του Νίκου Κλήμη
Θα το πω όσο πιο απλά γίνεται: Υπάρχουν εκατό λόγοι που μπορεί να επικαλεστεί ένας ανεξάρτητος διαμεσολαβητής για να μην προχωρήσει σε συνένωση δυνάμεων με συναδέλφους του, αλλά κυρίως ένας για να προχωρήσει. Ποιος είναι αυτός; Η παραμονή του στο χώρο, η επαγγελματική του επιβίωση.
Αν πράγματι αυτός ο ένας αποτελεί πειστικό λόγο, τότε δεν πρέπει να χάνει άλλο καιρό! Και τι να κάνει; Να συγχωνευθεί ή να συστεγαστεί στα γρήγορα και όπως-όπως; Όχι βέβαια! Ακριβώς το αντίθετο: Να ασχοληθεί σοβαρά, πολύ σοβαρά με το θέμα. Να σκεφτεί, να μιλήσει με την οικογένειά του, με τους συνεργάτες του. Να ρίξει μια ματιά στα οικονομικά του στοιχεία, να προβληματιστεί. Ξέρει πραγματικά τι παραγωγή, τι έξοδα έχει, πόσες προμήθεις λαμβάνει, τι τελικά κερδίζει;
Η εμπειρία μου με έχει διδάξει πως όχι, δεν ξέρει. Είμαι σχεδόν βέβαιος ότι η συντριπτική πλειονότητα των μικρομεσαίων ανεξάρτητων διαμεσολαβητών, κατά κύριο λόγο Πράκτορες, έχουν τελείως λαθεμένη εικόνα σε ό,τι αφορά στην επιχείρησή τους. Δεν έχει οποιαδήποτε σημασία αν ασκούν ατομικά το επάγγελμα. Στην πραγματικότητα έχουν επιχείρηση. Ωστόσο, η καθημερινότητα και οι χρόνιες συνήθειες δημιουργούν μια εσφαλμένη εικόνα.
Υπάρχει όμως και κάτι βαθύτερο, καλά ριζωμένο μέσα μας, που δρα ανασταλτικά σε κάθε σκέψη προς αναζήτηση λύσης:
Η Συνήθεια και η Αντίδραση σε κάθε Αλλαγή.
Παρ’ όλο που δεν είμαστε ευχαριστημένοι με το παρόν, μας φοβίζει η Αλλαγή, το Άγνωστο. Το βλέπουμε ότι «δεν πάει άλλο», αλλά συνεχίζουμε γιατί η σημερινή κατάσταση μας βολεύει. Ταυτόχρονα, έχουμε και την έτοιμη και πειστική δικαιολογία για κάθε πρόβλημα και κάθε αποτυχία: «Η αγορά βουλιάζει, υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός. Θέλουν να μας αφανίσουν!».
Ας θεωρήσουμε ότι όλα είναι σωστά: Η αγορά βουλιάζει, υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός και κάποια κέντρα εξουσίας ή μεγάλα συμφέροντα θέλουν να αφανίσουν τους πολλούς, μικρούς ανεξάρτητους διαμεσολαβητές. Η διαπίστωση αποτελεί λύση; Αρκούν, λύνουν το πρόβλημα οι καταγγελίες; Είναι τάχα λύση η αναμονή του τέλους; Γιατί δεν υπάρχει υγιής αντίδραση; Γιατί δεν υπάρχει επιχειρηματική αντίδραση; Γιατί δεν καταβάλλεται προσπάθεια ανατροπής της φθίνουσας πορείας; Είναι χαρακτηριστικό ότι αν συζητήσει κάποιος με κάθε διαμεσολαβητή χωριστά θα εισπράξει σχεδόν τις ίδιες απαντήσεις στα εύλογα ερωτήματα του συνομιλητή: «Γιατί δεν κάνεις κάτι; Είσαι τόσα χρόνια στο επάγγελμα, έχεις και γ νώση και εμπειρία».
Ωστόσο, οι απαντήσεις συνήθως δεν είναι απαντήσεις, αλλά νέες ερωτήσεις:
«Ναι, πρέπει, αλλά πώς; Με ποιους; Κι αν δεν πάει καλά; Θα χάσω τους πελάτες μου; Ποιον μπορώ να εμπιστευτώ; Όλοι χρωστάνε. Κι αν δεν ταιριάξουμε; Τι θα γίνει με τον υπάλληλό μου, που ξέρει απ’ έξω κι ανακατωτά τους πελάτες μου; Ποιον θα κρατήσουμε και ποιον θα διώξουμε; Ποιος θα είναι αφεντικό στη νέα εταιρεία, στο νέο γραφείο; Δεν θα είμαι εγώ; Κάποιος πρέπει να αποφασίζει.
Ποιος όμως; Ο άλλος; Και ο νέος πελάτης που θα μπει στο γραφείο τίνος θα είναι; Είμαι χρόνια Πράκτορας, ξέρω πώς να δουλεύω, γιατί να αλλάξω τώρα; Ποιος θα μιλάει στον πελάτη μου; Είναι δυνατόν να κ λείσω το γραφείο μου; Όλοι από εδώ περνάνε!»
Αλήθεια, όλες αυτές τις ερωτήσεις τις κάνει (ως… απάντηση) στο συνομιλητή του ή τις απευθύνει στον εαυτό του; Απαντά ή δικαιολογείται στον εαυτό του που δεν κάνει οποιαδήποτε κίνηση; Μάλλον το δεύτερο, αλλά και αυτό λειψό, επειδή επικαλείται χίλιους δυο πειστικούς λόγους, ενώ κρύβει καλά, δεν διατυπώνει τον πιο σημαντικό: « Δεν θέλω! Έχω συνηθίσει έτσι. Θα συνεχίσω και όπου με βγάλει! Δεν θέλω να αλλάξω οτιδήποτε!»
Αφού λοιπόν όλα τα παραπάνω έχουν καταγραφεί, κι εφόσον με το παρόν άρθρο δεν ανακαλύπτουμε την Αμερική, τότε γιατί εξακολουθούμε να διαπιστώνουμε ότι οι άμεσα ενδιαφερόμενοι δεν έχουν συνειδητοποιήσει την πραγματικότητα και τις συνέπειες σε τέτοιο βαθμό ώστε, αφενός, να ξεπεράσουν τις (πραγματικές ή όχι) φοβίες τους, και, αφετέρου, να δημιουργηθεί, να υπάρξει μια κινητικότητα;
Με την άδειά της, δανείζομαι τις σκέψεις που μου απηύθυνε πριν λίγο καιρό μια φίλη συγγραφέας, η οποία συμβαίνει να είναι και ενεργός Ασφαλιστικός Πράκτορας: η Νατάσα Ζαχαροπούλου. (Σημειώνω ότι διατηρώ στο κείμενο τον προσωπικό της τόνο):
«Αναρωτιέμαι από την Αίγλη1 και μετά, γιατί η ιδέα σου δεν « πουλά», δεν βρίσκει τη δέουσα ανταπόκριση, δεν γίνεται δεκτή με ενθουσιασμό. Είναι γεγονός αδιαμφισβήτητο ότι οι συνενώσεις που προτεί νεις εί ναι η μοναδική λύση για τη σωτηρία, ατομική ή συλλογική. Κι όμως, παρ’ όλα τα λόγια, στην ουσία υπάρχει διστακτικότητα, παλιμβουλίες, αναβολές, καθυστερήσεις, εν τέλει ελάχιστοι εί ναι εκεί νοι που αποφασί ζουν να κάνουν ορισμένα δει λά βήματα περαι τέρω διερεύνησής της. Ωστόσο κι αυτοί, έχω την αίσθηση, δεν εί ναι σί γουροι για αυτό που κάνουν. Γιατί άραγε; Κάπου πρέπει να υπάρχει ένα κενό ή, μάλλον, το «κ λειδί » που προσπαθεί να ξεκ λειδώσει την κ λειδαριά της αποδοχής της, δεν εί ναι το σωστό. Κάποια δόντια του δεν έχουν τροχιστεί; Δεν τα μέτρησε, δεν τά ‘κοψε σωστά ο “κ λειδαράς”; Φταίει η “πόρτα”, η “κ λειδαριά” καθαυτή; Έχω την εντύπωση ότι οι άνθρωποι (όσοι γενικώς σ’ έχουν ακούσει ως σήμερα, αλλά και κάποιοι άλλοι), δεν έχουν πειστεί. Κι όχι επειδή εσύ δεν έχεις τα κατάλληλα επι χειρήματα (το ακριβώς αντίθετο θα έλεγα), αλλά επειδή, αν και μέσα σ τη φοβική πραγματικότητα που ζούμε, αντικειμενικά παραδέχονται με το μυαλό τους τη σωτήρια λύση που προτεί νεις, εν τούτοις δεν την πιστεύουν. Δεν έχουν πίστη σ τη συγκεκριμένη ιδέα. Για ποιον λόγο αλήθεια; Ζούμε με το μυαλό. Το μυαλό χρειάζεται τα επι χειρήματα προκειμένου να καταστεί λει τους φόβους που το ίδιο γεννά, όπως, επίσης, την έλλειψη εμπιστοσύνης, την επιφυλακτικότητα. Το μυαλό διαθέτει την ικανότητα να μας κάνει μοναχικούς καβαλάρηδες. Ωστόσο, όσο επι τυχημένη και να ‘ναι η τεκμηρίωση για οποιοδήποτε βήμα κάθε φορά, επειδή έτσι εί ναι η φύση του, την ίδια σ τι γμή θα εφευρίσκει και αντεπι χειρήματα, θα φέρνει σ την επιφάνεια νέους φόβους και ενστάσεις, προκειμένου να διατηρήσει ενεργή την επιρροή του σ τη ζωή μας. Αντιθέτως, η πίστη σ’ οτιδήποτε εί ναι ιδιότητα της καρδιάς, γεννά την εμπιστοσύνη, τον ενθουσιασμό, την αποδοχή, μάς κάνει ουσιαστικά συλλογικούς. Νομί ζω λοιπόν ότι ως τώρα έχεις θρέψει μια χαρά το μυαλό των ακροατών σου από την εποχή της Αί γλης γενικότερα, αλλά δεν έχεις καταφέρει να βρεις το κατάλληλο “κ λειδί ” ώστε να ξεκλειδώσεις την πίστη τους. Η πόρτα που όλοι χρειαζόμαστε για να γί νει το βήμα εί ναι η καρδιά μας.»
Το απόσπασμα αυτό ακουμπά την ουσία του προβλήματος. Η απόφαση για το πρώτο βήμα, για την έναρξη και μόνο των διερευνητικών συζητήσεων, περνά από την καρδιά, από το μέσα μας, από το τι πραγματικά θέλουμε και όχι από το τι βλέπουμε ότι πρέπει να κάνουμε. Άρα; Πρέπει να πάμε σε ψυχολόγους, να κάνουμε ψυχανάλυση, να ανακαλύψουμε και πάλι τον εαυτό μας; Όχι βέβαια.
Απλώς, πρέπει να ιεραρχήσουμε το νιώθω, το κατανοώ, το θέλω, το μπορώ. Πρέπει να ξεκινήσουμε από την αρχή, να ξαναγεννηθούμε; Ναι!
Πρέπει να πιστέψουμε και, πράγματι, αν χρειάζεται, να ξαναγεννηθούμε! Κρατώντας όμως όλες τις εμπειρίες τής ως τώρα διαδρομής μας.
Ας το δούμε και από μια άλλη πλευρά, καθαρά ορθολογικά, με το εξής απλό παράδειγμα:
Πέντε νεαροί ηλικίας 25 έως 35 χρόνων με φρέσκα τα πτυχία τους από πανεπιστημιακές σχολές του ευρύτερου πεδίου της οικονομίας, της διοίκησης, των πολιτικών ή κοινωνικών επιστημών, αποφασίζουν να στήσουν μια πρωτοποριακή διαμεσολαβητική εταιρεία, πλήρως οργανωμένη και απόλυτα συνυφασμένη με τη σύγχρονη τεχνολογία και το επιστημονικό marketing, τηρώντας όλες τις προβλέψεις της Νομοθεσίας και της Εποπτικής Αρχής. Μια εταιρεία από το μηδέν, χωρίς να προϋπάρχουν πελατολόγια, παραγωγές, οικονομικές εκκρεμότητες. Πόσα και ποια από τα ερωτήματα που διατυπώθηκαν σε προηγούμενο σημείο του κειμένου θα τους απασχολούσαν;
Κανένα! Επειδή δεν κουβαλάνε παρελθόν – έχουν μόνο μέλλον!
Ξέρουν τι θέλουν και το σχεδιάζουν. Έχουν όραμα, το θέλει η καρδιά τους, και το μυαλό τους, όχι μόνο συμφωνεί, αλλά τους παροτρύνει κιόλας, επικαλούμενο διαρκώς θετικά επιχειρήματα και γεννώντας ιδέες. Ίσως, όταν ξεκίναγαν τις σπουδές τους να ήθελαν να γίνουν κάτι διαφορετικό, αλλά σήμερα συναντήθηκαν σ’ έναν κοινό τόπο, συνάθροισαν τις σκέψεις, τις ιδέες, τον ενθουσιασμό τους, ερεύνησαν την αγορά, πλήρωσαν για να μάθουν. Αξιοποίησαν αυτά που τους ενώνουν και άφησαν στην άκρη εκείνα που τους χωρίζουν. Εμπιστεύτηκαν ο ένας τον άλλον.
Οι περισσότεροι από όλους εμάς, τους… παλιούς, που όλα τα ξέρουμε, θα έτρεχαν να κριτικάρουν: «Σιγά μην πετύχουν! Τι ξέρουν αυτοί από τη δουλειά του Πράκτορα; Θα σπάσουν τα μούτρα τους! Να ‘ξεραν τι είναι ο Πελάτης! Γνωρίζουν τι είναι ασφάλεια; Τι νομίζουν; Αν ήταν εύκολο, θα το κάναμε κι εμείς!».
Καλόπιστη κριτική; Φόβος; Απαξίωση; Ποιος ξέρει…
Σημασία έχει ότι αυτοεγκλωβιστήκαμε και πάλι στο: «Έτσι το ξέρω, έτσι το κάνω, δεν αλλάζω! Και φυσικά, οι άλλοι δεν ξέρουν, δεν μπορούν!» Κριτική στο μέλλον με τα γυαλιά του παρελθόντος. Ποιος φταίει, όταν κάποιος θέλει να δει έγχρωμη εικόνα σε ασπρόμαυρη συσκευή τηλεόρασης; Ό,τι και να της κάνεις, ασπρόμαυρα θα δείχνει, ακόμη κι αν έρχονται όλες οι εκπομπές με έγχρωμο σήμα. Εσύ θα επιμένεις: «Έτσι είναι, δεν φτιάχνει!» και θα βλέπεις ασπρόμαυρα. Γιατί λοιπόν όλοι εμείς οι γνώστες με τα πελατολόγια, τις παραγωγές, τις εμπειρίες, δεν μπορούμε να διαχωρίσουμε τον επιχειρηματία από το διαμεσολαβητή, τον επενδυτή από τον εργαζόμενο υπάλληλο; Γιατί δεν μπορούμε να σχεδιάσουμε από την πρώτη γραμμή σε μια λευκή κόλλα χαρτί, όπως οι νέοι του παραδείγματος, το γραφείο-πρότυπο που πιστεύουμε ότι απαιτείται για το μέλλον, και να εντάξουμε εκεί όλα τα άλλα, τα άξια και πολύτιμα που κουβαλάμε; Γιατί πρέπει να ξεκινάμε την κουβέντα λες και μας απειλούν όλοι οι υπόλοιποι που κάθονται γύρω από το τραπέζι της συζήτησης; Δεν καταλαβαίνουμε ότι αν έτσι νιώθουμε εμείς, τότε το ίδιο θα αισθάνονται και οι υπόλοιποι του τραπεζιού για εμάς; Γιατί προσερχόμαστε με ψυχολογία άμυνας και με λογική αμφισβήτησης;
Διαβάστε για τη σημασία και το ρόλο του Προπονητή – Συμβούλου – Μελετητή στο επιμορφωτικό άρθρο της Πέμπτης 20 Νοεμβρίου 2014
