Συνεχίζουμε το ρεπορτάζ μας για την Ασφαλιστική αγορά στη νησί της Κρήτης – στο πλαίσιο του οδοιπορικού “Επαρχία Αγάπη μου” παρουσιάζοντας τη συνέντευξη που πήραμε από τον υπεύθυνο του υποκαταστήματος της Υδρογείου στην Κρήτη κ. Γιώργου Παπαδόπουλου.
Συνέντευξη στον κ. Γιώργο Παπαδόπουλο, υπεύθυνου υποκαταστήματος Υδρογείου στο Ηράκλειο Κρήτης
Αγαπητέ κ. Παπαδόπουλε, πότε άνοιξε το υποκατάστημα της Υδρογείου στην Κρήτη και ποιος ήταν ο σκοπός του;
Το 2014 ξεκινήσαμε το υποκατάστημα εδώ στο Ηράκλειο της Κρήτης ύστερα και από την υπόδειξη του Προέδρου μας κ. Κασκαρέλη. Η Υδρόγειος είναι μια εταιρεία η οποία επενδύει στον άνθρωπο και έχει σαν γνώμονα τον άνθρωπο. Θέλει λοιπόν να είναι κοντά στους πελάτες, κοντά στους συνεργάτες και αυτό δεν το λέει μόνο αλλά το κάνει και πράξη. Δείγμα αυτής της φιλοσοφίας αν θέλετε ή της αρχής είναι ότι ενώ με την κρίση άλλες ασφαλιστικές εταιρείες πήραν τα υποκαταστήματά τους από την επαρχία και τα μετέφεραν κεντρικά, η Υδρόγειος επέλεξε να κάνει ακριβώς το αντίθετο. Επένδυσε σε υποδομές και δημιούργησε ένα υποκατάστημα υπεύθυνο για όλους τους συνεργάτες και πελάτες της στην Κρήτη. Ένα υποκατάστημα το οποίο εξυπηρετεί και τους 110 ασφαλιστές με τους οποίους συνεργάζεται στο νησί.
Οπότε ήταν μια στρατηγική κίνηση της Εταιρείας στο πλαίσιο της περαιτέρω ανάπτυξης του δικτύου της;
Κοντεύουμε αισίως τα 50 χρόνια ως Ασφαλιστική εταιρεία. Η Υδρόγειος ανήκει στις μεγάλες Ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες του τόπου, την ίδρυσε ο Πρόεδρός μας Αναστάσιος Κασκαρέλης, ένας άνθρωπος που πιστεύει πολύ στο θεσμό, στον άνθρωπο και επενδύει στο συνεργάτη, και την συνεχίζει επάξια ο γιος του και σημερινός Αντιπρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος, Παύλος Κασκαρέλης. Είναι μια υγιής, νοικοκυρεμένη Ελληνική εταιρεία. Μια εταιρεία βασισμένη στο συνεργάτη που επενδύει πάνω τους και πολλές φορές παίρνει και δύναμη από αυτούς. Η Εταιρεία, προσπαθεί να εκσυγχρονίζεται συνέχεια, να είναι ανταγωνιστική στα προϊόντα, στα συστήματα και να παρέχει στους συνεργάτες της όλα τα μέσα υποστήριξης, προκειμένου ο ίδιος να μπορεί μέσα από το γραφείο του να κάνει τα πάντα. Να έχει εικόνα για ό,τι τον ενδιαφέρει, και από εκεί και πέρα εφόσον έχει όλα τα απαραίτητα δικαιολογητικά, με το ηλεκτρονικό underwritting που υπάρχει τώρα, να προχωράει κανονικά και να εκδίδει το συμβόλαιο σε ένα λεπτό.
Νιώθω υπερήφανος που συνεργάζομαι 2,5 χρόνια τώρα με αυτή την εταιρεία. Νιώθω σίγουρος γιατί βλέπω ότι έχει και παρόν αλλά και μέλλον. Το δείχνουν καθαρά και ο Πρόεδρος αλλά και ο Αντιπρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Εταιρείας. Νιώθουμε υπερήφανοι γιατί είμαστε σε μια περίοδο όπου πραγματικά αγωνιζόμαστε για την ασφάλιση, δεν ακολουθούμε τις Κασσάνδρες και την πολιτική των άλλων εταιρειών και προσπαθούμε να έχουμε ποιοτικές συνεργασίες και ποιοτικούς πελάτες, διασφαλίζοντας με αυτό τον τρόπο και την ποιότητα της παραγωγής που διαχειριζόμαστε.
Έχουν γίνει εδώ στην Κρήτη εκδηλώσεις ενημέρωσης δικτύου;
Η Εταιρεία κάθε χρόνο παραδοσιακά, κάνει σε κάθε περιφέρεια, από ένα συνέδριο (7 περιφέρειες – 7 συνέδρια). Εδώ στο Ηράκλειο έγινε στις 10 Ιουνίου. Καλούμε λοιπόν όλους τους συνεργάτες, ανεξάρτητα τι παραγωγή έχουν, αρκεί να μην έχουν μεγάλες ζημιές στην εταιρεία, σε ένα μεγάλο ξενοδοχείο και τους ενημερώνουμε σχετικά.
Ας μιλήσουμε λίγο για εσάς. Ποια είναι η πορεία σας μέχρι σήμερα στην Ασφαλιστική αγορά;
Ξεκίνησα το 1989 από την Ασφαλιστική εταιρεία Αστέρας. Μέχρι τώρα έχω περάσει από αρκετές σοβαρές εταιρείες της αγοράς καθώς πάντα πίστευα στο θεσμό και στις αξίες του προσπαθώντας καθημερινά να τις εφαρμόζω. Κοντεύω λοιπόν 30 χρόνια ενασχόλησης εδώ στο Ηράκλειο αλλά γενικά δραστηριοποιούμαι σε ολόκληρη την Κρήτη. Στο χώρο ξεκίνησα τελείως τυχαία καθώς προέρχομαι από το εμπορικό ναυτικό – ήμουν 7 χρόνια καπετάνιος – και μια μέρα εντελώς τυχαία ξεκίνησα τις ασφάλειες από ένα ατύχημα που είχα. Πάντα πίστευα στο θεσμό όμως – ακόμα και όταν ταξίδευα ήμουν ασφαλισμένος. Ξεκίνησα λοιπόν σαν ασφαλιστής, έφτιαξα ομάδα, μετά μου πρότειναν να αναλάβω τις διευθύνσεις διάφορων εταιρειών περιφερειακά, και τελικά με κέρδισε η Υδρόγειος.
Η Ασφαλιστική Αγορά στο Ηράκλειο; Έχει αλλάξει καθόλου αυτά τα 30 χρόνια που δραστηριοποιείστε;
Στην Ασφαλιστική αγορά στο Ηράκλειο, πάντα υπήρχαν δυσκολίες, όμως υπήρχαν δυσκολίες που μπορούσαμε να τις ξεπεράσουμε. Θεωρώ όμως ότι λόγω των πρόσφατων αλλαγών στις οποίες έχει εκτεθεί η αγορά τα τελευταία χρόνια, η αγορά έχει αλλάξει 180 μοίρες. Και του Ηρακλείου και της Κρήτης γενικότερα. Θα παρατηρήσετε από το ρεπορτάζ που κάνετε ότι κάθε νομός έχει περίπου τις ίδιες ανησυχίες, τους ίδιους προβληματισμούς. Θεωρώ ότι με την είσοδο των μεγάλων μπροκεράδικων, που εκχωρούν μεγάλες προμήθειες, και στο βωμό της στρατολόγησης, στρατολογούν τους πάντες, ανεξάρτητα αν φέρνουν παραγωγές ή όχι, η αγορά θα εκτεθεί σε μεγάλους κινδύνους. Κινδύνους που έρχονται να ενισχυθούν και από τον ερχομό των ΕΠΥ, των τραπεζών και των direct πωλήσεων που έχουν αναστατώσει και βραχυκυκλώσει την αγορά. Μια κατάσταση που έχει τρομάξει τους πράκτορες με αποτέλεσμα να καταφεύγουν σε λύσεις μη βιώσιμες για τα γραφεία τους.
Έχουν δημιουργηθεί δηλαδή μεγάλα σχήματα τα οποία απορροφούν διαμεσολαβητές;
Ναι αρκετά. Προσωπικά παρατηρώ ότι οι πράκτορες δέχονται έναν καταιγισμό από τα μεγάλα μπροκεράδικα στην Αθήνα προκειμένου να γίνουν συνεργάτες τους. Μια πρακτική που κατά τη γνώμη μου δε είναι βιώσιμη. Εκχωρούν μεγάλες προμήθειες που δεν ξέρω αν τους συμφέρει τελικά. Εάν οι πράκτορες, είτε είναι παραδοσιακοί είτε είναι νέοι, συντηρούν μια πολιτική στο γραφείο τους και διαχειρίζονται τα οικονομικά τους νοικοκυρεμένα, τότε πιστεύω ότι δεν θα έχουν πρόβλημα. Θα σταματήσουν να ζορίζονται.
Οπότε πώς έχουν εξελιχθεί τα πρακτορεία;
Τα πρακτορεία δυστυχώς έχουν γίνει παραγγελιοδόχοι. Μου έχει τύχει να έχω επισκεφτεί πράκτορα ο οποίος έχει βάλει τις τρεις γραμματείς του να κυνηγάνε πελάτες για την ανανέωση. Πώς θέλει λοιπόν αυτός ο επιχειρηματίας να επιβιώσει όταν η υπάλληλος – που ενδεχόμενος δεν γνωρίζει και την δουλειά – θα δίνει απλά το πιο φτηνό για να μη χάσει τον πελάτη. Πώς θέλει να έχει ένα σταθερό – όσο γίνεται χαρτοφυλάκιο – όταν δεν κάθεται να αναλύσει στον πελάτη ότι ναι μεν υπάρχει η φτηνή επιλογή αλλά υπάρχει και η πιο σοβαρή – ασφαλής επιλογή. Και μάλιστα στη συγκεκριμένη περίπτωση είπα στον πράκτορα ότι εντάξει, του κάνεις την πιο φτηνή ασφάλιση που έχεις… βάλε του όμως και μια extra κάλυψη για να πάρεις έστω 10 ευρώ παραπάνω. Ούτε αυτό δεν κάνουν! Στα παραδοσιακά πρακτορεία – και ειδικά αυτών που χρωστάνε δυστυχώς δεν υπάρχουν πλέον ασφαλιστές.
Ας αλλάξουμε λίγο θέμα, με το bancassurance έχετε παρατηρήσει προβλήματα στην πόλη σας;
Το bancassurance επειδή το έζησα με προηγούμενες εταιρείες, σε περιόδους όμως που οι τράπεζες σεβόντουσαν την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, έχασε το μέτρο όταν άρχισαν να εκμεταλλεύονται τις ταχυπληρωμές που πάει ο άλλος να πληρώσει στο γκισέ. Όταν άρχισαν να εκμεταλλεύονται τους πελάτες που πάνε να καταθέσουν χρήματα ή να κάνουν ανάληψη, με αποτέλεσμα να τους ασκείται μια μεγάλη πίεση. Και δεν είναι μόνο αυτό. Μετά άρχισαν να δημιουργούν προβλήματα και στους πελάτες που φέρνουν άλλο συμβόλαιο από αυτό που θέλουν εκείνοι στη δανειακή τους σύμβαση. Ο πελάτης λοιπόν, που δεν γνωρίζει τα ψιλά γράμματα άρχισε να ενδίδει σε αυτή την πίεση καθώς προτιμά να μην μπαίνει σε αυτή την ταλαιπωρία και να φέρνει “αντίρρηση” στις τράπεζες που χρωστάει. Ένας πραγματικά άνισος ανταγωνισμός.
Τέλος, θα θέλαμε να μας μιλήσετε για τις direct πωλήσεις. Άλλαξαν τον τρόπο που ασφαλίζεται ο κόσμος εδώ στο Ηράκλειο;
Εγώ πιστεύω ότι οι direct πωλήσεις απευθύνονται σε άτομα νεαρής ηλικίας. Το φοβάμαι αυτό διότι στα επόμενα χρόνια θα αυξηθούν οι πωλήσεις τους καθώς οι νέοι άνθρωποι από το πρωί μέχρι το βράδυ, είναι μπροστά σε έναν υπολογιστή. Αν λοιπόν δεν δοκιμάσουν, να δουν την ταλαιπωρία που εγκυμονεί αυτό το πράγμα, δεν θα ξεφύγουν από αυτό. Όταν οι άνθρωποι που μεγάλωσαν με τον παραδοσιακό διαμεσολαβητή μεγαλώσουν, και στη θέση τους έρθουν αυτά τα νέα παιδιά, πολύ φοβάμαι ότι θα έχουν συνηθίσει να ασφαλίζονται με αυτό τον τρόπο.
Ακόμα και στην περιφέρεια, όπου υπάρχουν οι προσωπικές σχέσεις;
Ναι καμιά φορά. Και μάλιστα χωρίς να το ξέρουν. Οι γονείς δεν γνωρίζουν, ο μικρός από το πρωί μέχρι το βράδυ είναι στο διαδίκτυο, ακούει τη συζήτηση, ψάχνει, και βρίσκει καλύτερη προσφορά πριν την ανανέωση. Εγώ είμαι αισιόδοξος όμως καθώς βλέπω τις εταιρείες να επενδύουν στον άνθρωπο, και τις πολυεθνικές εταιρείες ακόμα, σημάδια καλά για τους επαγγελματίες. Κάτι που πιστεύω και για τους πράκτορες καθώς όσοι είναι νοικοκυρεμένοι, καλά ενημερωμένοι, γνωρίζουν το αντικείμενο, τα προγράμματα των εταιρειών που δουλεύουν, τότε μπορεί να δυσκολευτούν αλλά θα επιβιώσουν. Τώρα και τα νέα παιδιά που μπαίνουν στο επάγγελμα θα επιβιώσουν κυρίως γιατί γνωρίζουν τις νέες τεχνολογίες.
