Μ. Κούτης: Στην Interamerican δημιουργούμε συμβούλους όχι πωλητές

συνέντευξη του Μανώλη Κούτη, Διευθυντή Πωλήσεων στην Interamerican στον Νίκο Μωράκη

Τι σημαίνει για εσάς agency;

Διαβάστε Επίσης

Interamerican: Αυτή η δουλειά είναι για σένα, αν είσαι έτοιμος να ξεχωρίσεις (video)

Nov 26, 2024

Σκλαβενίτης: Ευχαριστήρια επιστολή για την ασφαλιστική αποζημίωση από την κακοκαιρία Daniel

Nov 11, 2024

Το agency ήταν, είναι και θα είναι η «αιχμή του δόρατος» για τις πωλήσεις της Interamerican. Οι επαγγελματίες Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι που μπορούν να εντοπίσουν τις πραγματικές ανάγκες του κόσμου, είναι η δύναμη της Εταιρείας στη συμβουλευτική διαμεσολάβηση. Οι δικοί μας Συνεργάτες είναι καταρτισμένοι και καλά ενημερωμένοι, με υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού και αισθήματος ασφαλιστικής ευθύνης. Τι σημαίνει όμως agency; Και γιατί ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος να ανήκει σε ένα δίκτυο agency; Προσωπικά, πιστεύω ότι πρέπει να επαναπροσδιορίσουμε την έννοιά του. Agency δεν σημαίνει αποκλειστικό δίκτυο πωλήσεων. Agency σημαίνει ομαδικότητα.

Σημαίνει πως δεν σταματάμε να εξελισσόμαστε, να έχουμε κοινό όραμα και κοινή πορεία, σημαίνει πως βοηθάμε ο ένας τον άλλο, δημιουργώντας ένα εργασιακό περιβάλλον μέσα στο οποίο συλλογικά εξελίσσουμε την ποιότητα της δουλειάς μας. Στην Interamerican αυτή την προσέγγιση έχουμε, είτε απευθυνόμαστε στους δικούς μας Συνεργάτες είτε στους συνεργαζόμενους Πράκτορες. Θέλουμε να δημιουργούμε ομάδες επαγγελματιών των πωλήσεων, μια συντεταγμένη κοινότητα. Δεν έχει σημασία η μορφή του δικτύου αλλά το αποτέλεσμα που προκύπτει από την εργασία. Θέλουμε επαγγελματίες ελεύθερους να κάνουν τις επιλογές τους χωρίς να δεσμεύονται από αγκυλώσεις του παρελθόντος. Όταν ανήκεις σε μια ομάδα αντιμετωπίζεις με μεγαλύτερη ευκολία τις προκλήσεις. Έχεις γρήγορη ενημέρωση, πληροφόρηση και υποστήριξη. Έτσι, μπορείς να ζεις επαγγελματικά στον παλμό των εξελίξεων. Η νέα προσέγγιση που υλοποιούμε στο δίκτυο πωλήσεων της Interamerican έχει χαρακτηριστικά start-up εταιρείας. Εξασφαλίζουμε στους Συνεργάτες μας βασικές υποδομές και ευχάριστο εργασιακό περιβάλλον, έτσι ώστε να έχουν τη δυνατότητα και την ελευθερία να σκεφτούν και να δημιουργήσουν, να εξελιχθούν

Agency δεν σημαίνει αποκλειστικό δίκτυο πωλήσεων. Agency σημαίνει ομαδικότητα.

Πώς θα χαρακτηρίζατε τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή της Interamerican;

Θα τον χαρακτήριζα με μια λέξη: Σύμβουλο. Είναι ο επαγγελματίας που δίνει τις λύσεις στα προβλήματα, όχι ο πωλητής προϊόντων και υπηρεσιών. Στην Interamerican θέλουμε Ασφαλιστικούς Συμβούλους με ήθος, αρχές και επαγγελματική παιδεία. Με χαρά βλέπουμε ότι οι Συνεργάτες μας ακολουθούν τις εξελίξεις. Μαθαίνουν, εγκλιματίζονται γρήγορα. Το πρόγραμμα «Genesis» συμβάλλει, επίσης, στη δημιουργία νέων Ασφαλιστικών Συμβούλων. Αυτό χρειάζεται η αγορά μας.

Και η Interamerican έχει το knowhow για να προσελκύσει νέο κόσμο, να δημιουργήσει νέους Ασφαλιστικούς Συμβούλους και αυτό δεν γίνεται μόνο με χρηματοδότηση. Το 2017 είχαμε 366 νέους Ασφαλιστικούς Συμβούλους και το 2016 περίπου τους διπλάσιους, όλους με πτυχίο ανώτερης ή ανώτατης πανεπιστημιακής εκπαίδευσης. Υπάρχουν τρεις κατηγορίες Ασφαλιστικών Συμβούλων στην Εταιρεία μας.

Συνεργάτες που έχουν προέλθει από οργανική ανάπτυξη – περίπου το 80% του δικτύου μας – Συνεργάτες που έχουν προέλθει από τον ανταγωνισμό και το σπουδαιότερο, Συνεργάτες δεύτερης γενιάς που οι γονείς τους έχουν κάνει μεγάλη καριέρα στο χώρο και ως παιδιά τους, έχουν αποφασίσει να συνεχίσουν το επάγγελμα. Είναι μορφωμένα, ικανά παιδιά με δεξιότητες, τα οποία όχι απλώς συνεχίζουν τη δουλειά των γονέων τους αλλά εισάγουν νέες μεθόδους, μεγαλύτερη καινοτομία, έχουν τεχνολογική ενημέρωση και αιφνιδιάζουν ευχάριστα τους πελάτες που αναλαμβάνουν, αυξάνοντας ταυτόχρονα το πελατολόγιο. Αισιοδοξώ δε, ότι σε λίγο καιρό θα δούμε και τρίτης γενιάς Ασφαλιστές. Το εταιρικό μας δίκτυο αναπτύσσεται συνεχώς και θέλω να τονίσω πως είμαστε πολύ υπερήφανοι για όλους τους συνεργάτες μας.

Ποια είναι η προσέγγιση, κατά τη γνώμη σας, που πρέπει να έχει ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος στον ενδιαφερόμενο προς ασφάλιση;

Την περασμένη χρονιά στελέχη της Διεύθυνσης Πωλήσεων μαζί με 140 Ασφαλιστές της Εταιρείας είχαμε την ευκαιρία να παρακολουθήσουμε το μεγαλύτερο πανευρωπαϊκό συνέδριο Financial Planning που διοργανώνεται κάθε δύο χρόνια στο Birmingham της Αγγλίας.

Ήταν μια φανταστική εμπειρία για όλους μας. Οι Συνεργάτες της Ιnteramerican άκουσαν, προβληματίστηκαν θετικά για το μέλλον και εμπνεύστηκαν, ώστε να ετοιμαστούν για να επιτύχουν πολλά περισσότερα. Ανάλογη ικανοποίηση και επιβεβαίωση παίρνουμε όταν επί χρόνια συμμετέχουμε στα συνέδρια του MDRT. Αυτό που έχει σημασία να αναδείξουμε, είναι ότι από το Συνέδριο του Birmingham πήραμε τη σημαντική ικανοποίηση πως η στρατηγική που έχουμε επιλέξει στην προσέγγιση και επικοινωνία με τον πελάτη είναι η σωστή. Ποια είναι τα βήματα αυτής της προσέγγισης;

1. Συστήνεσαι στον πελάτη

Ο πελάτης πρέπει να σε εκτιμήσει, να καταλάβει ότι δεν είσαι τυχαίος. Μέσα στα πρώτα πέντε λεπτά πρέπει να περάσεις το μήνυμα ότι είσαι σημαντικός στο χώρο σου. Να τεθούν οι βάσεις για σχέση εμπιστοσύνης.

2. Ποια είναι η εταιρεία που εκπροσωπείς

Το δεύτερο βήμα δεν είναι να παρουσιάσεις το προϊόν, πρέπει να παρουσιάσεις την εταιρεία σου. Ποιο είναι το αξιόπιστο brand πίσω από τις υπηρεσίες που προσφέρεις.

3. Η ανάλυση αναγκών του

Το τρίτο βήμα και πάλι δεν είναι να παρουσιάσεις το προϊόν. Είναι οι ερωτήσεις γιας να φθάσεις στην ανάλυση αναγκών. Εσύ μπορεί να έχεις ένα πολύ καλό προϊόν, το οποίο όμως ενδέχεται να μη χρειάζεται ο πελάτης. Να έχει διαφορετικές ανάγκες. Πρέπει, λοιπόν, να ρωτήσεις, να εντοπίσεις και να κατανοήσεις τις πραγματικές του ανάγκες.

4. Η πρόταση

Αφού έχεις ακούσει και κατανοήσει τις ανάγκες του πελάτη, προτείνεις τις εναλλακτικές που έχει προκειμένου να δώσεις λύση. Παρουσιάζεις την πρότασή σου.

5. Η τιμή

Το πέμπτο βήμα είναι η τιμή. Σίγουρα πρέπει να είσαι ανταγωνιστικός, αλλά ένας πελάτης ποτέ δεν αγοράζει με βασικό κριτήριο μόνο την τιμή. Γιατί κάποιοι άνθρωποι βάζουν ως σημαντικό σημείο αναφοράς την τιμή; Προφανώς, δεν βρίσκουν τίποτα ξεχωριστό και σημαντικό στα προηγούμενα βήματα.

Ο πελάτης θέλει την εμπειρία που πρέπει να του προσφέρεις. Μια συνολική προσέγγιση των αναγκών του. Το ταξίδι της επικοινωνίας με τον πελάτη, ταυτίζεται με το ταξίδι της γνώσης. Αυτά είναι βήματα που, ενώ είναι γνωστά, η συντριπτική πλειονότητα των Ασφαλιστών δεν τα εφαρμόζει. Τι κάνουν πολλοί; Μιλάνε συνεχώς για το προϊόν τους. Ξεχνάνε να παρουσιάσουν τον εαυτό τους, την εταιρεία τους, δεν κάνουν ανάλυση αναγκών και πάνε κατευθείαν στην τιμή. Αυτή η προσέγγιση κατευθύνει τον καταναλωτή, δυστυχώς, να κοιτάζει μόνο την τιμή. Να μη βλέπει τις άλλες διαφορές και να θεωρεί όλα τα προϊόντα και όλους τους διαμεσολαβητές ίδιους. Όχι βέβαια, δεν είναι όλοι ίδιοι. Αυτό πρέπει να επικοινωνήσεις στον ενδιαφερόμενο προς ασφάλιση. At the end of the day, αυτό θα αγοράσει. Ουσιαστικά υπάρχουν με τους πελάτες δύο τρόποι επικοινωνίας: αυτός που οι πελάτες αναμένουν και αυτός που ξεπερνά τις προσδοκίες τους. Ο δεύτερος τρόπος είναι αυτός που μεταμορφώνει τους πελάτες σε… πιστούς πελάτες.

Σκοπός του ΤΕΑ για τους Ασφαλιστές είναι να βοηθηθεί ο επαγγελματίας ώστε να εξασφαλίσει τη σύνταξή του

Το Ταμείο Επαγγελματικής Ασφάλι-σης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών – Συνεργατών της Interamerican είναι έτοιμο;

Ευελπιστούμε ότι μέσα στο 2018 θα είναι έτοιμο. Το Ταμείο θα είναι παρόμοιο με το ΤΕΑ των υπαλλήλων της Εταιρείας που οκτώ χρόνια τώρα, λειτουργεί άριστα έχοντας δημιουργήσει ένα αμοιβαίο κεφάλαιο με 16 εκατ. ευρώ σε ενεργητικό. Πρόκειται για το μοναδικό Ταμείο στην Ελλάδα χρηματοοικονομικού οργανισμού. Σκοπός του ΤΕΑ για τους Ασφαλιστές είναι να βοηθηθεί ο επαγγελματίας ώστε να εξασφαλίσει τη σύνταξή του. Σε αυτό το δύσκολο οικονομικά περιβάλλον που ζούμε και αντιλαμβανόμενοι πλήρως τα φορολογικά και ασφαλιστικά βάρη που έχει να αντιμετωπίσει ο Ασφαλιστής, σκεφθήκαμε ότι ένα τέτοιο Ταμείο θα μπορούσε να βοηθήσει ουσιαστικά τον κλάδο.

Αποτελεί μια πρωτοβουλία της Εταιρείας η οποία ήδη, μέσα από τη Γενική Διεύθυνση Πωλήσεων, έχει χρηματοδοτήσει τα πρώτα χρόνια λειτουργίας του. Είναι μια πολύ καλή ευκαιρία ο Ασφαλιστικός μας Σύμβουλος να εφαρμόσει για λογαριασμό του τη χρήση και των τριών πυλώνων στο σύστημα ασφάλισης, δίνοντας το παράδειγμα προς τρίτους να πράξουν το ίδιο. Και είναι, φυσικά, εθελοντική η συμμετοχή, είναι εθελοντική η πρόσβαση στο μέλλον! Είναι εθελοντικό το δικαίωμα στην αξιοπρέπεια

Μιλήστε μας για την προσέγγιση που έχετε στον κλάδο Υγείας.

Για εμάς, ο ασφαλισμένος είναι και πρέπει να είναι στο επίκεντρο των εργασιών μας. Πιστεύω ότι οι λύσεις που προφέρει ένα προϊόν είναι στην κορυφή των αναγκών του σύγχρονου πελάτη και της επικοινωνίας μας με αυτόν. Και για αυτό, έχουμε εισέλθει στην εποχή του Ασφαλιστικού Συμβούλου, στις υπηρεσίες συμβουλευτικής. Αναγνωρίζουμε τον αντίκτυπο που έχουμε στη ζωή των άλλων. Θα θυμάστε, βέβαια, ότι το περσινό συνέδριό μας ήταν αφιερωμένο στον επαγγελματία Σύμβουλο.

Οι άνθρωποι λατρεύουν να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες από Συμβούλους που αγαπούν τη δουλειά τους, που έχουν γνώση του αντικειμένου τους, που προσφέρουν πολύ καλές υπηρεσίες με value for money προϊόντα. Όσον αφορά στον κλάδο Υγείας, είμαστε παρόντες σε όλο το φάσμα των υπηρεσιών/προϊόντων Υγείας και τούτο, επειδή η Υγεία ανήκει στις ανελαστικές δαπάνες μιας οικογένειας. Βέβαια, με το Μedisystem για την Interamerican να αποτελεί την κορωνίδα των υπηρεσιών της στην υγεία, αφού είναι μια ολιστική προσέγγιση σε μια χώρα, όπου ο πολίτης δεν χρειάζεται να πληρώσει ακριβά από την τσέπη του για να έχει πρόσβαση σε ένα καλά οργανωμένο σύστημα Υγείας – όπως είναι το δικό μας. Μέσω του Μedisystem, ο ασφαλισμένος έχει πρόσβαση σε ένα ολοκληρωμένο φάσμα καλύψεων και υπηρεσιών Υγείας, πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας περίθαλψης.

Ο πελάτης μας δεν χρειάζεται να νοσήσει και να νοσηλευθεί για να αποζημιωθεί, για να δει τη χρήση της υπηρεσίας Υγείας που έχει αγοράσει. Με το Μedisystem διαχειριζόμαστε την Υγεία του από την πρόληψη έως και την αποκατάστασή της και γι’ αυτόν το λόγο δεν έχουμε βάλει όριο κάλυψης στην πρωτοβάθμια περίθαλψη, στην πρόληψη. Διαθέτουμε δε, παράλληλα, και πληρέστατες δικές μας ιδιόκτητες υποδομές.

Το Medisystem αποτελεί πρότυπο για το πώς θα πρέπει να είναι ένα προσιτό και πλήρες σύστημα Υγείας, σε μια κοινωνία όπου ο κόσμος πληρώνει υψηλούς φόρους – γι’ αυτό, άλλωστε, έχει τόσους πιστούς πελάτες. Έχω παρατηρήσει ότι πολλοί ασφαλισμένοι μας που βρέθηκαν σε μια δύσκολη για αυτούς οικονομική κατάσταση αυτή την εποχή, το τελευταίο που δεν ήθελαν να εγκαταλείψουν είναι η ασφάλισή τους με το πρόγραμμα του Μedisystem.