.gif?rand=8084)
Η ανάπτυξη της επιστήμης της ψυχολογίας έχει βοηθήσει τους σοβαρούς μελετητές της ψυχολογίας των πωλήσεων να κατανοήσουν σε βάθος τα βασικά κίνητρα των αγοραστών, τα κίνητρα που βρίσκονται πίσω από τις επιθυμίες που τους οδηγούν στην απόφαση αγοράς. Θεωρούμε δεδομένο ότι όλοι μας επιθυμούμε κάτι καλύτερο. Φαίνεται ότι το κίνητρο για την κατάκτηση ενός νέου και ανώτερου επιπέδου ικανοποίησης υπάρχει σε όλους – ένα γεγονός που αναμφίβολα έχει συμβάλει στην ιεράρχηση των ανθρώπινων επιθυμιών.
Ο άνθρωπος, λοιπόν, από τη φύση του «επιθυμεί». Είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τον ελεύθερο επαγγελματία να κατανοήσει τι είναι αυτό που κάνει τον καταναλωτή να επιθυμεί ένα συγκεκριμένο προϊόν ή να προτιμά το ένα έναντι κάποιου άλλου. Αυτός είναι και ο λόγος που πρέπει να σας απασχολήσει η δυναμική της συμπεριφοράς. Μόνο κατέχοντας αυτή τη γνώση μπορείτε να ασκήσετε με επιτυχία την τέχνη και την επιστήμη της πώλησης.
Μόνο με τη γνώση αυτή μπορείτε να πείσετε τους άλλους να προτιμήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που εσείς προσφέρετε. Προσπαθώντας να κατανοήσετε τη δυναμική της συμπεριφοράς, πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τη διανοητική διαδικασία, στοιχείο απαραίτητο για να προχωρήσετε στην κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών.
Η διανοητική διαδικασία ελέγχεται από τον εγκέφαλο, ο οποίος δέχεται ερεθίσματα τόσο από εξωτερικά όσο και από εσωτερικά αισθητήρια όργανα. Η αποστολή του εγκεφάλου είναι να συντονίσει τα διάφορα ερεθίσματα που καταφθάνουν και να δώσει εντολές για τις αντίστοιχες αντιδράσεις. Ο εγκέφαλος αποτελεί την έδρα της συνείδησης, των συναισθημάτων, της μνήμης, της κρίσης και της φαντασίας. Κάθε ελεγχόμενη ή αντανακλαστική ενέργεια του σώματος ελέγχεται από αυτόν. Ο εγκέφαλος αποτελεί το εργοστάσιο της σκέψης, αυτής της λεπτής και σύνθετης διανοητικής δύναμης. Αποτελεί το κέντρο όπου πραγματοποιούνται οι περισσότερο σημαντικές και ιδιαίτερες πνευματικές λειτουργίες, όπως η σύγκριση, η ταυτοποίηση και η γενίκευση – οι βασικές λειτουργίες της πώλησης. Τέλος, η σημαντικότερη λειτουργία του εγκεφάλου είναι η κρίση.
Σε στενή συγγένεια (και εξίσου σημαντική για τις πωλήσεις) είναι η μάθηση, ένα εσωτερικό στοιχείο της διανοητικής διαδικασίας και του αποτελέσματός της, δηλαδή της κρίσης. Η διαδικασία της μάθησης είναι ιδιαίτερα σημαντική για τον ελεύθερο επαγγελματία, γιατί συνδέεται με τη συνήθεια, ένα ακόμη κομμάτι της εγκεφαλικής λειτουργίας. Η σχέση είναι η εξής: Ο εγκέφαλος, μέσω της σκέψης, αναγνωρίζει το επιθυμητό, αυτό που θα προσφέρει ικανοποίηση, και δημιουργεί το κίνητρο. Επιπλέον, προσφέρει τη λειτουργία για τη λήψη μιας απόφασης που θα εξαρτηθεί από τις υπάρχουσες επιλογές.
Οι επαγγελματίες προχωρούν τη διαδικασία εκμάθησης ένα βήμα παραπέρα. Εκτιμούν ότι, αν δημιουργηθεί ξανά στον αγοραστή μια επιθυμία η οποία ικανοποιήθηκε κατά το παρελθόν από ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, το πιθανότερο είναι ότι ο αγοραστής θα συνεχίσει να ικανοποιεί την επιθυμία αυτή, όποτε παρουσιάζεται, με το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία. Στην ουσία ο αγοραστής έχει μάθει ότι η χρήση του προϊόντος εξασφαλίζει το επιθυμητό επίπεδο ικανοποίησης.
Οι έμπειροι και δημιουργικοί επαγγελματίες κατευθύνουν τις ενέργειές τους με άξονα τη συγκεκριμένη διαδικασία εκμάθησης. Προσφέρουν στους καταναλωτές την κατάλληλη πληροφόρηση-ενδυνάμωση, ώστε οι υποψήφιοι αγοραστές να καταλήξουν στις μελλοντικές τους αποφάσεις ευκολότερα και χωρίς να απαιτηθεί ιδιαίτερα έντονη διανοητική προσπάθεια. Οι επαγγελματίες αυτοί αγωνίζονται να οδηγήσουν τους πελάτες τους σε ένα σημείο εκμάθησης, όπου, σχεδόν αντανακλαστικά, θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους, αγοράζοντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρουν. Οι επαγγελματίες που κατορθώνουν να οδηγήσουν τους πελάτες τους στο σημείο να αγοράζουν από συνήθεια πετυχαίνουν να δημιουργήσουν μια σχέση με τους πελάτες που αποτελεί πηγή ικανοποίησης και κέρδους τόσο για τους ίδιους όσο και για την εταιρεία στην οποία εργάζονται.
Ένα είναι βέβαιο: Η ανθρώπινη φύση χαρακτηρίζεται από επιθυμίες και οι επιθυμίες αυτές είναι σχεδόν ακόρεστες. Ο άνθρωπος σε όλη του τη ζωή διακατέχεται από επιθυμίες κι εσείς, ο επαγγελματίας, θα συνειδητοποιήσετε από τα πρώτα σας βήματα ότι η ικανοποίησή τους δεν είναι απλή υπόθεση.
Υπάρχουν πολύ περισσότερα από τη βασική ιδέα πως τα πάντα κινούνται με άξονα μερικές πρωταρχικές ανάγκες, όπως, πείνα, φόβος και άνεση. Οι τεχνολογικές και κοινωνικές εξελίξεις που έχουν συντελεστεί με το πέρασμα των χρόνων δυσχεραίνουν κατά πολύ την ικανοποίηση των ατομικών και ομαδικών αναγκών. Τα αντανακλαστικά των καταναλωτών είναι πλέον περισσότερο ειδικευμένα και σύνθετα. Η μελέτη του συγκεκριμένου τομέα είναι σημαντική, γιατί μόνο οι δημιουργικοί επαγγελματίες που διαθέτουν βαθιά γνώση του αντικειμένου θα κατορθώσουν να οδηγήσουν τους καταναλωτές σε νέα επίπεδα ικανοποίησης.
Υπάρχει ακόμη ένας παράγοντας ιδιαίτερης σημασίας για τον επαγγελματία: Κανείς δεν αγοράζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία γι’ αυτό που είναι. Οι άνθρωποι ξοδεύουν τα χρήματά τους για να αποκτήσουν αυτό που ένα προϊόν ή μια υπηρεσία θα τους προσφέρει. Προσφέρουν τα χρήματά τους για να ικανοποιήσουν μια ανάγκη ή μια επιθυμία τους. Κατά συνέπεια, ο επαγγελματίας που θέλει να πετύχει πρέπει να δείξει στους πελάτες του τον τρόπο με τον οποίο θα ωφεληθούν από το προϊόν ή από την υπηρεσία που προσφέρει. Κάθε προϊόν πρέπει να διαθέτει κάποια χαρακτηριστικά που θα ικανοποιήσουν τα κίνητρα του αγοραστή. Αν το συνειδητοποιήσετε, μπορείτε να δείξετε στους πελάτες τον τρόπο που τα προϊόντα σας δίνουν την κατάλληλη απάντηση. Στην επόμενη ενότητα θα δούμε ότι ένα κυρίαρχο κίνητρο αγοράς συνδέεται με αμέτρητα μικρότερης έντασης κίνητρα. Ο επαγγελματίας πρέπει να τα γνωρίζει ώστε να είναι σε θέση να κατανοήσει τι συμβαίνει στο μυαλό του αγοραστή.
Μπορεί να μην υπάρχουν συνταγές για το επιτυχημένο κλείσιμο της πώλησης, όμως ο επαγγελματίας που αναγνωρίζει και κατανοεί τα βαθύτερα κίνητρα των πελατών του διαθέτει τα εφόδια για επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
Βασικά κίνητρα
Πρέπει να δεχθούμε ότι οποιαδήποτε προσπάθεια καταγραφής ή ταξινόμησης των βασικών ανθρώπινων κινήτρων είναι θεωρητικά επισφαλής, γιατί οι τρόποι προσδιορισμού και ταξινόμησης είναι αμέτρητοι και κατά συνέπεια καμία προσπάθεια δεν μπορεί να θεωρηθεί περισσότερο βάσιμη από τις άλλες.
Σε σχέση με τις διάφορες μεθόδους ταξινόμησης, ο ψυχολόγος Abraham Maslow, έγραψε:
«Όλες οι προσπάθειες καταγραφής των κινήτρων των ανθρώπων που έχουν δημοσιευτεί αφήνουν να εννοηθεί ότι υπάρχει σαφής διαχωρισμός των κινήτρων. Αυτό όμως δεν ισχύει. Συνήθως τα κίνητρα αλληλοεπικαλύπτονται σε τέτοιο βαθμό, ώστε είναι σχεδόν αδύνατο να διαχωρίσει κανείς με απόλυτο τρόπο το ένα κίνητρο από το άλλο».
Ως δημιουργικός επαγγελματίας, πρέπει να κατανοήσετε τα διάφορα στάδια, καθώς και τις αλλαγές που σηματοδοτεί κάθε στάδιο στις προτιμήσεις και στα καταναλωτικά πρότυπα. Τα κίνητρα ενός ανύπαντρου είναι τελείως διαφορετικά από αυτά ενός παντρεμένου, που πρέπει να φροντίσει την οικογένειά του, γιατί οι επιθυμίες και οι ανάγκες του καθένα είναι διαφορετικές.
Υπάρχουν πολλά ακόμη ζητήματα που σχετίζονται με το θέμα των κινήτρων.
Για παράδειγμα, υπάρχουν διαφορές ανάμεσα στα εκλογικευμένα και τα πραγματικά κίνητρα: ένα άτομο μπορεί να λέει κάτι και να εννοεί κάτι άλλο.
Στο Βερμόντ, για παράδειγμα, ο χειμώνας είναι συνήθως ιδιαίτερα βαρύς και οι χιονοπτώσεις έντονες. Για τον καθαρισμό των δρόμων από το χιόνι χρησιμοποιούν αλάτι – μια μέθοδος που είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική για το γρήγορο λιώσιμο του χιονιού. Το πρόβλημα είναι ότι το αλάτι διαβρώνει το ατσάλι και το χρώμιο των αυτοκινήτων.
Συχνά οι κάτοικοι του Βερμόντ σχολιάζουν την ανοησία των κατασκευαστών αυτοκινήτων που χρησιμοποιούν χρώμιο. «Δεν μπορούν να καταλάβουν ότι πρέπει να σταματήσουν να χρησιμοποιούν χρώμιο στα αυτοκίνητα;» σχολιάζουν. Μια εταιρεία έκανε το λάθος να πάρει αυτά τα σχόλια τοις μετρητοίς και προχώρησε στην παραγωγή μοντέλων χωρίς χρώμιο. Το αποτέλεσμα;
Όσοι σχολίαζαν αρνητικά τη χρήση του χρωμίου στα αυτοκίνητα αγόρασαν τελικά αυτοκίνητα από τον ανταγωνισμό – αυτοκίνητα πλούσια στολισμένα με χρώμιο. Γιατί; Γιατί το χρώμιο έδινε στο αυτοκίνητο έναν ιδιαίτερο χαρακτήρα και έντονη προσωπικότητα, ένα χαρακτηριστικό που αποδεικνύεται περισσότερο σημαντικό για αυτόν που θέλει να εξασφαλίσει το θαυμασμό και την επιδοκιμασία των φίλων και των συγγενών του.
Ένα άλλο πρόβλημα σχετίζεται με τους πελάτες που βρίσκονται αντιμέτωποι με αντικρουόμενα κίνητρα. Για παράδειγμα, τίποτα δε θα ήθελαν περισσότερο από το να ικανοποιήσουν την επιθυμία τους να αποκτήσουν ακριβά και όμορφα ρούχα και να απολαύσουν το κύρος που θα συνόδευε την γκαρνταρόμπα τους. Το πρόβλημα; Το βαλάντιό τους είναι πολύ ισχνό και κατά συνέπεια αναγκάζονται να περιορίζουν τις επιλογές τους. Στην πραγματικότητα οι επαγγελματίες εστιάζουν κυρίως στα κίνητρα των πελατών στα οποία μπορούν να απευθυνθούν με επιτυχία και κατά συνέπεια να κλείσουν την πώληση. Οι περισσότερες εταιρείες στην προσπάθειά τους να βοηθήσουν προσφέρουν έναν κατάλογο με τα βασικά κίνητρα των πελατών στα οποία οι επαγγελματίες που διακινούν τα προϊόντα τους μπορούν να απευθυνθούν και υποδεικνύουν τους τρόπους που μπορούν να αναπτύξουν την παρουσίασή τους με άξονα τα συγκεκριμένα σημεία.
Αν και έχουν δημοσιευτεί αμέτρητες ταξινομήσεις, αδιαμφισβήτητα οι ανάγκες χωρίζονται σε δύο γενικές κατηγορίες: στις ενστικτώδεις και τις επίκτητες. Οι ενστικτώδεις ανάγκες συνδέονται με τα αισθήματα της πείνας, της δίψας, του ύπνου, του σεξ, της άνεσης, του κρύου και του πόνου. Αυτές οι πρωταρχικές ανάγκες οδηγούν στην αναζήτηση συγκεκριμένης λύσης προσδοκώντας την ικανοποίησή τους. Η συγκεκριμένη συμπεριφορά που αποτελεί το μέσον ικανοποίησης της ενστικτώδους ανάγκης μπορεί να είναι μια αντανακλαστική ενέργεια, μια ενστικτώδης συμπεριφορά ή μια φυσιολογική λειτουργία, όπως η κατανάλωση τροφής ή ο ύπνος.
Στη δεύτερη γενική κατηγορία των αναγκών, στις επίκτητες, ανήκουν ανάγκες που δημιουργούνται και διαμορφώνονται από τη συνύπαρξη του ατόμου με άλλους ανθρώπους. Σε σύγκριση με τις ενστικτώδεις, οι επιστήμονες της συμπεριφοράς διαφωνούν πολύ περισσότερο όσον αφορά τον ορισμό και την περιγραφή των επίκτητων αναγκών. Μια γενική ταξινόμηση που είναι ευρέως αποδεκτή ομαδοποιεί τις επίκτητες ανάγκες σε τρεις βασικές κατηγορίες:
1. Ανάγκη κοινωνικοποίησης
Στις οργανωμένες σημερινές κοινωνίες οι άνθρωποι είναι αλληλοεξαρτώμενοι: είναι υποχρεωμένοι να συνδιαλέγονται μεταξύ τους. Ωστόσο, πέρα και πάνω από την υποχρέωση οποιασδήποτε συναισθηματικής συναλλαγής, οι περισσότεροι άνθρωποι διακατέχονται από έντονη επιθυμία συντροφικότητας και την έμφυτη επιθυμία να προσφέρουν και να εισπράξουν στοργή. Οι σχέσεις με τους άλλους είναι απαραίτητη για την ικανοποίηση βασικών συναισθηματικών αναγκών.
2. Ανάγκη για επιτυχία
Πολλοί άνθρωποι έχουν έντονη την επιθυμία να κατακτήσουν υψηλά επίπεδα απόδοσης ή να εργαστούν σκληρά για να αντιμετωπίσουν τις αντιξοότητες. Πίσω από το κίνητρο αυτό βρίσκεται η έντονη ανάγκη για επιτυχία.
3. Ανάγκη για δύναμη
Ο βασικός στόχος στη συγκεκριμένη περίπτωση είναι η δυνατότητα επιβολής ή ελέγχου της συμπεριφοράς των άλλων, συχνά επιδιώκοντας τη διάκριση ή την αναγνώριση της ομάδας.
Η ταξινόμηση αυτή έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα χρήσιμη. Κυρίως έχει βοηθήσει στην κατανόηση γενικών οικονομικών ζητημάτων, όπως η προσπάθεια των ανθρώπων για την απόκτηση πλούτου ή ο τρόπος που τα άτομα επιλέγουν να δαπανήσουν το χρόνο και το εισόδημά τους. Επειδή ο τρόπος που τα άτομα κατανέμουν το χρόνο και το εισόδημά τους έχει άμεση σχέση με το μάρκετινγκ, η ταξινόμηση αυτή προσφέρει ένα δομημένο πλαίσιο στο οποίο οι αναλυτές της αγοράς μπορούν να αναζητήσουν απάντηση σε ορισμένα προβλήματα, ιδίως αυτά που αφορούν αποφάσεις για τη διάθεση μεγάλων χρηματικών ποσών.
Ο κατάλογος που ακολουθεί, αν και δεν μπορεί να θεωρηθεί πλήρης, καταδεικνύει πώς μπορούν να οριστούν και να ταξινομηθούν τα κίνητρα των ανθρώπων:
- Κέρδος και εξοικονόμηση
- Ασφάλεια και προστασία
- Ευκολία και άνεση
- Υπερηφάνεια και κύρος
- Σεξ και ρομαντισμός
- Αγάπη και αφοσίωση
- Περιπέτεια και υπερδιέγερση
- Λειτουργικότητα και αντοχή
– Το κίνητρο τον κέρδους, η επιθυμία υψηλής απόδοσης της όποιας επένδυσης, αποτελεί ένα από τα ισχυρότερα κίνητρα των περισσότερων ανθρώπων. Δυστυχώς, πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι αποτελεί το μόνο αποδεκτό κριτήριο αξίας και δέχονται την άμεση χρηματική απόδοση ως τη μόνη αξιοσημείωτη μορφή κέρδους. Όταν οι πελάτες σας είναι επιχειρηματίες, αυτό θα είναι συνήθως το βασικό τους κίνητρο. Αν, όμως, είστε ιδιαίτερα καλός και προσεκτικός ακροατής και κατορθώσετε να διακρίνετε δευτερεύοντα κίνητρα, ίσως αποδειχθούν καθοριστικά για την πώλησή σας.
Θυμηθείτε ότι, αν το χρηματικό κέρδος αποτελούσε το μόνο κριτήριο για την αξιολόγηση ανταγωνιστικών προϊόντων, η διαδικασία επιλογής θα ήταν μια απλή διαδικασία και ο ανταγωνισμός θα αποτελούσε απλώς ακαδημαϊκό θέμα.
Η εξοικονόμηση αποτελεί ένα εξίσου ισχυρό κίνητρο και συχνά αποτελεί το βασικό κίνητρο σε περιπτώσεις όπου το εισόδημα είναι περιορισμένο. Για να βελτιώσουν τη διαχείριση των περιορισμένων τους πόρων, μικροί και μεγάλοι έχουν διδαχθεί ότι η εξοικονόμηση αποτελεί αξιόλογο στόχο και κανόνα της κοινωνίας μας.
– Η ασφάλεια και η προστασία μάς απασχολούν, γιατί η διατήρηση της οικογένειάς μας απαιτεί από εμάς τα μέγιστα σε επίπεδο προσπάθειας και προγραμματισμού. Για να ικανοποιήσουν αυτή τη βασική ανάγκη, οι άνθρωποι θα προσπαθήσουν να προβλέψουν και να προγραμματίσουν το μέλλον τους, ώστε να είναι σε θέση να αντιμετωπίσουν τις όποιες αντιξοότητες.
Ένα παράδειγμα ίσως μπορεί να βοηθήσει. Αν ένας πελάτης δείξει ειλικρινές ενδιαφέρον για τα υποβοηθούμενα φρένα του μοντέλου που του προτείνετε, αν δε μιλάει για τίποτα άλλο παρά για την ασφάλεια του αυτοκινήτου και αν δεν ανησυχεί παρά για την ακρίβεια του μηχανισμού διεύθυνσης και την αποτελεσματικότητα των φρένων, μην παρασυρθείτε -εξαιτίας των δικών σας προτιμήσεων- σε διθυράμβους για τη μηχανή των 400 ίππων και για την ταχύτητα που επιτυγχάνει σε τρία δευτερόλεπτα.
Μιλήστε πάντα με βάση τα ενδιαφέροντα του πελάτη σας, όχι τα δικά σας! Μάθετε και μην το ξεχάσετε ποτέ: αυτό που έχει σημασία είναι τι αρέσει στον πελάτη. Για να το θέσουμε λίγο διαφορετικά: «Αυτό που καθορίζει ποιο δόλωμα πρέπει να χρησιμοποιηθεί δεν είναι ο ψαράς, αλλά το ψάρι».
– Η ευκολία και η άνεση αποτελούν δύο βασικά κίνητρα που δημιουργούν ισχυρές παρορμήσεις. Οι άνθρωποι επιθυμούν να κατακτήσουν υψηλότερα επίπεδα άνεσης στη ζωή τους. Η μαζική παραγωγή και η διάδοση των οικιακών συσκευών αποτελούν απόδειξη αυτής της βαθιάς επιθυμίας.
Σχεδόν όλοι μας θέλουμε να διευκολύνουμε την καθημερινότητά μας και να απλοποιήσουμε την ικανοποίηση των αναγκών μας.
– Η υπερηφάνεια και το κύρος αποτελούν έντονες παρορμήσεις. Οι άνθρωποι πάντα διακατέχονταν από την επιθυμία κατάκτησης της επιτυχίας και της αναγνώρισης των άλλων.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι μόλις έχετε ολοκληρώσει την παρουσίαση ενός ασφαλιστικού προγράμματος αξίας 30.000 δολαρίων σε ένα νεαρό στέλεχος.
Πρέπει τώρα να επιλέξετε τι θα προβάλετε: το χαμηλό ασφάλιστρο ή την αίσθηση υπερηφάνειας για την προστασία που προσφέρει στην οικογένειά του;
Εσείς τι θα επιλέγατε;
– Το κίνητρο του ρομαντισμού και του σεξ ισχύουν τόσο για τους νέους όσο και για τους μεγαλύτερους και μπορούν να αξιοποιηθούν αποτελεσματικά για την πώληση πολλών και διαφορετικών προϊόντων και υπηρεσιών.
– Η αγάπη και η αφοσίωση αποτελούν συναφή κίνητρα, τα οποία δημιουργούν ισχυρή παρόρμηση που αναζητά ικανοποίηση.
Ο υποψήφιος πελάτης θα υπερβεί τον εαυτό του στην προσπάθειά του να εξασφαλίσει και να προσφέρει αυτά που θα δώσουν χαρά στην οικογένειά του και που θα διευκολύνουν τη ζωή των αγαπημένων του.
– Η διάθεση περιπέτειας και υπερδιέγερσης αποτελούν βασικά κίνητρα που οδηγούν τους ανθρώπους σε μακρινά ταξίδια και τόπους. Πολλοί από εμάς γοητευόμαστε από το καινούργιο. Το διαφορετικό μας διεγείρει. Μας αρέσουν τα πράγματα που μας προκαλούν και που προξενούν μέσα μας μια ευχάριστη έξαψη.
Για παράδειγμα, ένας ταξιδιωτικός πράκτορας ο οποίος το μόνο που θα πουλήσει είναι απλώς μια αεροπορική θέση, ένα μικρό δωμάτιο ξενοδοχείου και δύο γεύματα την ημέρα στη Ρώμη αξιολογείται ως περιορισμένος από τους συναδέλφους του, γιατί δεν κατόρθωσε να εμπορευτεί την περιπέτεια και τη διέγερση που μπορεί να προσφέρει ένα ταξίδι σε αυτή την ιστορική πόλη.
– Η λειτουργικότητα και η αντοχή αποτελούν χαρακτηριστικά τα οποία οι άνθρωποι αναζητούν στα προϊόντα που αγοράζουν. Ο καταναλωτής προσδοκά ότι το προϊόν που αγοράζει θα έχει μια ελάχιστη διάρκεια ζωής και ότι είτε πρόκειται για αυτοκίνητο είτε για ηλεκτρονικό υπολογιστή ή για μια οικιακή συσκευή ή για ένα σπίτι για κάποια περίοδο θα λειτουργήσει φυσιολογικά. Ίσως υπάρχουν ενοχλητικά σημεία στα οποία ο αγοραστής πρόθυμα θα κλείσει τα μάτια, όμως ποτέ δε θα παραβλέψει την ελαττωματική λειτουργία ή την έλλειψη αντοχής που φυσιολογικά περιμένει από το προϊόν που αγοράζει.
Αυτό που προσπαθήσαμε να τονίσουμε είναι ότι όλοι επιθυμούν κάτι, όλοι μας έχουμε κάποιο κίνητρο.
Την επόμενη εβδομάδα:
- Τι παρακινεί (ή θα παρακινήσει) τα άτομα στα οποία απευθύνομαι;
- Πώς μπορώ να αξιοποιήσω τα κίνητρα αυτά για να τους δημιουργήσω την επιθυμία να αποκτήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρω;
Πολύ καλό το αρθρο, μας θυμίζει όπως χρειάζετε πράγματα που τα ξεχνάμε όσο περνούν τα χρόνια.
θα επιθυμούσα ένα άρθρο σχετικά με την αναζήτηση υποψηφίων πελατών.