«Ραντεβού τον Σεπτέμβρη»: Η επιστροφή που κρίνει τη χρονιά

«Ραντεβού τον Σεπτέμβρη». Πόσες φορές το είπαμε πριν φύγουμε για διακοπές;

Σε πελάτες, συνεργάτες, ανθρώπους με τους οποίους αφήσαμε μια συζήτηση στη μέση. Ο Αύγουστος πέρασε, οι περισσότεροι επιστρέφουμε στα γραφεία μας και τώρα το ραντεβού αυτό έφτασε.

Μαζί του, όμως, επιστρέφουν emails, εκκρεμότητες, ανανεώσεις, αιτήματα πελατών, στόχοι παραγωγής και όλα εκείνα που περιμένουν να μπουν ξανά σε σειρά.

Για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, μάλιστα, το τελευταίο τετράμηνο του έτους είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Είναι η περίοδος κατά την οποία πολλοί από εμάς καλούμαστε να καλύψουμε σημαντικό μέρος των ετήσιων στόχων μας.

Γι' αυτό πιστεύω ότι ο Σεπτέμβριος δεν πρέπει να είναι απλώς η επιστροφή στη δουλειά.Ο Σεπτέμβριος δεν είναι μήνας επανεκκίνησης της ρουτίνας. Είναι μήνας επανατοποθέτησης της στρατηγικής.

Και αυτή η επανατοποθέτηση μπορεί να ξεκινήσει με πέντε απλές αλλά ουσιαστικές ερωτήσεις.

1. Πού βρίσκομαι;

Πριν αρχίσουμε να τρέχουμε, χρειάζεται να κοιτάξουμε την πραγματική εικόνα.

Πού βρίσκεται σήμερα η παραγωγή μας σε σχέση με τον ετήσιο στόχο; Ποιες υποθέσεις βρίσκονται σε εξέλιξη; Ποιες ανανεώσεις έρχονται; Πού υπάρχουν ακυρώσεις ή πιθανότητες διαρροής; Ποια αιτήματα έμειναν ανοιχτά;

Δεν μπορούμε να σχεδιάσουμε πού θέλουμε να πάμε αν δεν γνωρίζουμε με ακρίβεια πού βρισκόμαστε.

2. Τι πραγματικά έχει προτεραιότητα;

Η επιστροφή συχνά δημιουργεί μια παγίδα: προσπαθούμε να κάνουμε τα πάντα ταυτόχρονα.Όμως άλλο είναι το urgent και άλλο το strategic.

Υπάρχουν πράγματα που φωνάζουν επειδή είναι επείγοντα και πράγματα που μπορεί να μη φωνάζουν καθόλου, αλλά είναι εκείνα που θα καθορίσουν την ανάπτυξή μας τους επόμενους μήνες.

Η στρατηγική χρειάζεται επιλογές. Και πολλές φορές χρειάζεται να αποφασίσουμε όχι μόνο τι θα κάνουμε, αλλά και τι δεν θα κάνουμε.

3. Είναι ευθυγραμμισμένη η ομάδα μου;

Η νέα περίοδος δεν ξεκινά μόνο για εμάς. Ξεκινά και για τους ανθρώπους που εργάζονται μαζί μας.

Ένα σύντομο September kick-off meeting μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά.

Τι αφήσαμε πίσω; Τι έχουμε μπροστά μας; Ποιοι είναι οι βασικοί στόχοι; Ποιες είναι οι προτεραιότητες; Ποιος αναλαμβάνει τι;

Μια ομάδα δεν χρειάζεται απλώς περισσότερη δουλειά. Χρειάζεται κοινή κατεύθυνση.

4. Πώς ξαναμπαίνω στη ζωή των πελατών μου;

Εδώ βρίσκεται, για μένα, μία από τις μεγαλύτερες ευκαιρίες του Σεπτεμβρίου.

Δεν χρειάζεται να επιστρέψουμε στους πελάτες μας με ακόμη μία πώληση.

Μπορούμε να επιστρέψουμε με ενδιαφέρον.

Αντί για:

«Θέλετε να δούμε κάποιο ασφαλιστικό πρόγραμμα;»

ας δοκιμάσουμε:

«Καλό φθινόπωρο. Τι άλλαξε στη ζωή ή στην επιχείρησή σας τους τελευταίους μήνες που θα άξιζε να επανεξετάσουμε;»

Μια νέα δουλειά, ένα ακίνητο, μια επένδυση, μια αλλαγή στην οικογένεια ή στην επιχείρηση μπορεί να έχει δημιουργήσει νέες ανάγκες.

Αυτό δεν είναι απλώς sales restart.Είναι relationship restart.

5. Τι θέλω να έχει συμβεί μέχρι τις 31 Δεκεμβρίου;

Ίσως αυτή είναι η σημαντικότερη ερώτηση.

Και η απάντηση δεν μπορεί να περιορίζεται στο «μου λείπουν Χ ευρώ παραγωγής».

Ποιους πελάτες θέλω να ενεργοποιήσω; Ποιες σχέσεις θέλω να ενισχύσω; Πού υπάρχουν πραγματικά protection gaps; Ποιες Customer Personas θέλω να προσεγγίσω; Ποια εμπειρία θέλω να προσφέρω στους ανθρώπους που με εμπιστεύονται;

Και τελικά:

Ποια τρία πράγματα, αν τα κάνω πραγματικά καλά μέχρι το τέλος της χρονιάς, μπορούν να αλλάξουν το αποτέλεσμα;

Για εβδομάδες λέγαμε «Ραντεβού τον Σεπτέμβρη».

Ο Σεπτέμβρης έφτασε.

Και το σημαντικότερο ραντεβού ίσως δεν είναι μόνο με τους πελάτες μας. Είναι με τους στόχους μας, την ομάδα μας, τη στρατηγική μας και με τον επαγγελματία που θέλουμε να είμαστε όταν αυτή η χρονιά ολοκληρωθεί.

Δεν χρειάζεται λοιπόν να επιστρέψουμε απλώς πιο απασχολημένοι.

Χρειάζεται να επιστρέψουμε πιο συνειδητοί, πιο οργανωμένοι και περισσότερο στρατηγικοί.

Γιατί όταν υπάρχει κατεύθυνση, η ανάπτυξη παύει να είναι αποτέλεσμα συγκυριών και γίνεται αποτέλεσμα επιλογών.

Και στο τέλος, δεν θα χρειάζεται να πουλάμε. Οι πελάτες θα μας επιλέγουν.