Κάθε χρόνο οι Ασφαλιστικές Εταιρείες σπεύδουν να βραβεύσουν τους κορυφαίους συνεργάτες τους για τις αποδόσεις τους τη χρονιά που πέρασε.
του Νίκου Μωράκη
(nikosmorakis@moraxmedia.gr)
Άλλες πανηγυρικά άλλες λιτά και άλλες κεκλεισμένων των θυρών συγκεντρώνουν τα δίκτυά τους μια φορά το χρόνο προκειμένου να βραβεύσουν τους κορυφαίους, να κάνουν τον απολογισμό τους για τη χρονιά που πέρασε και να ανακοινώσουν τη στρατηγική τους για τον καινούργιο χρόνο. Μια υψηλής σημασίας διαδικασία που όσα χρόνια και να περάσουν, όσες φορές και να βραβευτούν τα ίδια άτομα – δεν σταματά να χάνει ποτέ τη σημασία της.
“Μια σημασία που κρύβει τη διαχρονικότητά της και τη βαρύτητά της στις βασικές ανάγκες των ανθρώπων για αναγνώριση των προσπαθειών τους εκτός από την αναμενόμενη οικονομική επιβράβευση”.
Άλλοι παρακινούνται με την ιδέα της στιγμής που θα ακούσουν το όνομά τους και θα ανέβουν στη σκηνή. Άλλοι από το ταξίδι που έχει ανακοινώσει η εταιρεία και άλλοι φυσικά από το οικονομικό όφελος και την ανάγκη για κέρδος. Σημασία δεν έχουν όμως τα προσωπικά κίνητρα του καθενός αλλά το ότι οι εταιρείες, τους δίνουν την ευκαιρία να προβάλουν τη διαφορετικότητά που φέρνει θετικά αποτελέσματα και να μεταδώσουν τα δικά τους μηνύματα σε συναδέλφους και διοίκηση.
Με ποια κριτήρια όμως οι εταιρείες ξεχωρίζουν τους κορυφαίους Ασφαλιστές τους;
Ποια είναι τα αντικειμενικά κριτήρια που δέχονται στην πλειονότητά τους οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές και ανταγωνίζονται μεταξύ τους προκειμένου να πετύχουν στους διαγωνισμούς πωλήσεων;
Εδώ οι προσεγγίσεις ποικίλλουν ανάλογα την Ασφαλιστική εταιρεία. Στην πλειονότητά τους, βάζουν σαν βάση ποσοτικά χαρακτηριστικά όπως τη νέα παραγωγή που φέρνει ο κάθε συνεργάτης σε συνδυασμό με το χαρτοφυλάκιο που διαθέτει. Δύο πολύ σημαντικά στοιχεία που “γρασάρουν” τις μηχανές και βοηθάνε στο να αναπτυχθεί η εταιρεία, να κερδίσει μερίδια αγοράς και να αυξήσει την ανταγωνιστικότητά της.
Είναι όμως τα νούμερα το μοναδικό κριτήριο πάνω στο οποίο βασίζονται οι εταιρείες;
Τα νούμερα είναι και ήταν πάντα βασικό συστατικό επιτυχίας. Από μόνα τους όμως δεν θα μπορούσαν να θεωρηθούν αρκετά. Και οι εταιρείες το γνωρίζουν αυτό. Μια νέα παραγωγή δεν έχει σημασία αν δεν ακολουθηθεί υψηλή διατηρησιμότητα. Ένα μεγάλο χαρτοφυλάκιο δεν σημαίνει και υψηλή κερδοφορία αν ο δείκτης ζημιών του είναι υψηλός και τα παραδομένα ασφάλιστρα είναι απλά ένας αριθμός αν στο τέλος της ημέρας δεν υπάρχουν οι εισπράξεις.
Οι εταιρείες υπολογίζουν όλες αυτές τις παραμέτρους και μετά το κλείσιμο της χρονιάς – εκεί στα τέλη Δεκεμβρίου – ξεχωρίζουν την ήρα από το στάρι – δηλαδή τους παραγωγικούς ασφαλιστές από εκείνους που μένουν στα λόγια.
Τι και αν όμως ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής δεν φιγουράρει στους πρώτους αλλά έχει άλλα κρυφά χαρίσματα; Πώς μπορεί μια Ασφαλιστική Εταιρεία να εντοπίσει τα ανερχόμενα αστέρια της διαμεσολάβησης ή να κατανοήσει ποιοι συνεργάτες της είναι νοικοκυραίοι και επαγγελματίες; Για το λόγο αυτό υπάρχουν οι ποιοτικοί δείκτες που χαρακτηρίζουν έναν Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή. Οι δείκτες που εκτός από τις παραγωγές και τα χαρτοφυλάκια αποδεικνύουν της ικανότητες ενός Ασφαλιστή.
Ποιοι είναι αυτοί οι δείκτες;
- Πρώτος και καλύτερος είναι ο δείκτης του cross selling. Όταν ένας ασφαλιστής καταφέρνει να ασφαλίσει τον ίδιο πελάτη σε παραπάνω από έναν κλάδο τότε αυτομάτως κερδίζει το σεβασμό τόσο της εταιρείας που αντιπροσωπεύει όσο και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Βέβαια το cross selling για να θεωρηθεί έγκυρο πρέπει να συνδυάζεται με διατηρησιμότητα οπότε καταλαβαίνετε πως όλοι αυτοί οι δείκτες είναι αλληλένδετοι.
- Τι σημαίνει διατηρησιμότητα; Ένας άλλος σημαντικός δείκτης είναι αυτός του πόσα χρόνια ο πελάτης εμπιστεύεται την ασφάλισή του σε έναν Ασφαλιστή. Όσο πιο πολλά τα χρόνια τόσο μεγαλύτερη η διατηρησιμότητα και αν αυτό συμβαίνει στο σύνολο του χαρτοφυλακίου του ασφαλιστή τότε ο ασφαλιστής για άλλη μια φορά δείχνει ότι έχει τον έλεγχο και την εμπιστοσύνη των ασφαλισμένων του. Αν η διατηρησιμότητα δεν συνδυάζεται και με cross selling τότε ο Ασφαλιστής πετάει!
- Μετά υπάρχει ο δείκτης στοχευμένης πολιτικής ανάπτυξης εργασιών ή αλλιώς Segmentation approach όπου ανάλογα τον κλάδο (Ζωής ή Γενικών) ο ασφαλιστής έξυπνα έχει διαλέξει έναν επιχειρηματικό κλάδο ή μια κοινότητα ανθρώπων στην οποία έχει διεισδύσει, ειδικευτεί και ασφαλίζει τον κόσμο. Ο κόσμος τον γνωρίζει, το word of mouth δουλεύει στον αυτόματο – αρκεί ο ασφαλιστής να είναι επαγγελματίας – και μια ολόκληρη κοινωνία ανθρώπων έχει τον Ασφαλιστή της.
- Όπως αναφέραμε και προηγουμένως ένας ποιοτικός δείκτης απαραίτητος για να κριθεί η δουλειά ενός Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι ο δείκτης ζημιών που έχει το χαρτοφυλάκιό του. Ένας ασφαλιστής οφείλει να φιλτράρει μέσα από την ανάλυση αναγκών του υποψηφίου προς ασφάλιση προκειμένου να προστατεύει και αυτός με τη σειρά του την εταιρεία που αντιπροσωπεύει και τους κινδύνους που αναλαμβάνει. Όταν ένα χαρτοφυλάκιο έχει χαμηλό δείκτη ζημιών τότε θεωρείται και βιώσιμο άρα ο ασφαλιστής του έχει φροντίσει προς αυτή την κατεύθυνση. Αν ένας ασφαλιστής κοιτάει μόνο πώς θα αυξήσει το χαρτοφυλάκιό του χωρίς να προστατεύει και την εταιρεία από τους κινδύνους που αναλαμβάνει τότε πολύ πιθανό ο δείκτης ζημιών να είναι υψηλός άρα και το χαρτοφυλάκιο μη βιώσιμο.
- Κλείνοντας ένας ακόμη δείκτης που χαρακτηρίζει τη δουλειά ενός ασφαλιστή είναι το ποσοστό των προσφορών σε πελάτες που έγιναν συμβόλαια γνωστό και ως bound ratio. Η διαδικασία γνωστή. Ο Ασφαλιστής κάνει 20 ραντεβού το μήνα (ας πούμε) από τα οποία δίνει 7 προσφορές εκ των οποίων οι 3 καταλήγουν σε συμβόλαια! Όσο μικρότερη η διαφορά μεταξύ προσφορών και έκδοσης συμβολαίων τόσο μεγαλύτερο το ποσοστό επιτυχίας του ασφαλιστή!
Στη Morax Media τα τελευταία 25 χρόνια έχουμε γνωρίσει πολλούς ασφαλιστές που πληρούσαν και πληρούν τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Άνθρωποι με πάθος για το επάγγελμα που από το 1992 όπου και η Morax έκανε τις πρώτες της βραβεύσεις κορυφαίων ασφαλιστών μέχρι και σήμερα έχουν βραβευτεί για την πορεία και τις επιτυχίες που έχουν διαγράψει στον κλάδο. Άλλοι έμειναν πιστοί στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση, άλλοι ανέβηκαν στην ιεραρχία της Ασφαλιστικής Αγοράς και ανέλαβαν υψηλόβαθμες θέσεις Ασφαλιστικών εταιρειών και άλλοι, οι ηλικιακά μεγαλύτεροι, έβαλαν το λιθαράκι τους για να χτιστεί η Ασφαλιστική Αγορά όπως τη βλέπουμε σήμερα.
Οι βραβεύσεις είναι η επίσημη αναγνώριση των προσπαθειών των ανθρώπων που είναι στην πρώτη γραμμή της αγοράς μας και όχι μόνο. Των ανθρώπων που με πάθος και όραμα χαράζουν τις δικές τους ιστορίες επιτυχίας στο επάγγελμα και όλοι μαζί σχηματίζουν την Ασφαλιστική αγορά.
Στα τέλη Ιουνίου η Morax Media πιστή στο ραντεβού της θα διοργανώσει για ακόμη μια χρονιά τις βραβεύσεις θεσμός στην Ασφαλιστική Αγορά – Insurance Awards Φίλιππος Μωράκης.
Με νέο concept, σε νέο χώρο, με νέες κατηγορίες βραβείων και έναν παρουσιαστή έκπληξη αλλάζει σελίδα και έρχεται να υποστηρίξει το δύσκολο περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται ο επαγγελματίας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής δίνοντάς του ένα ακόμη λόγο να επιμένει και να δραστηριοποιείται στο επάγγελμα.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις βραβεύσεις επισκεφτείτε την ιστοσελίδα awards.moraxmedia.gr ή επικοινωνήστε μαζί μας στο info@moraxmedia.gr
