.gif?rand=9512)
Είναι λυπηρό να διαπιστώνει κανείς ότι η χώρα μας μετά από 30 χρόνια παρακολούθησης των εκπαιδευτικών προγραμμάτων της Limra δε διαθέτει ούτε ένα Διευθυντή Καταστήματος στην Ελλάδα και την Κύπρο που να χρησιμοποιεί τις Μεθόδους της και να μπορεί βέβαια να το τεκμηριώσει! Ούτε το 1% της Διδακτέας Ύλης της Limra δε χρησιμοποιείται στη Στρατολόγηση, την Επιλογή, την Εκπαίδευση, την Παρακίνηση, την Εποπτεία!
Για παράδειγμα, το 95% της διδακτέας Ύλης της Limra στο κρίσιμο Κεφάλαιο της Στρατολόγησης διδάσκει την «Προγραμματισμένη και Οργανωμένη» Στρατολόγηση! Όχι απλώς τη «Στρατολόγηση», η οποία στη χώρα μας πραγματοποιείται… χύμα και η οποία συστηματικά ψάχνει για «Συνταγές» ή «Ιδέες» ή «Μυστικά»! Όποτε του έρθει του Μάνατζερ βάζει Αγγελία ή παροτρύνει τους συνεργάτες του και τους φίλους του να του συστήσουν κάποιο γνωστό τους που να διακρίνεται για τη «Φιλοδοξία» του και την «Επιθυμία» του να κάνει κάτι «Δικό του».
Με τον ίδιο τρόπο διδάσκεται από τη Limra και η «Προγραμματισμένη και Οργανωμένη» Εκπαίδευση, Εποπτεία και Παρακίνηση.
Όλοι οι συμμετέχοντες όλα αυτά τα χρόνια αντέγραφαν αποσπασματικά διάφορα μηνύματα από τα Σεμινάρια της Limra, τα πρόσθεταν στο λεξιλόγιό τους, για να τα επικαλούνται μεταξύ τους και από μικροφώνου όποτε είχαν την ευκαιρία, και τίποτα περισσότερο!
Χαρακτηριστικό είναι ένα ερευνητικό παράδειγμα της Morax, όταν για 6 χρόνια αντιπροσώπευε τη Limra στην Ελλάδα και την Κύπρο. Ένα χρόνο μετά την παρακολούθηση από μια Ομάδα Διευθυντών Καταστημάτων από διάφορες Εταιρείες του προγράμματος FMDP ή ΑΜΤC, το οποίο πραγματικά είναι εξαιρετικό, γιατί περιλαμβάνει άπειρα «Πρακτικά και Δοκιμασμένα Εργαλεία» για όλα τα Κεφάλαια της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων (Στρατολόγηση, Εκπαίδευση, Εποπτεία, Παρακίνηση και Ανάπτυξη Επαγγελματιών Ασφαλιστών), η Morax κάλεσε την Ομάδα που το παρακολούθησε για να καταγράψει τις Εμπειρίες των εν λόγω Διευθυντών Καταστημάτων από την εφαρμογή των «Μεθόδων» που έμαθαν και «εξασκήθηκαν» κατά τη διάρκεια των Μαθημάτων μέσα στα Καταστήματά τους στη διάρκεια του χρόνου που ακολούθησε μετά τη λήξη τους.
Ήταν υπερβολικά απογοητευτικό για τη Morax όταν διαπίστωσε ότι ύτε Μία Μέθοδος δε χρησιμοποιήθηκε κατά τη διάρκεια του χρόνου στην πράξη!
Ούτε ένα Ντοσιέ δεν ανοίχτηκε για να φρεσκάρει το Νου των Διευθυντών Καταστημάτων, προκειμένου να χρησιμοποιήσουν τις Μεθόδους που έμαθαν!
Η έρευνα που έκανε στη συνέχεια η Morax κατέληξε στα εξής συμπεράσματα:
Οι Γενικοί Διευθυντές, όπως και οι Διευθυντές Πωλήσεων των Εταιρειών, «Δεν Είχαν Ιδέα» για το περιεχόμενο της Διδακτέας Ύλης που πλήρωσαν για να την παρακολουθήσουν οι Διευθυντές των Καταστημάτων και οι Unit Managers των Εταιρειών τους! Μερικοί Διευθυντές Πωλήσεων που παρακολούθησαν μερικά Σεμινάρια δεν είχαν ούτε οι ίδιοι την Εξουσία να επιβάλουν ή να εποπτεύσουν την εφαρμογή των «Μεθόδων» της Limra!
Επιπλέον, οι ίδιοι ουδέποτε εργάστηκαν «Προγραμματισμένα και Οργανωμένα», ώστε να έχουν κάποια Εμπειρία της «Προγραμματισμένης και Οργανωμένης Δράσης». Ούτε το Περιβάλλον της Εταιρείας λειτουργούσε «Προγραμματισμένα και Οργανωμένα»! Γιατί τότε τα Καταστήματα και οι Ασφαλιστές να εργάζονται «Προγραμματισμένα και Οργανωμένα»;
Όλοι σχεδόν οι Διευθυντές Πωλήσεων έλυναν προβλήματα από τις μόνιμες συγκρούσεις μεταξύ των Μάνατζερ και των Unit ή μεταξύ των Ασφαλιστών, έδιναν προκαταβολές, έκαναν παρατηρήσεις για το πώς πρέπει να γίνεται η δουλειά, πίεζαν να εκδοθούν συμβόλαια ή να πληρωθούν ορισμένες αποζημιώσεις και, λίγο πολύ, άφηναν τους Δ/Κ να ασκήσουν τα καθήκοντα της πιο δύσκολης δουλειάς στον κόσμο μόνοι τους!
Πίστευαν και ακόμη πιστεύουν ότι προσλαμβάνοντας τη Limra ή τη Morax, έκαναν το καθήκον τους.
Ούτε για μια στιγμή δεν μπόρεσαν να συνειδητοποιήσουν ότι η Διδακτέα Ύλη της Limra δεν απευθύνεται σε «Καλούς Εμπειρικούς Πωλητές Ασφαλειών», οι οποίοι «προήχθησαν» σε Διευθυντές Καταστημάτων και οι οποίοι ουδέποτε στη Ζωή τους έμαθαν να λειτουργούν «Προγραμματισμένα και Οργανωμένα» βάσει ενός «Μελετημένου Σχεδίου Δράσης»!
Το υλικό της Limra απευθύνεται αποκλειστικά σε «Συγκροτημένα Άτομα», τα οποία απέδειξαν την Ικανότητά τους να μπορούν να κάνουν μια δουλειά σε βάθος, να μπορούν να Μελετούν και να Αναλύουν διάφορα θέματα Διοίκησης και Ανθρώπινου Δυναμικού και, κυρίως, να αποκτούν ένα πτυχίο, ολοκληρώνοντας όλες τις σχετικές Πανεπιστημιακές Εργασίες, οι οποίες απαιτούν Έρευνα, Μεθόδους, Προγραμματισμό και Οργάνωση.
Η Limra φέρει και αυτή τις ευθύνες της, γιατί ενώ γνώριζε πολύ καλά τους Ανθρώπους που εκπαίδευε -και γνώριζε ότι η πλειοψηφία τους δεν ήταν κατάλληλοι για τη Δουλειά του Διευθυντή Καταστήματος-, δε φρόντισε να δημιουργήσει πρώτα ένα Πρόγραμμα Εκπαίδευσης αποκλειστικά για τους Γενικούς Διευθυντές των Εταιρειών-Μελών της, αφενός για να μάθει σε όσους δε σπούδασαν Διοίκηση Επιχειρήσεων τι θα πει «Μάνατζμεντ» και αφετέρου για να τους διδάξει την Απαραίτητη Αξία του «Προγραμματισμού και της Οργάνωσης», της πιο «Δύσκολης Δουλειάς στον Κόσμο», και, κυρίως, τις ανυπέρβλητες δυσκολίες που αυτή συνεπάγεται. Ακόμη, να τους διδάξει ότι η Εργασία του Agency Manager δεν μπορεί να υλοποιηθεί από απλούς Ανθρώπους ή καλούς Πωλητές! Απαιτεί οπωσδήποτε «Επιχειρηματικές» Ηγετικές Ικανότητες από το Άτομο που θα επιλεγεί να ασκήσει αυτά τα καθήκοντα και, επιπλέον, απαιτεί οπωσδήποτε «Πανεπιστημιακές» Γνώσεις Διοίκησης Επιχειρήσεων!
Μόνο οι Γενικοί Διευθυντές θα μπορούσαν να επιβάλουν και να εποπτεύσουν Ιεραρχικά την Εφαρμογή των Πρακτικών Μεθόδων Προγραμματισμού και Οργάνωσης των καθηκόντων των Διευθυντών Καταστημάτων.
Οι εταιρείες-μέλη της Limra από τις Ευρωπαϊκές Εταιρείες έχουν μειωθεί αρκετά τα τελευταία χρόνια και η συμμετοχή στα ετήσια συνέδριά της έχει μειωθεί στα 60-70 άτομα από 200 και πλέον που συγκέντρωνε κατά το παρελθόν. Το ίδιο συμβαίνει και στις Ελληνικές Εταιρείες, οι οποίες μειώθηκαν ως μέλη κυρίως γιατί δεν παρατήρησαν καμία βελτίωση στην Παραγωγικότητα των Καταστημάτων τους. Απλώς τα Μεσαία Στελέχη, κυρίως από την Κύπρο, που απολαμβάνουν μία φορά το ετήσιο ταξίδι τους στα ετήσια συνέδριά της, αλλά και τη διετή κοινή Ελλάδας και Κύπρου βράβευση των συνεργατών τους, η οποία δεν προσφέρει καμία Πρόσθετη Αξία στον κλάδο, γιατί η κάθε εταιρεία βασίζεται στις δικές της βραβεύσεις. Τα μέλη της Επιτροπής διατηρούν τη συνδρομή τους και για να χρησιμοποιούν το όνομα της Limra σε αυτές τις βραβεύσεις, χωρίς να είναι εξουσιοδοτημένοι να το χρησιμοποιούν. Τα κριτήρια των 3-4 μελών της Επιτροπής δεν έχουν καμία σχέση με τις βραβεύσεις της Limra, η οποία διαθέτει μία και μοναδική βράβευση, που έχει σχέση αποκλειστικά με τη «Διατηρησιμότητα». Ονομάζεται «Limra National Quality Award» και έχει αρκετά αυστηρές προδιαγραφές.
Απλώς η Limra κάνει τα στραβά μάτια για να μη χάσει τη συμμετοχή των μελών της από Ελλάδα και Κύπρο. Η Limra διαθέτει πολύτιμο Ερευνητικό Υλικό που δεν μπορεί να χρησιμοποιηθεί στην Ελλάδα ή σε άλλες Ευρωπαϊκές χώρες! Το Agency System εφαρμόζεται σωστά μόνο στις ΗΠΑ. Το 90% των συμμετοχών στα συνέδριά της προέρχεται από χώρες του παλαιού ανατολικού μπλοκ.
Η τεκμηρίωση των συγκεκριμένων συμπερασμάτων προέρχεται από δύο πηγές:
Από τις ΗΠΑ, όπου η απόφαση ανάθεσης των καθηκόντων του Agency Manager σε έναν «Assistant» δε λαμβάνεται καθόλου εύκολα. Τους δοκιμάζουν για… δεκαετίες πριν τους αναθέσουν ένα Κατάστημα. Υπάρχουν Assistant Managers ή Unit Managers των οποίων η νέα Παραγωγή κυμαίνεται πάνω από 2-3 εκατομμύρια δολάρια το χρόνο σε Προμήθειες! Επιπλέον τους περνάνε από τα καλύτερα «Ψυχομετρικά» Τεστ των ΗΠΑ, που κοστίζουν αρκετές χιλιάδες δολάρια το καθένα και διαρκούν δυο τρεις μέρες!
Αυτά άρχισαν να ισχύουν στις μεγάλες Εταιρείες της Αμερικής μετά από τη δεκαετία του 1970, όταν ο υπογράφων έγινε Διευθυντής Καταστήματος. Στην κυριολεξία… γλίστρησε και έγινε Δ/Κ! Μετά από εκείνη την περίοδο άρχισαν να δημιουργούνται τα Mega Agencies, όπως αυτά του συγχωρεμένου Ivanov, του Ελληνοαμερικανού Harry Hoopis και άλλων.
Από τότε κατάλαβαν οι Αμερικάνικες Εταιρείες ποια πρέπει να είναι τα «Προσόντα» του Agency Manager.
Ο δεύτερος λόγος, ο οποίος επιβεβαιώνει τις συγκεκριμένες απόψεις και του λόγου το αληθές, είναι τα αποτελέσματα των δικών μας Agency Managers.
Αν ρίξουμε μια γρήγορη ματιά στο Ιστορικό της Παραγωγής και της «Παραγωγικότητας» των Διευθυντών Καταστημάτων της Ελλάδας τα τελευταία 30 χρόνια, θα διαπιστώσουμε ότι αυτοί που κάπως αξίζουν για την κάθε Εταιρεία δύσκολα καλύπτουν τα πέντε δάχτυλα του ενός χεριού! Όλοι οι υπόλοιποι, στην κυριολεξία, απλώς υπάρχουν και έχουν πολύ χαμηλή «Παραγωγή» και πολύ πιο χαμηλή «Παραγωγικότητα»!
Απλώς το άθροισμα της Παραγωγής τους βοηθάει τις Εταιρείες να παρουσιάζουν Μεγέθη και να λύνουν το πρόβλημα της ταμειακής ρευστότητας! Και αυτά μετά από τις γενναίες συγχωνεύσεις της πληθώρας των Καταστημάτων που υπήρχαν και λειτουργούσαν όλα αυτά τα χρόνια.
Η Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού σε μια τόσο δύσκολη δουλειά, όπως είναι αυτή του Ασφαλιστή, είναι πράγματι η πιο «Δύσκολη Δουλειά στον Κόσμο»! Αυτή δεν είναι μια δήλωση της Morax, αλλά μια κοινή παραδοχή όλων των μεγάλων Εταιρείων στον κόσμο!
Εμείς την ξεκινήσαμε λανθασμένα το 1964, που το έδαφος το επέτρεπε, γιατί ήταν παρθένο, το χρήμα ερχόταν άφθονο και με το γνωστό εύκολο τρόπο και ο ένας αντέγραφε τον άλλο!
Ένα άλλο αποδεικτικό στοιχείο που επιβεβαιώνει αυτές τις διαπιστώσεις είναι τα δύο κοινά χαρακτηριστικά που διαθέτουν οι ελάχιστοι πετυχημένοι Διευθυντές Καταστημάτων: Ο καθένας διαθέτει το δικό του Ηγετικό Προφίλ, είναι Οργανωμένοι και το Ιστορικό της Παραγωγής τους είναι σταθερά ανοδικό.
Ερευνήστε το και θα χαρούμε να ακούσουμε τις απόψεις σας!
