Limra: Οι Σχέσεις κλειδί της Επιτυχίας για τη Διατήρηση των Πελατών

Όσοι στην περίπτωση της σύνταξης, έχουν μια θετική Σχέση με αυτόν που τους παρείχε το Πρόγραμμα, είναι πιο πιθανό να μην μετακινηθούν και να διατηρήσουν τα Κεφάλαιά τους μαζί του. Κάθε χρόνο, πάνω από 350 δισ. δολάρια είναι διαθέσιμα για μετακινήσεις. Η πρόκληση για τους επαγγελματίες, είναι να βρουν τρόπους για την Εταιρεία τους να κρατήσουν τα Κεφάλαια αυτά κάτω από τη δική τους διαχείριση, υπογραμμίζει η νέα Έκθεση της LIMRA, “Asset Retention: Keys to Success in the Rollover Market – 2012 Results”.

“Βρήκαμε ότι σχεδόν το 40% ων συμμετεχόντων στην Έρευνα, παίρνουν την απόφαση να μείνουν με αυτόν που τους παρείχε το Πρόγραμμα μέσω μιας ατομικής ή θεσμικής Σχέσης. Είναι σημαντικό για τους παρόχους να ενεργούν προληπτικά. Όσοι έχουν ισχυρές σχέσεις και υψηλά επίπεδα ικανοποίησης με τον πάροχο του Προγράμματός τους είναι πιο πιθανό να μείνουν μαζί του”, αναφέρουν αρμόδια στελέχη της Limra.

Αρκετοί παράγοντες επηρεάζουν τους συμμετέχοντες στην Έρευνα που διατήρησαν το Πρόγραμμά τους:

• Προληπτική επαφή. Αυτοί που δέχθηκαν μια τέτοια επικοινωνία, ήταν πολύ πιθανότερο να διατηρήσουν χωρίς μετακινήσεις τα Κεφάλαιά τους.
• Εξατομικευμένη επενδυτική καθοδήγηση και συζητήσεις για τις ανάγκες μετά τη συνταξιοδότηση κατά την χρονική περίοδο που μεσολαβεί μέχρι τότε.
• Οι οικονομικοί σύμβουλοι επηρεάζουν τις αποφάσεις. Τα άτομα των οποίων οι αποφάσεις είχαν επηρεαστεί από συνδεδεμένους επαγγελματίες, είχαν τρεις φορές περισσότερες πιθανότητες σε σχέση με αυτούς που επηρεάστηκαν από μη συνδεδεμένους επαγγελματίες να μείνουν με τον πάροχο του Προγράμματός τους.

Από την άλλη πλευρά, μόνο και μόνο επειδή διατηρούν Κεφάλαια στο Προγράμματά τους όσον αφορά τη σύνταξη, δε σημαίνει ότι θα παραμείνουν κιόλας, αναφέρεται στην Έκθεση. Σχεδόν οι μισοί από τους ήδη συνταξιοδοτούμενους και αυτούς που οδεύουν προς τη σύνταξη, δεν έχουν λάβει ακόμα θετική απόφαση για να διατηρήσουν τα χρήματά τους. Ανάμεσα σε αυτούς που μετακινούν περιουσιακά στοιχεία σε άλλη Εταιρεία, πολλοί αναφέρουν τη συγκέντρωση των Κεφαλαίων ως αιτία. Παρόμοια με προηγούμενες μελέτες της Limra, η Ενοποίηση, ο Έλεγχος, και η Ευκολία είναι οι πιο σημαντικοί λόγοι μετακίνησης.