Συνεχίζοντας το αφιέρωμα με τίτλο «Επαρχία Αγάπη μου – Νομός Ηρακλείου» σας παρουσιάζουμε την εικόνα που σχηματίσαμε στο Νομό και πιο συγκεκριμένα στην πόλη του Ηρακλείου από τη συνέντευξη που κάναμε με τον Διευθυντή του υποκαταστήματος της ΑΤΕ Ασφαλιστικής στο Νομό Σόλωνα Αθανασιάδη.
Συνέντευξη στον Σόλωνα Αθανασιάδη
Αγαπητέ κ. Αθανασιάδη, να ξεκινήσουμε την κουβέντα μας με τον κλάδο αυτοκινήτων. Τι εικόνα έχετε σχηματίσει;
Ο κλάδος ασφάλισης Αυτοκινήτων στο Νομό είναι ιδιαίτερα αναπτυγμένος, τόσο από την άποψη της παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών, όσο και από την άποψη του πλήθους των επιλογών σε προϊόντα αλλά και επαγγελματίες ακόμα και στις πλέον απομακρυσμένες περιοχές.
Παρ’ όλα αυτά, πρωτίστως λόγω της έλλειψης ασφαλιστικής παιδείας και δευτερευόντως λόγω της δυσμενούς οικονομικής κατάστασης, παρατηρείται το δυσάρεστο και αδικαιολόγητο φαινόμενο της έλλειψης ασφάλισης ικανού αριθμού αυτοκινήτων, το οποίο δημιουργεί ιδιαίτερο πρόβλημα, που δεν αποκλείεται να μεγεθύνει στο άμεσο μέλλον.
Κάποιες εταιρείες, ευτυχώς όχι όλες, στην προσπάθειά τους να αντιμετωπίσουν το φαινόμενο και προκειμένου να αποκτήσουν άμεση ρευστότητα, υιοθετούν πολιτικές μειωμένου ασφαλίστρου στον Κλάδο Αυτοκινήτων, γεγονός που δεν οδηγεί πουθενά και αντιθέτως δυσχεραίνει το πρόβλημα. Το γεγονός αυτό προσωπικά με βρίσκει αντίθετο, όπως κάθε υγιώς σκεπτόμενο επαγγελματία της διαμεσολάβησης διότι θεωρώ ότι πρέπει να λειτουργήσουμε σε μακροχρόνια βάση και όχι με το σκεπτικό του βραχυπρόθεσμου οφέλους. Οι αξιόπιστες εταιρείες θα πρέπει να αναλάβουν πρωτοβουλίες ενημέρωσης για το όφελος της ασφάλισης, τις συνέπειες της ανευθυνότητας της κυκλοφορίας ανασφάλιστων οχημάτων, καθώς επίσης και της σωστής και επαρκούς τιμολογιακής πολιτικής, ώστε να υπάρχει ενδιαφέρον και όφελος από τον πελάτη να στραφεί προς αυτές.
Στις Γενικές Ασφαλίσεις ποια ασφάλεια είναι περισσότερο δημοφιλής; Είναι η Αστική Ευθύνη ενοικιαζόμενων δωματίων και ξενοδοχείων; Οι Ασφάλειες Κατοικίας ή Επαγγελματικές Αστικές Ευθύνες; Με την υποχρεωτική Ασφάλιση των κυνηγών τι εικόνα έχετε;
Θεωρώ ότι ένα προϊόν καθίσταται δημοφιλές όταν συντρέχουν προσθετικά οι παρακάτω παράγοντες:
- ο σωστός σχεδιασμός του ώστε να καλύπτει ανάγκες του καταναλωτικού κοινού,
- η επαρκής και δίκαιη τιμολόγησή του,
- οι διαφανείς και κρυστάλλινοι όροι που το διέπουν,
- η ικανότητα του πωλητή να το επικοινωνήσει στον υποψήφιο πελάτη. Ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι ιδιαίτερα κομβικός διότι βοηθά τον πελάτη του να ιεραρχήσει τις προσωπικές του ανάγκες και να επιλέξει το κατάλληλο γι’ αυτόν προϊόν.
Στο Νομό Ηρακλείου δραστηριοποιείται μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων, ο οποίος χαρακτηρίζεται από ποικιλομορφία.
Λόγω της υποχρεωτικότητας της ασφάλισης από κάποιους φορείς (π.χ. ενοικιαζόμενα δωμάτια, ξενοδοχεία, χώροι εστίασης) τα τελευταία τουλάχιστον δέκα χρόνια οι περισσότερες υγιείς επιχειρήσεις προβαίνουν στην ασφάλιση Πυρός και Αστικής Ευθύνης.
Η Αγροτική Ασφαλιστική στο Νομό έχει αναπτύξει έντονη δραστηριότητα στην προώθηση των συγκεκριμένων προϊόντων. Τέλος, όσον αφορά το θέμα της ασφάλισης των κυνηγών με βρίσκει σύμφωνο ο υποχρεωτικός της χαρακτήρας. Ο Σύλλογος Κυνηγών Ηρακλείου ασφαλίζει τα μέλη του ανελλιπώς κάθε χρόνο.
Στο Νομό σας γνωρίζετε πόσοι είναι οι ενεργοί κωδικοί Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στο Επιμελητήριο; Οι μαύροι κωδικοί είναι πολλοί; Έχετε αντιμετωπίσει ποτέ στην πόλη σας περιστατικά Μαϊμού Ασφαλιστών;
Βάσει στοιχείων του Επιμελητηρίου Ηρακλείου οι ενεργοί κωδικοί Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών είναι γύρω στους εξακόσιους. Δυστυχώς το φαινόμενο των μαύρων κωδικών δεν έχει εκλείψει ακόμα, παρ’ όλο που τα σοβαρά και υπεύθυνα Ασφαλιστικά Γραφεία έχουν προχωρήσει στην εξυγίανση του ανθρώπινου δυναμικού τους, συμμορφούμενα στην αυστηρή ισχύουσα νομοθεσία. Όλοι γνωρίζουμε περιστατικά του παρελθόντος με παρόμοια φαινόμενα, αποτελεί όμως υποχρέωσή μας η εξάλειψη του φαινομένου αυτού, τόσο από εμάς τους επαγγελματίες, όσο και από τις ασφαλιστικές εταιρείες.
Ασφαλιστική Συνείδηση στο Νομό υπάρχει;
Επισημάναμε προηγουμένως το απαράδεκτο φαινόμενο των ανασφάλιστων οχημάτων που δυστυχώς συναντάται σε όλη την επικράτεια. Είναι δυστυχώς αποτέλεσμα έλλειψης ασφαλιστικής συνείδησης και παιδείας γενικότερα. Παρ’ όλα αυτά, όσο κι αν αυτό ακούγεται οξύμωρο, το τελευταίο χρονικό διάστημα μπορώ να διακρίνω μια αύξουσα τάση του ενδιαφέροντος του καταναλωτικού κοινού για τα ασφαλιστικά προϊόντα, η οποία τροφοδοτείται κυρίως από τη σταδιακή μείωση του κράτους πρόνοιας, της αδυναμίας των πολιτών να εκπληρώσουν τις υποχρεώσεις τους προς τα Ασφαλιστικά Ταμεία και γενικότερα από την υποβάθμιση του Δημόσιου Συστήματος Υγείας και Συντάξεων.
Σχέσεις με τους Πελάτες σας. Είναι προσωπική η σχέση που έχετε μαζί τους; Έχουν επηρεαστεί από τα εναλλακτικά Δίκτυα Πωλήσεων;
Οι σχέσεις που αναπτύσσουμε με τους πελάτες μας είναι ίσως αυτό που μας καθορίζει ως επαγγελματίες και αποτελεί το πιο ισχυρό μας όπλο στις προκλήσεις της αγοράς είτε αυτές πηγάζουν από την οικονομική κρίση είτε από την εμφάνιση εναλλακτικών Δικτύων Πώλησης. Δεν θα πρέπει να έχουν απαραίτητα έντονα προσωπικό χαρακτήρα όμως θα πρέπει να χαρακτηρίζονται από ειλικρίνεια, αμεσότητα και πραγματικό ενδιαφέρον για τις ανάγκες τους. Όταν θα προκύψει η ανάγκη θα πρέπει να είμαστε εκεί για να τον εξυπηρετήσουμε και να τον διευκολύνουμε. Είναι η πεμπτουσία της δουλειάς μας.
Το γεγονός ότι δραστηριοποιούμαστε σε μικρότερες αστικές δομές από την Αθήνα, διευκολύνει ίσως περισσότερο την ανάπτυξη ανθρώπινων προσωπικών σχέσεων σε σχέση με τα μεγάλα αστικά κέντρα και γι’ αυτόν το λόγο τα λεγόμενα εναλλακτικά δίκτυα Πωλήσεων έχουν επηρεάσει σε μικρότερο βαθμό τη δραστηριότητά μας.
Οι direct πωλήσεις και το bankassurance σας έχουν δημιουργήσει προβλήματα;
Σαφώς και μας έχουν δημιουργήσει προβλήματα, ειδικά το bancassurance. Τραπεζικοί υπάλληλοι με ελλιπή εκπαίδευση και υπό καθεστώς πίεσης, προωθούν προγράμματα στους πελάτες χωρίς ανάλυση αναγκών και μόνο προβλήματα δημιουργούν στο θεσμό της ασφάλισης γενικότερα. Όσον αφορά τις direct πωλήσεις, προσωπικά δεν με απασχόλησαν ποτέ. Είναι καθαρά θέμα πολιτικής των Εταιρειών.
Υπάρχει δραστηριότητα Ε.Π.Υ στο Νομό σας; Λειτουργούν ανταγωνιστικά; Τι άποψη έχετε;
Θα εννοείτε τις εταιρείες “κομήτες” που εμφανίζονται κατά καιρούς. Στο επιχειρείν ό,τι δεν γίνεται οργανωμένα με σχέδιο και στόχο δεν έχει διαχρονικότητα. Ο τρόπος προώθησης των προϊόντων τους και τα δελεαστικά χαμηλά ασφάλιστρα μπορεί να προσελκύσουν προσωρινά αριθμό πελατών όμως τα προβλήματα που προκύπτουν από τη χαμηλή ποιότητα των υπηρεσιών τους καθιστούν από μόνα τους εκτός Αγοράς. Δυστυχώς όμως εκμεταλλεύονται την οικονομική δυσπραγία των καταναλωτών προσφέροντας φθηνά προϊόντα κυρίως του κλάδου Αυτοκινήτων, τροφοδοτώντας το φαύλο κύκλο του χαμηλού ασφαλίστρου που αναφέραμε παραπάνω. Μάλλον είναι θέμα της ΕΑΕΕ και της εποπτικής αρχής να δημιουργηθούν προϋποθέσεις υγιούς ανταγωνισμού και κανόνων ισοτιμίας στην ασφαλιστική αγορά, κάτι που τα τελευταία χρόνια έχει σαφώς βελτιωθεί.
Κλάδος Ζωής και Υγείας. Τι εικόνα έχετε; Το κρατικό Νοσοκομείο σε τι κατάσταση βρίσκεται; Υπάρχει Ιδιωτικό Νοσηλευτήριο στο Νομό σας; Η ποιότητα των υπηρεσιών από τα Διαγνωστικά Κέντρα είναι ικανοποιητική;
Στην Πόλη του Ηρακλείου υπάρχουν δύο Δημόσια Ιδρύματα Παροχής Υπηρεσιών Υγείας, το ΠΑΓΝΗ και το ΒΕΝΙΖΕΛΕΙΟ τα οποία καλύπτουν κυρίως τις ανάγκες του Νομού αλλά και όλης της Κρήτης και σε πολλές περιπτώσεις της Ρόδου, της Καρπάθου και της Σαντορίνης. Η προσέλευση σε αυτά είναι ιδιαίτερα αυξημένη λόγω του μεγάλου πληθυσμού αλλά και των πολλών ανασφάλιστων που υπάρχουν. Διαθέτουν ένα αξιόλογο ανθρώπινο δυναμικό όμως οι αυξημένες ανάγκες σε συνδυασμό με την οικονομική δυσπραγία δεν έχουν αφήσει ανεπηρέαστο το επίπεδο της παροχής υπηρεσιών.
Για τους λόγους αυτούς αρκετοί από τους πελάτες μας επιθυμούν να απευθυνθούν σε Ιδιωτικά Θεραπευτήρια και Διαγνωστικά Κέντρα που υπάρχουν αρκετά στην πόλη του Ηρακλείου. Η Εταιρεία μας αναγνωρίζοντας αυτή την ανάγκη για μεγάλη μερίδα πελατών μας έχει συνάψει σύμβαση συνεργασίας με το θεραπευτήριο ΑΣΚΛΗΠΙΕΙΟΝ και το Διαγνωστικό Κέντρο EUROMEDICA, των οποίων η ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρουν είναι σε πολύ υψηλό επίπεδο.
Επενδυτικά προγράμματα. Ενδιαφέρεται ο κόσμος;
Απευθύνετε την ερώτησή σας σε έναν επαγγελματία του agency του οποίου ο πρώτος στόχος στις πωλήσεις αφορούν τα προϊόντα Ζωής καθώς επίσης τα επενδυτικά και Συνταξιοδοτικά προγράμματα.
Εκ των πραγμάτων λοιπόν προσωπικά και βάσει του ρόλου μου, εκπαιδεύω και παρωθώ τους Συνεργάτες προς αυτή την κατεύθυνση, όντας υπέρμαχος των συγκεκριμένων προγραμμάτων. Το 50% περίπου του χαρτοφυλακίου μας είναι Επενδυτικά και Συνταξιοδοτικά προγράμματα. Υπάρχει αγορά για τα συγκεκριμένα προϊόντα και είναι αρκετοί οι λόγοι που συντείνουν σε αυτή την πραγματικότητα. Επιπλέον, απαιτείται γνώση, προετοιμασία και επάρκεια προκειμένου να ενημερωθεί σωστά ο πελάτης για να πάρει την καλύτερη γι’ αυτόν απόφαση. Όπως ίσως γνωρίζετε η Εταιρεία μας διαχρονικά έχει υψηλούς δείκτες φερεγγυότητας και αυτό βοηθάει σημαντικά τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή στην τοπική κοινωνία.
Τέλος, τι πιστεύετε ότι λείπει από την Πόλη σας ή το Νομό σας το οποίο θα δυνάμωνε την τοπική Ασφαλιστική Αγορά; Η Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών κάνει Δουλειά;
Αυτό πού σίγουρα έλειπε στο πρόσφατο παρελθόν ήταν ένας ενεργός Σύλλογος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών ο οποίος θα αντιπροσωπεύει τον κλάδο στο σύνολό του. Με τη σύστασή του στις αρχές του 2016 και την πρόθεση δυναμικής παρουσίας που φαίνεται να επιδιώκει, ευελπιστώ ότι σίγουρα θα αντιμετωπιστούν αρκετά από τα προβλήματα που ζητούν λύση στον Κλάδο μας, ενδυναμώνοντάς τον.
Αυτή η διάσπαρτη εικόνα στην Ασφαλιστική Αγορά επαγγελματιών που ανήκουν στο σύστημα του agency, πρακτορείων, μαύρων κωδικών, πωλήσεων μέσω των υποκαταστημάτων των Τραπεζών, direct, διαδικτυακών πωλήσεων κ.λπ. δημιουργούν στους ήδη πελάτες αλλά και στους εν δυνάμει πελάτες μας την αίσθηση ύπαρξης μιας έντονης ανταγωνιστικότητας στο χώρο και κατ’ επέκταση ανασφάλεια και επιφυλακτικότητα στο θεσμό γενικότερα.
Το φορολογικό – ασφαλιστικό για τους ελεύθερους επαγγελματίες είναι ένα σημαντικό πρόβλημα σήμερα για τη διατήρησή μας στο επάγγελμα και είμαι σε θέση να γνωρίζω ότι το θεσμικό μας όργανο έχει κάνει κινήσεις για τον εξορθολογισμό του.
Τέλος, θα πρέπει να επισημάνω την ανάγκη για νέο αίμα στο χώρο μας, που παρά τον υψηλό δείκτη ανεργίας δεν υπάρχουν σημαντικά αποτελέσματα ανανέωσης του ανθρώπινου δυναμικού μας. Πέρα από τις δυσκολίες που επήλθαν με τη σχετική πράξη της ΤτΕ, η υψηλή φορολογία και οι υποχρεώσεις που υπάρχουν προκειμένου να εισέλθει το νέο στέλεχος στο επάγγελμα καθιστούν το εγχείρημα πολύ δύσκολο. Θα πρέπει να ζητήσουμε επιτακτικά να επανέλθει το καθεστώς του δόκιμου Ασφαλιστικού Συμβούλου με ευεργετικές διατάξεις για το πρώτο 12μηνο από την έναρξη του επαγγέλματος.
Συνεπώς κρίνεται αναγκαία μια συλλογική παρουσία του θεσμού της αντιπροσώπευσής μας, προκειμένου να έχουμε πιθανότητες για βελτίωση των συνθηκών που βιώνουμε σήμερα.
Συνεχίζουμε το αφιέρωμά μας στην ασφαλιστική αγορά του νομού Ηρακλείου τη Δευτέρα 25 Ιουλίου 2016 με την παρουσίαση της εταιρείας Deal Insurance και των ιδρυτών της Γιώργου Μπορμπαντωνάκη και Γιάννη Θαλασσινάκη.
