Δικτύωση και εξασφάλιση συστάσεων (Μέρος Δ’)

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΚΑΡΤΑ TOY MILLION DOLLAR

Ακολουθούν κάποιες ιδέες και προτάσεις από ένα επιτυχημένο μέλος του MDRT σχετικά με τις επαγγελματικές κάρτες και τη σημασία τους στην αναζήτηση και την προσέγγιση νέων υποψήφιων πελατών:

«Θέλω να σας αναφέρω μερικές από τις τεχνικές που χρησιμοποιώ για να συναντήσω νέους υποψήφιους πελάτες, κυρίως όμως σχετικά με τον τρόπο που χρησιμοποιώ τις επαγγελματικές μου κάρτες. Αν ρίξετε μια ματιά στην κάρτα μου, θα προσέξετε ότι είναι μικρού μεγέθους. Στη μια πλευρά είναι γραμμένο το όνομά μου, ενώ στην άλλη γράφει: “Το μέγεθος αυτής της κάρτας οφείλεται στον όγκο των εργασιών που μου δώσατε το τελευταίο διάστημα”.

Έχω επίσης μια κανονική κάρτα, όπως των περισσότερων επαγγελματιών. Η κάρτα αυτή γράφει: “Ασφάλειες Ζωής, Ασφαλιστικά Προγράμματα Υγείας” κ.λπ. Συνήθως, όταν δίνω αυτή την κάρτα σε υποψήφιους πελάτες, μόλις γυρίσω την πλάτη μου καταλήγει στον κάλαθο των αχρήστων.

Αποφάσισα λοιπόν να φτιάξω μια κάρτα διαφορετική. Στην μπροστινή της όψη γράφει: “Αν ψάχνετε για το καλύτερο, τηλεφωνήστε μου”. Και όταν ανοίγετε την κάρτα, ακούγεται ένα κουδούνισμα τηλεφώνου. Δεν είναι φανταστικό;

Είναι αλήθεια ότι η κάρτα αυτή στοιχίζει πολλαπλάσια σε σύγκριση με μια απλή. Όμως, φέρνει αποτελέσματα και κανείς δεν την πετάει. Τι την κάνει; Τη δείχνει στους φίλους του, σε είκοσι ή τριάντα ανθρώπους: “Ακούστε αυτή την κάρτα που μου έδωσε κάποιος Ασφαλιστής. Ακούστε! Κουδουνίζει!”. Δεν την πετάνε και αυτό έχει σημασία. Έχω επίσης μια ακόμη κάρτα που την ονομάζω “Ο Χρυσός μου Οδηγός”. Είμαι ένθερμος οπαδός της άποψης που πρεσβεύει ότι πρέπει να υπόσχεσαι πολλά και να δίνεις ακόμη περισσότερα.

Στην κάρτα αυτή, που δίνω στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες μου, έχω όλα μου τα τηλέφωνα: τον αριθμό του γραφείου μου στην εταιρεία, του προσωπικού μου γραφείου, της γραμμής χωρίς χρέωση, της γραμμής του φωνητικού μου ταχυδρομείου, του κινητού μου, του fax και του σπιτιού μου. Όταν δίνω αυτή την κάρτα, λέω στον πελάτη μου: “Αν δεν μπορέσεις να με βρεις σε κάποιο από αυτά τα τηλέφωνα, τηλεφώνησε στο νεκροταφείο. Θα είμαι σε ένα από αυτά τα ξύλινα κουτιά”.

Ρίξτε μια ματιά στο χαρτοφύλακά μου. Μάλλον θα δείτε κάτι ασυνήθιστο. Έχω πάντα μαζί μου πολλά στυλό και μολύβια που έχουν επάνω τους χαραγμένο το όνομά μου. Πρόκειται για τεχνική προσέγγισης υποψήφιων πελατών. Όταν βλέπω κάποιον υποψήφιο πελάτη, συνήθως ρωτάει γιατί έχω τόσα πολλά στυλό και μολύβια μαζί μου. Βγάζω ένα στυλό, του το δίνω και του λέω: “Για να μου υπενθυμίζει να ζητώ συστάσεις, θα ήθελες να πάρεις το στυλό και να γράψεις το όνομα κάποιου σαν εσένα με τον οποίο θα μπορούσα να συναντηθώ και να συζητήσω;”. Όλα αυτά τα στυλό και τα μολύβια δεν είναι για τους υποψήφιους πελάτες – είναι για μένα».

Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9578130, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.morax.gr.