Το Agency System δε Λειτουργεί Σωστά!

Δυστυχώς υπάρχουν πάρα πολλοί  Διευθυντές Καταστημάτων οι οποίοι λειτουργούν με τις «Μεθόδους της Κουρελούς». Για τους νέους που δεν γνωρίζουν τι θα πει «Κουρελού» υπενθυμίζουμε: Πρόκειται για αυτοσχέδια χαλιά που έπλεκαν οι μανάδες μας από όλα τα υφασμάτινα κουρελάκια, και κομματάκια που περίσσευαν στο σπίτι από ρούχα, από ξεσκονίστρες, παλιά ρούχα, παλιές κουβέρτες κτλ. Ήταν συνήθως πολύχρωμα χαλάκια δύο μέτρα μήκος και ένα πλάτος και τα στρώνανε το χειμώνα για να διατηρείται το σπίτι ζεστό.

 Όλοι σχεδόν οι Δ/Κ απόκτησαν  κομματάκια από Γνώσεις και Πρακτικές από τον την Alico,  τον  Δ. Κοντομηνά, από τη Morax , τη Limra και από άλλες πηγές και τα χρησιμοποιούν. Έτσι έχουν δημιουργήσει μια «Κουρελού» από Γνώσεις και Πρακτικές η Αποτελεσματικότητα και η Παραγωγικότητα των οποίων αμφισβητείται  από τα μέχρι σήμερα αποτελέσματα του Agency System. Έχουμε παρατηρήσει πολλές φορές ότι η Βιωσιμότητα των Ασφαλιστών μας είναι κάτω από 1% όπως είναι και η Βιωσιμότητα των Διευθυντών Καταστημάτων που επιλέγουν την καριέρα του Διευθυντή Καταστήματος. Το κόστος των Ασφαλιστών που έχουν απομείνει και εργάζονται στο επάγγελμα όπως και το κόστος των Διευθυντών Καταστημάτων που συνεχίζουν να υπάρχουν, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι όλοι είναι Παραγωγικοί, είναι  δισθεόρατο! Βέβαια το έχουν πληρώσει οι Ασφαλισμένοι, όμως και οι Εταιρείες το έχουν πληρώσει με απίστευτα κόστη! Αν καθήσει κάποιος και μετρήσει το κόστος παραγωγής ενός Παραγωγικού Ασφαλιστή και ενός Παραγωγικού Διευθυντή Καταστήματος τα τελευταία 40 χρόνια, θα μείνει άφωνος από το ποσό.  Και για να έχουμε συγκριτικά στοιχεία, παραγωγικό Ασφαλιστή θεωρούμε αυτόν που παράγει μετά 5 χρόνια στο επάγγελμα πάνω από €30.000 το χρόνο νέα παραγωγή με 80% Διατηρησιμότητα και παραγωγικό Δ/Κ αυτόν που παράγει πάνω από €700.000 μετά δέκα χρόνια της θητείας του ως Δ/Κ με το ίδιο ποσοστό Διατηρησιμότητας.

Για να πάρετε μια τάξη μεγέθους, μετρείστε πόσα άτομα πέρασαν από τα Ελληνικά Καταστήματα τα τελευταία 40 χρόνια που πούλησαν ένα-δύο συμβόλαια και αποχώρησαν. Χωρίστε την περίοδο σε δύο εικοσαετίες.  1965 – 1985 και 1985 με 2005. Μετά μετρείστε  πόσοι στρατολογήθηκαν στο διάστημα των πρώτων 20 χρόνων 1965-1985. Το ίδιο κάνετε και για τη δεύτερη 20ετία. Μετά διαιρέστε τον αριθμό των Στρατολογηθέντων και αυτών που απόμειναν μετά 20 χρόνια και βγάλετε το ποσοστό Βιωσιμότητας των Ασφαλιστών μας. Κάντε το ίδιο με τους Ασφαλιστές που έγιναν Unit. Πόσοι έγιναν Unit Manager και πόσοι απέμειναν ως Διευθυντές Καταστημάτων.

Μετρήστε το κόστος αυτών των Ανθρώπων, των Ακυρώσεων, της κακής πώλησης, της Εκπαίδευσης, του χρόνου του Unit ή του Δ/Κ, τα τηλέφωνα, την απασχόληση της γραμματέως, το έντυπο υλικό, το κατά κεφαλή  κόστος της διαφήμισης, των ταξιδίων, των μπόνους…

Το συμπέρασμα είναι ότι δυστυχώς συνεχίζουμε να λειτουργούμε με τις ίδιες αναχρονιστικές Μεθόδους  της δεκαετίας του 1970. Υπάρχουν πολλές Εταιρείες οι οποίες δεν έχουν προσφέρει στους Ασφαλιστές τους ούτε μια Οργανωμένη Μέθοδο Εύρεσης Νέων Πελατών και στους Δ/Κ ούτε μια Οργανωμένη Μέθοδο Ανάπτυξης Νέων Ασφαλιστών. Οι ελάχιστοι Διευθυντές Καταστημάτων που έχτισαν και συνεχίζουν και χτίζουν Μέγα Agencies είναι μετρημένοι στα δάκτυλα του ενός χεριού από όλες τις Εταιρείες. Έτυχε να βρεθούν στο κλάδο μας και έτυχε εκ φύσεως να διαθέτουν βασικές Ηγετικές Ικανότητες που είναι απαραίτητες προκειμένου να προσελκύσεις, να εμπνεύσει ς εμπιστοσύνη και να κερδίσεις το σεβασμό των Ανθρώπων που καταλήγουν να γίνουν Ασφαλιστές.

Σημειώνουμε ότι δεν υπάρχει ούτε ένα Κατάστημα στην Ελλάδα που να χρησιμοποιεί ούτε το 10% των Μεθόδων της Limra ή της Morax. Υπάρχουν έρευνες που έκανε η Morax την εξαετία  1996/2002 όταν αντιπροσώπευε τη Limra στην Ελλάδα και την Κύπρο που αποδεικνύουν του λόγου το αληθές. Πήραν από τη Limra και τη Morax μερικές  εύκολες συνταγές και τις καθιέρωσαν ερασιτεχνικά.  Πχ  κανένας δεν Στρατολογεί Οργανωμένα και Προγραμματισμένα και να διατηρεί στοιχεία αριθμού Προσλήψεων/Επιβιωσιμότητας μετά 3-4-5 χρόνια και την Νέα Παραγωγή και τη Διατηρησιμότητα αυτών των προσλήψεων κατά έτους Πρόσληψης για τα πρώτα 3-4-5 χρόνια της καριέρας τους. Χρησιμοποιούν ελάχιστα αποσπάσματα από  τον οδηγό   συνέντευξης της Limra γιατί δεν τους χαρακτηρίζει η «Πολιτική της Επιλογής» αλλά η Πολιτική της «Πώλησης της Καριέρας». Πού να τολμήσουν να υποβάλλουν το νέο υποψήφιο στη διαδικασία των ερωτήσεων της Επιλογής, όταν ιδρώνουν να προσελκύσουν έναν υποψήφιο στο γραφείο. Το ίδιο και με την Οργανωμένη Πώληση «ΜΕΛΟΙΚ» της Morax. Πρόκειται για ένα πλήρες Πρόγραμμα Πώλησης «Μελέτη Οικονομικών Οικογένειας» που τηρείται με έντυπα αλλά και μηχανογραφικά το οποίο στοχεύει στην ανώτερη μεσαία τάξη των Ελλήνων και δεν αφήνει τίποτα στην τύχη. Είναι τόσο απλά γραμμένο που το καταλαβαίνουν  ακόμα και αγράμματοι. Από αυτό το Πρόγραμμα που το έχουν παρακολουθήσει ως Σεμινάριο όλοι σχεδόν οι Διευθυντές Καταστημάτων και χιλιάδες Ασφαλιστές, χρησιμοποιείται ερασιτεχνικά η Φιλοσοφία της Μεθοδολογίας  του  που εντυπωσιάζει τον Πελάτη και τίποτα άλλο. Σε ένα χαρτί γράφουν το Στόχο Ασφάλισης που απορρέει από τις «Ερωτήσεις που Πουλάνε»  γράφουν τις εν ισχύει Παροχές που έχει ο Πελάτης από τα Ταμεία του,  άλλες Ασφάλειες και άλλα εισοδήματα από άλλες πηγές, τα προσθέτουν και αφαιρούν το σύνολο από τον Στόχο Ασφάλισης, αποκαλύπτοντας το ποσό που έχει Ανάγκη ο Πελάτης να Ασφαλίσει. Αυτή η Πρακτική, που ισχύει για την Ασφάλεια Ζωής, για την Ασφάλειας Υγείας, για τις Σπουδές των Παιδιών, τη Συντξιοδότησει, προβάλλει τον Επαγγελματισμό και Οργάνωση του Ασφαλιστή και κερδίζει τον Πελάτη από τα πρώτα δευτερόλεπτα. Στη συνέχεια όμως πρέπει να ακολουθηθεί η Διαδικασία για να γίνει σωστά η Ανάλυση των Αναγκών! Οι Ασφαλιστές μας, φυσικά, δεν προχωρούν σε αυτή τη διαδικασία. Χρησιμοποιούν τη μέθοδο επιφανειακά για να πουλήσουν το ενιαίο Νοσοκομειακό πρόγραμμα που έχει χαρακτή στο μυαλό τους και τελειώνουν.

Ίσχυε και ακόμα ισχύει η «Μέθοδος του Γιαουρτιού». Πετάμε το Γιαούρτη στον τοίχο και ότι κόλλησε- κόλλησε!

Ο Δ. Κοντομηνάς  για τρεις  δεκαετίες του 60,70,80 ταξίδευε κάθε τρεις μήνες στην Αμερική και μετέφερε  Συνθήματα και Ύλη Ντοπαρίσματος, από διάφορες Εταιρείες και Συνέδρια τα οποία ήταν πράγματι τρομερά εντυπωσιακά για εκείνη την εποχή. Το σημαντικότερο μήνυμα που έφερε τότε ο Δ. Κοντομηνάς και το άπλωσε σε όλη την Ελλάδα ήταν να βγάλει τους Έλληνες από τη μιζέρια της πείνας και της δυστυχίας των €30 ευρώ το μήνα μισθό, τότε που μέτραγαν τις δεκάρες τους οι Έλληνες και να τους εμφυσήσει την Αισιοδοξία του Θετικού Τρόπου Σκέψης  με Μηνύματα του στυλ: 

«Ναι και εσύ μπορείς και ας μην έχεις παπούτσια να φορέσεις». Μπορείς να πετύχεις και να γίνει Ανθρωπος, να γίνεις πλούσιος, να υλοποιήσεις όλα σου τα όνειρα»! Έτσι, τότε, επί χούντας έτρεχαν οι Έλληνες σαν δαιμονισμένοι και πουλούσαν στη μάνα τους και στον πατέρα τους, προκειμένου να κερδίσουν την προμήθεια που τους ξεπέταξε από τα €30-€50  το μήνα στα €500 και στα €1.000 το μήνα!

Δυστυχώς, μέχρι σήμερα χρησιμοποιούνται αυτές οι φράσεις που αγγίζουν μόνον μερικούς περιθωριακούς τυχοδιωκτικούς τύπους που ψάχνουν για το γρήγορο και εύκολο τρόπο να πλουτίσουν.  Φυσικά, δεν συγκινούν ούτε αγγίζουν τον  πτυχιούχο υπεύθυνο Νέο ή Νέα που ψάχνει για μια Δομημένη Καριέρα για να τα δώσει όλα και να πετύχει. Δεν αναφερόμαστε στους Ανθρώπους που δεν είναι φιλόδοξοι. Αναφερόμαστε στο 10%-15% των πτυχιούχων που είναι Φιλόδοξοι και θέλουν να Επενδύσουν, θέλουν να Ρισκάρουν. Όταν ψάχνεις μέσα από το ευρύτερο κοινό, φυσικά θα εισπράξεις 99% άρνηση.

Φυσικά και δεν κατακρίνουμε τις «Κουρελούδες» που κρατούσαν τα σπίτια των φτωχών ζεστά. Απλά χρησιμοποιούμε το παράδειγμα για να ξυπνήσουμε τους  συνάδελφους Διευθυντές Καταστημάτων  που νομίζουν ότι γνωρίζουν «ό,τι χρειάζεται» προκειμένου να χτίσουν ένα Υγιές Κατάστημα που να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις της εποχής μας.  Μιας εποχής που δεν έχει καμία σχέση με την εποχή της δεκαετίας του 70, του 80, του 90 και αυτού ακόμα του 2000.

Βρισκόμαστε ήδη μια γεμάτη δεκαετία μετά τη χρυσή χρονιά του Χρηματιστηρίου. Αυτή η δεκαετία, 2000/2010  και αν μας έφερε επαναστατικές αλλαγές. Το Bancassurance, που μας  προκαλεί… ανατριχίλες και ακόμα αρνούμαστε να παραδεχτούμε την ύπαρξή του, την ραγδαία εξάπλωση του Διαδικτύου, τις προσπάθειες των κεντρικών για απευθείας πωλήσεις, τις Ομαδικές Πωλήσεις/Συνεργείες από τα κεντρικά και κυρίως την πλήρη καθιέρωση των Νοσοκομειακών Προγραμμάτων.

Το βασικότερο μήνυμα που πέρασε κάτω από τη μύτη μας και δεν το πήραμε είδηση, ήταν η απότομη αύξηση της Οικονομίας και του Βιοτικού Επιπέδου των Ελλήνων! Παραμείναμε προσκολλημένοι στη μερίδα των Ελλήνων που μετράνε τις δραχμές τους και αφήσαμε πίσω μας τη άλλη μερίδα που αυξήθηκε σημαντικά και αποτέλεσε και ακόμα αποτελεί μια θαυμάσια Αγορά! Η απόδειξη είναι το Μέσο Ασφάλιστρο της Αγοράς. Έφτασε τα €800-€1000 για ελάχιστες Εταιρείες, χάρη της φορολογικής απαλλαγής,  για άλλες είναι ακόμα μικρότερο, αυτές που έχουν μείνει πολύ πίσω και ανοίγουν καταστήματα το ένα πίσω από το άλλο με απαράδεκτες χαμηλές προυποθέσεις.

Η Ελλάδα, σήμερα, και μετά την Κρίση, διαθέτει εκατοντάδες χιλιάδες Έλληνες οι οποίοι θα μπορούσαν να Επενδύσουν από €3.000 εως  €5.000 το χρόνο για να προστατεύσουν τις Οικογένειές τους από την απειλή του Πρόωρου Θανάτου Ασφαλίζοντας τις Οικογένειές τους με Συμβόλαια των €100.000 ευρώ. Τα Ασφάλιστρα αυτά καλύπτουν τις ηλικίες των 30 έως 55 για συμβόλαια Ισοβίου. Η Morax έχει εκδώσει ένα βιβλιαράκι που «Πουλάει» αυτή  την Ασφάλεια με ευκολία, αρκεί να παρουσιαστεί σωστά. Δυστυχώς ελάχιστοι Ασφαλιστές το χρησιμοποιούν! Αυτό θα έπρεπε να είναι το μέσο Ασφάλιστρο της Αγοράς μας για να έχει ανέβει λίγο και το ποσοστό που επενδύουν οι Ελληνες για την Ασφάλειά τους σε σχέση με το ΑΕΠ. Το φωνάζουμε και το διατυμπανίζουμε, αλλά δεν κάνουμε τίποτα Μεθοδικό για να το αυξήσουμε. Περιμένουμε από τα… «Δίκτυα» να το αυξήσουν με ανεμοσκορπίσματα και ανεμομαζώματα…σεμιναρίων! Προσφέροντας ένα σεμινάριο πιστεύουμε ότι εξαντλούμε όλες τις υποχρεώσεις μας να τους αναβαθμίσουμε σε Σύγχρονους Agency Manager.

 Άλλο πράγμα οι «Μέθοδοι» και η Πιστή Εφαρμογή τους, και άλλο τα Επιμορφωτικά «Σεμινάρια». Αυτά  προυποθέτουν  την ύπαρξη και λειτουργία «Μεθόδων Εργασίας». Τα Σεμινάρια από μόνα τους δεν αποτελούν «Μεθόδους»!  Δυστυχώς μια η έπαρση μια οι ανασφάλειες των περισσοτέρων Γενικών και των Διευθυντών Πωλήσεων, τους έχουν εγκλωβισμένους στις Πρακτικές των περασμένων δεκαετιών και  δε τους επιτρέπουν να διακρίνουν τις εξελίξεις ώστε να προσπαθήσουν τουλάχιστον να βελτιώσουν τις συνήθειες της Εργασίας τους και να διακρίνουν ποια είναι τα ουσιαστικά τους καθήκοντα που θα τους οδηγήσουν στη σημερινή ανταγωνιστική εποχή μας.  Προεδρεύουν στα ουράνια χωρίς να γνωρίζουν τι ακριβώς συμβαίνει στις καθημερινές μάχες των Ασφαλιστών και των Δ/Κ.

Πριν από μερικά  χρόνια η Morax, έπειτα από δύο χρόνων προσπάθειες έπεισε έναν Γενικό να την προσλάβει προκειμένου να δοκιμάσει σε ένα Agency και ένα Πρακτορείο μια συγκεκριμένη «Μέθοδο» Εύρεσης Νέων Πελατών και  Πώλησης. Ήταν ένα Πρόγραμμα που είχε τυποποιήσει τη Διαδικασία Εύρεσης Πελατών και τη Διαδικασία της Πώλησης. Ήταν Δοκιμασμένο!  Έπρεπε, ωστόσο να τυποποιηθεί και η Παρακολούθησή του και η αυστηρή Εποπτεία της Εφαρμογής του!

Πράγματι η Πιλοτική προσπάθεια πέτυχε και προς μεγάλη έκπληξη της Morax πέτυχε στο Πρακτορείο αλλά δεν πέτυχε στο Agency!  O λόγος ήταν γιατί οι Ασφαλιστές του Agency που επιλέγησαν να ενταχθούν στο Πρόγραμμα ήταν όλοι οι αποτυχημένοι του καταστήματος, εκτός από μία Ασφαλίστρια η οποία είχε μάθει να πουλάει μόνον προσωπικά. Δεν μπορούσε σε καμία περίπτωση να χρησιμοποιήσει το τηλέφωνο. Όταν η Morax επέμενε να χρησιμοποιήσει το Πρόγραμμα ο κορυφαίος Ασφαλιστής του Καταστήματος, το πείραμα πέτυχε και σε μισή ώρα ο Ασφαλιστής έκλεισε τέσσερα ξεκάθαρα  ραντεβού. Απλά, δεν ήθελε να δουλέψει περισσότερο. Ήταν ευχαριστημένος με τη μερική χρήση του ταλέντου που του έδωσε ο Θεός και τα χρήματα που κέρδιζε, κυρίως από το χαρτοφυλάκιό του. Γιατί να ζοριστεί να κερδίζει δεκαπλάσιες προμήθειες πρώτου έτους. Είχε βολευτεί! Σύγκρινε τον εαυτό του με το βασικό μισθό της χώρας, κέρδιζε πέντε φορές περισσότερο κάνοντας βόλτες μεταξύ των πελατών του, γιατί να ζοριστεί να κάνει 40 τηλέφωνα τη Δευτέρα από τις 5-10 το βράδυ να κλείσει  6  ραντεβού για τη Τρίτη και την Τετάρτη και να εξασφαλίσει  1-2 σίγουρες πωλήσεις, και να επαναλάβει το ίδιο την Πέμπτη για να κλείσει άλλα 6 ραντεβού για την Παρασκευή και το Σάββατο και να κλείσει την εβδομάδα του με 2-3 σίγουρες πωλήσεις των €3.000 – €4.000 ασφάλιστρα. Κανένας δεν τον έπιασε από το χέρι να τον υποχρεώσει να τα κάνει για δύο τρεις μήνες, να δει τις πρόσθετες νέες Προμήθειες των €3.000-€4.000 το μηνα και να διπλασιάσει ή και να τριπλασιάσει το εισόδημά του. Συμβιβαστήκαμε με τη μετριότητα της δεκαετίας του 1970 που απαιτούσε 2-3 συμβόλαια το μήνα! 

 Αντίθετα οι Ασφαλιστές του Πράκτορα, ήταν  επαγγελματίες και το πιλοτικό πρόγραμμα πέτυχε. Το Πρόγραμμα κράτησε πάνω από τρεις μήνες και η Morax το παρακολουθούσε προσωπικά κάθε εβδομάδα μέσα από το Agency και το Πρακτορείο. Η Morax έστελνε εβδομαδιαίες αναφορές στο Γενικό και αποδείκνυε τις νέες Πωλήσεις που παρήγαγε το Πρόγραμμα από το Πρακτορείο. Ονόματα και τηλέφωνα των Ασφαλιστών και τα τηλέφωνα και ονόματα των Πελατών,  των Συμβολαίων που αγόραζαν και των Ασφαλίστρων που προέκυπταν!  Η Morax ήταν σίγουρη ότι ο Γενικός θα ενθουσιαστεί και ότι θα παραγγείλει την πλήρη εφαρμογή του και για τα δύο Δίκτυα της Εταιρείας, όσοι βέβαια θα δέχονταν να συμμετέχουν!

Προσέξτε πως αξιολόγησε την επιτυχία του ο μεγαλοπράκτορας στον Γενικό:»«Καλό ήταν το Πρόγραμμα. Όσο ήταν εκεί η Morax  δούλευε. Όταν έφυγε σταμάτησε»! Μαθαίνεις με επιμέλεια σε έναν ψαρά πώς να ψαρεύει μεγάλα ψάρια και αυτός σου λέει: Βαριέμαι να τα κάνω όλα αυτά. Αν θες,  ψάρευε εσύ για μένα!

Βέβαια οφείλουμε να ομολογήσουμε ότι ο πράκτορας, που ήταν ζωικός, έβγαζε τόσα πολλά χρήματα από τα αυτοκίνητα, που είχε κακομάθει και δεν είχε καμία διάθεση να εποπτεύσει την ομάδα του και να την  προσανατολίζει στις Ασφάλειες Ζωής!

Ο Γενικός αντί να προχωρήσει στην εφαρμογή του για όλη την Εταιρεία, έβρισκε ένα σωρό δικαιολογίες να το αναβάλει. Είχε και έναν Διευθυντή Πωλήσεων, ο Θεός να τον κάνει Διευθυντή Πωλήσεων, ήταν ένα Κομματικό Στέλεχος που πήρε τη θέση μόνον για αυτόν το λόγο, ο οποίος είχε χάσει τον ύπνο του από την επιτυχία του Προγράμματος και μια μέρα, εμφανίστηκε στο Πρακτορείο, απρόσκλητος να δει τέλος πάντων τι κάνει η Morax  και παράγει Νέα Ασφάλιστρα. Το συμπέρασμα ήταν ότι ο «Διευθυντής Πωλήσεων» να μιλήσει τόσο υπεροπτικά σε έναν από τους Ασφαλιστές που… τσακώθηκαν και παρολίγον να πιαστούν στα χέρια!

Η μεγάλη απογοήτευση της Morax ήλθε μετά από μερικά χρόνια, όταν ρώτησε για πολλοστή φορά τον μεγαλοπράκτορα γιατί είχε αντιμετωπίσει με αυτόν τον τρόπο το Πρόγραμμα και εισέπραξε την Ιστορική Απάντηση που άφησε εμβρόντητη τη  Morax:

Του είχε πει τότε ο Γενικός:  “Θέλεις  βρε να σου στείλω τη Morax να σου κάνει κάτι σεμινάρια γιατί με εκβιάζει να τα κάνω”;

Αυτή είναι η Αγορά μας, δυστυχώς. Εγκλωβισμένη στο «Κάστρο» των πεποιθήσεων του κάθε ενός που βρίσκεται σε θέσεις εξουσίας!

Οι «Μέθοδοι» απαιτούν την πλήρη εμπλοκή και απασχόληση της Ηγεσίας των Εταιρειών ! Αυτό είναι το πρόβλημα!  

Χωρίς να το καταλάβουμε έχουμε μεταλλαχθεί σε Ασφαλιστές Αποκλειστικής Διάθεσης Νοσοκομειακών Προγραμμάτων. Ξεφύγαμε τελείως από το αντικείμενό μας, την Ασφάλεια Ζωής. Μπλέξαμε και με τα Συνταξιοδοτικά στα οποία ούτε καν πιστεύουμε και αναγκαστήκαμε να απομακρυνθούμε και από αυτά γιατί εμφανίστηκε η χρηματιστηριακή κρίση και «άδειασε» στην κυριολεξία της και αυτές ακόμα τις ελάχιστες αποδόσεις που είχαν.

Αν πιστεύαμε στην Αξία τους, πρώτοι εμείς θα είχαμε ξεκινήσει από ένα ή περισσότερα Συνταξιοδοτικά Προγράμματα για να ενισχύσουμε τη δική μας σύνταξη. Χίλια ευρώ ετήσιο Ασφάλιστρο αποδίδει μετά 25 τουλάχιστον χρόνια χίλια ευρώ σε αγοραστική δύναμη το χρόνο. Ποιος θα συγκινηθεί να πληρώνει για 25 χρόνια €80 το μήνα για να εισπράξει €80 το μήνα σε αγοραστική δύναμη, επί πλέον σύνταξη, αν πρόκειται για το παραδοσιακό συμβόλαιο. Γιατί αν πρόκειται για συμβόλαιο Unit Linked, μπορεί να αξίζει πολύ λιγότερο ή πολύ, βέβαια περισσότερο. Κανένας όμως δεν μπορεί να σου εξασφαλίσει ότι τη χρονιά που θα πρέπει να βγεις στη σύνταξη, η Αξία του Συμβολαίου σου θα είναι ελκυστική για να την εισπράξεις!

Τα Συμβόλαια νέας γενιάς Unit Linked που εξυπηρετούσαν κατά 70% τις Ασφαλιστικές αποδείχτηκαν καταστροφικά για το Θεσμό. Αντίθετα η παραδοσιακή Ασφάλεια Ζωής  είναι διαχρονική. Τίποτα δεν μ πορεί να την απειλήσει! Πρόκειται για ένα αll weather, παντός καιρού, Ασφαλιστικού Συμβολαίου που ναι μεν «Πωλείται», όμως αν ο Πελάτης καταλάβει την Αξία του, το προσέχει και το διατηρεί ως κόρη οφθαλμού. Το δε σημαντικότερο σημείο της Ασφάλειας  Ζωής, τύπου Ισόβιος, είναι Κερδοφόρα για όλες τις πλευρές. Για τον Πελάτη, για την Εταιρεία, για τον Διαμεσολαβούντα, και για την Πολιτεία. Το σημαντικότερο στοιχείο της Ισόβιας Ασφάλειας  Ζωής είναι ότι δεν χρειάζεται να πούμε το παραμικρό ψέμα ή να αποκρύψουμε την παραμικρή αλήθεια!

Τι κάναμε, επομένως λανθασμένα όλα αυτά τα χρόνια και φτάσαμε στο σημείο από τα 2000 περίπου Agency που λειτουργούσαν τη δεκαετία του 1980-1990  να έχουν μειωθεί  στο σημείο, τα παραγωγικά να μην είναι περισσότερα από… 50!  Παραγωγικά, εννοούμε αυτά που αυξάνουν κάθε χρόνο τον αριθμό των Νέων Συνεργατών που απασχολούν και που πουλάνε πάνω από 50 συμβόλαια το χρόνο και κερδίζουν πάνω από €1.000 το  μήνα σε προμήθειες πρώτου έτους. Όλα τα υπόλοιπα Καταστήματα στηρίζονται σε παλιούς συνεργάτες που διαθέτουν και διατηρούν νέα παραγωγή της τάξης των €150.000 έως €300.000 το χρόνο, και όχι καθαρή, δηλαδή, μείον ακυρώσεις, αλλά μικτή. Είναι γνωστά τα προβλήματα αρκετών Εταιρειών το χαρτοφυλάκιο των οποίων μειώνεται χρόνο με το χρόνο.

Επομένως, το προβλήματα της Αγοράς μας συνοψίζονται στα εξής:

Έλλειψη Στρατηγικού Μάνατζμεντ

Άγνοια της Ηγεσίας των Εταιρειών για το Μάρκετινγκ των Υπηρεσιών

Άγνοια της Ηγεσίας των Εταιρειών για την Προσωπική Πώληση

Άγνοια της Ηγεσίας των Εταιρειών γύρω από την Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού

Έλλειψη Μεθόδων Εργασίας στα Δίκτυα

Μόνον το  10% των Καταστημάτων και το 10% των Ασφαλιστών θα μπορούσαν να εξελιχτούν σε επαγγελματίες που να παράγουν, οι μεν πρώτοι τουλάχιστον ένα εκατομμύριο ευρώ  Νέα Παραγωγή το χρόνο με 80% Διατηρησιμότητα και οι δεύτεροι, τουλάχιστον €100.000 το χρόνο Νέα Παραγωγή με την ίδια Διατηρησιμότητα.

Η απεμπλοκή των Εταιρειών από τα Νοσοκομειακά είναι υπερβολικά δύσκολη και χρονοβόρα όπως απέδειξε το παράδειγμα μιας Εταιρείας που αποφάσισε να τα διακόψει απότομα.

Μια λύση είναι η εξής:

Πρόσληψη    πτυχιούχων νέων ανθρώπων και η Εκπαίδευσή τους για ένα χρόνο σε «Μεθόδους Εύρεσης Νέων Πελατών» και «Μεθόδους Πώλησης», δοκιμασμένης Αποτελεσματικότητας. Το ίδιο πράγμα να γίνει σε επίπεδα Καταστήματος: «Μέθοδοι Επιλογής,  Εκπαίδευσης, Εποπτείας και Ανάπτυξης  Νέων Πτυχιούχων»Ο Στόχος είναι να δημιουργηθεί μια  τουλάχιστον ομάδα των   5  νέων Ασφαλιστών  στο τέλος του πρώτου χρόνου που να παράγουν τουλάχιστον €100.000 σε Ασφάλιστρα το χρόνο o κάθε ένας.

Αν το πείραμα πετύχει τότε οι Στοχοι του δεύτερου έτους θα είναι να διπλασιαστούν, και κάθε χρόνο να αυξάνονται με τους ίδιους ρυθμούς.