Τα τελευταία χρόνια υπάρχει μια μεγάλη “συζήτηση” στα πηγαδάκια της αγοράς σχετική με το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Μια ανταλλαγή απόψεων για το ποιο κανάλι θα επιβιώσει μετά τις νέες νομοθετικές αλλαγές και τι μερίδια θα κερδίσουν τα εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων.
του Νίκου Μωράκη
Το κάθε κανάλι έχει τα θετικά του έχει και τα αρνητικά του. Για το agency λένε πως είναι το σχολείο της διαμεσολάβησης. Το περιβάλλον στο οποίο ο επαγγελματίας γνωρίζει εις βάθος το επάγγελμα και “βαπτίζεται” Ασφαλιστής. Για την άδεια πράκτορα ότι είναι η πιο διαδεδομένη και “ελεύθερη” μορφή άσκησης του επαγγέλματος και για τους Μεσίτες ότι είναι η ανώτερη μορφή διαμεσολάβησης ικανή να διαχειριστεί και τους πιο πολύπλοκους κινδύνους. Εναλλακτικά οι direct online ασφαλίσεις έχουν χαρακτηριστεί το trend της αγοράς που ήρθε για να μείνει ενώ οι ασφαλίσεις μέσω τράπεζας – χρόνια διαδεδομένες στο εξωτερικό – έχουν χαρακτηριστεί “απειλή” από την εικόνα της διαμεσολάβησης κυρίως λόγω της μη εμπειρίας των τραπεζο-υπαλλήλων που προωθούν ασφαλιστικά προϊόντα.
Υπάρχει όμως και μια έκτη – νέα μορφή διαμεσολάβησης – που τα τελευταία χρόνια έχει κάνει την εμφάνισή της χωρίς όμως να έχει “ωριμάσει” ακόμα στις σκέψεις των ασφαλιστών όπως επίσης και στο πρακτικό της κομμάτι.
Μιλάμε για τα πρακτορεία με δομές agency.
Γραφεία Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης που δραστηριοποιούνται με άδεια Ασφαλιστικού Συμβούλου, Πράκτορα ή Μεσίτη κυρίως στους κλάδους Ζωής & Υγείας αλλά διοικητικά και οργανωτικά λειτουργούν με δομές agency. Μια πολύπλοκη μορφή διαμεσολάβησης καθώς από τη μια ο Ασφαλιστής – ιδιοκτήτης, οφείλει να γνωρίζει εις βάθος τα προϊόντα των εταιρειών που εξυπηρετεί και ταυτόχρονα να φροντίζει ώστε το γραφείο του να λειτουργεί κάτω από συνθήκες agency. Να βάζει στοχοθεσίες, να εποπτεύει την παραγωγικότητα των ασφαλιστών του, να στρατολογεί, να εκπαιδεύει, να διαφημίζει τη δουλειά του, να ενημερώνεται. Και φυσικά μην ξεχνάμε τις υποχρεώσεις ενός επιχειρηματία προς την εφορία όπως επίσης και προς τα σταθερά έξοδα του γραφείου του.
Το μεγάλο στοίχημα
Όταν ένας ασφαλιστής δραστηριοποιείται μέσω agency έχει μια δουλειά. Να φέρει νέα παραγωγή και να συντηρήσει την υπάρχουσα. Έχει τον Unit o οποίος παρακολουθεί την πρόοδό του, λειτουργεί κάτω από ένα Brandname το οποίο η εταιρεία φροντίζει να διαφημίζει και κάνει τον προγραμματισμό του μέσα σε ένα προστατευμένο χώρο με συνήθως φιλικό εργασιακό περιβάλλον.
Παράλληλα τα προϊόντα που πρέπει να γνωρίζει είναι συγκεκριμένα και οι οδηγίες για τυχόν αλλαγές προέρχονται από μόνο μια εταιρεία – αυτή που έχει επιλέξει να συνεργάζεται αποκλειστικά. Τα κόστη όλων αυτών των παροχών απορροφούνται από την ασφαλιστική εταιρεία με την οποία έχει υπογράψει σύμβαση και έτσι δημιουργείται μια win win συνεργασία όπου η εταιρεία εξασφαλίζει ότι ο συνεργάτης της θα μείνει προσηλωμένος στο στόχο του, και ο ασφαλιστής ότι θα έχει ό,τι χρειαστεί προκειμένου να κάνει τη δουλειά του.
Στο ίδιο μοτίβο και ο διευθυντής του γραφείου που δεν έχει να ανησυχεί για οτιδήποτε άλλο εκτός από την παραγωγή του γραφείου του, τη στρατολόγηση νέων ασφαλιστών και τις επιδόσεις των συνεργατών του.
Στην περίπτωση ενός πρακτορείου με δομές agency όλα τα παραπάνω επιβαρύνουν τον επαγγελματία ο οποίος πλέον εκτός από Ασφαλιστής πρέπει να λειτουργεί και ως επιχειρηματίας. Να φροντίζει για την εικόνα της εταιρείας του, να ενημερώνει τους συνεργάτες του για τα νέα προϊόντα των εταιρειών με τις οποίες συνεργάζεται, να προσέχει τα έξοδα του γραφείου του και να επενδύει σε υποδομές και εκπαίδευση προκειμένου να εξασφαλίσει τη βιωσιμότητα της εταιρείας του.
Από τη μια παραγωγή και ποιοτικές υπηρεσίες Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης και από την άλλη απαιτητικό επιχειρείν με υποχρεώσεις και ευθύνες. Δύο διαφορετικοί κόσμοι οι οποίοι πρέπει να συνυπάρξουν κάτω από την ίδια στέγη προκειμένου να αποδώσει η εταιρεία καρπούς. Και λέμε δύο διαφορετικοί κόσμοι καθώς η εκπαίδευση ασφαλιστών και η διασφάλιση ότι θα έχουν ό,τι χρειαστούν προκειμένου να γίνουν παραγωγικοί πολλές φορές μπορεί να έρχεται σε σύγκρουση με το budget που έχει η εταιρεία για αυτούς τους σκοπούς. Ένα δύσκολο management για γερά νεύρα που όμως αν πετύχει μπορεί να αποφέρει εντυπωσιακά αποτελέσματα.
Μέχρι στιγμής η συντακτική ομάδα του insurancedaily.gr έχει εντοπίσει γραφεία με αυτά τα χαρακτηριστικά σε ολόκληρη την Ελλάδα. Από την Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη μέχρι το Ηράκλειο της Κρήτης και την Κέρκυρα Ασφαλιστές – πρώην Διευθυντές και συντονιστές γραφείων agency “τολμούν” αυτήν τη νέα ιδέα εστιάζοντας την προσοχή τους σε κλάδους ζωής & Υγείας. Νοικοκυρεμένα γραφεία όχι μεγάλα σε παραγωγή – συγκριτικά με την υπόλοιπη αγορά – που όμως έχουν βάλει τις βάσεις για ένα βιώσιμο μέλλον στην Ασφαλιστική Αγορά. Είναι άραγε αυτό το επόμενο άλμα της αγοράς;
