G. Zorgno, CEO Chartis Greece: ευκαιρίες και προκλήσεις στο πολυκαναλικό μοντέλο διανομής

Στο πρόσφατο συνέδριο “The Future of Insurance in Greece” ο  Giuseppe Zorgno, Διευθύνων Σύμβουλος της Chartis Greece, παρέδωσε ομιλία αναφορικά με το πολύ-καναλικό μοντέλο διανομής ασφαλιστικών προϊόντων. Ο κ. Zorgno αναφέρθηκε στην παρούσα κατάσταση και στις ανάγκες που αναμένεται να προκύψουν στο μέλλον σε ό,τι αφορά στα κανάλια διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, καθώς και στις ευκαιρίες και τις προκλήσεις που εμφανίζονται τόσο για τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και τους διαμεσολαβούντες.

Συγκεκριμένα τόνισε τα εξής:

Σύμφωνα με τα στοιχεία της CEA, στην ευρωπαϊκή αγορά των γενικών ασφαλίσεων, τα παραδοσιακά κανάλια διανομής που τα αποτελούν οι brokers-μεσίτες και οι διάφοροι τύποι agents (tied, independent) και ασφαλιστικοί σύμβουλοι, ελέγχουν περίπου τη μισή παραγωγή ασφαλίστρων στο σύνολο των χωρών, με εξαίρεση τις Σκανδιναβικές χώρες, την Ελβετία, την Ολλανδία και την Κροατία – χώρες στις οποίες καταγράφεται υψηλό ποσοστό direct πωλήσεων.

Σύμφωνα με το AXCO report για τη χώρα μας, το ποσοστό παραγωγής που περνάει μέσα από τα κανάλια των μεσιτών, των ανεξάρτητων πρακτόρων και των δικτύων ασφαλιστικών συμβούλων, αποτελεί περίπου το 90% της συνολικής παραγωγής ασφαλίστρων στον Κλάδο των Γενικών.

Για όλους, ασφαλιστές και διαμεσολαβούντες, το κρίσιμο ζήτημα της επιλογής πολλαπλών καναλιών διανομής συνοδεύεται από μία σειρά κρίσιμων επιλογών:

Επιλέγω να ηγηθώ, να συμμετάσχω ή να απόσχω στην αξιοποίηση νέων καναλιών διανομής;

Επιλέγω να επιμείνω στα παραδοσιακά δίκτυα και τις παραδοσιακές (προσωπικές) πωλήσεις,

Επιλέγω να επιδιώξω ένα μίγμα παραδοσιακών και εναλλακτικών καναλιών διανομής και πωλήσεων ή

Επιλέγω να επικεντρωθώ σε κάποιο segment της αγοράς με συγκεκριμένες εναλλακτικές πωλησιακές μεθόδους.

Η επιλογή της πολύ-καναλικής προσέγγισης (multi-channel approach) μπορεί:

Να αντλήσει περισσότερη πληροφόρηση απευθείας από τους καταναλωτές και αντίστοιχα να θέσει στη διάθεσή τους άμεση (direct) ενημέρωση για την εταιρεία και τα προϊόντα της.

Να ανταποκριθεί στην απαίτηση των καταναλωτών να αποφασίζουν εκείνοι τον τρόπο αγοράς των ασφαλιστικών προϊόντων έχοντας πολλαπλές επιλογές στη διάθεσή τους.

Να προσεγγίσει κάποια τμήματα (segments) της αγοράς που δεν ανταποκρίνονται στα παραδοσιακά κανάλια διανομής αλλά προσεγγίζονται καλύτερα με τα καινούργια.

Να προωθήσει κάποια προϊόντα που δεν μπορούν να προωθηθούν μέσω των παραδοσιακών καναλιών.

Να διευρύνει τη γεωγραφική διασπορά του χαρτοφυλακίου της

Να μειώσει το συνολικό κόστος των πωλήσεων.

Δύο σημεία χρίζουν ιδιαίτερη προσοχή πριν, κατά και μετά την υλοποίηση του πολύ-καναλικού μοντέλου που επιλέξαμε:

Τα οικονομικά (financials) του εγχειρήματος, στα οποία δεν πρέπει να υποτιμηθεί, πέρα από την σχετικά υψηλή αρχική επένδυση, μεταξύ άλλων και

– το κόστος συντήρησης και συνεχούς ανανέωσης της τεχνολογικής υποδομής,

– το κόστος ειδικευμένου προσωπικού καθώς και

– το κόστος έρευνας αγοράς, marketing και διαφήμισης.

Το λεγόμενο Channel conflict.

Το σύνθημα είναι συμπληρωματικότητα και όχι σύγκρουση!

Το λανσάρισμα ενός νέου καναλιού αποτελεί θέμα στρατηγικών επιλογών και marketing της κάθε εταιρίας και υπάρχουν πάρα πολλοί τρόποι για να αποφεύγονται τα channel conflicts. Στις περισσότερες πιο προηγμένες ασφαλιστικά αγορές τα θέματα αυτά είναι προ πολλού λυμένα!