.gif?rand=9941)
Διαβάστε τη συνέντευξη της Μαρίας Παπαδοπούλου, Συντονίστριας Γραφείου Πωλήσεων, INTERAMERICAN, που δημοσιεύτηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Marketing”, Τεύχος Οκτωβρίου 2020
Στο ρόλο του συντονιστή, τη σύγχρονη διαμεσολάβηση και την εμπειρία που έχει αποκομίσει στην πολυετή πορεία της στον ασφαλιστικό χώρο αναφέρεται σε συνέντευξή της στο «am» η Μαρία Παπαδοπούλου, Συντονίστρια Γραφείου Πωλήσεων της INTERAMERICAN. Έχοντας στη φαρέτρα της 45 χρόνια διαδρομής και συνεργασίας με την Εταιρεία, μιλά για το πώς έρχεται η επιτυχία στους νέους Συνεργάτες.
συνέντευξη στο Νίκο Μωράκη
Είστε 45 χρόνια στο επάγγελμα. Ποιοι είναι οι σταθμοί στην καριέρα σας; Οι στιγμές που θυμάστε πιο έντονα και κατά τη γνώμη σας σημάδεψαν τη σταδιοδρομία σας;
Σε αυτό το μεγάλο ταξίδι μου στον ασφαλιστικό χώρο των τόσων ετών, ήταν πολλές οι έντονες στιγμές. Όλες ανεξαιρέτως, συνδέονται με τα πλούσια συναισθήματα που γεννά η επαγγελματική δραστηριότητα και η ζωή μέσα στην ευρύτερη επαγγελματική οικογένεια των συνεργατών μου και της εταιρείας. Ασφαλώς, πολύ σημαντική για μένα είναι εκείνη που μου άνοιξε την πύλη σε αυτό το υπέροχο επάγγελμα, η πρώτη μου συνάντηση για συνέντευξη με τον αείμνηστο Θωμά Θωμόπουλο, που μου άλλαξε τη ζωή. Το γεγονός, όμως,που με κράτησε στο επάγγελμα ήταν η αποζημίωση θανάτου ενός οικογενειάρχη 38 ετών, που με έκανε να συνειδητοποιήσω τη σπουδαιότητα της δουλειάς που κάνω.
Η πιο καθοριστική στιγμή στην καριέρα μου, που μου έδωσε ευκαιρίες δημιουργίας και έντονες συγκινήσεις στη συνέχεια και μέχρι σήμερα ακόμη, ήταν η απόφασή μου να ασχοληθώ με τοmanagement πριν 35 χρόνια.
Στη δεκαετία του ‘90 η στροφή της Ηγεσίας της INTERAMERICAN και σε επενδυτικές υπηρεσίες ήταν μια πολύ σημαντική ευκαιρία για μένα, αφού σφράγισε τη σταδιοδρομία μου και άνοιξε νέους δρόμους στο χρηματοοικονομικό σχεδιασμό για τους πελάτες μας. Είμαι ιδιαίτερα ευγνώμων γι’ αυτό απέναντι στην Εταιρεία. Υπήρξαν, βέβαια, και μοναδικές στιγμές συγκίνησης, με ανεκτίμητη βιωματική αξία για μένα. Μια τέτοια ξεχωριστή στιγμή στην καριέρα μου θα έλεγα ότι είναι η πρόσφατη βράβευσή μου από την INTERAMERICAN με το τιμητικό βραβείο «Αλέξανδρος Ταμπουράς» για τη συνολική προσφορά μου στο επάγγελμα. Θα ήθελα και πάλι να ευχαριστήσω θερμά την ηγεσία της Εταιρείας μου για την τιμή που μου έκανε, αλλά και όλους τους συνεργάτες στη διοίκηση και τις πωλήσεις, γιατί το βραβείο αυτό ήταν το εποικοδόμημα μιας δυναμικής σχέσης που είχα και συνεχίζω να έχω μαζί τους, με βάση την αγάπη και τον αμοιβαίο σεβασμό.
Έχει αλλάξει το κοινό στο οποίο απευθύνεστε; Ο κόσμος έχεις τις ίδιες ανάγκες σε σχέση με το παρελθόν;
Οι ανάγκες των συνανθρώπων μας για εξασφάλιση, αξιοπρέπεια και ηρεμία στις δύσκολες στιγμές, είναι ίδιες ανεξαρτήτως εποχών. Το κοινό, όμως, με την εξέλιξη της τεχνολογίας έχει αλλάξει και είναι πιο ενημερωμένο και απαιτητικό. Οι άνθρωποι πλέον έχουν τη δυνατότητα της πληροφόρησης που τους βοηθά να μαθαίνουν, να γνωρίζουν και να επιλέγουν. Χρειάζονται έναν Σύμβουλο που να ενδιαφέρεται πραγματικά γι’ αυτούς, με σταθερότητα και διάρκεια και να μπορεί να καλύπτει όλο το φάσμα των χρηματοασφαλιστικών αναγκών τους. Να είναι συνεχώς δίπλα τους, “one-stop-shop” γι’ αυτούς. Αυτό σημαίνει ότι ο Σύμβουλος πρέπει να είναι καλά ενημερωμένος και να αξιοποιεί πλήρως τις δυνατότητες της νέας τεχνολογίας ώστε να μπορεί να ανταποκρίνεται σε έναν σύγχρονο Χρηματοοικονομικό Σχεδιασμό.
Σήμερα, το οπλοστάσιο του επαγγελματία στο δικό μας χώρο έχει μεγαλώσει πολύ με τη χρήση των ψηφιακών μέσων και δυνατοτήτων, από την έρευνα και την προσέγγιση μέχρι το κλείσιμο της ασφάλισης και την υποστήριξη μετά την πώληση.
Τόσο οι οικογένειες όσο και οι εταιρείες πάντα θα έχουν την ανάγκη του Financial Ρlanning για να μπορούν να προγραμματίζουν, να επιτυγχάνουν τους οικονομικούς τους στόχους, να αναπτύσσονται, να προστατεύονται από οικονομικούς κινδύνους. Οι ανάγκες συμπλήρωσης των παροχών των κοινωνικών φορέων, η αξιοποίηση της διαθέσιμης περιουσίας, η προστασία της οικογένειας των περιουσιακών στοιχείων είναι ανάγκες διαχρονικές. Εμείς, που ασκούμε το επάγγελμα, πρέπει να είμαστε σε μια αδιάλειπτη διαδικασία εκπαίδευσης και προσαρμογής στα νέα δεδομένα, καθώς οι τρόποι αλλάζουν.
Ποια στάση πρέπει να κρατάει ένας επαγγελματίας συντονιστής; Πώς μπορεί να αναπτύξει πετυχημένα και με υψηλή διατηρησιμότητα τις εργασίες της ομάδας του; Και ακόμη, πώς μπορεί να προσελκύσει νέους συνεργάτες;
Ο Συντονιστής πρέπει να είναι Ηγέτης. Να ηγείται της ομάδας του για ανάπτυξη, στο πλαίσιο ενός κοινού οράματος. Με την εργατικότητά του, την εντιμότητά του, τις ιδέες του να χαράσσει πορεία και στρατηγική για το γραφείο του, οδηγώντας έτσι στην επιτυχία τους Συνεργάτες του. Ο δημιουργικός Συντονιστής πρέπει δημιουργεί το κατάλληλο περιβάλλον εργασίας, εμπνέοντας για επαγγελματισμό και συνεχή βελτίωση, ομαδικότητα, εμπιστοσύνη και ευχάριστο κλίμα συνεργασίας. Για να εξασφαλίσει υψηλή διατηρησιμότητα στις εργασίες της ομάδας του ο Συντονιστής, χρειάζεται να επιλέξει τους κατάλληλους Συμβούλους, με τυπικά και ουσιαστικά προσόντα που να τους προσδώσει γνώσεις και δεξιότητες ώστε να ανταποκρίνονται στο επίπεδο εργασίας ενός ολοκληρωμένου Χρηματοοικονομικού Συμβούλου.
Ο Συντονιστής εκπαιδεύει, καθοδηγεί και εμπνέει το Συνεργάτη του προκειμένου να αναπτύξει τα ταλέντα του, για να υλοποιήσουν τους προσωπικούς τους στόχους και το όραμά τους που πρέπει να συμβαδίζει με το όραμα του γραφείου για κοινωνική προσφορά και προσωπική ανάπτυξη. Δίνει σε κάθε Συνεργάτη του αυτό που χρειάζεται για την εξέλιξή του. Ο νέος θέλει γνώσεις, θέλει ανάπτυξη δεξιοτήτων, χρειάζεται υποστήριξη σε κάθε ένα από τα πρώτα βήματά του, θέλει ενθάρρυνση. Όλα αυτά είναι απαραίτητα για να αναπτύξει πίστη στο Θεσμό της Ασφάλισης και να θεμελιώσει μια βεβαιότητα για την αξία του επαγγέλματος.
Ο έμπειρος Συνεργάτης θέλει να τον αφήσεις να αναπτύξει τις δεξιότητές του, να τον παρακινείς με νέους στόχους, να τον υποστηρίζεις στην ανάπτυξη του πελατολογίου του με ιδέες, με εργαλεία πωλήσεων, με διαδικασίες που διευκολύνουν την εξυπηρέτηση των πελατών του και βέβαια με ειδικότερες γνώσεις που τον μετασχηματίζουν σε ολοκληρωμένο Χρηματοοικονομικό Σύμβουλο. Εκτιμώ ότι η εποχή μας, που χαρακτηρίζεται από αβεβαιότητα και ανασφάλεια, προσφέρεται όσο ποτέ άλλοτε για καριέρα στο ασφαλιστικό επάγγελμα. Είναι ένας τομέας που ανταμείβει γενναιόδωρα. Πρωτίστως ηθικά, αφού η χαρά της προσφοράς για τον επαγγελματία είναι προφανής. Αναφέρθηκα ήδη και στις δικές μου εμπειρίες και την απέραντη ικανοποίηση που εισέπραξα. Όμως και οικονομικά, το επάγγελμα μπορεί να δώσει απεριόριστες δυνατότητες για καλό εισόδημα σε νέους ανθρώπους που έχουν ικανότητες, φιλοδοξία και κοινωνική αγωγή. Είμαστε εδώ για να βοηθούμε κάθε νέο που θέλει και αγωνιά να μπει στην αγορά εργασίας, σε έναν υποσχόμενο χώρο –όπως ο ασφαλιστικός– και σε μια εταιρεία που προσφέρει ιδεώδες περιβάλλον ανάπτυξης συνεργατών στις πωλήσεις. Η INTERAMERICAN είναι μια μοναδική θερμοκοιτίδα ανάπτυξης νέων.
Γιατί ασχοληθήκατε με τα επενδυτικά προϊόντα και τα αμοιβαία κεφάλαια; Πώς καταφέρατε να ξεχωρίσετε σε αυτό τον τομέα;
Το Γραφείο μας χρησιμοποιούσε πάντα συμβουλευτική πώληση και όχι προϊοντική. Αυτό μας βοήθησε να μπούμε γρήγορα στις επενδύσεις όταν η INTERAMERICAN από το 1989 μας έδωσε τη δυνατότητα διάθεσης Αμοιβαίων Κεφαλαίων. Εφαρμόσαμε μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση της εργασίας του Ασφαλιστικού Συμβούλου, που μετασχηματίστηκε και εξελίχθηκε σε Χρηματοασφαλιστικό Σύμβουλο με σεβασμό στις ανάγκες του Πελάτη. Αναζητήσαμε και εφαρμόσαμε τεχνογνωσία Financial Planning από γραφεία του εξωτερικού –όπως το γραφείο του Harry Hoopis στο Σικάγο και της American Express στη Βοστώνη. Σε όλα τα προηγμένα Ασφαλιστικά Γραφεία του κόσμου είναι κοινή η αντίληψη: Risk Management και Asset Management είναι τα δύο συστατικά που συνθέτουν το Wealth Management, την ολοκληρωμένη δηλαδή υπηρεσία που πρέπει να προσφέρει ένας Financial Planner. Και για το Asset Management προτείνουμε τα Αμοιβαία Κεφάλαια διότι προσφέρουν μια σειρά πλεονεκτημάτων σε σχέση με τις παραδοσιακές μορφές επένδυσης. Πλέον, διαθέτουμε μια εξαιρετική ομάδα έμπειρων Συνεργατών, που μπορεί να ανταποκριθεί στις υψηλές απαιτήσεις των χρηματοοικονομικών προϊόντων. Στο Γραφείο λειτουργεί ειδικό τμήμα υποστήριξης για το Financial Planning,προκειμένου ο κάθε πελάτης μας να έχει προσωπική εξυπηρέτηση. Παραδίδουμε στον πελάτη έναν ολοκληρωμένο φάκελο, για το σύνολο των χρηματοοικονομικών του αναγκών.
Σήμερα ποια είναι η θέση σας; Ποιος είναι ο πυρήνας των εργασιών σας και ποιοι οι στόχοι σας;
Βρισκόμαστε σε φάση νέων προκλήσεων και ευκαιριών. Σε αυτήν τη συγκυρία παντρέψαμε την εμπειρία των 35 ετών με φρέσκες ιδέες και τον ενθουσιασμό της νέας γενιάς. Σε αυτή την προσπάθεια, υποστηρικτές μου είναι ο Unit Manager του Γραφείου μας Luis Bazan, ο Χάρης Παπαδόπουλος στην ανάπτυξη μεγάλων πελατών και μια εξειδικευμένη ομάδα στελεχών.
Η συγκυρία των περιοριστικών μέτρων, δημιούργησε νέους ορίζοντες νέες προοπτικές. Άμεσα προσαρμοστήκαμε στα νέα δεδομένα, εφαρμόσαμε την τηλεδιάσκεψη για εξ αποστάσεως επικοινωνία με Συνεργάτες και Πελάτες για εξυπηρέτηση, σχεδιασμό και πώληση, ενώ έχουμε έντονη παρουσία στα social media και στο site μας. Εδώ, θέλω να τονίσω την πολύ σημαντική συνεισφορά της INTERAMERICAN, ειδικά της Διεύθυνσης Πωλήσεων & Marketing για την υποστήριξη. Τώρα πια, δυνητικός πελάτης σου είναι όποιος διαθέτει πρόσβαση στο διαδίκτυο, όπου και αν βρίσκεται. Ο δεύτερος και πολύ σημαντικός παράγοντας είναι η μεταστέγαση του Γραφείου μας από την αρχή του 2020 στο Κεφαλάρι της Κηφισιάς, γεγονός που μας δίνει τη δυνατότητα στρατηγικής ανάπτυξης στην τοπική αγορά. Η Διεύθυνση Εταιρικών Υποθέσεων & Υπευθυνότητας της Εταιρείας, μας υποστηρίζει πρακτικά να διευρύνουμε την προσέγγιση της τοπικής κοινωνίας και από άλλες πλευρές. Φιλοδοξούμε να δώσουμε λύσεις σε περισσότερους ιδιώτες και επιχειρήσεις της περιοχής των Βορείων Προαστίων και να γίνουμε οι ενδεδειγμένοι Σύμβουλοι της περιοχής, προσφέροντας χρηματοοικονομικές υπηρεσίες υψηλού επιπέδου με την εγγύηση της Interamerican, πάντα μέσα από τη μεθοδολογία του Financial Planning. Αποστολή μας είναι «να βοηθάμε τους ανθρώπους να ζουν περισσότερο, πιο ασφαλείς και καλύτερα».
Με την εμπειρία που έχετε αποκτήσει όλα αυτά τα χρόνια, η Ελληνική Άσφαλιστική Άγορά έχει κάνει βήματα προόδου; Πιστεύετε ότι βελτιώνει τη θέση της στην ευρύτερη αγορά; Ο κόσμος την εμπιστεύεται περισσότερο από ό,τι στο παρελθόν;
Δεν υπάρχει σύγκριση της ασφαλιστικής συνείδησης της ελληνικής κοινωνίας των δεκαετιών ‘80 σε σχέση με σήμερα. Τότε η ασφαλιστική βιομηχανία στην Ελλάδα ήταν στα πρώτα της βήματα, ειδικά στον κλάδο Ζωής και το επάγγελμα του Ασφαλιστή πολύ δύσκολο. Έπρεπε να πείσει για το θεσμό, για την εταιρεία του, για το προϊόν, έχοντας πολλές δυσκολίες και εμπόδια γι’ αυτό.
Σήμερα υπάρχει η εμπειρία των πελατών των τόσων ετών όπου έλαβαν συντάξεις, παροχές υγείας, αποζημιώσεις ζωής και αναπηρίας και έχει βελτιωθεί – και λόγω αυστηρότερης εποπτείας – η αξιοπιστία του θεσμού και η εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Παρ’ όλα αυτά η Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά δεν έχει αποκτήσει το μερίδιο που της αξίζει. Η Ελλάδα έχει πολύ χαμηλό ποσοστό ασφαλισμένων σε σχέση με την υπόλοιπη Ευρώπη, με το μέσο κατά κεφαλήν ασφάλιστρο να διαμορφώνεται στα 377 ευρώ, έναντι 2.170 ευρώ στην Ευρώπη. Πολύ σημαντικό ρόλο έπαιξε η μείωση των εισοδημάτων στα χρόνια της κρίσης, γεγονός το οποίο ανέκοψε την ανοδική πορεία παραγωγής ασφαλίστρων. Αυτό βέβαια, δείχνει και τις μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης εργασιών του ασφαλιστικού κλάδου, ειδικά τώρα που οι ανάγκες για συμπλήρωση των παροχών των κοινωνικών ταμείων είναι μεγάλες στους τομείς συντάξεων γήρατος, αναπηρίας και χηρείας, ενώ τα προβλήματα της δημόσιας υγείας είναι γνωστά σε όλους. Συμπερασματικά θα έλεγα ότι το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς μεσομακροπρόθεσμα δεν μπορεί παρά να είναι αναπτυξιακό.
