.gif?rand=6414)
Η συγχώνευση της Alico από τον Αμερικανικό γίγαντα Metlife χαροποίησε όλους τους εμπλεκόμενους για πολλούς λόγους. Και οι δύο Εταιρείες είναι Οικονομικά Εύρωστες και οι δύο έχουν μεγάλες Εμπειρίες στον Κλάδο Ζωής και οι δύο έχουν από ένα ιστορικό επιτυχιών. Η μεν Metlife στις ΗΠΑ, η δε Alico στη διεθνή Αγορά. Το τίμημα ήταν 15,5 δισ. δολάρια, από τα οποία 10 δισ. καλύφτηκαν με την ανταλλαγή μετοχών και τα 5,5 δισ. σε μετρητά. Η AIG θα πρέπει εντός μιας πενταετίας να πουλήσει τις Μετοχές της Metlile, που αντιπροσωπεύουν το εντυπωσιακό 10% των μετοχών της Metlife, γιατί η νομοθεσία στις ΗΠΑ είναι πολυ αυστηρή όσον αφορά τα Καρτέλ.
Το ευχάριστο είναι ότι η Alico έχει ένα σταθερό ιστορικό κερδών που κυμαίνεται γύρω στα 2 δισ. δολ. το χρόνο, εκ των οποίων τα 400 εκατ. προέρχονται από την περιφερειακή Διεύθυνση του Α. Βασιλείου που αποτελείται από 13 κράτη. Αξιοσημείωτο είναι το γεγονός ότι όλες οι προηγούμενες προσπάθειες της Alico να επεκταθεί στις Ανατολικές χώρες της Ευρώπης απέτυχαν, μέχρι που την ανάπτυξη της περιοχής ανέλαβε η Διεύθυνση του Α. Βασιλείου. Η άλλη ισχυρή παρουσία της Alico στο διεθνή Ασφαλιστικό στίβο των Ασφαλειών Ζωής είναι στην Ιαπωνία, όπου τα μερίδιά της είναι εντυπωσιακά.
Επομένως, η Metlife θα σκύψει επάνω από το μοντέλο της Alico για να διαπιστώσει πώς τα κατάφερε, δεδομένου ότι είναι μία από τις ελάχιστες Αμερικανικές Εταιρείες που τα κατάφερε στη διεθνή Αγορά και, από την άλλη πλευρά, η Alico έχει να ωφεληθεί από το Αμερικάνικο Σύστημα Agency, η παραγωγικότητα του οποίου δεν μπόρεσε να αντιγραφεί από καμία άλλη Ασφαλιστική εταιρεία στον κόσμο, καθώς και από τα σύνθετα Αμερικάνικα Συμβόλαια τύπου Variable Life, τα οποία είναι αρκετά διαδεδομένα στι ΗΠΑ και διαφέρουν σε πολλά σημεία από τα γνωστά Unit Linked. Είναι αλήθεια ότι όταν η ING αγόρασε την Connecticut General (Aitna), προσπάθησε να μεταφέρει το Αμερικάνικο Knowhow, χωρίς όμως να τα καταφέρει στο βαθμό που επιθυμούσε, μέχρι που αναγκάστηκε να αποχωρήσει από τον Κλάδο των Ασφαλειών λόγω της οικονομικής Κρίσης που αντιμετώπισε. Μια άλλη εταιρεία που ενδιαφέρθηκε για την Alico ήταν η ΑΧΑ, η οποία πριν από μερικά χρόνια αγόρασε την εξίσου γιγαντιαία Αμερικανική Equitable, από την οποία ωφελήθηκε από πολλές πλευρές, κυρίως από πλευράς HR και Μάρκετινγκ & Πωλήσεων. Και η Allianz ήταν από τις Εταιρείες που ενδιαφέρθηκε, χωρίς ωστόσο να καταλήξουν σε συμφωνία.
Για να εισπράξει μια γεύση ο Έλληνας Ασφαλιστής για τις βασικές διαφορές που υπάρχουν μεταξύ του Αμερικανικού Συστήματος Agency και αυτού που λειτουργεί στον υπόλοιπο κόσμο, θα εστιάσουμε τη διαφορά σε λίγες λέξεις. Το Αμερικάνικο Σύστημα στοχεύει στην καλλιέργεια Επαγγελματιών Ασφαλιστών, ενώ το διεθνές στην καλλιέργεια των Ασφαλίστρων ασχέτως του αριθμού των Ατόμων που απασχολεί και ασχέτως με την ποιότητα της Προσωπικής Πώλησης. Η διαφορά βρίσκεται στα Κόστη Πωλήσεων, που είναι τριπλάσια στο διεθνή χώρο και στην Επιβιωσιμότητα των νεοεισερχομένων Ασφαλιστών. Η Επιβιωσιμότητα Ασφαλιστών στις ΗΠΑ για πάνω από 5 χρόνια είναι γυρω στο 16%, με στοιχεία της Limra, ενώ στο διεθνή χώρο βρίσκεται κάτω από το 1%! Όταν αναφερόμαστε στην Επιβιωσιμότητα, εννοούμε ότι αυτοί που παραμένουν στο επάγγελμα για 5 χρόνια τον πέμπτο χρόνο φτάνουν να κερδίζουν δύο φορές το βασικό μισθό της χώρας από προμήθειες πρώτου έτους! Αυτά τα στοιχεία είναι απλησίαστα στην Ελληνική και υπόλοιπη διεθνή Αγορά, με εξαίρεση την Αγγλία. Από την άλλη πλευρά, το Αμερικάνικο Σύστημα Agency είναι πολύ γνωστό σε πολλούς Έλληνες Ασφαλιστές Διευθυντές Καταστημάτων που παρακολούθησαν όλα σχεδόν τα Σεμινάρια της Limra, αλλά κανένας δεν μπόρεσε να αντιγράψει τις Αμερικάνικες Μεθόδους. Ένας βασικός λόγος είναι ότι οι Ηγεσίες των Εταιρειών δεν παρακολούθησαν ποτέ τα εν λόγω Σεμινάρια (Σχολές) της Limra, ώστε να αποφασίσουν να εφαρμόσουν το πολύτιμο Knowhow! Ο μόνος ο οποίος τα παρακολουθούσε ήταν ο Δ. Κοντομηνάς, ο οποίος όμως δεν μπορούσε να λειτουργήσει και ως Διευθυντής Πωλήσεων πλήρους απασχόλησης προκειμένου να εποπτεύσει την εφαρμογή των Μεθόδων! Ένας άλλος λόγος ήταν ότι οι Στρατηγικοί Στόχοι του είχαν περιοριστεί στον προσωπικό πλουτισμό του και όχι στην Εδραίωση της Interamerican! Η ιστορία είναι γνωστή στην Αγορά. Όλες οι υπόλοιπες εταιρείες είχαν περιοριστεί στην κακή αντιγραφή του Συστήματος της Interamerican, το οποίο ακολουθούν μέχρι σήμερα! Τα αποτελέσματα είναι βέβαια ολέθρια για το μέλλον του συγκεκριμένου Agency System, το οποίο συρρικνώνεται σταθερά και ο αριθμός των ενεργών κωδικών των Ασφαλιστών μειώνονται χρόνο με το χρόνο, μαζί με τα αντίστοιχα χαρτοφυλάκια. Η κατρακύλα ξεκίνησε πριν από 10 χρόνια και οι λόγοι είναι πολλοί και έχουν κατά καιρούς αναφερθεί σε δύο διαφορετικές αναλύσεις SWOT του «Επιστημονικού Marketing».
Το παράδειγμα πρόσληψης 500 νέων Ασφαλιστών της Εθνικής το 2009, πέρα από τις μεταγραφές της Ασπίς, δεν προσφέρεται για… παραδειγματισμό, γιατί είναι γνωστό οτι το… επιδοτεί με 1.000 ευρώ το μήνα για τον κάθε νέο Ασφαλιστή για δύο σχεδόν χρόνια και του καταβάλλει όλες τις… προμήθειες που κερδίζει… αρκεί να παράγει 3-4 αιτήσεις το μήνα! Το ιστορικό αυτής της τακτικής είναι ολέθριο, γιατί το 95% αυτών των Ασφαλιστών δεν… υπάρχουν για να παράγουν μετά τα δύο πρώτα χρόνια της καριέρας τους ή αν υπάρχουν, δεν παράγουν ούτε μία αίτηση το μήνα! Οι ζημιές βέβαια είναι εδώ και είναι σχεδόν σίγουρο ότι η νέα Διοίκηση θα εξετάσει πολύ προσεκτικά ολόκληρο τον Κανονισμό Πωλήσεων της Εταιρείας.
Πίσω στην Alico είναι πολύ δυνατόν να δούμε τον Ανδρέα Βασιλείου να ηγείται ολόκληρου του παγκόσμιου Δικτύου της Alico, δεδομένου ότι οι Αμερικάνοι όταν ανακαλύπτουν Στελέχη αυτού του σπάνιου είδους, δεν τους αφήνουν με τίποτα! Όσον αφορά τη φίρμα,ακόμα δεν έχουν αποφασίσει αν θα κρατήσουν τη φίρμα της Alico ή θα χρησιμοποιήσουν το λογότυπο της Metlife. Η πρόβλεψη του I.D. είναι ότι η Metlife θα θελήσει να καθιερώσει τη φίρμα της και στη διεθνή Αγορά, εκμεταλλευόμενη το νέο πολύτιμο απόκτημά της.
Στελέχη της Metlife με τα οποία συζήτησε το I.D. δήλωσαν ότι δεν έχουν καμία αυταπάτη ότι θα επιτρέψουν την Alico να συνεχίσει να λειτουργεί με τον τρόπο που λειτουργούσε! «Why take any chances», δήλωσε χαρακτηριστικά ο συνομιλητής μας.
Στο προηγούμενο άρθρο που δημοσιεύσατε, σχετικά με το πόσο θα κρατήσει η ύφεση είχα εκφράσει την προσωπική μου άποψη αναφορικά με τα ικανά και άξια στελέχη που απουσιάζουν έντονα στην χώρα μας , στον χώρο μας ειδικότερα και μεταναστεύουν με αποτέλεσμα να τους καμαρώνουμε από μακριά. Είναι οι συμπατριώτες μας που το σύστημα των μετρίων και ανικάνων τους απέρριπτε. Η αναφορά μου αυτή σε σχέση με το σημερινό σας άρθρο και για το όνομα που αναφέρεστε. Θα ξεκινούσα το σχόλιο μου από τις τελευταίες φράσεις σας ” Είναι δυνατόν να δούμε τον κ. Βασιλείου να ηγείται ολόκληρου του παγκόσμιου δικτύου της ΑLICO “ Ευτυχώς ο εν λόγω κύριος και ΑΞΙΟ ΣΤΕΛΕΧΟΣ του ασφαλιστικού μας χώρου δεν μετανάστευσε και είναι πλέον έτοιμος (πάντα ήταν ) και για ΝΕΕΣ ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ. Άλλωστε από το 1984 που συμπλέω στο καράβι που διευθύνει ( αρέσκεται πολύ με τα καράβια) το μόνο που παρατηρώ είναι αυτό που λέει ο λαός ” είναι σαν το παλιό κρασί ” Σχετικά με τον κ. Βασιλείου. Απέδειξε και αποδεικνύει όλα αυτά τα χρόνια στον χώρο των ασφαλειών ότι όλα γίνονται με συστηματική ΠΟΛΛΗ εργασία ,προγραμματισμό και οργάνωση και ότι όλα μπορούν να ξεπερασθούν. Χρειαζόμαστε θα έλεγα όμως άμεσα αλλαγή πλεύσης , νοοτροπίας από όλους τους εμπλεκόμενους στον χώρο, για να έχουμε ανάπτυξη τόσο σε ποιότητα αλλά και σε ποσότητα. Είμαστε υποχρεωμένοι να δείξουμε την ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ ΜΑΣ και πάνω από όλα τον σεβασμό μας στον κάθε ασφαλιζόμενο. Άλλωστε δανειζόμενος έναν τίτλο βιβλίου του χώρου μας θα έλεγα ότι ” ο πελάτης ο προ πάντων και υπέρ όλων προηγούμενος ” ( γιατί απλά όλοι μας είμαστε πελάτες )
Τα άξια και ικανά άτομα διαρκούν πάντοτε, παντού και ειδικότερα σε περιόδους δύσκολες ή περιόδους κρίσεων. Έτσι λοιπόν χωρίς εγωϊσμούς οι “Εξυπνες διοικήσεις σοβαρών εταιρειών” τοποθετούν για το καλό και την επιτυχία της εταιρείας τους και του κοινωνικού συνόλου αυτά τα στελέχη στην ΚΟΡΥΦΗ της διοίκησης τους. Θα είναι τιμή μας λοιπόν , ένας δικός μας άνθρωπος όπως ο Ανδρέας Βασιλείου να διοικεί άξια και σε Παγκόσμιο επίπεδο , την εταιρεία που ανέπτυξε σε αυτό το επίπεδο στην Ελλάδα και στην Ευρώπη. Ξέρουν οι σοβαρές διοικήσεις των εταιρειών την προστιθέμενη αξία που θα έχουν βραχυπρόθεσμα αλλά περισότερο μακροπρόθεσμα από αυτή την κίνηση τους. Γνωρίζοντας τον κ. Βασιλείου είκοσι έξι χρόνια και συνεργαζόμενος μέχρι σήμερα με την εταιρεία που ηγείται , παρατηρούσα ” την μόνιμη θέση του σε αρχές αξιοπρέπειας και σεβασμού προς τον κάθε ασφαλισμένο ”
Για την συγχώνευση της Alico με την Metlife “τα πράγματα είναι και απλά αλλά και σαφή ” Με ειδικότητα στις ασφαλίσεις Ζωής και οι δύο εταιρείες θα δημιουργήσουν προστιθέμενη αξία στην χώρα μας. Θα λειτουργήσει πιστεύω άμεσα θετικός ανταγωνισμός και από άλλες εταιρείες του χώρου με σοβαρά αποτελέσματα. Το χρειάζεται ο ασφαλιστικός χώρος για το καλό του κάθε ασφαλισμένου αλλά και της χώρας μας. Πρέπει όμως και ολοι όσοι εμπλεκόμαστε στον χώρο, χωρίς εγωϊσμούς να κάνουμε την αυτοκριτική μας και με βάση τα νέα δεδομένα που ήδη ανακοινώνονται να προχωρήσουμε χωρίς συμβιβασμούς βελτιώνοντας κάθε σημείο που τραυματίσαμε. Ήρθε ο καιρός που το κριτήριο του κάθε “πελάτη” θα είναι ο σεβασμός του σε αυτό που αποφασίζει να “αγοράσει”.
Κλείνοντας δεν θα προσπαθήσω να σχολιάσω σχετικά με το σύστημα agency, για τους ασφαλιστές , την εκπαίδευση Limra ( αν και προσωπικά πριν δύο δεκαετίες έχω εκπαιδευτεί ) γιατί θα αδικήσω όλους εμάς που βρισκόμαστε στο χώρο αυτό. Πιστεύω οτι δεν υπήρξε ΠΟΤΕ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ ΑΠΟ ΤΗΝ ΠΟΛΙΤΕΙΑ και την εκάστοτε κυβέρνηση ,με αποτέλεσμα να πολεμάει μόνος του κάθε ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ έχοντας ως εφόδιο μόνο την πολιτική πωλήσεων της εταιρείας που εκπροσωπούσε και έχοντας ταυτόχρονα ως αντίπαλο και την αναρχία που επικρατούσε στον ασφαλιστικό χώρο. Μέχρι πρότινος ανήκαμε στο υπουργείο εμπορίου αν αυτό λέει κάτι. Έτσι η σύγκριση και η νοοτροπία Agency ,ασφαλιστικών συμβούλων και γενικά διαμεσολαβούντων των Η.Π.Α. είναι αρκετά δύσκολη θα έλεγα και κατά την γνώμη μου δεν επιδέχεται συγκρίσεων , όπως δεν μπορεί να γίνει σύγκριση και των οικονομιών Η.Π.Α. και ΕΛΛΑΔΑΣ. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να τρέξουμε για να μαζέψουμε χρόνο που αφήσαμε ΟΛΟΙ ΜΑΣ ΑΝΕΚΜΕΤΑΛΕΥΤΟ. Απλά χρειάζεται διάθεση από τους εκάστοτε κυβερνώντες , τα συλλογικά όργανα του Ασφαλιστικού χώρου να δουλέψουν δημιουργικά και να δώσουν όραμα και οντότητα στον ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ ΤΗΣ ΠΡΩΤΗΣ ΓΡΑΜΜΗΣ. . Τίποτε δεν είναι δύσκολο ,αλλά τουτόχρονα γίνεται ακατόρθωτο όταν δεν υπάρχει κίνηση. Ας κινηθούμε λοιπόν όλοι μαζί για να δούμε αλλαγή στην πράξη και όχι στα λόγια. Ισως κάτω από την γενική πίεση που δεχόμαστε σαν έθνος να υπάρξει το ποθητό για όλους μας αποτέλεσμα στον χώρο που εκπροσωπούμε.
Με εκτίμηση
Η ALICO λόγω των επιπτώσεων της παγκόσμιας χρηματοοικονομικής κρίσης έκλεισε μια σειρά από υποκαταστήματα στη χώρα μας, προφανώς για να βελτιώσει την αποδοτικότητα των κεφαλαίων της και απέλυσε κόσμο που μέχρι πριν λίγο καιρό βράβευε.
Όπως γνωρίζετε η Alico, η οποία πράγματι είναι «μία από τις μεγαλύτερες Διεθνείς Ασφαλιστικές Εταιρείες Ζωής στον κόσμο, πάντα ένας Αξιόπιστος και ικανός Εταίρος», κατά βάση δεν πουλάει απλά Ασφαλιστικά Συμβόλαια, αλλά Αξιοπιστία! Αν αυτή τραυματιστεί ή εκλείψει, το μέλλον δεν προδιαγράφεται και τόσο … ευοίωνο.
Νομίζω ότι η ανάλγητη αυτή πολιτική που μοιράζει αφειδώς θέσεις ανεργίας και βελτιώνει τα σημερινά νούμερα, θα διδάσκεται αύριο ως το αποτυχημένο CASE STUDE στις Ασφαλιστικές.
Να το θυμάστε…