.gif?rand=5902)
Πατέρας και γιος συνεργάζονται αρμονικά, θέτουν υψηλούς στόχους και αισιοδοξούν ότι μέσα από τη σύμπλευσή τους το ταξίδι της Εταιρείας στο μέλλον, προδιαγράφεται ακόμη πιο λαμπρό
Δύο διαφορετικές δυνάμεις, δύο δημιουργικές πρoσωπικότητες με τα δικά της εφόδια η κάθε μία αλλά λειτουργώντας συμπληρωματικά, συμπορεύονται στη διοίκηση της Mega Brokers. Αποτέλεσμα; Παράγουν έργο, κερδίζουν «πρωτιές», εκφράζουν την επιτυχία, αποδίδουν αξίες, καινοτομούν και πρωτοπορούν στην αγορά. Ο Ιωάννης Χατζηθεοδοσίου ο «παλιός», ο δημιουργός, ο οραματιστής, ο επίμονος και διαρκώς αγωνιζόμενος, ο έμπειρος, με τη βαθιά γνώση και ο Τάσος Χατζηθεοδοσίου ο «νέος», με τη σύγχρονη επιστημονική κατάρτιση, τη φλόγα της καινοτομίας, τις νέες ιδέες και τη διάθεση για δημιουργία. Πατέρας και γιος συνεργάζονται αρμονικά, θέτουν υψηλούς στόχους και αισιοδοξούν ότι μέσα από την σύμπλευσή τους το ταξίδι της Εταιρείας στο μέλλον, προδιαγράφεται ακόμη πιο λαμπρό.
Είστε η μεγαλύτερη μεσιτική εταιρεία ασφαλίσεων. Ποια είναι η παραγωγή σας και τα κέρδη σας για το 2016;
Τ.Χ: Το 2016 υπήρξε μια χρονιά εξαιρετικών επιδόσεων για τη Mega Brokers. Υλοποιήσαμε με επιτυχία το πλάνο ανάπτυξης της Εταιρείας και πετύχαμε αύξηση κατά 22,3% στο δίκτυο συνεργατών μας. Στο κλείσιμο της χρονιάς, η Εταιρεία είχε ένα δίκτυο 1.132 συνεργαζόμενων διαμεσολαβητών πανελλαδικά. Ταυτόχρονα, ξεπεράσαμε τις παραγωγικές μας προσδοκίες κλείνοντας με 55 εκατομμύρια ευρώ μεικτά ασφάλιστρα – αύξηση κατά 13% σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά.
Ι.Χ: Το σημαντικό είναι πως η ανάπτυξη για την Εταιρεία ήταν οργανική και προήλθε τόσο από την Αθήνα όσο και από τα καταστήματα της περιφέρειας. Το κατάστημα της Εταιρείας στη Θεσσαλονίκη είχε θεαματικά αποτελέσματα εκτοξεύοντας την παραγωγή του κατά 46% και τα καθαρά εισπραγμένα ασφάλιστρα σε 4,5 εκατομμύρια ευρώ. Το κατάστημα της Πάτρας έχει αρχίσει ήδη να δείχνει πολύ θετικά σημάδια και αναμένουμε και από αυτό εξαιρετικά αποτελέσματα στο κλείσιμο χρήσης του 2017. Όσον αφορά στην κερδοφορία της Εταιρείας, την τελευταία δεκαετία και εν μέσω της κρίσης της Ελληνικής Οικονομίας καταφέραμε να διατηρήσουμε σημαντική ετήσια αύξηση εσόδων και του μεικτού μας αποτελέσματος (δηλαδή τα καθαρά έσοδα από προμήθειες) που για τη χρήση 2016 σε σχέση με τη συγκριτική περίοδο του 2015 πετύχαμε μια αύξηση 11% και πλέον, περίπου στα €10 εκατ. και €3 εκατ. αντίστοιχα.
Δημιουργείτε νέα ιδιόκτητη στέγη. Πώς αποφασίσατε να κάνετε τη συγκεκριμένη επένδυση και τι σηματοδοτεί αυτό για την Εταιρεία;
Ι.Χ: Το νέο μας στολίδι είναι μια επένδυση που μέχρι την ολοκλήρωσή της θα ξεπεράσει σε κόστος τα 2,5 εκατ. ευρώ. Το πρόβλημα που αντιμετωπίζαμε και προχωρήσαμε στη συγκεκριμένη απόφαση είναι πως πλέον δεν χωράμε στα ήδη υπάρχοντα γραφεία. Επενδύουμε διαρκώς σε νέα ταλέντα και νέοι συνεργάτες συμπορεύονται μαζί μας. Χρειαζόμαστε νέους χώρους για να τους υποδεχτούμε. Τ.X: Ο δεύτερος λόγος της επένδυσής μας, είναι το πάθος μας για την εκπαίδευση και την επιμόρφωση. Συχνά δυσκολευόμαστε να βρούμε χώρους εκπαίδευσης με τον εξοπλισμό που απαιτούμε για να βγει το τέλειο αποτέλεσμα. Έτσι, στη νέα μας στέγη δημιουργούμε μια υπερσύγχρονη σε σχέση με τις γενικές ασφαλίσεις. Κινούμαστε με ταχείς ρυθμούς προς αυτή την κατεύθυνση και ήδη το χαρτοφυλάκιό μας αποτελείται κατά 25% από συμβόλαια Ζωής, Υγείας και Αποταμιεύσεων και κατά 75% από γενικές ασφαλίσεις.
Τ.Χ: Πρέπει να διευκρινίσουμε όμως ότι δεν είναι ο μοναδικός μας στόχος η αύξηση του χαρτοφυλακίου ατομικών ζωής. Επικεντρωνόμαστε σημαντικά και στην αύξηση των εργασιών Corporate και Ομαδικών συμβολαίων της Εταιρείας. Πιστεύουμε πως πρέπει να εισαγάγουμε τους συνεργαζόμενους διαμεσολαβητές στις εταιρικές ασφαλίσεις ώστε να έχουν ένα καλύτερα κατανεμημένο χαρτοφυλάκιο με περισσότερες ευκαιρίες ανάπτυξης.
Είναι στους στόχους σας η επέκταση του δικτύου σας; Στην παρούσα φάση έχετε συνεργάτες και υποκαταστήματα σε όλη την Ελλάδα;
Ι.Χ: Όπως έχουμε επανειλημμένα διατυπώσει, το μοναδικό κανάλι προώθησης των προϊόντων μας είναι το δίκτυο διαμεσολαβητών της Εταιρείας. Είναι εύλογο λοιπόν να στοχεύουμε στη διαρκή αύξηση των συνεργασιών μας. Όσο για τα υποκαταστήματα, λειτουργούν ως κέντρα εξυπηρέτησης ή συστέγασης των συνεργασιών μας. Είμαστε πολύ ευχαριστημένοι με τις αποδόσεις των καταστημάτων μας σε Θεσσαλονίκη και Πάτρα και είναι μέσα στο σχεδιασμό μας για το 2017 να ανοίξουμε ένα νέο κατάστημα στην Κρήτη. Το πολύ θετικό γεγονός είναι ότι έχουμε βρει μεγάλη ανταπόκριση από την περιφέρεια και ταυτόχρονα οι συνεργάτες μάς υποδέχονται με ενθουσιασμό. Μέσα στο 2017 θα ολοκληρώσουμε έναν μεγάλο κύκλο συναντήσεων στην περιφέρεια με σκοπό να γνωρίσουν καλύτερα οι διαμεσολαβητές τη Mega Brokers και να αφουγκραστούμε τις ανάγκες που μπορούμε να καλύψουμε με την παρουσία μας ανά πόλη.
Τ.Χ: Εκτός όμως από την ανάπτυξη νέων συνεργασιών και καταστημάτων, είναι στους στρατηγικούς μας στόχους η πιο μεθοδευμένη αξιοποίηση και ανάπτυξη του υπάρχοντος δικτύου που διαθέτουμε. Έχουμε προγραμματίσει για το 2017:
• Την επιπλέον ανάπτυξη της πλατφόρμας Hermes στους Κλάδους Πυρός και Ζωής. Έτσι, οι συνεργάτες μας θα έχουν ένα ασυναγώνιστο τεχνολογικό εργαλείο που θα τους καλύπτει σε όλους τους κλάδους.
• Είμαστε σε συζητήσεις για τη δημιουργία πλατφόρμας πωλήσεων μέσω ίντερνετ για τους ασφαλιστές μας. Θα δίνουμε δηλαδή τη δυνατότητα εξυπηρέτησης στον τελικό καταναλωτή μέσω σύγχρονων μεθόδων, κρατώντας παράλληλα την παραδοσιακή σχέση εξυπηρέτησης με το διαμεσολαβητή του.
• Θέλουμε να επιμορφώσουμε και να εκπαιδεύσουμε το δίκτό μας περισσότερο από κάθε άλλη χρονιά.
Ήδη έχουμε ξεκινήσει τους κύκλους επαναπιστοποιήσεων σε συνεργασία με ασφαλιστικές εταιρείες, για το σύνολο του δικτύου μας. Θα μπορούμε οπότε για αρχή να είμαστε περήφανοι πως το σύνολο των διαμεσολαβητών μας είναι πλήρως πιστοποιημένο με τις τελευταίες μεθόδους και πρακτικές της Τράπεζας της Ελλάδος. Επίσης, διοργανώνουμε εκπαιδεύσεις σε πωλήσεις, προϊόντα και μεθόδους ανάπτυξης εργασιών για τους συνεργάτες μας για να τους βοηθάμε να βγάζουν καθημερινά τον καλύτερό τους εαυτό.
Για ποιους λόγους να συνεργαστεί κάποιος με τη Mega Brokers και να μη λειτουργήσει αυτόνομα;
Ι.Χ: Ένας διαμεσολαβητής έχει μόνο να κερδίσει από τη συνεργασία με τη Mega Brokers. Αρχικά, οι διάσπαρτες επιχειρήσεις στη χώρα αποδεικνύουν ότι αποτελούν ένα πρότυπο άλλης εποχής. Η αυτόνομη πορεία σημαίνει υψηλά κόστη, ασθενέστερη παροχή υπηρεσιών και πολύ χρόνο διαχείρισης εργασιών. Νέες κανονιστικές διατάξεις έχουν ήδη ετοιμαστεί για τη διαμεσολάβηση όπως η IDD. Αν ένας διαμεσολαβητής ασχοληθεί με όλες τις προαναφερόμενες προκλήσεις σαν ανεξάρτητη επιχείρηση, μάλλον δεν θα έχει χρόνο για πωλήσεις. Η Mega Brokers είναι ήδη προετοιμασμένη για τα καινούργια κανονιστικά πλαίσια και διαθέτει ήδη τμήμα Εσωτερικού Ελέγχου. Το σύνολο των εργασιών της Εταιρείας ακολουθεί αυστηρά πρότυπα ποιότητας για τα οποία έχουμε πιστοποιηθεί κατά ISO 9001:2015.
Τ.Χ: Εγώ θα ήθελα να επισημάνω μερικά απλά σημεία για τα οφέλη συνεργασίας, τα οποία είναι:
• Με μια σύμβαση αποκτά συνεργασία με 30 ασφαλιστικές εταιρείες σε όλους τους κλάδους.
• Στόχοι πωλήσεων και bonus με βάση την παραγωγή τους στο σύνολο των εταιρειών και όχι ανά εταιρεία. Έτσι, μπορεί κάποιος να τοποθετεί αμερόληπτα τους πελάτες του εκεί που βρίσκει τις καταλληλότερες λύσεις και ταυτόχρονα να αμείβεται για το σύνολο του χαρτοφυλακίου του σαν να είχε συνεργασία με μια μόνο ασφαλιστική εταιρεία.
• Οικονομίες κλίμακος που διασφαλίζουν στους διαμεσολαβητές καλύτερες αμοιβές σε σύγκριση με αυτές που θα μπορούσαν να έχουν λειτουργώντας αυτόνομα.
• Tailor made προϊόντα σε όλους τους κλάδους που μπορεί να βρει μόνο σε εμάς. Για να διευκολύνουμε τις πωλήσεις των συνεργατών μας, έχουμε δημιουργήσει προϊόντα αποκλειστικής διάθεσης για ένστολους, αλλοδαπούς, ξενοδοχεία, αστικές ευθύνες και πολλές ακόμη κατηγορίες. Τα προϊόντα είναι όλα διασφαλισμένα από ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες μεγάλης εμβέλειας ή με συνδικάτα των Lloyds of London. Έτσι, σε πολλές κατηγορίες που τα mainstream προϊόντα δεν είναι ανταγωνιστικά, δίνουμε οικονομικές λύσεις για να μη χάνεται καμία πώληση!
• Μια πλατφόρμα – ένα ασφαλιστικό γραφείο. Η πλατφόρμα Hermes έχει αναγνωριστεί ως το καλύτερο εργαλείο συγκριτικής τιμολόγησης και διαχείρισης και ανάπτυξης χαρτοφυλακίου που υπάρχει στην αγορά. Η πλατφόρμα έχει αναπτυχθεί σε συνεργασία με την PK Data με βάση τις πολύ υψηλές απαιτήσεις της εταιρείας και προσφέρει στους συνεργάτες κυριολεκτικά ολόκληρο το ασφαλιστικό τους γραφείο στον ηλεκτρονικό τους υπολογιστή.
• Ετήσια ταξίδια πωλήσεων για τις γενικές ασφαλίσεις και για τις ασφαλίσεις ζωής.
• Εκπαιδεύσεις για προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη των συνεργατών μας σε συνεργασία με τους καλύτερους εισηγητές.
• Working and academy groups. Θέλουμε να εισάγουμε τους συνεργάτες μας που έχουν παραγωγή γενικών ασφαλειών να αναπτύξουν το χαρτοφυλάκιό τους και στον κλάδο ζωής, υγείας και αποταμιευτικών και το αντίστροφο. Γι’ αυτό, δημιουργούμε ομάδες εργασίας, τους εκπαιδεύουμε και τους οδηγούμε βήμα προς βήμα για να πετύχουν.
• Οι σωστές πληροφορίες είναι απαραίτητο εργαλείο στην εποχή μας για κάθε διαμεσολαβητή. Για να βελτιώσουμε την αποτελεσματικότητα των διαμεσολαβητών, τους δίνουμε analytics για το σύνολο των εργασιών τους (π.χ ποιες αιτήσεις έγιναν συμβόλαια, ποιες εκκρεμούν, ποιες απορρίφθηκαν και για ποιο λόγο, αριθμός προσφορών σε σχέση με το πόσα συμβόλαια έγιναν και πολλά ακόμη).
• Τεχνικές διευθύνσεις σε όλους τους κλάδους για να υποστηρίζουν τους διαμεσολαβητές στη διαδικασία της τιμολόγησης, της επιλογής των κατάλληλων καλύψεων και της τοποθέτησης.
• Τμήμα αποζημιώσεων για να διεκδικεί, να διεκπεραιώνει τις ζημιές των πελατών του διαμεσολαβητή για λογαριασμό του.
• Προσωπικό σύμβουλο για να καθοδηγεί το διαμεσολαβητή στη διαχείριση των εργαλείων της Εταιρείας, στη βελτίωση της εξυπηρέτησης προς τον καταναλωτή αλλά και στην εξέλιξή του.
• Υπηρεσία άμεσης επικοινωνίας με τη διοίκηση για αιτήματα που δεν εξυπηρετήθηκαν στους προβλεπόμενους χρόνους που έχει ορίσει η Εταιρεία.
• Καμπάνιες προϊόντων αλλά και branding του επαγγέλματος του διαμεσολαβητή που στοχεύουν στη μεγαλύτερη αναγνώριση και αποδοχή των διαμεσολαβητών από το καταναλωτικό κοινό.
Θα μπορούσα να σας αναφέρω πολλά ακόμη οφέλη συνεργασίας με τη Mega Brokers. Νομίζω πως αν σας έχω καλύψει, μπορούμε να συνεχίσουμε τη συζήτηση και αν κάποιος διαμεσολαβητής ενδιαφέρεται να μάθει περισσότερα, να επικοινωνήσει μαζί μας και με μεγάλη χαρά να του παρουσιάσουμε αναλυτικά το όραμά μας για την ασφάλιση και τη διαμεσολάβηση και τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της Mega Brokers.
Το αγοραστικό κοινό που τίθεται στο επίκεντρο των ασφαλιστικών εταιρειών είναι οι Millennials, η γενιά του Facebook, των ηλεκτρονικών αγορών, των απλοποιημένων διαδικασιών και των μειωμένων εισοδημάτων. Πιστεύετε ότι η ασφαλιστική αγορά σε επίπεδο στελέχωσης και προϊόντων ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους;
Τ.Χ : Η γενιά των Millennials έχει ήδη έρθει ως καταναλωτικό κοινό και το λέω γιατί είμαι πολύ κοντά σε αυτήν τη γενιά. Η ασφαλιστική βιομηχανία μπορεί να μην προσαρμόστηκε όσο γρήγορα έκαναν άλλοι κλάδοι αλλά ήδη κάνει γοργά βήματα προς αυτή την κατεύθυνση. Όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν ως πρώτο θέμα στην ατζέντα τους το digitalization. Ως δεύτερο θέμα την απλοποίηση των διαδικασιών και ως τρίτο θέμα τη βελτίωση του customer experience.
Ι.Χ: Και εμείς ως broker κινούμαστε προς αυτή την κατεύθυνση. Συνεχίζουμε να πιστεύουμε πως τα ασφαλιστικά προϊόντα πρέπει να διατίθενται από συμβούλους γιατί είναι αρκετά περίπλοκο για το μέσο καταναλωτή να κάνει εμπεριστατωμένη ανάλυση αναγκών και έρευνα αγοράς στις ασφάλειες όπως κάνει σε άλλους κλάδους. Ωστόσο, σκεφτόμαστε το κάθε σημείο επικοινωνίας του τελικού καταναλωτή με τον ασφαλιστή του ή εμάς και δημιουργούμε ψηφιακές εφαρμογές γι’ αυτούς που επιθυμούν να αυτο-εξυπηρετούνται σε ζητήματα που οι ίδιοι κρίνουν και δεν απαιτούν τη συμβολή του διαμεσολαβητή.
Κάνετε κινήσεις εξωστρέφειας ή συνεργασίες που θα σας δώσουν πρόσβαση σε νέα πελατολόγια και ποιες είναι αυτές;
Τ.Χ: Οι κινήσεις εξωστρέφειας της Εταιρείας στοχεύουν στη μεγιστοποίηση του brand awareness της Mega Brokers. Έχουμε μια πλήρως ανανεωμένη ταυτότητα με νέο logo, το moto μας «Ο δικός σας σύμμαχος» που αποτυπώνει και μεταλαμπαδεύει αυτό που πιστεύουμε πως είμαστε για το διαμεσολαβητή και τον τελικό καταναλωτή. Επίσης, δημιουργήσαμε μια νέα υπερσύγχρονη και φιλική προς το χρήστη ιστοσελίδα. Ήδη είναι στον αέρα το νέο ραδιοφωνικό σποτ της Εταιρείας και είναι στα άμεσα σχέδιά μας η τηλεοπτική προβολή.
Αντιπροσωπεύετε την παλιά και τη νέα γενιά της Mega Brokers. Ποια είναι τα θετικά αυτού του συγκερασμού στην πορεία της Εταιρείας;
Ι.Χ: Η παλιά και η νέα γενιά της Mega Brokers συμπορεύονται στην Εταιρεία τα τελευταία δυο χρόνια. Το αποτέλεσμα που έχει φέρει αυτή η συμπόρευση, είναι μια «μαχητική ατμόσφαιρα». Βρίσκομαι στην ασφαλιστική αγορά 30 χρόνια και είμαι πολύ χαρούμενος που στην Εταιρεία πλέον έχω ως σύμμαχο τον Τάσο. Προσπαθώ να του μεταδώσω τις εμπειρίες μου και κυρίως την αποτελεσματική διαχείριση προκλήσεων. Ταυτόχρονα, ο Τάσος έχει σύγχρονες και εξειδικευμένες σπουδές και επαγγελματική εμπειρία σε μερικές από τις μεγαλύτερες μεσιτικές εταιρείες στην Ευρώπη και τον κόσμο.
Τ.Χ: Εγώ επιδιώκω, μέσα από μία πιο σύγχρονη σκοπιά αλλά αξιοποιώντας και τις εμπειρίες που αποκόμισα εκτός Ελλάδας, να συνεισφέρω στην εισαγωγή καινοτομιών και σε έναν πιο σύγχρονο τρόπο σχεδιασμού, οργάνωσης και διοίκησης της Εταιρείας. Το μόνο σίγουρο είναι πως και οι δύο μοιραζόμαστε ένα κοινό πάθος: Τη Mega Brokers και την ασφαλιστική αγορά
Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing – Τεύχος Μαίου 2017
