Στο μοντέλο του New Agency και την προστιθέμενη αξία που παρέχει προς τους συνεργάτες αλλά και τους ασφαλισμένους αναφέρεται ο κ. Μ. Ροντογιάννης. Εξηγεί τα οφέλη που απορρέουν από το εν λόγω σύστημα για το δίκτυο και μιλά για τα σχέδια επέκτασης της Εταιρείας αλλά και τη δημιουργία ακαδημίας εκπαίδευσης.
συνέντευξη του Μάρκου Ροντογιάννη, Προέδρου και CEO της Ionios Brokers στο Νίκο Μωράκη
Μιλήστε μας για το νέο σας επιχειρηματικό εγχείρημα. Γιατί επενδύσατε στο new agency; Τι θέλει ένας Ασφαλιστικός Πράκτορας;
Όπως το είπατε, New Agency. Προστιθέμενη αξία στους Συνεργάτες και Πελάτες. Ένα νέο μοντέλο διαμεσολάβησης, πλήρως εναρμονισμένο στην Ελληνική Νομοθεσία και στις νέες οδηγίες GDPR – IDD, το οποίο λειτουργεί μέσα από νέες δομές, κανόνες και διαδικασίες. Συνδέει δύο διαφορετικούς κόσμους της διαμεσολάβησης, το ελεύθερο δίκτυο και την πρώτη γραμμή πωλητών του Agency. Διασφαλίζει το ιδανικότερο περιβάλλον μέσα από το οποίο μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά ο Συνεργάτης. Το παρουσιάσαμε πέρυσι στην Αίγλη Ζαππείου και κάθε μέρα που περνάει το τροφοδοτούμε και το διορθώνουμε. Το βασικότερο πλεονέκτημα, είναι ένα σύστημα δομημένο πάνω στο Management. Εκπαίδευση, Καθοδήγηση, Προσανατολισμός στις Αγορές, Παρακίνηση. Εργαλεία δουλειάς, που μέχρι στιγμής στα ελεύθερα δίκτυα ήταν στα σπάργανα ή υπολειτουργούσαν. Μέσα σε ένα τέτοιο εργασιακό περιβάλλον ο Ασφαλιστικός Πράκτορας προσανατολίζεται περισσότερο σε πωλησιακές διαδικασίες με γνώση και άριστη ψυχολογία, χωρίς φόβο για το πελατολόγιό του, με εργαλεία που του εξασφαλίζουν διαφάνεια και τελικά του προσδίδουν υπεραξία. Οι δομές και οι διαδικασίες μέσα από τις οποίες λειτουργεί το New Agency δημιουργούν ένα πλαίσιο εμπιστοσύνης στη συνεργασία μας με τους Ασφαλιστικούς Πράκτορες, οι οποίοι το αγκάλιασαν θερμά και αυτό αποδεικνύεται από τα αποτελέσματα του 2018. Το «επιχειρείν» προστάζει πλέον την προσχώρηση των Ασφαλιστικών Πρακτόρων σε μεγάλα σχήματα. Μόνο έτσι θα μπορούν να εξοικονομήσουν οικονομικές κλίμακες, τεχνογνωσία, πρόσβαση στην τεχνολογία και την πληροφόρηση. Θα ήθελα να τονίσω πως το New Agency της Ionios Brokers είναι ένα μοντέλο που πλησιάζει περισσότερο το Αμερικάνικο Agency, παρά κάποιο άλλο σύστημα ή μοντέλο της Ευρώπης.
Και όσοι συνεργάτες δεν μπορούν ή δεν θέλουν να ενταχθούν στο σχήμα του New Agency; Τι εναλλακτικές υπάρχουν;
Για το λόγο αυτόν έχουμε το πρακτορειακό Δίκτυο με τους Επιθεωρητές, με τους οποίους προσπαθούμε να τους εντάξουμε, για όσους φυσικά επιθυμούν, σε ένα σχήμα με πιο ελαφριά δομή και να τους εξασφαλίσουμε προσανατολισμό, καθοδήγηση και εκπαίδευση. Καταβάλουμε μεγάλη προσπάθεια να τους κάνουμε να ασχοληθούν με διαδικασίες cross sell και up sell και να τους πείσουμε πως ο καλύτερος πελάτης, είναι ο ήδη πελάτης. Είναι κατά την άποψή μας, η μόνη διαδικασία που θα τους εξασφαλίσει την πελατεία τους, θα τους δώσει εισόδημα και φυσικά υπεραξία. Μην ξεχνάμε ότι οι περισσότεροι από αυτούς είναι παιδιά του Agency, άρα η σπίθα της πώλησης και των διαδικασιών υπάρχει μέσα τους. Είναι αυτό που μπορεί να τους βοηθήσει να αποβάλουν το φόβο της πώλησης και σε ένα άλλο προϊόν, εκτός του αυτοκινήτου και να τους αλλάξει την καθημερινότητα. Έχουμε παρατηρήσει ότι στο κλασικό πρακτορεακό δίκτυο υπάρχει η έλλειψη χρόνου, λόγω ενασχόλησης με τα «θέματα» του πελατολογίου του αυτοκινήτου που κάνει αδύνατη τη διαχείρισή του σε άλλες υπηρεσίες. Εδώ ερχόμαστε με τη βοήθεια των Managers και αξιοποιώντας τα back office που διαθέτουμε, να βάλουμε τα πράγματα σε μια πιο σωστή βάση, μέσα από εναλλακτικές προτάσεις που μπορούμε να δώσουμε. Η σημερινή Ελληνική Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση αντικατοπτρίζει μια σκληρή πραγματικότητα και επιτάσσει ενέργειες προσαρμογής σε μοντέλα άκρως παραγωγικά, τα οποία και μόνο, μπορούν να διασφαλίσουν την επιβίωση. Η εξέλιξη βασίζεται στην προσαρμογή κι ό,τι δεν προσαρμόζεται, πεθαίνει. Αυτό που περίτρανα διατυμπανίζουμε, είναι πως η συνεργασία μαζί μας, μπορεί να δημιουργήσει εξελίξεις, να πάει μια επιχείρηση μπροστά, να δημιουργήσει νέους στόχους και όραμα. Δημιουργούμε τις εξελίξεις, δεν τις ακολουθούμε.
Τα μονοκωδικά όπως τα λένε σχήματα θα επιβιώσουν;
Ναι, πιστεύω πως θα επιβιώσουν, με την προϋπόθεση να προσανατολιστούν στον άνθρωπο, στο συνεργάτη και να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα και να διαφοροποιήσουν τις δομές. Η πώληση ασφάλισης αυτοκινήτου είναι παροδική λύση, δεν αποτελεί πανάκεια. Η λύση θα έρθει μέσα από ενέργειες που εστιάζουν στο management και προσανατολισμό στις διαδικασίες ανάλυσης αναγκών.
Πώς θα εξελιχθεί το Agency στα επόμενα χρόνια;
Να μην το ισοπεδώνουμε και να μην το αφορίζουμε. Από εκεί γεννηθήκαμε επαγγελματικά, εκεί μεγαλώσαμε οι περισσότεροι στο σύνολο της αγοράς, αλλά και σε αυτό στηρίχθηκε όλη η Ασφαλιστική Βιομηχανία. Οφείλουν οι άνθρωποι του Agency να αφουγκραστούν τα μηνύματα της αγοράς και των αναγκών της σύγχρονης κοινωνίας, η οποία απαιτεί εξειδίκευση. Είναι τέλειο για τα πρώτα τρία χρόνια, μετά αρχίζει και γίνεται κουραστικό. Έχουν την υποχρέωση να στραφούν στο συνεργάτη, να του καλλιεργήσουν το όραμα, το επιχειρείν, το rotation. Στέκομαι με απόλυτο σεβασμό στα δίκτυα του Agency, γιατί δεν πρέπει να ξεχνάμε πως είναι η μόνη δεξαμενή που παράγει νέους ασφαλιστές στο χώρο μας και είναι αυτοί που θα παίξουν καθοριστικό ρόλο στη διαιώνιση του είδους μας.
Ποιους κλάδους δουλεύετε περισσότερο;
Αξιοποιούμε καιροσκοπικά το προϊόν υγείας, λόγω της ευκαιρίας που γεννά η κατάρρευση του Εθνικού Συστήματος Υγείας, δίνουμε έμφαση στα ομαδικά συμβόλαια, καθώς επίσης και στους μεγάλους εμπορικούς και βιομηχανικούς κινδύνους. Επικεντρωνόμαστε στα προγράμματα σύνταξης και αποταμίευσης, στους γενικούς κλάδους και ιδιαίτερα στα προγράμματα Αστικής Ευθύνης. Δεν περιφρονούμε την ασφάλιση του αυτοκινήτου, αντιθέτως, για εμάς αποτελεί μια ευκαιρία πελατολογίου για δημιουργία cross sell.
Νέοι κανονισμοί – τι έχετε να πείτε για το κύμα νέων κανονισμών που έχει κατακλύσει την αγορά;
Όλοι οι νέοι κανονισμοί δημιουργούν ένα σύστημα διαφάνειας και ασφάλειας για τον πελάτη. Οι εταιρείες προσαρμόζονται και όλο αυτό το νέο κανονιστικό πλαίσιο δημιουργεί καλύτερες και διαυγέστερες σχέσεις μεταξύ Πελάτη, Διαμεσολαβητή και Ασφαλιστικής Εταιρείας. Θεωρώ βέβαια ότι ο κανονισμός της IDD ήταν λίγο άδικος με τους Μεσίτες Ασφαλίσεων, αλλά σε οποιαδήποτε αλλαγή δεν μπορεί να είναι όλοι ικανοποιημένοι.
Η τεχνολογία θα παίξει κάποιο ρόλο;
Η τεχνολογία γεννήθηκε για να υπηρετεί τον άνθρωπο και να παρέχει ασφάλεια στον καταναλωτή. Εδώ θα σταθώ λίγο, διότι έχουμε ζήσει καταστάσεις στο παρελθόν άσχημες για το χώρο μας και δυσάρεστες για όλη την Ασφαλιστική Βιομηχανία. Νομίζω πως θα σπρώξει και πολλούς Διαμεσολαβητές εκτός χώρου, λόγω μη προσαρμογής. Ήδη πολλές εταιρείες πλέον λειτουργούν digital και στην επόμενη διετία θα επεκταθεί σε όλες. Πλέον ο μέσος καταναλωτής χρησιμοποιεί περίπου πέντε ώρες τα έξυπνα τηλέφωνα και άμεσα, μόνο αυτά θα υπάρχουν . Στο μέλλον ο χώρος μας θα εξυπηρετείται από την τεχνολογία, με την προϋπόθεση ότι ο καθένας από εμάς έχει εξοικειωθεί με αυτή .
Σχετικά με τα εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων; Τι έχετε να πείτε;
Τα συγκεκριμένα δίκτυα direct και bancassurance δεν μπορούν να δώσουν καμιά υπεραξία στον Πελάτη και να πάρουν μεγάλο μερίδιο αγοράς, είναι καταδικασμένα να περιοριστούν στην ασφάλεια αυτοκινήτου, όσα από αυτά επιβιώσουν. Αν το κάνουν, το μεγαλύτερο μέρος της ευθύνης θα το έχουμε εμείς, οι Ασφαλιστικοί Πράκτορες. Είναι υποχρέωση και καθήκον μας να ατσαλωθούμε με γνώσεις και να προσφέρουμε με επαγγελματισμό τις υπηρεσίες μας. Ο πελάτης θέλει έναν Ασφαλιστικό Πράκτορα για όλες του τις ανάγκες κι όχι πολλούς για κάθε μία από αυτές . Όσον αφορά τα τραπεζικά δίκτυα, νομίζω, πως κατά το διάστημα της κρίσης, κατά το οποίο δεν είχαν άλλο αντικείμενο ενδιαφέροντος, εισχώρησαν περισσότερο στα ασφαλιστικά προϊόντα. Βεβαίως, εκείνο που ενοχλεί, δεν είναι πως πουλάνε ασφαλιστικά προϊόντα, αλλά ο τρόπος που το κάνουν. Εν κατακλείδι, τα εναλλακτικά δίκτυα δεν μπορούν να αποτελέσουν απειλή στο χώρο μας, αν εμείς δεν αφήσουμε χώρο σε αυτά. Γνώση, επιμόρφωση, εξειδίκευση, αγάπη προς τον πελάτη, διείσδυση με καινούργιους τρόπους, συμβουλευτική προσέγγιση, τα όπλα μας, η άμυνά μας.
Σχετικά με τις ΕΠΥ τι έχετε να προσθέσετε;
Δεν είναι κάτι που με αφορά ή με προβληματίζει. Είναι περισσότερο θέμα που πρέπει να απασχολεί τις Ασφαλιστικές Εταιρείες και την Πολιτεία. Το θετικό είναι πως ενισχύονται τα έσοδα του διαμεσολαβητή και δυναμώνουν τη θέση του. Εμείς σαν Ionios Brokers έχουμε άλλο προσανατολισμό και άλλες υπηρεσίες. Έχει άλλη δομή ο οργανισμός της Ionios Brokers.
Τι γίνεται με το φορολογικό;
Οι φόροι που πληρώνουν οι Έλληνες πολίτες δεν είναι ανταποδοτικοί σε καμία περίπτωση σε σχέση με τις υπηρεσίες που εισπράττουν από το κράτος. Το φορολογικό σύστημα είναι άδικο και δυσβάσταχτο για τον Έλληνα πολίτη και περισσότερο για τους συνεργάτες του χώρου μας. Ενώ τα έσοδά τους γνωστοποιούνται από τις ασφαλιστικές εταιρείες και δεν υπάρχει κανένα περιθώριο να αποκρύψεις, η φορολόγησή τους είναι ίδια με αυτή των άλλων ελεύθερων επαγγελματιών. Αν θέλουμε να αλλάξουμε την οικονομία της χώρας, αν προσδοκούμε επενδύσεις και μείωση της ανεργίας, θα πρέπει καταρχήν να δημιουργήσουμε ένα σταθερό και δίκαιο φορολογικό σύστημα για τα επόμενα τριάντα (30) χρόνια.
Τέλος, ποια είναι τα μελλοντικά σας πλάνα; Τι άλλο σχεδιάζετε;
Το πλάνο για το 2019-2020-2021, είναι να δημιουργήσουμε είκοσι New Agency σε όλη την Ελλάδα. Το 2020 θα αποτελέσει χρονιά ορόσημο, γιατί θα ξεκινήσουμε την IONIOS ACADEMY, ένα πανεπιστήμιο γνώσεων το οποίο θα τροφοδοτεί τον οργανισμό με νέα, δυναμικά στελέχη πωλήσεων, έτσι ώστε να ισχυροποιήσουμε τη θέση μας στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση. Σήμερα, ο οργανισμός έχει 500 ενεργούς Ασφαλιστικούς Πράκτορες και όραμά μας την επόμενη τριετία, είναι να απαριθμεί 2.000.
Περιοδικό: Ασφαλιστικό Marketing Φεβρουαρίου 2019
