Διαβάστε με προσοχή και ενσωματώστε στην καθημερινότητά σας τις παρακάτω Διαδικασίες και κόψτε δρόμο για την επιτυχία.
Η Επιτυχία δεν είναι ένα μεμονωμένο γεγονός, ούτε εξαρτάται από το Ταλέντο, την Εργατικότητα, την Τύχη ή τις Συνθήκες. Η Επιτυχία, είναι προϊόν Διαδικασίας.
Παρακάτω σας παρουσιάζουμε μερικές από τις Διαδικασίες που οδηγούν στην Επιτυχία.
1. Κάντε θέμα την Επιτυχία
Γιορτάστε τις νίκες. Κάθε φορά που βρίσκετε έναν Σύμβουλο ή Μanager ο οποίος πραγματοποιεί τις κατάλληλες δραστηριότητες, ή επιτυγχάνει τα σωστά αποτελέσματα ή επιδεικνύει τη δέουσα συμπεριφορά, γιορτάστε το. Κάντε το ολόκληρο θέμα. Κοινοποιήστε το στους ενδιαφερόμενους και σε άλλους πολλούς.
Αναγνωρίστε και τιμήστε την επιτυχία όποτε συμβαίνει. Όταν ήμουν Unit Manager, ο Διευθυντής μου ήταν καταπληκτικός «μάστορας» σε θέματα αναγνώρισης της συνεισφοράς και των θριάμβων όλων των Συνεργατών. Κάθε φορά που ο Διευθυντής μου εντόπιζε κάτι που ο εκάστοτε Συνεργάτης, Unit ή Ασφαλιστής, έκανε καλά, εφάρμοζε μια ολόκληρη διαδικασία για να το γιορτάσει. Πρώτα έλεγε στο συνεργάτη μας πόσο περήφανος αισθανόταν για την επιτυχία του/της και τον/την συνεχάρη. Η «επιτυχία» μπορεί να αφορούσε τη λήψη αξιόλογων συστάσεων, επαγγελματικώς ενδιαφέροντα ραντεβού που κλείστηκαν μέσω τηλεφώνου, μια πετυχημένη συνάντηση σε πελάτη ή την πρόσληψη ενός φέρελπι συναδέλφου. Κατόπιν ενημέρωνε και άλλα δυο άτομα σχετικά με την επιτυχία που είχε σημειώσει ο συγκεκριμένος άνθρωπος και τους ζητούσε να τον/την συγχαρούν και εκείνοι με τη σειρά τους την επόμενη φορά που θα συναντιόνταν.
Έτσι δημιουργούσε μια πολύ θετική ατμόσφαιρα.
2. Επαινείτε δημοσίως και επιπλήξτε κατ’ ιδίαν
Οι Σύμβουλοι βρίσκονται καθημερινά αντιμέτωποι με την απόρριψη. Τους λένε «όχι» όταν επιχειρούν να βρουν ονόματα υποψηφίων, όταν προσπαθούν να επικοινωνήσουν μαζί τους, όταν προσπαθούν να κλείσουν ραντεβού, να κάνουν συμβόλαια και να ζητήσουν συστάσεις. Τα «όχι» έρχονται με ρυθμό καταιγιστικό.
Η εργασιακή καθημερινότητά τους βρίθει από «όχι». Δεν χρειάζονται αρνητικές απαντήσεις και από σας.
Να επαινείτε δημοσίως και να επιπλήττετε κατ’ ιδίαν. Όταν υπάρχει κόσμος γύρω, ακόμη και αν πρόκειται για άτομο που δεν είναι παρών, να παραμένετε θετικοί και επαινετικοί. Αν είστε υποχρεωμένοι να επιπλήξετε μια ολόκληρη ομάδα, να τοποθετηθείτε γενικώς και αποφύγετε να στοχοποιήσετε κάποιον συγκεκριμένο.
Μην επιλέξετε κάποιον τον οποίο θα επικρίνετε ενώπιον όλων.
Κάθε φορά που οι συνεργάτες σας σκοντάφτουν και πέφτουν (όταν η δουλειά τους δεν προχωράει), βοηθήστε τους να σηκωθούν, να ανασκουμπωθούν και να επιστρέψουν με όρεξη στην εργασία τους.
Βοηθήστε τους να συγκεντρωθούν σε εκείνες τις δραστηριότητες των οποίων διαθέτουν τον έλεγχο, όπως την αναζήτηση υποψηφίων, τα τηλεφωνήματα και τα ραντεβού. Κάθε φορά που οι συνεργάτες σας μοιάζουν να πιστεύουν ότι είναι τέλειοι και φέρονται σαν να είναι θεοί (όταν νομίζουν ότι όλα είναι ανθηρά και δεν υπάρχει λόγος να εργάζονται σκληρά), προσγειώστε τους στην πραγματικότητα και στην εργασία τους. Βοηθήστε τους να αντιληφθούν ότι ο λόγος που είναι τώρα πετυχημένοι έγκειται στο ότι προσηλώνονται στα όσα μπορούν να ελέγχουν.
Άπαξ και διακόψουν την αναζήτηση υποψηφίων, τα τηλέφωνα ώστε να κλείνουν συναντήσεις και πάψουν να προγραμματίζουν επαγγελματικά ραντεβού, τότε, πολύ σύντομα θα βρεθούν στο ναδίρ των πωλήσεων και της παραγωγής.
3. Δημιουργήστε Ενδιαφέροντα Meeting
Η συμμετοχή, η συμμετοχή… και η συμμετοχή αποτελεί το στοιχείο κλειδί. Πάρα πολύ συχνά παρατηρούμε ότι μιλάει αποκλειστικά ο Συντονιστής μιας συνάντησης Ασφαλιστών ενώ θα έπρεπε να εξασφαλίσει την ενεργό συμμετοχή Συμβούλων και λοιπών Μanagers.
Το πρώτο δεκάλεπτο μιας συνάντησης είναι το πλέον καθοριστικό για την έκβασή της. Ρωτήστε τότε ακριβώς τους Συμβούλους και τους Μanagers ποιο ήταν το καλύτερο πράγμα που τους συνέβη (από απόψεως εργασίας) στο διάστημα που μεσολάβησε από την προηγούμενη συνάντησή σας και μέχρι σήμερα. Αυτό ίσως να χρειαστεί να το επαναλάβετε αρκετές φορές μέχρις ότου τελικώς οι Σύμβουλοι αρχίσουν όντως να συμμετέχουν ενεργά.
Όταν αυτό συμβεί τότε το αποτέλεσμα θα είναι διπλά θετικό. Πρώτον, η συνάντηση θα ξεκινά με μια θετική νότα και δεύτερον, Σύμβουλοι και Μanagers θα συμμετέχουν ενεργά στη συνάντηση. Προκειμένου η συνάντηση να έχει μεγαλύτερη αξία για τους παριστάμενους Μanagers και Συμβούλους φροντίστε λοιπόν να εμπλέκονται ενεργά στη διαδικασία.
Επίσης, φροντίστε να αναρωτηθείτε και σεις πριν τη συνάντηση «Πώς εγώ θα προσθέσω αξία σε αυτή τη συνάντηση;». Αναζητήστε τρόπους να προσφέρετε αξία χάριν των Συνεργατών σας, Μanager και Συμβούλων. Πολύτιμες πληροφορίες για αυτούς είναι διάφορες τεχνικές πωλήσεων, επιτυχημένες ιστορίες, και ιστορίες παρακίνησης. Αν προσθέσετε εσείς αξία, θα δείξουν και εκείνοι ενδιαφέρον μέσω της συμμετοχής τους, θα παραστούν, θα διδαχθούν και ευελπιστούμε ότι θα εργαστούν σκληρότερα για να πετύχουν τους στόχους σας.
4. Ηγηθείτε με τις Πράξεις σας
Να δίνετε το καλό παράδειγμα. Να είστε ηγέτης χάρη στις πράξεις σας αντί να θεωρητικολογείτε. Τα έργα και όχι τα λόγια σας θα πρέπει να σας χαρακτηρίζουν.
Δείξτε στην ομάδα σας τι σημαίνει επιτυχία και επαγγελματική συμπεριφορά.
Να χρησιμοποιείτε συχνά λέξεις όπως «ευχαριστώ» και «παρακαλώ».
Να είστε πάντοτε στην ώρα σας σε κάθε συνάντηση, να τηρείτε κάθε υπόσχεση που δίνετε και κάθε δέσμευση που αναλαμβάνετε. Να θέτετε οι ίδιοι τον πήχη του επαγγελματισμού.
5. Μοιραστείτε τα Μυστικά σας
Να εκπαιδεύετε συνεχώς τους Unit και τους Συμβούλους. Κάθε φορά που εσείς αλληλεπιδράτε με την ομάδα, είτε συλλογικώς είτε σε εξατομικευμένη βάση, φροντίστε η δράση αυτή να αποτελεί γεγονός εκπαιδευτικό, διδακτικό ή και μάθησης. Οι επαγγελματίες του Ασφαλιστικού Κλάδου οφείλουν διαρκώς να αποκτούν ολοένα και πιο ανανεωμένες Δεξιότητες προκειμένου να διατηρούν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα.
6. Απο-δείξτε πόσο Νοιάζεστε
Η σωστή καθοδήγηση (coaching) εστιάζεται σε συμπεριφορές.
Να ηγείσθε διά του παραδείγματός σας. Να είστε άριστοι γνώστες της δουλειάς του Συμβούλου, του Μanager και της δικής σας. Να νοιάζεστε για την ανάπτυξη και την εξέλιξη του συνόλου της ομάδας σας. Να καθοδηγείτε και να τους εκπαιδεύετε καθημερινά.
Αυτός είναι ένας τρόπος να προσφέρετε αξία στην ομάδα.
Γιορτάστε κάθε φορά το γεγονός ότι ένα από τα μέλη της ομάδας βελτιώνεται και επιτυγχάνει. Να εξηγείτε με σαφήνεια ποιο θα είναι το επόμενο βήμα προκειμένου να βελτιωθεί κανείς.
Ο κόσμος δεν νοιάζεται για το πόσα πολλά γνωρίζετε μέχρι να μάθει πόσο νοιάζεστε.
7. Η Θεμελιώδης Ανάγκη Ανατροφοδότησης (feedback)
Η δημιουργία μιας ομάδας σημαίνει τη δημιουργία του κατάλληλου περιβάλλοντος εντός του οποίου τα άτομα μπορούν να αναπτυχθούν και να εξελιχθούν. Εκεί αφήνετε τη σφραγίδα σας! Οφείλετε να αντιμετωπίζετε τα μέλη της ομάδας σας και ως όλον αλλά και ως μονάδες, δηλαδή τον καθένα ξεχωριστά. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους θέλετε, Μanagers και Σύμβουλοι που εργάζονται στο γραφείο σας, να λειτουργούν ως Ομάδα.
- Όταν τα άτομα νιώθουν μέλη μιας ομάδας αντιδρούν καλύτερα στην αλλαγή.
- Η παραγωγικότητα του κάθε μέλους της ομάδας αυξάνει.
- Η εξυπηρέτηση προς τον πελάτη βελτιώνεται.
- Οι ανάγκες του πελάτη καλύπτονται πολύ καλύτερα.
- Οι ανάγκες του κάθε μέλους της ομάδας επίσης καλύπτονται περισσότερο.
Τι σημαίνει ομάδα;
Ομάδα είναι ένας αριθμός ατόμων τα οποία εργάζονται ανεξάρτητα με σκοπό την επίτευξη κοινών (αλλά και ατομικών ταυτόχρονα) στόχων.
Κάθε ομάδα διαθέτει τη δική της κουλτούρα, δηλαδή τον δικό της τρόπο εργασίας και την δική της προσέγγιση σε θέματα αλληλεπίδρασης και επικοινωνίας των μελών. Κάθε νέο μέλος που εισέρχεται στην ομάδα θα πρέπει να σέβεται την κουλτούρα που διαπνέει την ομάδα ή να προτίθεται να προσαρμοστεί με βάση αυτήν.
Προκειμένου να ενισχυθεί η αξία της ομάδας και να αυξηθεί η παραγωγικότητα θα πρέπει να ενθαρρύνετε την ανατροφοδότηση (feedback). Εδώ έγκειται η ευκαιρία σας να ζητήσετε ανατροφοδότηση από κάθε είδους πηγή: τους Managers, τους Συμβούλους, το Διοικητικό και Γραμματειακό δυναμικό και τους Πελάτες.
Αν εσείς είστε θετικός και δέχεστε την ανατροφοδότηση, τότε Μanager και Σύμβουλοι που εργάζονται μαζί σας θα αντιληφθούν ότι είστε καλοί ακροατές και έχετε κάθε καλή διάθεση να εργαστείτε ακόμη περισσότερο για το δικό σας και το δικό τους καλό.
Θυμηθείτε:
Χωρίς ξεκάθαρο όραμα και κατευθύνσεις, ο Μanager γίνεται ο μονόφθαλμος που οδηγεί τους τυφλούς!
Ανταγωνισμός
Ποιος είναι ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας αλλά και το μεγαλύτερο εμπόδιο στο δρόμο για την επιτυχία; Είναι μήπως οι άλλες ασφαλιστικές εταιρείες, οι μη-ασφαλιστικές εταιρείες, οι εταιρείες του εξωτερικού, τα τραπεζοπιστωτικά ιδρύματα, οι υπόλοιποι σύμβουλοι στο γραφείο που εργάζεστε ή/και ο διευθυντής σας;
Και όμως δεν είναι! Εσείς είστε!!
Στο σημερινό διαρκώς και ραγδαία μεταβαλλόμενο κόσμο οι Μanagers και οι
Σύμβουλοι οφείλουν να αποτελούν τους πιονιέρους της ταχείας αλλαγής. Να
μελετούν τον Ανταγωνισμό αλλά όχι απαραιτήτως και να τον αντιγράφουν. Από όλα
όσα μαθαίνετε επιλέξτε μόνο τα καλά στοιχεία και κρατήστε εκείνα που είστε σε θέση
να εφαρμόσετε στην ομάδα σας.
Ας δούμε λοιπόν ποιος είναι ο ανταγωνισμός με τον οποίον είστε αντιμέτωποι! Είναι ο
οποιοσδήποτε και όλοι όσοι έρχονται σε επαφή με τον εν δυνάμει πελάτη σας.
- Ένας πωλητής Η/Υ τηλεφωνεί σε πελάτη. Ας υποθέσουμε ότι ο πωλητής διαθέτει επαγγελματική εμφάνιση και ντύσιμο, είναι εύγλωττος, θέτει τις κατάλληλες ερωτήσεις, κρατάει σημειώσεις και δεν αναφέρεται σε κανένα προϊόν μέχρις ότου γίνουν πλήρως κατανοητές οι ανάγκες του πελάτη. Τότε μόνο συστήνει το προϊόν που κρίνει ότι θα χρησιμεύσει στον πελάτη και ο πελάτης με τη σειρά του μάλλον θα προχωρήσει σε αγορά.
- Ένας υπάλληλος φωτοτυπικού τηλεφωνεί σε πελάτη. Ας υποθέσουμε ότι ο πωλητής διαθέτει επαγγελματική εμφάνιση και ντύσιμο, είναι εύγλωττος θέτει τις κατάλληλες ερωτήσεις, κρατάει σημειώσεις και δεν αναφέρεται σε κανένα προϊόν μέχρις ότου γίνουν πλήρως αντιληπτές οι ανάγκες του πελάτη. Τότε μόνο συστήνει το προϊόν που κρίνει ότι θα χρησιμεύσει στον πελάτη και ο πελάτης με τη σειρά του μάλλον θα προχωρήσει σε αγορά.
- Ο σύμβουλος που εργάζεται για σας τηλεφωνεί σε πελάτη. Ας υποθέσουμε ότι ο πωλητής διαθέτει επαγγελματική εμφάνιση και ντύσιμο, δεν είναι και τόσο εύγλωττος, θέτει κάποιες μόνο ερωτήσεις, δεν κρατάει σημειώσεις, δεν ακούει προσεκτικά και αφιερώνει τον περισσότερο χρόνο μιλώντας για προϊόντα. Ο πελάτης με τη σειρά του δεν θα δείξει κανένα ενδιαφέρον!
Επομένως ανταγωνισμός δεν είναι μόνο οι άλλοι σύμβουλοι και οι λοιπές εταιρείες
της αγοράς αλλά και ο οποιοσδήποτε τηλεφωνήσει στον πελάτη σας και φερθεί ως
επαγγελματίας.
Έχοντας πει αυτά, θα προσθέσω ότι προσωπικά θεωρώ ότι ο μοναδικός
ανταγωνισμός που αντιμετωπίζω προέρχεται από τον ίδιο μου τον εαυτό. Εάν εγώ
φερθώ ως επαγγελματίας, αν δείξω γνήσιο ενδιαφέρον για τις ανάγκες του πελάτη,
αν η πρότασή μου αφορά το κατάλληλο προϊόν που θα καλύψει την υφιστάμενη
ανάγκη, τότε θα κλείσω το συμβόλαιο.
Ο ανταγωνισμός ξεκινάει με τα όσα λέμε στον ίδιο μας τον εαυτό και τα όσα πιστεύουμε.
Ό,τι και να πούμε στον εαυτό μας, γίνεται μέρος της πραγματικότητας που αντιμετωπίζουμε.
Ο ανταγωνισμός ξεκινάει μέσα μας, είναι στο μυαλό μας.
