Το agency δεν παρακμάζει… Αλλάζει!

Πολλές κουβέντες έχουν γίνει το τελευταίο διάστημα σχετικά με το μέλλον του agency system στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά. Για το πόσο μπορεί το εν λόγω μοντέλο να ακολουθήσει τη ραγδαία εξέλιξη της τεχνολογίας και αν η αποκλειστική συνεργασία ασφαλιστή – ασφαλιστικής μπορεί να επιβιώσει στη σημερινή πραγματικότητα.

του Νίκου Μωράκη

Φήμες ότι οι Ασφαλιστικές εταιρείες προσπαθούν να το περιορίσουν δίνοντας προτεραιότητα σε ανταγωνιστικά δίκτυα πωλήσεων – δίνουν και παίρνουν – και απόψεις ότι το συγκεκριμένο δίκτυο «κοστίζει» και «δεν αξίζει» όλο και αυξάνονται.

Επιτρέψτε μας όμως να διαφωνήσουμε με αυτές τις απόψεις. Με όσους υποστηρίζουν ότι στο μέλλον της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης το agency δεν θα μπορεί να ακολουθήσει τις εξελίξεις. Όπως κάθε βαρύς μηχανισμός με μεγάλη ιστορία και βαθιές ρίζες έτσι και το agency system θέλει χρόνο προκειμένου να αλλάξει. Να μετεξελιχθεί. Τα τελευταία χρόνια το agency βρίσκεται σε ένα μεταβατικό στάδιο. Όλες οι εταιρείες, ανεξαιρέτως, το εκσυγχρονίζουν. Το νοικοκυρεύουν. Κόβουν τις μεγάλες σπατάλες της δεκαετίας των nineties – άλλες άκομψα και άλλες διακριτικά – εκπαιδεύουν τους συνεργάτες τους σε νέες τεχνολογικά προηγμένες πωλησιακές και προϊοντικές μεθόδους και μαθαίνουν στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές τους να δραστηριοποιούνται περισσότερο ως σύμβουλοι και λιγότερο ως πωλητές. Το προστατευμένο περιβάλλον του agency system δεν θα σταματήσει ποτέ να δημιουργεί επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές διαβασμένους και έτοιμους να διαχειριστούν κάθε δυσκολία, κάθε περιστατικό που θα απαιτεί λεπτούς χειρισμούς και άμεση ανταπόκριση. Ένα εκκολαπτήριο Ασφαλιστικών Επαγγελματιών ίσως η μοναδική πηγή ανατροφοδότησης της αγοράς με νέους ανθρώπους που μαθαίνουν το επάγγελμα και αγαπάνε την αξία της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης.

Το επιχείρημα ότι μαθαίνουν να πραγματεύονται τις υπηρεσίες μόνο μιας εταιρείας και άρα δεν έχουν τη λεγόμενη «ελευθερία επιλογών» θα μας συγχωρήσετε αλλά θα πρέπει να σας το αρνηθούμε. Και αυτό γιατί με ελάχιστες εξαιρέσεις τα προϊόντα είναι όλα ίδια. Ο προϊοντικός ανταγωνισμός είναι σε τέτοιο επίπεδο που πλέον όλες οι εταιρείες έχουν προσαρμοστεί για τις περισσότερες ανάγκες και για όλα τα πορτοφόλια. Έτσι αυτό που μένει για να «κερδηθεί» η εμπιστοσύνη του ενδιαφερόμενου προς ασφάλιση είναι ένα δυνατό brand ασφαλιστικής εταιρείας πίσω από έναν στιβαρό επαγγελματία Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή που ξέρει τη δουλειά του.

Να είναι μοντέρνος, ωραίος, διαβασμένος και σίγουρος για τις υπηρεσίες που προσφέρει. 

Το νέο agency system δεν αργεί να έρθει. Το βλέπουμε μέσα από τις ιστορικότερες εταιρείες με παρελθόν σε αυτό τον τομέα. Το διαπιστώσαμε στο τεχνολογικό τσουνάμι που φέρνει η Allianz Hellas για τους συνεργάτες της. Το ακούσαμε στην ομιλία του Μιχάλη Σωτηράκου στο συνέδριο συνεργατών της NN Hellas. Το βλέπουμε μέσα από το πρόγραμμα genesis της Interamerican που δημιουργεί έναν μικρό στρατό Ασφαλιστικών Συμβούλων. Το ζούμε μέσα από το πείσμα των «Εθνικάριων» να σημειώνουν ρεκόρ πωλήσεων σε μια δύσκολη στιγμή για την Εταιρεία τους, το παρατηρούμε μέσα από τη σταθερά συνεχιζόμενη ανάπτυξη πωλήσεων των MetLife & AXA, μεθοδικά, χωρίς να το φωνάζουν και τέλος το ζούμε μέσα από τη διαχρονική στρατηγική επιλογή των Ευρωπαϊκής Πίστης & Groupama να επενδύουν στους ανθρώπους της.

Το Agency system δεν πεθαίνει. Αλλάζει. Μεταμορφώνεται και δημιουργεί τις νέες βάσεις πάνω στις οποίες θα συνεχίζει να πρωταγωνιστεί ως ο ηγέτης στον κλάδο Ζωής.