Κίνητρα πωλητών

ένα άρθρο της LIMRA 

Το κέρδος είναι αναμφισβήτητα ο πρωταρχικός στόχος κάθε επιχειρηματικής δραστηριότητας. Η επίτευξη του κέρδους είναι θεμιτή αλλά και επιθυμητή απ’ όλους: υπαλλήλους, επιχειρηματίες, ακόμη και από το ίδιο το κράτος.
Όταν μια επιχείρηση πραγματοποιεί κέρδη, αυτό αποβαίνει προς όφελος και του ίδιου του επιχειρηματία και των υπαλλήλων του αλλά και της εθνικής οικονομίας, αφού η φορολογία είναι ανάλογη των κερδών.
Ένας ασφαλής τρόπος για να πραγματοποιήσει κέρδη μια επιχείρηση, είναι να δημιουργήσει τις προϋποθέσεις εκείνες που θα κάνουν τους υπαλλήλους της να εργαστούν παραγωγικά.
Το σύγχρονο μάνατζμεντ έχει τη λύση: Υποκίνηση.

Η υποκίνηση του εργατοϋπαλληλικού προσωπικού, και ιδιαίτερα των πωλητών, είναι ένα κεφάλαιο που αποτελείται από πολλά και σύνθετα μέρη. Το κύριο πρόβλημα της υποκίνησης είναι ότι οι υπάλληλοι και οι πωλητές γρήγορα συνδέουν τα υλικά κίνητρα (μπόνους, ταξίδια, δώρα κ.λπ.) με τη βασική αμοιβή τους και τα θεωρούν «κεκτημένα δικαιώματα». Συνεπώς, οι εταιρείες αναγκάζονται συνεχώς να ψάχνουν για νέα κίνητρα, υλικά και ηθικά, για να διατηρούν το ενδιαφέρον των πωλητών τους σε υψηλά επίπεδα.
Ένα ρητό λέει: «Τίποτα δεν συμβαίνει μόνο του. Εμείς… κάνουμε τα πάντα… να συμβαίνουν». Ένα άλλο ρητό λέει: «Ο άνθρωπος δεν κάνει τίποτα, αν δεν έχει κάποιο κίνητρο, είτε αυτό είναι θετικό είτε αρνητικό. Είτε δηλαδή είναι κίνητρο αμοιβής ή αναγνώρισης είτε φόβου που συνεπάγεται κάποια ποινή».
Tα δύο απλά ρητά περιέχουν όλη τη φιλοσοφία της υποκίνησης. Τα κίνητρα είναι δύο ειδών. Είναι τα υλικά κίνητρα και τα ηθικά. Και τα δύο μπορούν να δημιουργηθούν και να υποκινήσουν τον άνθρωπο με θετικό και με αρνητικό τρόπο.

Ο θετικός τρόπος υλικής υποκίνησης είναι η χρηματική παροχή, αυξήσεις μισθών, μπόνους, τα δώρα (αυτοκίνητα, χρυσά στυλό, ταξίδια κ.λπ.). Ο θετικός τρόπος ηθικής υποκίνησης είναι η προφορική ή γραπτή αναγνώριση, ιδιαίτερα ή δημόσια, το περιβάλλον, η συμπεριφορά των ανωτέρων κ.ά. Ηθική υποκίνηση, επίσης, μπορεί να είναι η ικανοποίηση κάποιου αιτήματος, η δικαίωση σε περίπτωση αδικίας, τα ωραία γραφεία της εταιρείας κ.ά.

Ο αρνητικός τρόπος υλικής υποκίνησης είναι το πρόστιμο, αν είναι νόμιμο, η μείωση ή εξάλειψη του αναμενόμενου μπόνους, η χρέωση του κόστους μιας ζημιάς που έγινε με υπαιτιότητα του τιμωρημένου, η ποινική ευθύνη, η περίπτωση νομικής παράβασης (δόλος, κακή πώληση, παραπλανητική πώληση κ.ά.). Ο αρνητικός τρόπος ηθικής υποκίνησης είναι η περιφρόνηση, η επίπληξη, η έλλειψη αναγνώρισης, η αδιαφορία, ο φόβος να μη χάσει ο πωλητής ή υπάλληλος τη δουλειά του κ.ά.
Η υποκίνηση των υπαλλήλων έχει απασχολήσει πάρα πολύ τους διάφορους ειδικούς τα τελευταία χρόνια και έχουν γραφτεί αρκετά σημαντικά κείμενα γύρω από το θέμα αυτό. Το είδος της υποκίνησης παίζει μεγάλο ρόλο στην αποτελεσματικότητά της. Ένα μικρό κίνητρο μας υποκινεί λιγότερο από ένα μεγάλο. Διαφορετικά τρέχεις να πιάσεις ένα φίλο σου όταν παίζεις κυνηγητό, διαφορετικά τρέχεις αν σου πετάξει κάποιος μια χειροβομβίδα στα πόδια. Τελικά, πιστεύουμε ότι τα κίνητρα πωλητών πρέπει να είναι πολύ μελετημένα και να ανακοινώνονται έγκαιρα και ξεκάθαρα.
Ο πωλητής έχει κάθε δικαίωμα να γνωρίζει τα μέτρα και τα σταθμά με τα οποία θα βαθμολογηθεί και θα αμειφθεί. Οι μελέτες κινήτρων υλικών και ηθικών, επίσης, θα πρέπει να συμπεριλαμβάνουν μακροχρόνιες προβλέψεις γιατί συχνά μετατρέπονται σε αντικίνητρα.