Συνεχίζοντας το ρεπορτάζ μας στην Ασφαλιστική Αγορά του Νομού Κέρκυρας – στο πλαίσιο της στήλης “Ασφαλιστικό Οδοιπορικό” – επισκεφτήκαμε τον κ. Άρη Παγκράτη, συντονιστή και υπεύθυνο για το γραφείο της Groupama στην πόλη και μιλήσαμε μαζί του σχετικά με την παρουσία της Εταιρείας στο νησί όπως επίσης και την εικόνα που έχει σχηματίσει ο ίδιος για την τοπική αγορά στην οποία δραστηριοποιείται.
Συνέντευξη Άρης Παγκράτης, Συντονιστής Groupama Ασφαλιστική
Αγαπητέ κ. Παγκράτη, μιλήστε μας για την ιστορία της Groupama στο Νησί. Πότε άνοιξε το πρώτο γραφείο; Πότε αναλάβατε εσείς;
Η ανάπτυξη του ασφαλιστικού δικτύου στην Κέρκυρα ξεκίνησε το 1981 από την ασφαλιστική «Φοίνιξ». Το 1988 η εταιρεία, ως Ιονική Ασφαλιστική πλέον, ανοίγει το πρώτο γραφείο στο νησί, του οποίου τη διεύθυνση ανέλαβα το 1995. Το 2007 η εταιρεία εξαγοράζεται από τον πολυεθνικό όμιλο Groupama και συνεχίζει τη δυναμική πορεία της στην ασφαλιστική αγορά, συνδυάζοντας τεχνογνωσία με υψηλού επιπέδου επαγγελματισμό. Η Groupama διαθέτει ευρύ φάσμα προϊόντων Ζωής, Υγείας και Επένδυσης και, σε συνδυασμό με τα προϊόντα Γενικών Ασφαλίσεων, μας δίνει τη δυνατότητα να ικανοποιούμε πλήρως, αποτελεσματικά και αξιόπιστα, όλες τις ανάγκες των πελατών μας. Από την ίδρυσή της έως και σήμερα, η διεύθυνση του γραφείου Κέρκυρας έχει ως πρωταρχικό στόχο την παροχή υπηρεσιών υψηλής ποιότητας και την ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση των πελατών μας.
Ποια είναι η δική σας διαδρομή στην ασφαλιστική αγορά;
Ξεκίνησα τη σταδιοδρομία μου ως ασφαλιστικός σύμβουλος στην Nationale Nederlanden το 1986. Πήρα προαγωγή στο βαθμό του Unit Manager τo 1990 και το 1995 ανέλαβα τη διεύθυνση του γραφείου της Ιονικής Ασφαλιστικής, όπως προανέφερα. Κατά τη διάρκεια αυτών των ετών, το γραφείο μας έλαβε πολλές διακρίσεις, μεταξύ των οποίων η βράβευση ως το 1ο, εκτός Αθηνών, γραφείο στη νέα παραγωγή στον Κλάδο Ζωής. Σε όλη τη διάρκεια της καριέρας μου στην ασφαλιστική αγορά, εφαρμόζω, καθημερινά, τη βασική αρχή ότι τα πάντα ξεκινούν και καταλήγουν στην ικανοποίηση του πελάτη. Το μυστικό της επιτυχίας είναι να βρίσκεσαι πάντα κοντά στον πελάτη σου, ακόμα και τις στιγμές που δε σε έχει ανάγκη. Η ουσία της πώλησης είναι να βοηθάς τους πελάτες να αποκτήσουν ένα καλό συναίσθημα γι’ αυτό που αγοράζουν αλλά και για τον εαυτό τους. Γι’ αυτό ο πωλητής οφείλει, πρώτα από όλα, να διαχειρίζεται σωστά τους ανθρώπους, γιατί έχει να παλέψει με προκαταλήψεις, φοβίες, και καχυποψία τις οποίες να μπορεί να διαχειριστεί.
Πόσους συνεργάτες έχει το γραφείο σας; Το χαρτοφυλάκιό σας πώς χωρίζεται;
Το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου επηρεάζεται άμεσα από κοινωνικές και οικονομικές συνθήκες της αγοράς και η ψυχολογία τόσο των πελατών, όσο και του ίδιου του ασφαλιστικού συμβούλου, αποτελεί καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας. Υπάρχουν συνεργάτες που υποστηρίζουν με επιτυχία το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου για πολλά συνεχόμενα έτη. Το μυστικό της επιτυχίας είναι να έχεις πάθος για αυτό που κάνεις, να έχεις τη διάθεση να προσφέρεις λύσεις τέτοιες, που να εξασφαλίζουν και να ικανοποιούν στο μέγιστο τους πελάτες σου. Σήμερα το δυναμικό του γραφείου μας αποτελείται από 8 ασφαλιστές πλήρους απασχόλησης. Στόχος μου είναι, στις αρχές της επόμενης χρονιάς, ένας από τους συνεργάτες να προαχθεί σε Unit Manager.
Η σύνθεση του χαρτοφυλακίου μας είναι 80% Κλάδος Ζωής και 20% Γενικές ασφάλειες. Οι συνεργάτες μου κι εγώ δίνουμε μεγαλύτερη βαρύτητα στην ασφάλιση Ζωής και Υγείας, καθότι αυτή αποτελεί τη βασική κοινωνική ανάγκη σήμερα. Η ανασφάλεια που έχει δημιουργηθεί στην Ελλάδα με τα ταμεία κοινωνικής ασφάλισης να είναι ελλειμματικά, παρέχοντας χαμηλής ποιότητας περίθαλψη, έχει οδηγήσει τους πολίτες να αναζητούν ιδιωτικές λύσεις ασφάλισης. Το γραφείο μας, μέσα στα τελευταία χρόνια της κρίσης, έχει καταφέρει να «κρατήσει» υψηλό το ποσοστό διατήρησης του πελατολογίου, αλλά ταυτόχρονα να διευρύνει τις πωλήσεις ασφαλιστικών προγραμμάτων, γεγονός που οφείλεται στο υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης που προσφέρουμε.
Διαβάστε επίσης: Κέρκυρα: Στην εστίαση και όχι στην Ασφάλιση επενδύουν οι νέοι
Τι προβλήματα αντιμετωπίζετε στην καθημερινότητά σας;
Η οικονομική κρίση είχε άμεσες επιπτώσεις στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς, κυρίως τα πρώτα χρόνια. Σήμερα όμως, παρ’ όλο το δυσμενές οικονομικό περιβάλλον, στην πραγματικότητα δεν αντιμετωπίζουμε ιδιαίτερα προβλήματα. Αυτό οφείλεται στο ότι οι πολίτες έχουν αναπτύξει μεγαλύτερη ασφαλιστική συνείδηση συγκριτικά με το παρελθόν και από μόνοι τους επιδιώκουν να ενημερωθούν για τις εναλλακτικές ή συμπληρωματικές προτάσεις ασφάλισης. Χάρη στη χρήση του ίντερνετ, υπάρχει λιγότερη δυσπιστία από την πλευρά των πελατών ως προς τις παροχές και την αξιοπιστία των ασφαλιστικών προγραμμάτων, ενώ παράλληλα, μέσω της εύκολης χρήσης των ηλεκτρονικών εφαρμογών, μπορούμε να κάνουμε γρήγορα σύγκριση προϊόντων ανταγωνιστικών εταιρειών, ή και να εκδώσουμε ένα συμβόλαιο.
“Η στήριξη που προσφέρει η εταιρεία μας είναι ιδιαίτερα ικανοποιητική και άμεση σε όλα τα επίπεδα.”
Ιδιαίτερο βάρος δίνουμε στην απλοποίηση των διαδικασιών, καθώς και στη γρήγορη αποζημίωση του πελάτη, με αποτέλεσμα να δημιουργείται ένα κλίμα αμοιβαίας εμπιστοσύνης, που εξασφαλίζει για εμάς την καλύτερη διαφήμιση μέσω των πελατών μας. Το «εμπόδιό μας» είναι ότι, λόγω της μεγάλης τουριστικής περιόδου στην Κέρκυρα, πολλοί πελάτες μας «ξεχνούν» αρκετές φορές τα ραντεβού τους!
Υπάρχουν περιθώρια ανάπτυξης; Αν ναι σε ποιους κλάδους τα εντοπίζετε;
Από την έρευνα της ΕΑΕΕ για το 2016 μεταξύ των ασφαλιστικών επιχειρήσεων προέκυψε ότι από το σύνολο της παραγωγής των ασφαλίσεων Ζωής και Υγείας, ποσό 1,5 δισ. € αφορούσε , σε ατομικές ασφαλίσεις και 0,5 δισ. € σε ομαδικές ασφαλίσεις. Στις ατομικές ασφαλίσεις, ενισχύθηκε κατά πολύ η αναλογία των παραδοσιακών ασφαλίσεων Ζωής ως προς το σύνολο, ενώ στις ομαδικές ασφαλίσεις αυξήθηκε κατά πολύ η συμμετοχή των ομαδικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων. Η ασφαλιστική αγορά παρ’ όλη την πτώση των τελευταίων ετών έχει μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης μακροπρόθεσμα, τόσο στον κλάδο Ζωής, όσο και στους κλάδους Πυρός και Αστικής ευθύνης. Ιδιαίτερα στους κλάδους Υγείας και Σύνταξης, η κατάσταση που επικρατεί στην δημόσια περίθαλψη με τη μείωση των παροχών και συντάξεων, αυξάνει την ζήτηση των υπηρεσιών μας. Στην Κέρκυρα, όπου το βιοτικό επίπεδο είναι υψηλό, υπάρχει μεγάλη ζήτηση για προϊόντα επένδυσης (Unit Linked) αλλά και πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας περίθαλψης.
Τέλος, μιλήστε μας για τη στρατολόγηση νέων Ασφαλιστών στο επάγγελμα. Υπάρχει ενδιαφέρον; Τι άποψη έχετε για τους μαύρους κωδικούς;
Η στρατολόγηση ασφαλιστικών συμβούλων αποτελεί μια ειδική, και όχι ιδιαίτερα εύκολη, διαδικασία καθώς απαιτεί ο υποψήφιος να διαθέτει συγκεκριμένα προσόντα, ώστε να μπορεί να κάνει αυτήν τη δουλειά με επιτυχία. Το γραφείο μας δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στον καθορισμό των απαραίτητων standards, όπως είναι η ηλικία, η εκπαίδευση, οι επικοινωνιακές δεξιότητες κ.ά., προκειμένου να γίνει σωστή επιλογή του νέου συνεργάτη.
Η στρατολόγηση, από τότε που καταργήθηκε ο θεσμός του δόκιμου ασφαλιστικού συμβούλου, δυσκόλεψε. Αυτή η δυσκολία εντάθηκε για εμάς με τον τρόπο που γίνονται οι εξετάσεις για τα πιστοποιητικά Α’ και Δ’. Τα εξεταστικά κέντρα βρίσκονται μόνο στη Θεσσαλονίκη και την Αθήνα και αν δεν είχαμε την βοήθεια της Groupama, το πρόβλημα θα ήταν ακόμα μεγαλύτερο.
Η Groupama υποστηρίζει ένθερμα την ανάπτυξη του δικτύου Agency και για αυτό τον λόγο θα διοργανώσουμε εντός του προσεχούς διαστήματος «Ημέρες Καριέρας» σε ένα ξενοδοχείο, με σκοπό να ενημερώσουμε τους νέους της περιοχής μας, αλλά και τους γονείς τους, για τα πλεονεκτήματα και τις προοπτικές του επαγγέλματός μας.
Θα ήθελα εδώ να τονίσω ότι εμείς εδώ στην Groupama Κέρκυρας προσλαμβάνουμε μόνο ασφαλιστικούς συμβούλους πλήρους απασχόλησης, παρέχοντάς τους οικονομική ενίσχυση και υψηλό επίπεδο εκπαίδευσης, με κύριο γνώμονα να μπορέσουν να ενσωματωθούν πλήρως στην κουλτούρα του γραφείου και της εταιρίας μας, και να παρέχουν αξιοπιστία και υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση στον πελάτη.
Όσον αφορά στο φαινόμενο των μαύρων κωδικών, αυτό δημιουργεί πρόβλημα στην εύρυθμη λειτουργία της τοπικής αγοράς. Γενικότερα θα πρέπει να υπάρξει μέριμνα από την πολιτεία για να εκλείψει αυτό το φαινόμενο.
Προσωπικά, προτρέπω τους συνεργάτες μου να δείχνουν, στο πρώτο κιόλας ραντεβού, την άδεια από το επιμελητήριο, ότι είναι πιστοποιημένοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι, και να εξηγούν τα πλεονεκτήματα της συνεργασίας του πελάτη μαζί τους.
