Το “ID” τους τελευταίους μήνες έχει αρχίσει να δέχεται Αιτήματα Αξιολόγησης Ασφαλιστικών Συμβολαίων από διάφορους Ασφαλισμένους, με αποτέλεσμα να βρεθεί σε δύσκολη θέση. Σας παρουσιάζουμε ένα παρόμοιο παράδειγμα ενός Ασφαλισμένου ο οποίος ξεκίνησε το 1985 να αγοράζει διάφορα μεμονωμένα Συμβόλαια από μια ξένη εταιρεία, με αποτέλεσμα, σήμερα να έχει 11 Συμβόλαια στην οικογένειά του και να πληρώνει λίγο λιγότερο από €5,000 το χρόνο σε Ασφάλιστρα! Ο οικογενειάρχης είναι επί της Ουσίας Ανασφάλιστος, εκτός από ορισμένα Νοσοκομειακά Συμβόλαια που έχει τα οποία προσφέρουν παρωχημένες παροχές με τεράστιο αφαιρεταίο που είναι γύρω στα… €15.000 και περιορισμούς στο ανώτατο όριο κάλυψης για δωμάτιο και τροφή που σημαίνει ότι αν νοσηλευτεί θα βρεθεί προ δυσάρεστων εκπλήξεων. Το ίδιο νοσοκομειακό έχει η γυναίκα του σε δύο συμβόλαια, ένα με κάρτα νοσηλείας με ανώτατο όριο δωμάτιο & τροφή τα 40 ευρώ και ανώτατο όριο… €5,244. To δεύτερο νοσοκομειακό έχει 85% συμμετοχή και αυτό με 15.000 απαλλαγή…Το ετήσιο Ασφάλιστρο της συζύγου για τα δύο Νοσοκομειακά είναι €1,688! Του συζύγου το Νοσοκομιακό κοστίζει €868!
Ο ίδιος έχει τη ζωή του δύο Μικτές που θα του δώσουν σε δύο χρόνια €8,500 και μία απλή ασφάλεια ζωής €7,336! Δηλαδή, αν πεθάνει η οικογένειά του θα εισπράξει €15,833…Ο Ασφαλισμένος είναι ανώτατο στέλεχος μεγάλης πολυεθνικής και το εισόδημά του ανέρχεται σε αρκετές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ το χρόνο! Αν πάθει τίποτα, η οικογένεια θα υποστεί μεγάλο πλήγμα γιατί το επίπεδο ζωής που κάνει, σίγουρα θα κοπεί σε μεγάλο βαθμό, παρόλο που διαθέτει αρκετή περιουσία. Όχι, όμως αρκετή για να διατηρήσει η οικογένεια το επίπεδο της ζωής που έχει σήμερα…
Θα επρεπε, ο εν λόγω οικογενειάρχης να έχει τουλάχιστον €150.000 με €200.000 Ασφάλεια Ζωής και σαφώς ένα πολύ καλύτερο νοσοκομειακό! Προσέξτε, ο Ασφαλιστής του πούλησε και δύο…Συνταξιοδοτικά, ένα για το κάθε παιδί που θα τους προσφέρει μηνιαία…Σύνταξη…€36.80 στα 25 τους χρόνια…Αυτά τα δύο συμβόλαια δεν ειναι σκέτη κοροιδία;
Οι Εταιρείες, θα πρέπει να αρχίσουν να ασχολούνται με το είδος της Πώλησης που κάνουν οι Ασφαλιστές τους και να βρουν Μεθόδους Συντονισμού των Συμβολαίων που προσφέρουν. Η απλή έκδοση μεμονωμένων Συμβολαίων για Μεμονωμένες Καλύψεις με στόχο να άντληση Ασφαλίστρων, χωρίς να λαμβάνουμε υπόψη τις Οικογενειακές Ανάγκες των Πελατών μας, πρέπει να σταματήσει…Ένα κεφάλαιο, επίσης που θα πρέπει να απασχολήσει τον Κλάδο είναι τα Συνταξιοδοτικά…Δεν είναι δυνατόν ο Κλάδος της Ιδιωτικής Ασφάλισης να θέλει να συμμετέχει στην Πρόσθετη Συνταξιοδότηση των Ελλήνων με τον τρόπο που διατίθενται τα Συγκεκριμένα Συμβόλαια στην Αγορά. Δεν θα περάσει και θα καταλήξει και αυτο μπούμεραγκ με αγνωστα αποτελέσματα…Δεν εινα όλα μπίζνες, ιδίως σε αυτόν τον ευαίσθητο τομέα όπου η Πολιτεία τά έκανε γης μαδιάμ…και εμείς κυνηγάμε μονόπλευρα το Κέρδος…
Τονίζουμε, ο Κλάδος περιλαμάνει Συμβόλαια Ασφάλισης ποο έχει μεγάλη Ανάγκη ο Πληθυσμός τα οποία είναι Κερδοφόρα για όλες τις Πλευρές. Πρώτα για τους Πελάτες που τους Προσφέρουν Ανεκτίμητης Αξίας Συμβόλαια, δεύτερον για τις Εταιρείες και τρίτον για τους Διαμεσολαβούντες…
Είμαι είκοσι και πλέον χρόνια ασφαλιστής. Το φαινόμενο αυτό το έχω συναντήσει κατά κόρον σε ασφαλισμένους της NN-ING και είναι ενδεικτικό αφ’ ενός της πίεσης που ασκούν τα γραφεία για νέα παραγωγή αλλά και της απληστίας των ασφαλιστών που χωρίς το απαραίτητο ηθικό-δεοντολογικό υπόβαθρο κυνηγούν τα bonus του κανονισμού κάνοντας πολλά μικρομεσαία συμβόλαια στον ίδιο πελάτη, αντί -στο μέτρο του δυνατού- να τροποποιούν το αρχικό συμβόλαιο. Το αποτέλεσμα είναι μία σαλάτα από συμβόλαια και καλύψεις τα οποία ο ασφαλισμένος πρακτικά αδυνατεί να αναλύσει και τελικά να συνθέσει ώστε να ξέρει τι δικαιούται σε κάθε ασφαλιστική περίπτωση. Ίσως έχει φτάσει η ώρα που η αγορά θα συνειδητοποιήσει πόσο κακό της έχει κάνει το μοντέλο ανάπτυξης NN – ING. Κι αν όχι το μοντέλο στο σύνολό του, τουλάχιστον η εφαρμογή του από συγκεκριμένα πρόσωπα.
Αν ειναι δυνατον να δινετε τοσο ελειπη ενημερωση!!!!! Θα σας παροτρυνα πρωτον να μαθετε να διαβαζετε συμβολαια, δευτερον να ρωτησετε τον πελατη αν του ζητησε ο ασφαλιστης του να αγορασει ασφαλεια ζωης και αν αυτος την απερριψε και τελος δεν ειναι δυνατον ο πελατης να πληρωνει 5000 ευρω για τις καλυψεις που αναφερετε στο αρθρο. Ισως θα επρεπε να μας εξηγησετε για ποιον πραγματικα λογο γραψατε αυτα που γραψατε και τι ή ποιον εξυπηρετουν..
Κατάρχην θα πρεπει να ξερουμε ποιος υπογραφει αυτο το αρθρο..ξερει απο ασφαλειες ή δεν ξερει πολλα.. & εκφερει γνωμη γενικα για ολο τον κλαδο..στηριζομενος σε μεμονομενες περιπτωσεις!.. Γιατι ο σημερινος ασφαλιστικος συμβουλος ειναι πρωτα απο ολα Συμβουλος για το οφελος & το καλό του πελατη! & αναβαθμιζει & συντονιζει τα συμβολαια του ετσι ωστε να εχει την καλυτερη δυνατη καλυψη! Γιατι μονο αυτο θα του εξασφαλισει τους ηδη πελατες & θα του φερει ακομη περισσοτερους..& αυτο το ξερει πολυ καλα! Ας κοιταζουμε το δασος μια φορα & οχι το δεντρο!! Ευχαριστω!!
Ορισμένοι θεωρούν περίπου ως δεδομένο ότι ο ασφαλιστής-σύμβουλος θα είναι πάντοτε σε θέση να υποστηρίξει τον πελάτη του σε περίπτωση επέλευσης κινδύνου. Αυτό όμως φυσικά δεν ισχύει. Ο ασφαλιστής μπορεί να χάσει ή να διακόψει ο ίδιος τη σύμβασή του με την ασφαλιστική εταιρία, μπορεί να αλλάξει επάγγελμα ή να χάσει την ικανότητά του να εργάζεται ή και να φύγει απ’ τη ζωή, ή μπορεί απλά να ψυχρανθούν οι σχέσεις του με τον πελάτη και ο τελευταίος να μη θέλει πια τη βοήθεια του (πολύ σπάνιο? ΔΕ ΝΟΜΙΖΩ!). Αν συμβεί κάτι τέτοιο η θέση του πελάτη με τη σαλάτα των συμβολαίων θα είναι δυσχερής. Επαναλαμβάνω ότι μου έχει συμβεί αρκετές φορές να ζητήσουν τη βοήθειά μου ασφαλισμένοι με αυτό το πρόβλημα και πάντοτε μέσα μου επέκρινα την τακτική του συναδέλφου, κυρίως διότι έτσι στερεί απ’ τον ασφαλισμένο την αξιοπρέπειά του και τον αναγκάζει να ζητάει βοήθεια “από ‘δώ κι από ‘κεί” και να κινδυνεύει να πέσει σε καρχαρίες που καραδοκούν να τον “βοηθήσουν” αφού δαγκώσουν μερικές γερές μπουκιές. Το 99% των ασφαλισμένων δεν διαθέτει την εμπειρία και ίσως την υποδομή να συνθέσει τις παροχές πολλαπλών συμβολαίων, ώστε να σχηματίσει μια καθαρή εικόνα των συνολικών δικαιωμάτων του ανά κάλυψη. Εδώ που τα λέμε το ίδιο ισχύει και για ένα μεγάλο αριθμό “συναδέλφων”! Όμως πολύ μεγαλύτερο ποσοστό θα μπορέσει να τα βγάλει πέρα με ένα -δυό συμβόλαια. Αν λοιπόν μας ενδιαφέρει η αξιοπρέπεια του πελάτη, οφείλουμε να διατηρούμε τον αριθμό των συμβολαίων του στο ελάχιστο και την ενημέρωσή του στο μέγιστο δυνατό, ώστε να είναι σε θέση να τα βγάλει πέρα και μόνος του, αν μείνει χωρίς εμάς. Είναι ζήτημα επαγγελματικής δεοντολογίας.
Συμφωνώ με τον κ Χατζάκο
ο κάθε πελάτης στην ΝΝ έχει τουλάχιστον 5 με 6 μικρά συμβόλαια και αυτά έγιναν με σκοπό το ταξίδι και το Bonus ή τον στόχο για τον μηνιάιο μισθό του συνεργάτη … ΑΠΑΡΑΔΕΚΤΟ απο πλευράς της εταιρείας, για τους ασφαλιστές τι να πώ, καταλαβαίνω την πίεση αλλά δεν είναι αμοιροι ευθυνών, αν κάτι δεν είναι σωστό παύεις να το κάνεις.
όσον αφορά το αρθρο, νομίζω οτι υπάρχει μια δόση υπερβολής, απλά για να αναδείξη το πρόβλημα.
απο την άλλη ζητάμε κεφάλαια απο τις εταιρείες 400.000€ 1.000.000€ και δεν τα δίνουν στους πελάτες , γιατί ενώ αυτό ζητά η αγορά οι εταιρείες δεν ανταποκρίνονται ?
επιτέλους ας αποφασίσουμε σαν αγορά ( πελάτες – διαμεσολαβούντες – εταιρείες ) τι στο καλό θέλουμε να τελίωνουμε.
Δεν καταλαβαίνω αυτούς που σχολιάζουν αρνητικά το άρθρο. Πέραν του μικρού ποσοστού των Ελλήνων που έχουν ασφαλιστήρια ζωής, εξ’ αυτών σωστά ασφαλισμένοι είναι το 20%. Τα συμβόλαια των υπολοίπων είναι επιεικώς απαράδεκτα και οι κωδικοί που αναγράφονται σε αυτά ανήκουν σε επαγγελματίες πωλητές που βρέθηκαν τυχαία στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης. Αυτοί πουλάνε «ασφάλειες» με την ίδια άνεση που θα πουλάγανε σερβιέτες ή αγγούρια στη λαική. Δυστυχώς τέτοιους ψάχνουν οι ασφαλιστικές εταιρίες…
Εκεί που διαφωνώ τυπικά με το συντάκτη του άρθρου είναι στο ότι προσδίδει αρνητική εικόνα στα «μεμονωμένα συμβόλαια». Το πρόβλημα της ελληνικής αγοράς είναι η έλλειψη καθαρών μεμονωμένων συμβολαίων. Τα συμβόλαια ζωής που διατίθενται στην αγορά είναι «pizza απ’ όλα», δηλαδή βασική και συμπληρωματικές καλύψεις και κάθε «ασφαλιστής» πουλάει στον άμοιρο ασφαλισμένο τη δική του έκδοση ενός πολυασφαλιστηρίου ζωής… Μολονότι συνειδητά δεν δραστηριοποιούμαι στο χώρο της ζωής, όποτε μου δίνουν ασφαλισμένοι τα συμβόλαια τους για έλεγχο, θλίβομαι για το επίπεδο του Ελληνα ασφαλιστικού συμβόλου, αλλά ακόμη περισσότερων για το επίπεδο των διευθυντών πωλήσεων και εκπαίδευσης…
Επί της ουσίας, η ανάλυση και ιεράρχηση των αναγκών ενός ατόμου που θέλει να ασφαλίσει τον εαυτό του και την οικογένειά του οδηγεί στην επιλογή τριών μεμονωμένων ασφαλιστηρίων συμβολαίων τα οποία με σειρά προτεραιότητας είναι:
Συμβόλαιο υγείας (έξοδα δευτεροβάθμιας / πρωτοβάθμιας περίθαλψης)
Συμβόλαιο ζωής (θανάτου) / Ατυχημάτων (ΘΑΜΑ) + Απώλειας εισοδήματος
Συμβόλαιο ασφαλιστικής αποταμίευσης
Βασικές παρατηρήσεις για την Ελληνική αγορά
Και οι τρεις κατηγορίες συμβολαίων που διατίθενται στην ελληνική αγορά είναι ακριβότερα από τα αντίστοιχα που αγοράζουν οι υπόλοιποι Ευρωπαίοι… Μετά αναρωτιόμαστε γιατί δεν υπάρχει ασφαλιστική συνείδηση!
Οι περισσότεροι «ασφαλιστές» είχαν ξεκινήσει (και πολλοί συνεχίζουν…) ανάποδα προωθώντας αποταμιευτικά της πλάκας. Πως γίνεται να πουλάτε αποταμιευτικά χωρίς να έχει εξασφαλίσει κάποιος την κάλυψη εξόδων αποκατάστασης υγείας και απώλειας εισοδήματος, για όσους έχουν ανάγκη?
Λαμβάνοντας υπόψη το εισόδημα του Έλληνα, το μεγαλύτερο ποσοστό του πληθυσμού μπορεί να αντέξει μόνον συμβόλαιο υγείας και ατυχήματος… Όλοι οι χαμηλοεισοδηματίες έχουν και ένα αποταμιευτικό της πλάκας! (εύκολος στόχος…)
Το μεμονωμένο συμβόλαιο υγείας (ετησίως ανανεώσιμο) αποτελεί μίασμα για την Ελληνική αγορά… Το πρόβλημα σας είναι «μην σας τελειώσει» το συμβόλαιο ή «μην σας τελειώσει» η ασφαλιστική εταιρεία…? Καταλάβατε τίποτα από τα γεγονότα σε ΑΣΠΙΣ και ING και των άλλων που έρχονται…?
Σε όλα τα συμβόλαια «πρέπει» να μπαίνει Βασική Ζωής! Όταν πουλάτε συνάδελφοι 3.000 ευρώ ασφάλιση θανάτου είναι εύκολο, αλλά δεν έχετε σκεφτεί τι θα απαντήσετε σε μία μητέρα που θα σας ρωτήσει γιατί εισπράττει μόνον 3.000 όταν έρθει εκείνη η ώρα… Γιατί εκείνη δεν θα καταλαβαίνει από «υποχρεωτική» ασφάλιση. Και αυτό που δεν καταλαβαίνετε εσείς «συνάδελφοι» είναι ότι αν αυτή η μητέρα βρει τον κατάλληλο δικηγόρο, θα φάτε αγωγή γιατί δεν προτείνατε στον πατέρα επαρκές κεφάλαιο ασφάλισης ζωής (κατόπιν γραπτής μελέτης – κοιμούνται μια ζωή οι σύλλογοι…) και απλά του πασάρατε το υποχρεωτικό 3χιλιάρο των εξυπνάκηδων διευθυντών της «εταιρείας σας»… Η υπογραφή του πελάτη σας μάρανε. Eσείς δεν έχετε προσωπική άποψη;
Το συμβόλαιο ατυχήματος (ΘΑΜΑ) που αποτελεί ένα ουσιαστικό υποκατάστατο του συμβολαίου ζωής, διατίθεται ως μεμονωμένο συμβόλαιο από ελάχιστες ασφαλιστικές εταιρίες… Και όμως είναι το σημαντικότερο εργαλείο για την ανάπτυξη ασφαλιστικής συνείδησης στον «αθάνατο» Έλληνα οικογενειάρχη!
Τα περισσότερα ασφαλιστήρια ζωής (και όχι μόνον…) απλά δεν διαβάζονται… Ερμηνεύονται ποικιλοτρόπως και αλλάζονται όσο πιο τακτικά συμφέρει τον κάθε άσχετο διευθυντή αυτής της αγοράς. Έλεος…! Φτιάξτε επιτέλους κοινούς γενικούς όρους και κόψτε τις προμήθειες από τα νοσήλια. Κάντε μία προσπάθεια να αποκτήσει ο Έλληνας μία στοιχειώδη ασφαλιστική συνείδηση και σταματήστε να έχετε αυτή την εσφαλμένη άποψη ότι η «ασφάλιση πουλιέται, δεν αγοράζεται»…
Το άρθρο είναι πολύ εύστοχο αλλά δυστυχώς δεν αφορά την «κρίσιμη μάζα»…
Αντε τσιμπήστε πάλι ……..
Κατ’ αρχήν να αναφερθώ στο άρθρο το οποίο εμένα μου φαίνεται αδιανόητο ένα ανώτατο στέλεχος μεγάλης εταιρίας να μην γνωρίζει τουλάχιστον τα βασικά ενός ασφ/ριου συμβολαίου. Πιστεύω, ότι απλά έκανε κάποια συμβόλαια είτε για να ευχαριστήσει κάποιο γνωστό του, είτε για να τον «ξεφορτωθεί».
Πρέπει να γνωρίζει ο κόσμος ότι όταν τον προσεγγίζει κάποιος ασφαλιστικός σύμβουλος για ασφάλεια ζωής, στη διερεύνηση αναγκών -που πρέπει πάντα να γίνεται- ιεραρχούμε πάντα με βάση τις πραγματικές ανάγκες και τα «θέλω» του πελάτη.
Υλοποιούμε αυτά που μπορεί και θέλει να πληρώσει, μεταθέτοντας για το μέλλον όσα δε μπορεί να καλύψει τώρα, και επανεξετάζουμε κάθε 3-5 χρόνια τυχόν αλλαγές της οικονομικής του κατάστασης, της οικογενειακής του κατάστασης, κ.α.
Αν δεν το πράξει ο ασφ/κος σύμβουλος, είναι άξιος της μοίρας του, αλλά επίσης άξιος της μοίρας του είναι και ο πελάτης που δεν δέχεται αυτήν την προσέγγιση, και πιστεύει ότι επειδή έχει 1 ή 2 ασφ/ρια για 15 χρόνια, είναι καλά ασφαλισμένος.
Άλλες ανάγκες υπάρχουν στούς 20άρηδες, άλλες στους 50άρηδες.
Τα δε αποταμιευτικά προγράμματα μικρά ή μεγάλα τα θέλουν για ένα λόγο.
Για να πάρουν κάτι πίσω. Ο Έλληνας δε μπορεί να πληρώνει για κάτι που δεν θα έχει κάποιο όφελος (χρηματικό), ανεξάρτητα από ατυχήματα ή ασθένειες.
Για συνταξιοδότηση, μπορεί να ισχυριστεί κανείς ότι δεν είναι πλέον αναγκαιότητα υπό τις παρούσες συνθήκες?
Αν κάποιος επιλέξει αυτήν την ανάγκη και όχι της κάλυψης θανάτου είναι κατακριτέο? Σίγουρα είναι για …τη χήρα. Αλλά η επιλογή ήταν του ασφαλισμένου.
Σωστό ή λάθος, μόνο εκ των υστέρων μπορούμε να το κρίνουμε.
Προσπαθούμε όμως να του τονίσουμε την αναγκαιότητα εξασφάλισης, του ιδίου και της οικογένειά του.
ΠΡΟΣ ΚΥΡΙΟ ΜΑΝΤΙΚΟ
Χαίρομαι για την τοποθέτησή σας σε ένα τόσο σημαντικό άρθρο όπου δυστυχώς οι περισσότεροι δεν έχουν τη γνώση και τα κότσια να τοποθετηθούν… Βοηθάει στο να γίνει μία συζήτηση ουσίας.
Διαφωνώ μαζί σας σχεδόν σε όλα όσα γράφετε!
Γράφετε ότι ιεραρχείτε με βάση τις πραγματικές ανάγκες και τα «θέλω» του πελάτη. Πρώτον ο Έλληνας ασφαλισμένος δεν ξέρει τι θέλει! Δεν έχει ασφαλιστική συνείδηση και όπως γράφετε και εσείς ο ίδιος απλά θέλει να πληρώνει ασφάλιστρα τα οποία να του επιστρέφονται… Κάτι θέλει να παίρνει στο τέλος όπως λένε τόσα χρόνια οι διευθυντές εκπαίδευσης…. Αυτό ισχύει τουλάχιστον για το 80%.
Δεύτερον οι πραγματικές ανάγκες είναι ίδιες για όλους τους ανθρώπους. Η μόνη διαφορά είναι τα ασφαλιστικά ποσά και τα ασφάλιστρα που μπορούμε να πληρώνουμε. Όλοι έχουμε ανάγκη από (α) κάλυψη εξόδων περίθαλψης, (β) προστασία εισοδήματος, (γ) οικονομική επιβίωση στα συντάξιμα χρόνια. Αν δεν έχουν καλυφθεί οι δύο πρώτες ανάγκες, το αποταμιευτικό είναι άχρηστο γιατί σε μία δεδομένη στιγμή θα χρησιμοποιηθεί για να καλυφθούν οι δύο πρώτες τρύπες και όχι για τον αρχικό του σκοπό που είναι ένα αξιοπρεπές εφάπαξ στην περίοδο σύνταξης.
Γράφετε περί αναθεώρησης κάθε 3-5 χρόνια. Αν γίνουν σωστά συμβόλαια, οι παροχές δεν χρειάζονται αναθεώρηση πριν από 10-15 χρόνια. Άλλωστε τα στάδια ζωής του ανθρώπου είναι ουσιαστικά τρία, μόνος/η, οικογένεια, σύνταξη. Δεν γίνονται όμως συμβόλαια της προκοπής γιατί τα ασφάλιστρα είναι υπέρογκα…
Περί συνταξιοδότησης… Αν η προμήθεια ήταν 3% θα πουλάγατε…? Θα ήταν ασύμφορο. Επιμένω να γράφω ότι τα αποταμιευτικά δεν είναι για εμάς, ανήκουν στις τράπεζες. Με 50% προμήθεια κοροϊδεύετε τον κόσμο… Αυτό που θα μπορούσαμε να κάνουμε είναι να παίρνουμε αμοιβή από τον πελάτη προκειμένου να τον βοηθάμε στην επιλογή τράπεζας και προϊόντος. Με τα εισοδήματα που υπάρχουν και την πορεία της οικονομίας, ένα αποταμιευτικό της προκοπής λειτουργεί μόνον με μηνιαία παρακράτηση από τραπεζικό λογαριασμό. Εκεί δεν χωράμε οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές. Με το που θα αναλάβει εποπτεία η Κεντρική τράπεζα θα δούμε μεγάλες αλλαγές στον κλάδο!
Οι «ασφάλειες ζωής» στην Ελλάδα συνεχίζουν και λειτουργούν μέσα από ένα απηρχαιωμένο σύστημα το οποίο βολεύει 100 ανθρώπους σε όλες τις εταιρίες, που 30 χρόνια τώρα έχουν βγάλει τρελά λεφτά εκμεταλλευόμενοι όλους αυτούς τους ασφαλιστικούς συμβούλους που σήμερα νιώθουν ανασφαλείς και προδομένοι. Αυτοί οι 100 δεν πρόκειται να κουνηθούν από τη θέση τους. Δεν έχουν κανένα ενδιαφέρον να διορθώσουν την Ελληνική ασφαλιστική αγορά. Το ερώτημα είναι τι κάνουν οι σύλλογοι και τι κάνει μεμονωμένα κάθε οργανωμένο γραφείο και κάθε ένας επαγγελματίας ασφαλιστικός σύμβουλος… Μάλλον «ψάχνω ψύλλους στα άχυρα»!
Καλημέρα σε όλους.
Κύριε Σεραφειμίδη συμφωνώ ότι διαφωνούμε, (σε αυτό το άρθρο, γιατί σε άλλα συμφωνώ σε πολλές σου τοποθετήσεις) και όντως πρέπει στις τοποθετήσεις μας να είμαστε τουλάχιστον χρήσιμοι.
Όταν αναφέρομαι στα «θέλω» του πελάτη, εννοώ τις επιθυμίες του και τα όνειρά του (όπως τα έχει διαμορφώσει και πλάσει στο μυαλό του), και όχι τι είναι αυτό που θέλει ασφαλιστικά, (γιατί όντως δε ξέρει τι θέλει, επειδή δε ξέρει τι προσφέρεται).
Πολλές φορές συγκρούονται αυτές οι δύο ιδιότητες (ανάγκες-επιθυμίες) λόγω κόστους, οπότε πολλές φορές η υλοποίηση των ονείρων υπερτερούν της κάλυψης αναγκών, ή τουλάχιστον προσπαθούν να «παντρευτούν».
Και ο λόγος που γίνεται αυτό είναι απλός.
Η εξασφάλιση των ονείρων-επιθυμιών αναφέρεται σε κάτι χαρούμενο, αισιόδοξο. Αντίθετα η πρόταση εξασφάλισης από θάνατο ή από ανικανότητα ή τα νοσοκομειακά έξοδα, κάνει τους πελάτες να ανατριχιάζουν και….να χτυπούν ξύλο.
Η επιτυχία του συμβούλου Ζωής κατ’ αρχήν, είναι να αποβάλει από τον πελάτη αυτήν την …ανατριχίλα δίνοντας του την πλήρη εικόνα, με τα καλά αλλά και τα κακά. Να του δημιουργήσει δηλαδή την ασφαλιστική συνείδηση.
Αυτό είναι το πιο δύσκολο να επιτευχθεί. Ή θα πετύχεις ή απλά θα πουλήσεις «από το γκισέ», κάποιο πρόγραμμα από τα έτοιμα όπως ακριβώς πουλάνε οι υπάλληλοι των τραπεζών, ή οι υπάλληλοι ασφαλ. Εταιριών μέσω διαδικτύου.
Αυτή είναι η μαγεία των πωλήσεων Ζωής. Να δημιουργήσεις την ασφαλιστική συνείδηση. Και πιστέψτε με, σιγά-σιγά γίνεται. Ειδικά η νέα γενιά οι 20άρηδες οι 25άρηδες αλλά και οι μεγαλύτεροι καταλαβαίνουν πλέον την αξία της ασφάλισης, και την αποδέχονται. Άλλωστε βλέπουν πλέον ότι είναι σχεδόν μονόδρομος, όταν τα Ταμεία αγκομαχούν να πληρώσουν τα βασικά. Και οι ίδιες οι κυβερνήσεις άλλωστε προς τα εκεί σπρώχνουν τον κόσμο, στον 3 Πυλώνα ασφάλισης, την ιδιωτική.
Αναφέρεστε επίσης κύριε Γιώργο ότι οι ανάγκες είναι ίδιες για όλους τους ανθρώπους, και τις ιεραρχείτε κατά προτεραιότητα: α) Νοσοκ. Περίθαλψη, β) Θάνατος-ασφ. Εισοδήματος, γ) Αποταμίευση.
Δεν είναι κανόνας αυτός, αλλά συμφωνώ ότι συμβαίνει, λανθασμένα.
Σε έναν επιχειρηματία ελεύθερο χωρίς οικογενειακές δεσμεύσεις ο οποίος έχει εισοδήματα από ακίνητα ή από επιχειρήσεις χωρίς τη φυσική του παρουσία, θα του προτείνατε την ανωτέρω ιεράρχηση ή τις παροχές αυτές? Όχι, γιατί τις μισές δεν τις χρειάζεται.
Αντιθέτως σε έναν οικογενειάρχη μισθωτό με ανήλικα παιδιά και περιορισμένο οικονομικό περίσσευμα τι θα του προτείνατε ως εξασφάλιση πρώτης ανάγκης, την Νοσοκ. Περίθαλψη ή την Ανικανότητα-Απώλεια εισοδήματος? Πιστεύω την Ανικανότητα-Απώλεια εισοδήματος-Θάνατος.
Οπότε, δεν έχουμε όλοι τις ίδιες ιεραρχημένα ανάγκες.
Η αναθεώρηση οπωσδήποτε χρειάζεται κάθε 3-5 έτη.
Στο ανωτέρω παράδειγμα του ελεύθερου επιχειρηματία, αν αυτός ο άνθρωπος παντρευτεί και κάνει οικογένεια αλλάζει αυτόματα ο συσχετισμός αναγκών. Εκεί που σαν ελεύθερος χρειαζόταν μόνο την Νοσοκ. Κάλυψη και ίσως κάποιες επενδύσεις, τώρα πρωταρχική ανάγκη είναι η κάλυψη φόρων κληρονομιάς και Θανάτου, και μετά Νοσοκ. Κάλυψης και Αποταμίευσης-επένδυσης για τα παιδιά του.
Τα ασφάλιστρα βέβαια θα αυξηθούν σε αυτήν την περίπτωση, όχι επειδή είναι ακριβά αλλά επειδή είναι ακριβή η αποτίμηση αυτού του ανθρώπου.
Όπως αναφέρει και το άρθρο, στον συγκεκριμένο πελάτη έπρεπε να είχε προσφερθεί ασφάλεια Θανάτου τουλάχιστον 150.000-200.000 ευρώ κάλυψη Θανάτου.
Διαφωνώ, γιατί εφόσον το εισόδημά του ανέρχεται σε μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ ετησίως, η κάλυψη Θανάτου έπρεπε να ανέρχεται σε τουλάχιστον το 5πλάσιο αυτού. Αν θέλουμε να λέμε ότι θα διατηρήσει η οικογένεια το ίδιο επίπεδο ζωής της.
Αλλά, για ρωτήστε τον ίδιο τον ασφαλισμένο, είναι διατεθειμένος να πληρώσει μερικές δεκάδες χιλιάδες ευρώ όχι επειδή είναι ακριβό το πρόγραμμα, αλλά επειδή είναι «ακριβός» ο ίδιος?
Πώς αποτιμάτε αλήθεια η αξία ενός ανθρώπου σε χρήμα?
Αξία αποτίμησης είναι το σύνολο των εισοδημάτων που θα εισπράξει ο άνθρωπος αυτός, σε όλο τον εργασιακό του βίο, και αυτό είναι η «ασφαλιστέα αξία». Όπως λέμε και στις Γενικές, «ασφάλεια απώλειας κερδών».
Για τα συνταξιοδοτικά, μακάρι να ήταν το προμηθειακό καθεστώς, όπως το λες μοιρασμένο σε όλα τα έτη ασφάλισης. Περισσότερο ενδιαφέρον θα έδειχναν πιστεύω όλοι οι ασφαλιστές αν υπήρχε οικονομικό κίνητρο διαχρονικά, παρά όλα μαζί σε ένα έτος. Αλλά αν διάβασα καλά, οσονούπω έρχεται τέτοιο νομοσχέδιο.
Για το αν θα ήταν καλύτερα να το πουλάνε οι τράπεζες αντί εμείς, θα δώσω ένα στίγμα σκέψης.
Φαντάσου, το μοναδικό κανάλι πώλησης να είναι οι τράπεζες. Πιστεύεις ότι θα υπήρχαν καθόλου εγγυημένα επιτόκια για όλη τη διάρκεια του συμβολαίου? Θα υπήρχε η δυνατότητα της Α.Π.Α.? Θα υπήρχε η δυνατότητα εγγυημένης παροχής ισόβιας σύνταξης? Της μεταβιβαζόμενης?
Μάλλον όχι. Επειδή ζούμε στην Ελλάδα και ξέρουμε πως λειτουργούν οι τράπεζες: τα δικά μας-δικά μας και τα δικά σας πάλι δικά μας» τίποτα από τα ανωτέρω δεν θα υπήρχαν.
Κλείνοντας, θα συμφωνήσω μαζί σου ότι υπάρχουν πολλές στρεβλώσεις στις πωλήσεις ασφαλειών γενικά στη χώρα μας, και όχι μόνο στις ασφάλειες Ζωής. Δε θέλω να αναφερθώ τώρα γιατί δε θέλω να βάλω ιδέες αλλά ούτε και να θίξω συμφέροντα προκαλώντας αντιδράσεις.
Όλοι μας γνωρίζουμε πολύ καλά τι εννοώ, και τα βλέπουμε και τα ζούμε.
Καλή σου μέρα και καλή σου δύναμη.
Δημ. Μαντικός
Ασφαλ. Σύμβουλος