Deal Insurance: Ελευθερία Επιλογών με δομές agency

Το Ιnsurancedaily.gr στο πλαίσιο αφιερώματος με τίτλο «Επαρχία Αγάπη μου – Νομός Ηρακλείου» ήρθε σε επαφή με τους συνιδρυτές της εταιρείας Deal Insurance κ.κ. Μπορμπαντωνάκη & Θαλασσινάκη, ζητώντας τους να σκιαγραφήσουν την εικόνα της Ασφαλιστικής Αγοράς στο νομό Ηρακλείου αλλά και να μας μιλήσουν για την Εταιρεία τους.

H Deal Insurance, μια σχετικά νέα εταιρεία δημιουργήθηκε από ανθρώπους με εμπειρία στο agency με σκοπό να συνδυάσουν την ελευθερία των επιλογών που έχει ένα πρακτορείο, με την οργάνωση και το στρατηγικό – εκπαιδευτικό σχεδιασμό που χαρακτηρίζει τα agency.

Διαβάστε Επίσης

Στην ιστορική πόλη του Δουβλίνου το ταξίδι επιβράβευσης για το Εταιρικό Δίκτυο Πωλήσεων της ERGO Ασφαλιστικής

Dec 12, 2024

Σήμερα στο Μέγαρο Μουσικής η απονομή των βραβείων στους νικητές των FMIA24

Dec 11, 2024

Ένα υβριδικό σχήμα που έχει κάνει έντονα τα τελευταία χρόνια την εμφάνισή του στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά και που το συναντήσαμε και στην Κρήτη στην εν λόγω εταιρεία.

Γιώργος Μπορμπαντωνάκης, Γιάννης Θαλασσινάκης: Συν–οδοιπόροι με όραμα την ποιότητα και την ανάπτυξη  

Μιλήστε μας για το νέο σας εγχείρημα. Πώς αποφασίσατε να επενδύσετε στη δική σας διαμεσολαβητική εταιρεία;

Είμαστε στον ασφαλιστικό κλάδο από το 1990 επιλέγοντας το δίκτυο του agency. Την τελευταία δεκαετία και έως τον Δεκέμβριο του 2012 υπηρετούσαμε το θεσμό του agency από τις βαθμίδες του περιφερικού Διευθυντή Κρήτης Δωδεκανήσων και του Διευθυντή υποκαταστημάτων νομού Ηρακλείου και Λασιθίου αντίστοιχα σε μεγάλη ασφαλιστική εταιρεία. Αυτό που πάντα μας έλειπε για να αισθανθούμε επαγγελματική ολοκλήρωση, ήταν η μη δυνατότητα διείσδυσης σε αγορές λόγω πολιτικής της εταιρείας (εξαιρέσεις κλάδων ανάληψη κινδύνων, τιμολόγια αντασφαλιστικών συμβάσεων κ.λπ.).

Θέλαμε λοιπόν να έχουμε εναλλακτική με συνεργασία και άλλων εταιρειών ιδιαίτερα στη διαχείριση μεγάλων κινδύνων που για μας είναι το ζητούμενο. Παράλληλα να μπορούμε να διαμορφώσουμε τη δική μας πολιτική που θα βοηθούσε στην ανάπτυξη εργασιών, συνεργατών, γραφείων με απόλυτο επαγγελματισμό αλλά σε ένα φιλικό περιβάλλον. Να εκμεταλλευτούμε δηλαδή όλα αυτά που μας ενώνουν, να ταυτίσουμε το όνομά μας με την ποιότητα επιλέγοντας λίγες αλλά leader εταιρείες για την επίτευξη του στόχου μας.

Έτσι λοιπόν τον Φεβρουάριο του 2013 εξελίξαμε την Εταιρεία με διακριτικό τίτλο DEAL INSURANCE & REAL ΕSTATE στη σημερινή της μορφή καταφέρνοντας σε σύντομο διάστημα να γίνουμε ένα από τα πιο ποιοτικά δίκτυα του νησιού.

Προέρχεστε από το agency. Ποια χαρακτηριστικά του έχετε μεταφέρει στο νέο σας σχήμα; Τι δυσκολίες αντιμετωπίσατε;

Η μόνη διαφορά μας με το “χθες” είναι η μη αποκλειστική συνεργασία με μια εταιρεία. Οπότε παντρέψαμε τα υπέρ των εταιρικών δικτύων με τα υπέρ των ελεύθερων δικτύων χωρίς να έχουμε οικονομικές εξαρτήσεις από καμιά ασφαλιστική εταιρεία.

Η Εταιρεία μας είναι δομημένη με τις αρχές του agency με ομάδες πωλήσεων, unit managers, υπεύθυνο εκπαίδευσης, υπεύθυνους κλάδων, εβδομαδιαία meetings και υποστήριξη των συνεργατών σε όλα τα στάδια πώλησης. Έχουμε εστιάσει τον τελευταίο 1,5 χρόνο στον κλάδο ζωής και υγείας που η συνεργασία μας με την INTERAMERICAN μας έχει βοηθήσει, μιας και είναι ίσως η μόνη εταιρεία που επενδύει τόσο στους ποιοτικούς συνεργάτες της και στην εκπαίδευση.

Μπορέσαμε σε σύντομο χρονικό διάστημα να ταυτίσουμε το όνομά μας με την ποιότητα και τον απόλυτο επαγγελματισμό και να εξασφαλίσουμε συνεργασίες με αρκετές από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις του νησιού μας αλλά και γενικότερα στην Ελληνική επικράτεια. Η μόνη δυσκολία που αντιμετωπίσαμε τον πρώτο χρόνο ήταν η προσαρμογή στο
“επιχειρείν” και η δημιουργία υποδομών μηχανογράφησης.

Με ποιες εταιρείες συνεργάζεστε; Πως διαμορφώνετε το χαρτοφυλάκιο σας;   

Οι επιλογές μας κινήθηκαν με γνώμονα την ποιότητα και την ανάκτηση της εμπιστοσύνης του καταναλωτή προς τις ασφαλιστικές εταιρίες. Με αυτή τη λογική η πρώτη μας επιλογή στους γενικούς κλάδους ήταν η ERGO, που θεωρούμε ότι συμβάλαμε στην αναγνωσιμότητα της στην αρχή της συνεργασία μας στην περιοχή μας και έχουμε το μεγαλύτερο μέρος του χαρτοφυλακίου μας (στους γενικούς κλάδους).

Στον κλάδο ζωής και υγείας λειτουργούμε με την INTERAMERICAN στα πρότυπα του agency απολαμβάνοντας υψηλό επίπεδο συνεργασίας με τις καλύτερες προϋποθέσεις, με εμπιστοσύνη και πραγματική αγάπη στις μεταξύ μας σχέσεις.

Διατηρούμε επίσης μικρότερη συνεργασία με τέσσερις ακόμη μεγάλες εταιρίες με περίπου το 15% του χαρτοφυλακίου και στόχο την ενίσχυση της φαρέτρας μας στην τοποθέτηση κινδύνων. Έχουμε αποκλείσει συνεργασία με εταιρίες εκτός φιλικού διακανονισμού, εξάλλου ο προσανατολισμός μας δεν είναι δομημένος τόσο στις ασφαλίσεις οχημάτων (χωρίς να τις αποκλείουμε) αλλά στους λοιπούς κλάδους. Αυτό αποτυπώνετε και στα αποτελέσματά μας στην σύνθεση του χαρτοφυλακίου μας, που ο κλάδος ασφάλισης οχημάτων δεν αποτελεί την κύρια πηγή εσόδων μας όπως συνήθως συμβαίνει.

Υπάρχει μακροχρόνιος στρατηγικός σχεδιασμός; Στρατολογείτε νέους ασφαλιστές; 

Όραμα μας είναι να έχουμε παρουσία με γραφεία σε όλη την Κρήτη (σήμερα 4) αλλά και πέραν αυτής, με συνεργάτες που να ξεχωρίζουν για τον επαγγελματισμό το ήθος και να έχουν μοναδικές λύσεις για τις ασφαλιστικές ανάγκες των πελατών τους. Για να επιτευχθεί αυτό δίνουμε έμφαση στην ανάπτυξη νέων συνεργατών με αυστηρά κριτήρια επιλογής. Η εκπαίδευση παίζει σημαντικό ρόλο στα προϊόντα και στις τεχνικές πωλήσεων για την ανάπτυξη δεξιοτήτων των συνεργατών. Στην περίοδο οικονομικής ύφεσης που διανύουμε ο σωστά ενημερωμένος ασφαλιστής μπορεί να δώσει λύσεις και να περιορίσει τους οικονομικούς κινδύνους των πελατών. Παράλληλα για εμάς είναι σημαντικό να αποτελούμε σημείο αναφοράς, για την επιλογή διαμεσολαβητών που επιθυμούν να συνεργαστούν μαζί μας με διάφανες διαδικασίες απόλυτη συνέπεια απέναντι τους αποκομίζοντας αμοιβαία οφέλη.

Προκειμένου να καταλάβουμε όμως πως λειτουργεί ένα τέτοιο σχήμα θεωρήσαμε σωστό να δώσουμε φωνή και στους ανθρώπους που συντονίζουν την ομάδα των ασφαλιστών στην Deal Insurance. Σειρά έχουν οι απαντήσεις των Unit Manager της εταιρείας κ.κ. Πόπης Κωστάκη & Χάρη Γιαλιτάκη.

Πόπη Κωστάκη, Unit Manager Deal Insurance

Πότε ξεκινήσατε την ενασχόληση σας με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση.

Μετά τις σπουδές που πραγματοποίησα στον Λονδίνο,  στον κλάδο του « Management»  και με γνώμονα την επιστροφή μου στην Ελλάδα, μετά από έρευνα που έκανα,  και έχοντας θετική γνώμη για τον κλάδο της ιδιωτικής ασφάλισης, από την προσωπική εργασιακή εμπειρία που είχα στο Λονδίνο, αποφάσισα να ασχοληθώ με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση συνάπτοντας συνεργασία το Σεπτέμβριο 2006  με την ΑΤΕ ασφαλιστική.

Με τους κ. Μπορμπαντωνάκη  &  Θαλασσινάκη πώς γνωριστήκατε. Πότε αποκτήσατε τη θέση του unit manager.

Είχα την τύχη  να γνωρίσω τον τότε περιφερειακό Διευθυντή της ΑΤΕ ασφαλιστικής Κρήτης και Δωδεκανήσου και επικεφαλής του γραφείου πωλήσεων Agency του ηρακλείου κ. Γ. Μπορμπαντωνάκη  ο οποίος με παρότρυνε να ενταχθώ στην ομάδα πωλήσεων της εταιρείας, με σκοπό να δοκιμάσω να γνωρίσω τον όμορφο κόσμο της ασφαλιστικής βιομηχανίας.  Σημαντικό ρόλο ήρθε να δώσει στην αφετηρία της καριέρας μου η συνεργασία μου με τον τότε Διευθυντή της εταιρίας κ. Ι. Θαλασσινάκη  ο οποίος μου δίδαξε τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, καθώς επίσης και καθ’ ολη την διάρκεια της εκπαίδευση μου δεν έχανε στιγμή να μου μιλά τόσο  για το πάθος, το όραμα, και  την σπουδαιότητα αυτής της δουλειάς, όσο  και για ένα επάγγελμα που θα μου χάριζε όλα όσα θα ήθελα. Η συμβολή των δυο αυτών σπουδαίων ανθρώπων βοήθησε στο ότι ακόμα και σήμερα παραμένω στον ασφαλιστικό κλάδο, χαράζοντας το μέλλον μου μέσα από ένα όραμα που έχουμε δημιουργήσει όλοι μαζί συλλογικά. Μέσα από εκεί το όραμα υλοποιήθηκε με την ανάπτυξη μου στην βαθμίδα του unit Manager  τον Μάρτιο του 2015.

Στο Ηράκλειο πως έχει διαμορφωθεί η αγορά που δραστηριοποιήστε.

Η ασφαλιστική αγορά του Ηρακλείου τείνει να προσαρμοστεί στις έντονες εξελίξεις τις οποίες έρχεται να επιβάλει η εφαρμογή του Solvesy II. Τα νέα δεδομένα έρχονται να διαταράξουν ολόκληρη την ασφαλιστική αγορά που δραστηριοποιούμαστε, δεδομένου ότι η επιβολή της νέας νομοθεσίας θα δώσει μια νέα εικόνα στην ασφαλιστική αγορά και κατ΄ έπεκταση δυσκολίες στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Από την άλλη πλευρά η συνεχόμενη ύφεση και τα τεράστια οικονομικά προβλήματα έχουν συμβάλει στην δημιουργία ενός αθέμιτου ανταγωνισμού που  ασκείτε από πολλές πλευρές σε βάρος της διαμεσολάβησης με την πολιτική του μειωμένου ασφαλίστρου καθώς επίσης και την συμμετοχή των μαύρων κωδικών. Στο φαινόμενο αυτό μεγάλη είναι και η συμβολή των τραπεζών οι οποίες με την πολιτική που τηρούν δεσμεύουν τους πελάτες να συνάπτουν ασφαλιστήρια συμβόλαια μαζί τους  χωρίς πρώτα να έχουν αναλύσει τις ανάγκες τους. Η αγορά του ηρακλείου τείνει να διαμορφωθεί με βάση τις αλλαγές που σταδιακά βλέπουμε να έρχονται οι οποίες επηρεάζουν τόσο τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές όσο και τα εκάστοτε ασφαλιστικά γραφεία. Η δική μας προσπάθεια στην διαμόρφωση της Ηρακλειώτικης ασφαλιστικής αγοράς είναι έντονη, είμαστε συνεχώς μέσα στις εξελίξεις, προετοιμάζουμε και εκπαιδεύουμε τους συνεργάτες  μας,   οι οποίοι καλούνται να βρίσκονται συνεχώς στην διαδικασία εξέλιξης και βελτίωσης των υπηρεσιών που προσφέρουν στον πελάτη, καθώς και στην συνεχή επιμόρφωση των γνώσεων τους . Οι πολίτες από εδώ και στο εξής χρειάζονται εξειδικευμένους επαγγελματίες οι οποίοι θα μπορούν να ανταποκριθούν, και να δώσουν σοβαρές λύσεις στις ανάγκες τους.

Τι προβλήματα αντιμετωπίζεται στο συντονισμό της ομάδας σας;

Δεν θα τα αποκαλούσα ακριβώς προβλήματα όσο δυσκολίες  στην προσαρμογή των ανθρώπων μου στο να κατανοήσουν και να πειθαρχήσουν απόλυτα την  έννοια της ομαδικότητας,  δηλαδή  να μπορούν να αλληλεπιδράσουν, να ακολουθήσουν τους ίδιους κανόνες και να βρίσκονται στην ομάδα με κοινό σκοπό. Καθώς η ομάδα προχωράει στην υλοποίηση του έργου της αυτή εξελίσσεται, περνάει από διάφορα στάδια και εκεί ακριβώς έρχονται να εμφανιστούν οι δυσκολίες. Το στάδιο της προσαρμογής – αλλαγής από την καθημερινότητα του, το στάδιο της υλοποίησης των στόχων τους, το στάδιο της διαχείρισης του χρόνου του, το στάδιο της επιβολής και της αυτοπειθαρχίας. Οι άνθρωποι από την φύση τους λειτουργούν κατά κανόνα με την δική τους ελεύθερη βούληση και δυσκολεύονται να ενταχθούν μέσα σε ένα σύστημα με κανόνες και διαδικασίες. Χρειάζεται λοιπόν συνεχής ανατροφοδότηση, ενθάρρυνση, ενθουσιασμός, πάθος και όραμα, έτσι ώστε να καταφέρουμε αυτές οι δυσκολίες να ξεπεραστούν και να χαράξουμε ένα κοινό όνειρο.

Τι εργαλεία χρησιμοποιείτε για να εκπαιδεύσετε τους συνεργάτες σας;

Η συνεχής εκπαίδευση και η συνεχής παρακολούθηση σεμιναρίων αποτελούν χρήσιμα εργαλεία για την εξέλιξη και τον εμπλουτισμό των γνώσεων των συνεργατών μας, έτσι μέσα από παρουσιάσεις και εκπαιδευτικές ημερίδες που πραγματοποιούνται από εμάς καθώς και μέσω της εταιρίας Interamerican, η οποία έρχεται να δώσει ένα σημαντικό ρόλο στην προσπάθειά μας, οι συνεργάτες καθημερινά να εξελίσσονται με σκοπό να συμβάλουν  στην πραγματοποίηση του έργου μας.

Υπάρχει εσωτερική διαδικασία στρατολόγησης νέων ασφαλιστών ή κρατάτε τα μάτια σας ανοιχτά για πιθανούς ενδιαφερόμενους.

Στόχος μας είναι να αναζητάμε καθημερινά ανθρώπους ικανούς  οι οποίοι να είναι διαθέσιμοι να δημιουργήσουν όνειρα, όραμα και καριέρα. Ανθρώπους να στελεχώσουμε τις ομάδες μας και να χαράξουμε ένα κοινό μέλλον. Αυτό πραγματοποιείτε μεθοδευμένα, με συγκεκριμένες διαδικασίες παρουσίασης καριέρας και επίπεδα αξιολόγησης για να ενταχθούν στην ομάδα μας.

Χάρης Γιαλιτάκης, Unit Manager Deal Insurance

Πότε ξεκινήσατε την ενασχόλησή σας με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση;

Προέρχομαι από ασφαλιστική οικογένεια. Η ενασχόλησή μου με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση ξεκίνησε το 1996 λίγα χρόνια μετά την απώλεια του πατέρα μου ο οποίος ήταν ασφαλιστής

Με τους κ. Μπορμπαντωνάκη & Θαλασσινάκη πώς γνωριστήκατε; Πότε αποκτήσατε τη θέση του unit manager;

Η γνωριμία μου με τον κ. Μπορμπαντωνάκη & τον κ. Θαλασσινάκη ήταν στο πέρασμά μας από την Αγροτική Ασφαλιστική το 1996 με την ιδιότητα του Περιφερειακού Διευθυντή και του Διευθυντή αντίστοιχα. Εγώ τότε ήμουν Ασφαλιστικός Σύμβουλος μέχρι και το 2012 που απόκτησα τη θέση του unit manager.

Στο Ηράκλειο πώς έχει διαμορφωθεί η αγορά που δραστηριοποιήστε;

Τα τελευταία χρόνια στην τοπική αγορά έχουν κάνει την εμφάνισή τους πολλά ασφαλιστικά γραφεία με αρκετές εταιρείες ελεύθερης παροχής υπηρεσιών. Το κύριο μέλημά τους είναι η ασφάλιση των αυτοκινήτων με αποτέλεσμα τον έντονο ανταγωνισμό στον βωμό του φθηνού ασφαλίστρου πολλές φορές με ελλιπή ενημέρωση προς τους ασφαλισμένους. Δεν μπορούμε βέβαια να παραβλέψουμε και τον αθέμιτο ανταγωνισμό κάποιων τραπεζών που λειτουργούν αντιδεοντολογικά εξαναγκάζοντας  τους πελάτες να συνάπτουν ασφαλιστήρια παραβλέποντας την νομοθεσία για το δικαίωμα του δανειολήπτη να συνεργαστεί με διαμεσολαβητή της δικής του επιλογής. Το ζητούμενο για όλους εμάς που θέλουμε να λεγόμαστε επαγγελματίες ασφαλιστικοί σύμβουλοι είναι να μην εστιάζουμε μόνο στις υποχρεωτικές ασφαλίσεις  αλλά μέσα από συγκεκριμένες διαδικασίες οι οποίες επιβάλλονται πλέων από την Τράπεζα της Ελλάδος με το solvency ii και μέσω του εντύπου αναγκών να δίνουμε την πληροφόρηση στους πελάτες για το πώς μπορούν να καλύψουν βασικές τους ανάγκες όπως υγεία σύνταξη απώλεια ζωής κ.λπ. Με αυτό τον τρόπο τους κάνουμε γνωστό σε μια δύσκολη στιγμή της ζωής τους τον τρόπο που θα τους επιτρέψει να συνεχίσουν να ζουν με αξιοπρέπεια. Σε ένα δημόσιο σύστημα που συνεχώς καταρρέει ο ρόλος μας και η παρουσία μας γίνεται ακόμα πιο επιβεβλημένη για τον συνάνθρωπό μας.

Τι προβλήματα αντιμετωπίζετε στο συντονισμό της ομάδας;

Όταν ηγείσαι σε μια ομάδα ανθρώπων πολλές φορές με διαφορετικές νοοτροπίες και πιστεύω πρέπει να υπάρχει κοινό και ξεκάθαρο όραμα, και συγκεκριμένη στοχοθεσία με σκοπό την υλοποίησή του. Οι δυσκολίες έχουν να κάνουν με την σωστή διαχείριση του χρόνου την οργάνωση και την πειθαρχεία κυρίως του εαυτού μας  που εκεί  ίσως είναι και το μεγαλύτερο πρόβλημα όλων. Η παρεξηγημένη για πολλούς ελευθερία του επαγγέλματος καθώς και η αυταπάτη της αναβλητικότητας είναι ζητήματα που απασχολούν τον συντονισμό μιας ομάδας που με αγάπη ειλικρίνεια ήθος ευγενή ανταγωνισμό και ομαδικότητα μπορούν να ξεπεραστούν

Τι εργαλεία χρησιμοποιείτε για να εκπαιδεύσετε τους συνεργάτες σας;     

Η συνεχή και συστηματική εκπαίδευση των συνεργατών αποτελεί βασικό μας μέλημα. Υπάρχει άριστη συνεργασία με την Interamerican που με έμπειρα στελέχη πωλήσεων με μηνιαίες συναντήσεις, e-learning, είναι συνεχώς διπλά σε εμάς και τους συνεργάτες μας. Επίσης, μέσα από τα εβδομαδιαία meeting ομάδας και γραφείου με καθημερινή επικοινωνία και follow up των ραντεβού μέσα από συγκεκριμένα έντυπα παρακολούθησης δραστηριότητας χαράζουμε το μέλλον με προοπτική την ανάπτυξη

Υπάρχει εσωτερική διαδικασία στρατολόγησης νέων ασφαλιστών ή κρατάτε τα μάτια σας ανοιχτά για πιθανούς ενδιαφερόμενους;

Η ανάπτυξη μιας ομάδας έρχεται μέσα από καθημερινή, οργανωμένη και στοχευμένη  στρατολόγηση νέων ασφαλιστών. Από προσωπική παρατήρηση συστάσεις πελατών, κέντρα επιρροής ημερίδες καριέρας και social media. Υπάρχουν ικανότατοι άνθρωποι με όνειρα φιλοδοξίες, που αν τους δοθεί η ευκαιρία να δοκιμάσουν σε ένα κλάδο που συνεχώς αναπτύσσεται μπορούν να διακριθούν να ηγηθούν να κάνουν καριέρα να δημιουργήσουν εισοδήματα. Στην ομάδα μας υπάρχουν αρκετοί τέτοιοι συνεργάτες που κάποιος από εμάς τους έκανε μια πρόταση για ένα πρώτο ραντεβού δείχνοντάς τους την προοπτική. Η δυνατότητα του manager να αναδείξει τον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να τον πάρει από το χέρι να του δείξει το βηματισμό, είναι το διαβατήριο για μια επιτυχημένη καριέρα στον κλάδο.

Συνεχίζουμε το αφιέρωμά μας στην Ασφαλιστική Αγορά του νομού Ηρακλείου την Τετάρτη 27 Ιουλίου 2016 με τη συνέντευξη της Φωτεινής Περισυνάκη, Υπεύθυνης Γραφείου Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής στο Ηράκλειο.