Ένας αγανακτισμένος Πωλητής από την Περιφέρεια, μας γράφει…

Διαβάστε την απάντησή του Κώστα Δ. Είναι αυθεντική, ώριμη, και καθρεπτίζει την καθημερινότητα. Επειδή, ωστόσο, θίγει πολλά διαφορετικά πράγματα, θα του απαντήσουμε αργότερα, ώστε οι απαντήσεις μας να είναι ξεκάθαρες και ουσιαστικές.

Οφείλουμε, να παρατηρήσουμε, όμως, ότι ο προβληματισμός του Κώστα, δεν περιορίζεται μόνον στη Περιφέρεια, ή μόνον για τους Πωλητές Επίπλων. Όλοι σχεδόν οι Πωλητές είναι προβληματισμένοι για το επάγγελμα που κάνουν, γιατί οι Πωλήσεις αγγίζουν ολόκληρη τη Συμπεριφορά του Ανθρώπου και δεν αφορούν μόνον το επάγγελμά του. Λίγοι είναι οι δικοί μας Μάνατζερ, Ασφαλιστές και Πράκτορες που δεν έχουν συνειδητοποιήσει Τι είδος Δουλειά Κάνουν, απλά, λειτουργούν ενστικτωδώς και βγάζουν ένα μεροκάματο;

---

Αγαπητέ κύριε,
Πριν λίγες μέρες έλαβα ένα email από εσάς στην επιχείρηση που δουλεύω με τίτλο: Τι κάνει τον καλό πωλητή.

Διάβασα το άρθρο σας και μπορώ να πω πως έμεινα με ανοιχτό το στόμα με τα λεγόμενα του. Σκεφτόμουνα μήπως εγώ ζω σε ένα παράλληλο σύμπαν όπου αντιμετωπίζω διαφορετικές καταστάσεις και βλέπω πράγματα που εσείς δεν βλέπετε. Μου έρχεται στο μυαλό η διαφήμιση της εκπομπής του Γρηγόρη Αρναούτογλου «ΟΜΟΡΦΟΣ ΚΟΣΜΟΣ ΤΟ ΠΡΩΙ» όπου οι πρωταγωνιστές της εκθειάζουν τον κόσμο μας και τι όμορφος που είναι και τι καλός που είναι και τα λοιπά και τα λοιπά. Και εγώ σαν τηλεθεατής αναρωτιέμαι «μα σε ποιον κόσμο αναφέρονται;»

Τέλος πάντων ο σκοπός μου δεν είναι να σας κάνω μαθήματα φυσικής ούτε τηλεοπτικής αγωγής. Απλά θέλω να μοιραστώ με εσάς τις απόψεις μου σχετικά με το θέμα του άρθρου. Ή καλύτερα όχι τις απόψεις μου γιατί δεν πρόκειται για απόψεις αλλά για παρατηρήσεις.

Εμένα με λένε Κώστα είμαι 32 χρονών, ζω σε μια επαρχιακή πόλη και είμαι παντρεμένος με ένα μικρό παιδί. Εργάζομαι στον ιδιωτικό τομέα σε μια μικρή επιχείρηση σαν πωλητής επίπλων τα τελευταία 6 χρόνια. Πριν εργαζόμουνα σε μια πολύ μεγαλύτερη βιομηχανία επίπλων γραφείου επίσης στον τομέα τον πωλήσεων.

Ξεκινάτε το άρθρο θίγοντας το θέμα της αποχώρησης των πωλητών και του ερωτήματος γιατί συμβαίνει αυτό.

Καταρχάς είμαι κι εγώ πωλητής, και τα τελευταία 8 χρόνια που δουλεύω, παράλληλα είχα και επαφές με εναλλακτικούς υποψήφιους εργοδότες με σκοπό την αλλαγή εταιρείας. Και αυτό για τους λόγους που αναλύω στη συνέχεια. Όταν μιλάμε για πωλήσεις μιλάμε για ιδιωτικό τομέα. Συγνώμη, έχετε επίγνωση του τη μιζέρια κυκλοφορεί στον ιδιωτικό τομέα; Όλοι οι εργοδότες ζητάνε άτομα με προϋπηρεσία και με άλλα διάφορα άλλα προσόντα. Όταν πηγαίνω εγώ με το βιογραφικό μου σύμφωνα με το οποίο καλύπτω με το παραπάνω τα προσόντα που θέλουν τότε μου λένε «εντάξει μας κάνεις».

Στη συνέχεια ρωτάω εγώ τι μισθό θα παίρνω και η απάντηση είναι 600 με 700€.
Ρωτάω επίσης «ένσημα θα έχω;» Και η απάντηση αρνητική. Ακόμα και αυτοί που δίνουν ένσημα δίνουν τα μισά ή κλέβουν όσο μπορούνε από αυτά.

Τότε ξαναρωτάω εγώ γιατί δεν προσλαμβάνουν κάποιον νεότερο που ξεκινάει τώρα την καριέρα του και μου απαντάνε ότι αυτός δεν θα έχει την εμπειρία μου.
Και γιατί με ξεκινάνε με τον βασικό μισθό τότε; ΤΙ ΝΟΗΜΑ ΕΧΕΙ;;;;

Υποτίθεται παίρνεις κάποιον έτοιμο «ψημένο» από δουλειά, γιατί τον αμείβεις με μισθό κατώτερου από αυτού ανειδίκευτου εργάτη; Με τι κουράγιο να δουλέψει αυτός ο άνθρωπος και να αντιμετώπιση τον κάθε υποψήφιο αγοραστή;

Βέβαια κάποιοι σου πετάνε το μπαλάκι των bonus ανάλογα με τις πωλήσεις.
Άλλη απάτη κι αυτή. Δεν θα σταθώ περαιτέρω γιατί θα έπρεπε να γράψω διατριβή επί του θέματος. Οι πωλητές στις μέρες μας είναι αναλώσιμοι και δεν υπάρχει ασφάλεια πουθενά. Εκτός του άλλον υφίσταται και κάποιες παράξενες καταστάσεις στον χώρο.

Μία από αυτές είναι ότι έχει χαθεί η αξιοκρατία και μια άλλη ότι ο τρόπος επιλογής των υποψηφίων είναι παράλογος. Τουλάχιστον έτσι φαίνεται.

Στη συνέχει θα αναφέρω κάποια αληθινά δεδομένα επιλεκτικά από την καθημερινή μου εμπειρία.
Κάποια στιγμή πληροφορήθηκα ότι για να μπεις σε κατάστημα μεγάλης γνωστής αλυσίδας ηλεκτρικών θέλει ΜΕΣΟΝ. Μα είναι δυνατόν, μέσων για το δημόσιο, μέσων και για τον ιδιωτικό τομέα; Και όμως. Η κατάσταση που επικρατεί είναι τραγελαφική κύριοι.

Να θέλω να αγοράσω ηλεκτρονικό υπολογιστή και να μην ξέρω που να πάω.

Σε μια πόλη όπου υπάρχουν καταστήματα όλων των εταιρειών δεν είναι να βασίζεσαι πουθενά. ΓΙΑΤΙ;;;

Στο μεγαλοκατάστημα του τάδε που πήγα ήρθε μια κυρία που ήταν στα πλυντήρια να μου πουλήσει ηλεκτρονικό υπολογιστή η οποία δεν ήξερε τι διαφορά έχει ένας Pentium με έναν Celeron. Το μόνο που ήξερε ήταν ότι έγραφε σε κάθε ταμπελάκι.

Ούτε καν το τι σήμαινε το κάθε τι δεν γνώριζε. Υποτίθεται ότι κάποιοι κύριοι σαν εσάς που ασχολούνται με το management έκριναν την τάδε πωλήτρια ικανή.

Αλλά ξέχασα, ΜΕΣΟΝ.

Σε κατάστημα μεγάλης αλυσίδας κινητής τηλεφωνίας και μπαταριών αλλάζουν τους πωλητές σαν τα πουκάμισα. Η πίεση που ασκείται και οι στόχοι που βάζουν σε συνδυασμό με το παρατεταμένο ωράριο και τις μέτριες απολαβές κάνει τους πωλητές να χάνουν σιγά σιγά το ενδιαφέρον τους και στο τέλος να εγκαταλείπουν ή να απολύονται. Κάποια στιγμή πέρασα μια συνέντευξη στο συγκεκριμένο κατάστημα με κάποιον κύριο με μια τεραστία γραβάτα ο οποίος μου είπε. «Όλα καλά με εσάς το μόνο όμως που δεν έχετε προϋπηρεσία στο συγκεκριμένο είδος.»

Ε, συγνώμη δεν μπορώ να έχω προϋπηρεσία από κάθε είδος. Εγώ δούλευα ως πωλητής επίπλων. Δηλαδή, λέω στον εν λόγο κύριο, αν είχατε την κυρία που ανάφερα πριν από το κατάστημα των ηλεκτρικών η οποία είναι άσχετη και το μόνο που περιμένει είναι να πάει δύο η ώρα να σχολάσει θα την προτιμούσατε από εμένα που ασχολούμαι με την τεχνολογία και διαβάζω και ενημερώνομαι για τα νέα δεδομένα;. Φυσικά μου λένε.

Πραγματικά δεν καταλαβαίνω. Απ’ όλες τις συνεντεύξεις που έχω κάνει βλέπω ότι για να προσληφθεί κάποιος περνάει από χίλια κόσκινα. Αυτό όμως δεν εξηγεί την εικόνα που εμφανίζει η πλειοψηφία των πωλητών εκεί έξω. Γιατί άραγε; Μήπως για όλα τα παραπάνω;
ΤΑ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΕΧΟΥΝ ΑΛΛΑΞΕΙ ΚΥΡΙΟΙ.
Δεν ξέρω ποιος είναι ο Ρόμπερτ Μακμάρι και δεν έχει σημασία τι είπε, γιατί το είπε το 1961. ΑΚΡΙΒΩΣ. Σήμερα αν θυμάστε έχουμε 2008. Ο κόσμος της αγοράς είναι ένας ζωντανός οργανισμός που συνεχώς αλλάζει. Και το βρίσκω χαζό να αναφέρουμε τι είπε κάποιος πριν τόσες δεκαετίες. Αν μιλήσουμε δε, για αυτό που περιγράφει ο εν λόγο κύριος στην παράγραφο που συνοδεύει το όνομα του θα σκεφτούμε ότι ο πωλητής πρέπει να είναι ένα σούπερ oν κάτι σαν τον ΣΟΥΠΕΡΜΑΝ που θα διαβάζει μυαλά και θα επηρεάζει σκέψεις.

ΔΕΝ ΓΙΝΟΝΤΑΙ ΑΥΤΑ.

Σήμερα υπάρχει ανταγωνισμός και πληθώρα προϊόντων που καθιστούν τον πωλητή παράγοντα σχετικά τελευταίο στην απόφαση του πελάτη να αγοράσει.

ΣΙΓΟΥΡΑ υπάρχουν κάποια ΔΕΝ και κάποια ΠΡΕΠΕΙ που χρειάζεται να τηρηθούν αλλά γενικά ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΚΑΝΟΝΕΣ.

Διαβάστε τα παρακάτω παραδείγματα.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Νο1
Πέρυσι το καλοκαίρι συνόδεψα έναν φίλο μου σε μια έρευνα σχετικά με την αγορά ενός αυτοκινήτου. Σε κάθε αντιπροσωπεία που πηγαίναμε μελετούσαμε τα χαρακτηριστικά του κάθε αυτοκινήτου όπως επίσης και την αντιμετώπιση του κάθε πωλητή.

Σε αυτό το σημείο να αναφέρω ότι ο εν λόγο φίλος μου πριν ξεκινήσουμε την έρευνα ήταν κατά ένα 90% αποφασισμένος να πάρει το OPEL CORSA γιατί είχανε OPEL στην οικογένεια τους και γενικά όπως έλεγε ήταν οπελάκιας.
Αφήσαμε την OPEL τελευταία αντιπροσωπεία και ξεκινήσαμε. Συνολικά είδαμε 12 διαφορετικές μάρκες. Όλοι οι πωλητές είχαν τα παρακάτω προσόντα που θεωρώ ότι πρέπει να έχει ένας πωλητής.

1. Ευγένεια
2. Υπομονή
3. Χαμόγελο στα χείλη
4. Πολύ καλή γνώση του Προϊόντος
5. Ευχέρεια στην επικοινωνία

Τα παραπάνω προσόντα είδαμε σε όλους τους πωλητές που επισκεφθήκαμε αλλού λίγο λιγότερο, αλλού λίγο περισσότερο αλλά μείναμε ικανοποιημένοι σχεδόν από παντού.

Στην αντιπροσωπεία της OPΕL όμως ο πωλητής εκτός του άλλων ήτανε και πιεστικός. Αρκετά πιεστικός, επιθετικός θα έλεγα. Ήταν ο μόνος που έκανε αρνητική εντύπωση σε βαθμό να μην θέλει ο φίλος μου να αγοράσει , που με την πιεστική του συμπεριφορά έχασε τον πελάτη.

Ακολουθεί παράδειγμα από ένα μέρος του διαλόγου πωλητή – πελάτη.

ΠΩΛΗΤΗΣ: τι θέλετε για να κλείσετε το αυτοκίνητο τώρα;
ΠΕΛΑΤΗΣ: εμείς απλά θέλουμε να δούμε και να το σκεφτούμε λίγο.
ΠΩΛΗΤΗΣ: Εεε ναι, αν όμως σας έκανα δώρο το συναγερμό θα το κλείνατε τώρα;
ΠΕΛΑΤΗΣ: δεν ήρθαμε να αγοράσουμε αυτή τη στιγμή, απλά κάνουμε έρευνα τώρα.
ΠΩΛΗΤΗΣ: αν ενδιαφέρεστε σοβαρά θα πρέπει να πάρετε την απόφαση τώρα γιατί οι τιμές θα αλλάξουν σε λίγες μέρες.
ΠΕΛΑΤΗΣ: δεν θα κάνω τόσο πολύ να πάρω την απόφαση απλά όχι σήμερα.
ΠΩΛΗΤΗΣ: εγώ λέω να σας κάνω ένα τυπικό συμφωνητικό για να κλείσουμε την τιμή τώρα και μέχρι την Παρασκευή μου απαντάτε.

ΛΟΙΠΟΝ: Δεν ξέρω τι λέτε εσείς αλλά αυτό που ξέρω είναι ότι ο κόσμος ανάποδα να γυρνούσε ο φίλος μου δεν υπήρχε περίπτωση να κλείσει το αυτοκίνητο εκείνη τη στιγμή. Ο πωλητής έκανε τη δουλειά του μια χαρά, μας εξυπηρέτησε, απάντησε στα ερωτήματα μας, μέχρι τη στιγμή που αποφάσισε να κινηθεί πιο επιθετικά τσατίζοντας τον φίλο μου που στο τέλος μου είπε. «καλά αν τελικά πάρω OPEL θα το πάρω από Θεσσαλονίκη».

Το συμπέρασμα στο οποίο συμφωνήσαμε και εγώ και ο φίλος μου είναι ότι ο πωλητής το μόνο αποτέλεσμα που θα μπορούσε να επιφέρει (όπως κι έγινε) είναι μόνο προς μια αρνητική κατάσταση παρά προς μια θετική μιας και η τελική απόφαση θα κριθεί μόνο με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.

Το αυτοκίνητο που αγοράστηκε τελικά ήταν το Fiat Grande Punto το οποίο επιλέχθηκε γιατί απλούστατα με 15.000 € περίπου δεν αγοράζεις άλλο αυτοκίνητο με Turbo και 120 άλογα, άσχετα αν κάποιοι άλλοι πωλητές ήταν πιο δυναμικοί.

Tα συμπεράσματα δικά σας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Νο2
Η βιομηχανία που δούλευα 2 χρόνια είναι κολοσσός στο χώρο του επίπλου γραφείου που αυτή τη στιγμή κάνει και εξαγωγές σε περισσότερο από 10 χώρες στον κόσμο.
Πώς έφτασε να γίνει ίσως η πρώτη στον ελλαδικό χώρο;
Μήπως χάρη στην δαιμόνια πολιτική πωλήσεων που είχε;
Μήπως χάρη στους απίστευτους πωλητές της;
Μήπως στο στρατηγικό marketing που είχε υιοθετήσει;

Τίποτε από αυτά. Απλά τις τελευταίες δεκαετίες είχε μέσων στο κυβερνών κόμμα με ενδιάμεσους κρίκους που έπαιρναν μίζα με αποτέλεσμα να «κερδίζουν» όλους σχεδόν τους διαγωνισμούς του δημοσίου. Πρόκειται για μια βιομηχανία όπου ο τρόπος που κινείται στη κυριολεξία καταρρίπτει κάθε αξίωμα, κάθε κανόνα, κάθε νόμο στο χώρο των πωλήσεων και του marketing. Έχουν γραφτεί βιβλία και βιβλία που περιγράφουν τρόπους και κανόνες για επιτυχημένες πωλήσεις.. Απόλυτος τίποτα

Απ’ όλα αυτά όμως δεν τηρείται στην εν λόγο επιχείρηση η οποία πάρα ταύτα συνεχίζει το επιτυχημένο έργο της. Δυστυχώς περαιτέρω λεπτομέρειες δεν μπορώ να αναφέρω.

Tα συμπεράσματα πάλι δικά σας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Νο3
Άλλο παράδοξο φαινόμενο είναι ότι ο ανταγωνισμός αντί να ανεβάσει την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών τις περισσότερες φορές λειτουργεί ανάποδα.

Για παράδειγμα βλέπεις ένα εστιατόριο που δουλεύει καλά. Ξαφνικά μια μέρα πάει κάποιος άλλος και ανοίγει δίπλα του άλλο εστιατόριο. Ναι, γιατί αυτό το προσόν το έχουμε εμείς οι έλληνες. Μη δούμε κάποιον να δουλεύει, άλλοι δέκα θα πάνε και θα ανοίξουν δίπλα του στο ίδιο είδος. Τέλος πάντων εσύ σαν καλός άνθρωπος όμως λες μια μέρα να πάς και στο δεύτερο εστιατόριο για να τους βοηθήσεις. Εκεί προς έκπληξη σου βλέπεις ότι οι παρεχόμενες υπηρεσίες είναι πολύ άσχημες. Τα φαγητά δεν τρώγονται, οι τιμές ακριβές και αναρωτιέσαι με πιο σκεφτικό άνοιξε ο εν λόγο επιχειρηματίας το εστιατόριο του δίπλα στο άλλο που έχει καθιερωθεί πλέον.

Αυτό το αφήνω στην κρίση σας να δείτε για ποιο λόγο συμβαίνει.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Νο4
Δεν ξέρω, αλλά πολύ περίεργο πράγμα αυτό το marketing.

Προχθές πήγα στην τράπεζα που συνεργάζομαι και τους είπα ότι είδα το διαφημιστικό τους στην τηλεόραση και ότι θέλω να κάνω κι εγώ συγκέντρωση οφειλών με το επιτόκιο που διαφήμιζαν.

Η υπάλληλος μου είπε κατάμουτρα όμως ότι αυτό ίσχυε μόνο για πελάτες άλλον τραπεζών και όχι δικόν τους με σκοπό να προσελκύσουν νέους πελάτες.

Τα σόι marketing είναι αυτό αν κάνεις κινήσεις για να προσελκύσεις νέους πελάτες ενώ δεν κάνεις κινήσεις για να κρατήσεις τους είδη υπάρχοντες;

——————————————

Τα στοιχεία όμως που παρακολουθούμε καθημερινά στα δελτία ειδήσεων δεν είναι μιας άλλης πραγματικότητας. Όλοι είναι χρεωμένοι σε τράπεζες, δουλειές δεν υπάρχουν, κι αυτές που υπάρχουν είναι χάλια. Ο κόσμος κάνει σπασμωδικές κινήσεις, όλοι θέλουν να γίνουν αφεντικά. Η πολιτική κατάσταση ευνοεί τους λίγους όπως πάντα. Οι επιχειρήσεις ανοίγουν και κλείνουν από τη μια μέρα στην άλλη.

Και εσείς ψάχνεται να βρείτε τι κάνει τον καλό πωλητή; Όσες έρευνες και να γίνουν αποτέλεσμα δεν θα βγει.
Εάν έρθουν δέκα πελάτες τότε θα έχουμε και δέκα διαφορετικές ιδιοσυγκρασίες να αντιμετωπίσουμε. Το ίδιο ισχύει και για τους πωλητές. Η ανθρώπινη ψυχολογία δεν μπαίνει σε καλούπια ώστε να μας βοηθήσει να βγάλουμε μια φόρμουλα για να πετύχουμε μέγιστες πωλήσεις..

Όσον αφορά τον κλάδο των ασφαλειών δε τα πράγματα είναι χειρότερα. Θα το σκεφτόμουνα πολύ να δουλέψω στον συγκεκριμένο χώρο.

Οι ασφάλειες γενικά δεν είναι αξιόπιστες και δεν παρέχουν την σιγουριά που διαφημίζεται καθημερινά στην τηλεόραση. Μιλάω και από προσωπική εμπειρία και γενικά. Κάποτε και ο πατέρας μου έκανε μια ασφάλεια με σκοπό να πάρουμε κάποιο ποσό χρημάτων στα είκοσι μου χρόνια και τελικά ούτε τα λεφτά του δεν πήρε.

Αναφέρομαι σε μεγάλο όνομα στο χώρο.

Για να μην αναφερθώ στις ασφάλειες αυτοκινήτων και τον τρόπο που με αντιμετώπισαν μετά από ένα τρακάρισμα που είχα τελευταία.

Μόνο όταν σε παρακαλάνε να ασφαλιστείς σε βλέπουν σαν πελάτη. Από εκεί και μετά σε ξεχνάνε.

Όπως βλέπετε δεν υπάρχουν κάποιες σταθερές που να ισχύουν. Τα πάντα είναι ρευστά και αν υπόκεινται σε κανόνες τότε αυτοί είναι περισσότερο εξωγενείς παρά ενδογενείς.

Και δεδομένου ότι ένας Ιδιωτικός Υπάλληλος είναι πολίτης δεύτερης κατηγορίας, και εννοώ οικονομικά, με ποιον τρόπο θα τον πείσεις να κάνει μια ασφάλεια;;;

Εγώ ζω με 800€ το μήνα, κι εσείς ψάχνετε τον τέλειο πωλητή που θα πείσει εμένα να κάνω μια ασφάλεια;;

Πώς;;
Με τι λευτά;;
Τα λεφτά των κοινοχρήστων;;
Τα λεφτά του ενοικίου;;
Τα λεφτά του εβδομαδιάτικου Super Market;;

Καλός, χρυσός να είναι ο Πωλητής, όταν δεν περισσεύουν είναι απλή αριθμητική ότι δε γίνεται ακόμα και αν θέλεις.

Αυτά είχα να σας πω κύριοι. Σας ευχαριστώ που διαβάσατε την επιστολή μου.
Λίγο από πωλήσεις , λίγο από Marketing σας ενημέρωσα φαντάζομαι για κάποια πράγματα. Αν έχετε καμιά απορία σχετικά, αν και αυτά που σας ανέφερα είναι απλά και δεν χρειάζεται να έχεις τελειώσει ανωτάτη οικονομική για να τα γνωρίζεις, τότε το email μου το έχετε.

Με εκτίμηση,

Κώστας

Υ.Σ ΑΝ ΠΑΛΙ ΒΡΕΙΤΕ ΤΟΝ ΤΕΛΕΙΟ ΠΩΛΗΤΗ Ο ΟΠΟΙΟΣ ΕΙΝΑΙ ΥΠΕΡΑΝΩ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΑΝΩ, ΕΙΝΑΙ ΠΑΝΤΩΣ ΚΑΙΡΟΥ ΚΑΙ ΔΕΝ ΚΟΛΛΑΕΙ ΠΟΥΘΕΝΑ ΤΟΤΕ ΠΑΛΙ ΣΤΕΙΛΤΕ ΜΟΥ ΕΝΑ EMAIL.