Ίσως η συνηθέστερη και περισσότερο γελοία σκέψη που ανοίγει τους κρουνούς των φόβων είναι η εξής: «Πρέπει να είμαι τέλειος» ή «πρέπει πάντα να κερδίζω – κάθε ήττα είναι και μια καταστροφή».
Όλοι μας έχουμε παράλογους φόβους. Ωστόσο, ο καθένας μας βρίσκεται αντιμέτωπος με διαφορετικούς: με τους δικούς του φόβους.
Ένα μέλος του MDRT αντιμετώπιζε χωρίς τον παραμικρό φόβο κάθε βήμα της διαδικασίας πώλησης μέχρι που έφτανε η στιγμή να ζητήσει από τον πελάτη συστάσεις. Ο φόβος της απόρριψης εστιαζόταν γύρω από τις συστάσεις και αυτή ήταν η μόνη στιγμή που ένιωθε έντονο άγχος.
Ήταν αρκετά αποδοτικός, αλλά αντιμετώπιζε ένα ψυχολογικό πρόβλημα
– και τα ψυχολογικά προβλήματα απαιτούν ψυχολογικές λύσεις.
Ο συγκεκριμένος επαγγελματίας συνεργάστηκε με έναν ψυχολόγο για ένα διάστημα πέντε εβδομάδων. Εστιάζοντας άμεσα στο πρόβλημά του και χρησιμοποιώντας συγκεκριμένες στρατηγικές αλλαγής, το εξάλειψε. Τον επόμενο χρόνο η παραγωγή του σχεδόν διπλασιάστηκε!
Καθόλου άσχημα για έναν επαγγελματία που η παραγωγή του παρέμενε στάσιμη επί τέσσερα χρόνια.
Συνήθως οι επαγγελματίες μαθαίνουν να ζουν με τους φόβους τους. Αναπτύσσουν συστήματα αναζήτησης πελατών και πωλήσεων που τους επιτρέπουν να επιβιώνουν, όχι όμως και να αξιοποιούν το εύρος των δυνατοτήτων τους. Οι επαγγελματίες που βρίσκονται σε στασιμότητα μπορούν να δικαιολογήσουν τη στάση και τη θέση τους. Μπορούν να σας παρουσιάσουν δεκάδες επιχειρήματα για να στηρίξουν την άποψη πως είναι πολύ καλύτερα εκεί όπου βρίσκονται και δεν υπάρχει κανείς λόγος να προσπαθήσουν να βελτιωθούν. Ένας επιτυχημένος επαγγελματίας εξήγησε με κάθε λεπτομέρεια, γιατί είναι ικανοποιημένος με την ετήσια παραγωγή των 5 εκατομμυρίων δολαρίων και γιατί δε θέλει να την αυξήσει σε 10 ή 20 εκατομμύρια δολάρια. Υποστήριξε ότι οι επαγγελματίες που ξεπερνούσαν τα δικά του επίπεδα παραγωγής πρέπει να ήταν τρελοί, γιατί θα κατέληγαν να κερδίζουν λιγότερα από τον ίδιο. Για παράδειγμα, όχι μόνο θα έπρεπε να προσλάβουν προσωπικό, αλλά θα έπρεπε να ασχολούνται και με την επίβλεψή του.
Σε γενικές γραμμές οι παράλογοι φόβοι είναι πέρα από το συνειδητό έλεγχο του ατόμου. Ακόμη και αν το άτομο είναι σε θέση να αναγνωρίσει το πρόβλημα ή το φόβο του, ίσως δεν έχει την ικανότητα να το αναλύσει ή να σχεδιάσει ένα πρόγραμμα για την αποτελεσματική αντιμετώπισή του. Συνήθως συνεχίζει να αναζητεί λύσεις, προσπαθεί να θέσει στόχους, να δημιουργήσει κίνητρα, να ενεργοποιηθεί – και όλα αυτά ανώφελα. Σε λογικό επίπεδο ίσως κατανοείτε ότι το πρόβλημά σας σας οδηγεί στην υπονόμευση του ίδιου σας του εαυτού. Μπορεί ακόμη και να λέτε μέσα σας πως «δεν έχω κανένα λόγο να φοβάμαι την εν ψυχρώ προσέγγιση», δεν κατορθώνετε όμως να μειώσετε το άγχος που συνοδεύει τη συγκεκριμένη δραστηριότητα και την έντονη ψυχολογική πίεση. Στο σημείο αυτό η συνηθισμένη αντίδραση είναι να προσπαθήσετε να αποφύγετε τον πόνο και να προσπαθήσετε να προστατευτείτε.
Αναπτύσσετε, λοιπόν, τις συμπεριφορές που θα σας προφυλάξουν από τον πόνο. Στηρίζεστε σε αυτές γιατί είναι αποτελεσματικές. Μειώνουν το άγχος και την ψυχολογική πίεση.
Για παράδειγμα, μπορεί να μάθετε ότι, αν καθυστερήσετε κάποιες υποχρεώσεις σας, στη συνέχεια δε θα έχετε αρκετό χρόνο για να κάνετε τα τηλεφωνήματα που πρέπει.
Και στο τέλος της ημέρας ανακαλύπτετε ότι έχετε δίκιο. Πράγματι, δεν έχετε αρκετό χρόνο για να κάνετε τα τηλεφωνήματα. Το αποτέλεσμα; Τα μεταθέτετε για αύριο ή για κάποια άλλη μέρα.
Ποιες τεχνικές χρησιμοποιείτε για να αποφύγετε να κάνετε αυτά που γνωρίζετε πως πρέπει να κάνετε; Ή, αν το θέσουμε διαφορετικά: Ποιες τεχνικές χρησιμοποιείτε για να συνεχίσετε να κάνετε πράγματα που γνωρίζετε πως δεν πρέπει να κάνετε;
Η βασική αντίδραση απέναντι σε όλους τους φόβους είναι οι διάφορες συμπεριφορές που το άτομο χρησιμοποιεί για να αποφύγει την πηγή του φόβου ή του άγχους του.
Το άγχος εξυπηρετεί ένα σκοπό: σας ειδοποιεί όταν βρίσκεστε σε κίνδυνο. Ανεξάρτητα από το αν ο κίνδυνος είναι υπαρκτός ή φανταστικός, η σκέψη σας επικεντρώνεται στην αναζήτηση τρόπων άμεσης διαφυγής. Τότε μπαίνει στο παιχνίδι ο «Ίγκορ» (το όνομα που θα δώσουμε στο πρωτογενές νευρικό σύστημα).
Ο Ίγκορ είναι τόσο πρωτόγονος, ώστε δεν έχει τη δυνατότητα να σκεφθεί ή να χρησιμοποιήσει λογική. Αντιδρά όταν αισθάνεται την ύπαρξη μιας απειλής. Προκαλεί άγχος, ανησυχία και πανικό σε τέτοιο βαθμό, ώστε το μόνο που επιθυμεί είναι να αποφύγει το πρόβλημα.
Ο Ίγκορ «βραχυκυκλώνει» τη σκέψη. Ξεχνάει τους πονοκεφάλους, το πιάσιμο της μέσης, ακόμη και τα ραντεβού με τους πελάτες, και τρέχει όσο πιο γρήγορα μπορεί. Αργότερα ίσως καταλάβει πόσο ανόητο ήταν να αντιδράσει με αυτόν τον τρόπο. Αλλά τη στιγμή εκείνη, τη στιγμή της έντονης πίεσης, το μόνο που ενδιέφερε τον Ίγκορ ήταν η ψυχολογική του ασφάλεια. Το άγχος ήταν τόσο έντονο, ώστε η μόνη του σκέψη ήταν: «Πώς μπορώ να ξεφύγω;».
Μερικοί άνθρωποι βρίσκονται κάτω από τον έλεγχο αυτών των καλυμμένων φόβων. Αν και συνήθως οι επαγγελματίες το αντιλαμβάνονται, δυστυχώς δεν αποφεύγουν να οδηγηθούν σε στασιμότητα εξαιτίας τους. Όλοι μας βρισκόμαστε κάποια στιγμή σε τέλμα. Το πρόβλημα, όμως, μεγεθύνεται και παίρνει διαστάσεις όσο δεν καταφέρνουμε να «ξεκολλήσουμε» από αυτό.
Αντί να αναφερθούμε γενικά σε όλους τους παράλογους φόβους που βασανίζουν τους ανθρώπους, θα επικεντρώσουμε σε μερικούς από τους φόβους που οι επαγγελματίες πρέπει να αντιμετωπίσουν και να υπερνικήσουν.
Ο φόβος:
- Μήπως φανείς ανόητος
- Της απόρριψης
- Μήπως «αποκαλυφθείς»
- Της λήψης λανθασμένης απόφασης
- Του λάθους
- Της αποτυχίας
- Της επιτυχίας
Ο φόβος του να φανείς ανόητος
Και μόνο η σκέψη πως κάποιος μπορεί να σκεφθεί ότι αυτό που κάνεις είναι ανόητο σε γεμίζει με φόβο. Συνήθως είσαι ο αυστηρότερος κριτής του εαυτού σου και, τελικά, αποφεύγεις να ενεργήσεις γιατί οτιδήποτε πεις ή κάνεις εγκυμονεί τον κίνδυνο να φανείς ανόητος σε κάποιον. Μιας και ο αυθορμητισμός και η δημιουργία κρύβουν πολλούς κινδύνους, επιλέγεις τη θέση του παρατηρητή και αποφεύγεις τη συμμετοχή.
Ένας άλλος φόβος που συνδέεται στενά με τον προηγούμενο είναι ο φόβος του να κάνεις λάθος (αναλύεται στη συνέχεια). Ακολουθεί το ίδιο μοτίβο, αλλά οι συνέπειές του δεν είναι τόσο καταστροφικές. Κανένας επαγγελματίας δε θα διάλεγε να κάνει κάτι ανόητο ή λανθασμένο, όμως οι περισσότεροι θα αναλάμβαναν το ρίσκο για να διατηρήσουν ζωντανό τον αυθορμητισμό τους. Το πρόβλημα δημιουργείται όταν ο φόβος αποκτά κυρίαρχη θέση.
Ο φόβος της απόρριψης
Όπως και ο φόβος του να γίνεις αντιπαθής, έτσι και ο φόβος της απόρριψης προκαλεί μια διάθεση συμβιβασμού, σε βάρος, όμως, των στόχων του επαγγελματία και του αυτοσεβασμού του. Γίνεστε ιδιαίτερα ευαίσθητος απέναντι στους άλλους. Η παραμικρή έκφραση δυσαρέσκειας ή η φευγαλέα σύσπαση του προσώπου του συνομιλητή σας εκλαμβάνεται ως πιθανή απόρριψη. Βιώνετε κάθε διαφωνία ή δυσαρέσκεια ως απόρριψη. Κάθε απόρριψη αντιπροσωπεύει μια ολοκληρωτική καταστροφή, την οποία δεν είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε.
Ο φόβος μήπως «αποκαλυφθείς»
Πιστεύεις ότι αν οι άλλοι σε «γνώριζαν πραγματικά», αν διάβαζαν «αυτό που πραγματικά είσαι», θα σε απέρριπταν. Πολλές φορές δε γνωρίζετε καν τι ακριβώς θα μπορούσε να «αποκαλυφθεί». Ωστόσο, κάποιοι φόβοι μπορεί να είναι αρκετά συγκεκριμένοι. Για παράδειγμα: «Θα ανακαλύψουν ότι δεν κατέχω σε βάθος το αντικείμενό μου». Ακόμη κι αν, ως ένα βαθμό, αυτό ανταποκρίνεται στην αλήθεια, δεν είναι αυτή η πραγματική πηγή του φόβου. Οι φόβοι δεν είναι λογικοί.
Ο φόβος της λήψης λανθασμένης απόφασης
Υπάρχουν άνθρωποι που μελετούν σε βάθος κάθε τους απόφαση, ανεξάρτητα από το πόσο σημαντική ή ασήμαντη είναι. Ζυγίζουν κάθε παράμετρο, ζητάνε την άποψη όσο το δυνατόν περισσότερων ανθρώπων και δικαιολογούν αυτή τους τη στάση λέγοντας ότι τους βοηθάει να κατασταλάζουν. Η αναποφασιστικότητα δείχνει έλλειψη αυτοπεποίθησης και όχι φροντίδα για τον υποψήφιο πελάτη (όπως εκλογικεύει ο αναποφάσιστος επαγγελματίας). Δικαιολογίες όπως «το μόνο που θέλω είναι να πετύχω το καλύτερο για τον πελάτη μου» είναι διάτρητες, όταν το πραγματικό πρόβλημα βρίσκεται στην έλλειψη αυτοεκτίμησης, που εκφράζεται με το φόβο της λήψης λανθασμένης απόφασης.
Ο Ίγκορ δείχνει τη δύναμή του δημιουργώντας άγχος και προκαλώντας αμφιβολίες. Ο στόχος του είναι να αντιμετωπίσει το άγχος αποφεύγοντας το πρόβλημα.
Αν το άγχος ενταθεί τόσο ώστε να μην έχετε τη δύναμη να αποφασίσετε, αποκτάτε ξαφνικά ημικρανίες και απαλλάσσεστε από την ευθύνη (είναι σχεδόν αδύνατο να πάρεις αποφάσεις όταν έχεις ημικρανίες). Ας χρησιμοποιήσουμε ως παράδειγμα την ιστορία ενός συγκεκριμένου επαγγελματία. Ο Γουίλιαμ είχε πολλές επιτυχίες. Μεγάλωσε στο Νιούπορτ της Καλιφόρνια και σπούδασε στο πανεπιστήμιο. Κατόρθωσε να δημιουργήσει μια μεγάλη βάση πελατών σε ακτίνα 200 μιλίων. Ο Γουίλιαμ διέθετε πολλά θετικά χαρακτηριστικά: ξεκάθαρο λόγο, αποφασιστικότητα, δυναμισμό, διορατικότητα και αυθορμητισμό. Έπειτα από κάποια χρόνια άρχισε να παίρνει λανθασμένες αποφάσεις. Ήταν απρόθυμος, ενώ ανέβαλε ακόμη και την απλούστερη εργασία.
Οι λανθασμένες αποφάσεις του σύντομα επιδείνωσαν τα προβλήματά του. Άρχισε να χάνει την αυτοπεποίθησή του και η αυτοεκτίμησή του έφτασε στο κατώτατο σκαλί. Το χειρότερο ήταν ότι δεν μπορούσε να σκεφθεί κάποιον τρόπο για να αντιμετωπίσει και να βελτιώσει την κατάσταση.
Η αναζήτηση πελατών αποτελούσε πλέον τραυματική εμπειρία και, τελικά, αποφάσισε να εγκαταλείψει την καριέρα του. Όσοι παρακολούθησαν τη φθίνουσα πορεία του Γουίλιαμ συμφώνησαν σε δύο σημεία: (1) διέθετε τις δεξιότητες πωλήσεων και την τεχνική επάρκεια που θα μπορούσαν να του εξασφαλίσουν τεράστιες επιτυχίες και (2) το πρόβλημα ξεκίνησε όταν η μία αρνητική εμπειρία συσσωρεύτηκε πάνω στην άλλη.
Ο Γουίλιαμ ξεκίνησε ένα πρόγραμμα βελτίωσης της συμπεριφοράς, σχεδιασμένο ώστε να τον βοηθήσει να ανακαλύψει την πηγή των προβλημάτων του. (Ιδιαίτερα δύσκολος στόχος αν και ακούγεται εύκολο. Σύμφωνα με τις έρευνες, συναντώνται στους επαγγελματίες 8.000 πιθανές συμπεριφορές.)
Αφού ο Γουίλιαμ κατανόησε το πρόβλημα, χρησιμοποίησε μια συγκεκριμένη τεχνική αλλαγής για να αντιμετωπίσει και να καταπολεμήσει τις αυτοκαταστροφικές του συμπεριφορές.
Σε μια περίοδο δώδεκα εβδομάδων είχε λύσει το πρόβλημά του, είχε επανακτήσει την αυτοπεποίθησή του και άρχισε να παράγει ξανά με ιδιαίτερη επιτυχία.
ΚΑΛΗ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΚΑΙ ΚΑΛΕΣ ΔΟΥΛΕΙΕΣ!
Την επόμενη εβδομάδα: Ο φόβος του Λάθους, της Επιτυχίας και της Αποτυχίας!
