Σύμφωνα με τα Στερεότυπα που επικρατούν, ο Επιτυχημένος Επαγγελματίας πρέπει να είναι Κοινωνικός, Στυλιζαρισμένος και Ατρόμητος. Δεκαετίες «Ερευνών» έχουν ενισχύσει αυτό το Στερεότυπο. Δηλαδή ότι οι Επιτυχημένοι Επαγγελματίες είναι «Κοινωνικοί», «Ασυγκράτητοι», «Ριψοκίνδυνοι» και «Δυναμικοί».
Χρόνια όμως επίσημων Ερευνών, κατόρθωσαν να διαπεράσουν τα γεμάτα αυτοπεποίθηση χαμόγελα και τις θερμές χειραψίες που χαρακτηρίζουν κάποιους Επαγγελματίες, αποκαλύπτοντας μια πλευρά τους που συχνά παραβλέπουν οι λιγότερο σοβαρές Έρευνες.
Οι σοβαροί Ερευνητές γνωρίζουν ήδη από τα μέσα της δεκαετίας του 1970, ότι οι Επαγγελματίες που ασχολούνται με τις Πωλήσεις, απέχουν κατά πολύ από τα Στερεότυπα που τους συνοδεύουν. Χρησιμοποιώντας Αντικειμενικά Τεστ Προσωπικότητας, όπως το «Sixteen Personality Factors Questionnaire” και το SPQ GOLD, διαπίστωσαν ότι οι Επαγγελματίες των Πωλήσεων δεν διαφέρουν σημαντικά από τους υπόλοιπους Επαγγελματίες όσον αφορά το Δυναμισμό, την Κοινωνικότητα ή την Αγάπη τους για την Περιπέτεια.
Και η Ατρόμητη Προσωπικότητα; Πρόκειται για μύθο. Όπως αποδεικνύεται, πολλοί Επαγγελματίες των Πωλήσεων αντιμετωπίζουν με φόβο την Αναζήτηση Νέων Πελατών, ένα Φόβο που υπάρχει ανεξάρτητα από το Προϊόν που διαθέτουν, την Εκπαίδευσή τους, την Εμπειρία τους, τις Προηγούμενες Επιτυχίες τους, ή την Πίστη τους στην Αξία του Προϊόντος.
Όταν λοιπόν ο Φόβος αυτός, ο Φόβος της Αυτοπροβολής, δηλητηριάσει τη στάση του Επαγγελματία απέναντι στην Αναζήτηση Νέων Πελατών, ονομάζεται Απροθυμία Προσέγγισης. Αντίθετα προς τα Στερεότυπα που κυριαρχούν, η Απροθυμία Προσέγγισης εμφανίζεται σε πολλούς Βετεράνους Επαγγελματίες και τους Μάνατζέρ τους.
Ο Συναρπαστικός Δυναμισμός και τα Χαρίσματα που ο κόσμος αποδίδει γενικά στους Επαγγελματίες των Πωλήσεων, συχνά αποτελεί το Προκάλυμμα Ευαίσθητων Ανθρώπων που υποφέρουν Συναισθηματικά.
Είναι ο τρόπος με τον οποίο προσπαθούν να διατηρήσουν την Καριέρα τους και να προχωρήσουν με τη Δύναμη της Ελπίδας.
Κάθε Βετεράνος Επαγγελματίας γνωρίζει ότι η Παραγωγή του συνδέεται άμεσα με τον αριθμό των Επαφών του με Υποψήφιους Πελάτες. Τα δεδομένα διαφοροποιούνται ανάλογα με τον Κλάδο, τα Προϊόντα και τις Αγορές, η Αντιστοιχία όμως που γενικά ισχύει είναι ότι Απαιτούνται περίπου 25 Επαφές με Υποψήφιους Πελάτες για να Εξασφαλιστούν Δώδεκα Θετικές Αντιδράσεις που θα οδηγήσουν σε 5 Παρουσιάσεις Πώλησης από τις οποίες 3 θα οδηγήσουν σε Πραγματοποίηση της Πώλησης.
Οι Βετεράνοι Παραγωγοί γνωρίζουν ήδη τις Στατιστικές αυτές. Που βρίσκεται λοιπόν το Πρόβλημα; Γιατί είναι τόσο λίγοι οι Επαγγελματίες (νεοφώτιστοι και βετεράνοι) που κατορθώνουν έστω να πλησιάσουν το πραγματικό Επίπεδο των Δυνατοτήτων τους; Στρατιές, κατά τα άλλα Ικανών Επαγγελματιών αποτυγχάνουν κάθε χρόνο γιατί δεν κατορθώνουν να μετατρέψουν αυτά που γνωρίζουν για την Αναζήτηση Νέων Πελατών σε Συμπεριφορές Επιτυχίας. Για παράδειγμα, από μια Έρευνα προέκυψε ότι το 50% των Επαγγελματιών που Εισέρχονται για πρώτη φορά σε έναν Συγκεκριμένο Κλάδο, διαθέτει ορισμένα χαρακτηριστικά που οδηγούν σε Απροθυμία Προσέγγισης. Στον κλάδο αυτό, τα χαρακτηριστικά αυτά δεν είναι δυνατόν να μείνουν καλυμμένα για μεγάλο διάστημα.
Μεγάλο Ποσοστό νέων Επαγγελματιών των Πωλήσεων, αποτυγχάνουν ήδη από το πρώτο Έτος της Εργασίας τους, γιατί δεν κατορθώνουν να κλείσουν τις Πωλήσεις που Απαιτούνται. Δεν κλείνουν αρκετές Πωλήσεις, γιατί δεν πραγματοποιούν αρκετές Παρουσιάσεις. Δεν πραγματοποιούν αρκετές Παρουσιάσεις, γιατί δεν έχουν αρκετούς Υποψήφιους Πελάτες. Δεν έχουν αρκετούς Υποψήφιους Πελάτες, γιατί δεν Δραστηριοποιούνται στην Αναζήτηση και την Προσέγγιση Νέων Πελατών.
Πολλοί Επαγγελματίες διστάζουν να Επικοινωνήσουν με τους Υποψήφιους Πελάτες τους. Για τους Επαγγελματίες αυτούς, η Απροθυμία Αναζήτησης και Προσέγγισης νέων Πελατών αποτελεί τον Συντελεστή που Απουσιάζει από την Εξίσωση που θα τους οδηγήσει στην Επιτυχία. Πρόκειται για την «Κοινωνική Ασθένεια» του κλάδου των Άμεσων Πωλήσεων. Εκτός από το Βαρύ Πλήγμα που επιφέρει στον Κύκλο Εργασιών, η Απροθυμία Αναζήτησης Νέων Πελατών επιβάλλει ένα ακόμη βαρύτερο τίμημα.
Οι Έρευνες έχουν δείξει ότι, ανεξαρτήτως Κλάδου, οι Επαγγελματίες που αντιμετωπίζουν Πρόβλημα Απροθυμίας Προσέγγισης, πετυχαίνουν το 1/5 του Όγκου της Παραγωγής, των Πωλήσεων και των Προμηθειών, σε σύγκριση με τους Συναδέλφους τους που δεν αντιμετωπίζουν αντίστοιχο πρόβλημα.
Τι συμβαίνει όμως στις τάξεις των Ιδιαίτερα Επιτυχημένων Επαγγελματιών, όπως για παράδειγμα ανάμεσα στα μέλη του MDRT; Δυστυχώς δεν είναι άτρωτοι. Κατά μέσο όρο, το 40% όλων των Βετεράνων Επαγγελματιών αντιμετωπίζουν ένα ή περισσότερα Επεισόδια Απροθυμίας Αναζήτησης Νέων Πελατών, αρκετά σοβαρά ώστε να απειλήσουν την Καριέρα τους , ανεξάρτητα από τα χρόνια εμπειρίας ή το επίπεδο της οικονομικής τους επιτυχίας.
Το πρόβλημά τους έχει περιγραφεί ως «Το Σύνδρομο της Παραίτησης κατά την Πορεία προς την Επιτυχία».
Ένας απροσδόκητα υψηλός αριθμός βετεράνων Επαγγελματιών παραιτείται, ή εκφράζει την πρόθεση να παραιτηθεί, ενώ βρίσκεται στην κορυφή της Επιτυχίας. Κατά το παρελθόν, ανάμεσα στους Ερευνητές και τους Μελετητές, κυριαρχούσε η άποψη ότι η Απροθυμία Αναζήτησης Νέων Πελατών περιοριζόταν στις τάξεις των Νεοφώτιστων κα Άπειρων Επαγγελματιών. Οι βετεράνοι είτε δεν εξέφραζαν την ύπαρξη του προβλήματος είτε όταν το έκαναν, το εξέφραζαν τόσο έντονα και τόσο συχνά, ώστε η έκκλησή τους για βοήθεια φαινόταν υπερβολική. Πολλοί απ’ αυτούς απολάμβαναν ιδιαίτερα υψηλό Ετήσιο Εισόδημα. Πολλοί ήταν μέλη του MDRT και Αναγνωρισμένοι Επαγγελματίες στον κλάδο τους. Φαινόταν αδύνατον οι Επαγγελματίες αυτοί να αντιμετωπίζουν προβλήματα διεύρυνσης της Πελατειακής τους Βάσης. Όταν τελικά αναγνωρίστηκε η ύπαρξη του Προβλήματος, αποδόθηκε σε αιτίες όπως «Κρίση της Μέσης Ηλικίας», «Άγχος», ή «Εξάντληση».
Απ’ όλα τα Προβλήματα που μπορεί να δημιουργήσει η Απροθυμία Αναζήτησης Νέων Πελατών, το «Σύνδρομο Παραίτησης» είναι ίσως το περισσότερο Καταστροφικό, και το περισσότερο Περιττό.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, η Ευαισθησία απέναντι στις Ανάγκες του Επαγγελματία και κάποιες Αποτελεσματικές Διορθωτικές Κινήσεις, μπορούν να δώσουν απάντηση στο Πρόβλημα.
Την επόμενη εβδομάδα: Τρόποι Θεραπείας της Απροθυμίας Προσέγγισης
ΕΞΑΙΡΕΤΙΚΟ