«Αν δεν μπορείς να ρωτάς, δεν μπορείς να πουλάς»

Η εφευρετική μεγαλοφυΐα που άκουγε στο όνομα Τόμας Έντισον βρήκε τα ερευνητικά του «ερεθίσματα» στην εξής σωστή φράση: «Πάντα υπάρχει τρόπος να κάνεις κάτι καλύτερα. Βρες τον». Ο Έντισον ανακάλυψε και κατοχύρωσε περισσότερες πρακτικές ευρεσιτεχνίες από κάθε άλλον άνθρωπο. Βέβαια, οι έρευνές του δεν επεκτάθηκαν στο χώρο των πωλήσεων. Αλλά, ασφαλώς, και για τις πωλήσεις ισχύει το ίδιο ρητό: «Πάντα υπάρχει τρόπος να κάνεις κάτι καλύτερα. Βρες τον».

O τρόπος αυτός έχει βρεθεί. Πρόκειται για τη μέθοδο γνωστή ως «Συμμετοχική Πώληση». Άλλοι διακεκριμένοι ειδικοί στις πωλήσεις την αποκαλούν «συμβουλευτική πώληση». Πρόκειται για τη μέθοδο «ρωτάω κι ακούω». Στις μέρες μας, όλοι οι Πωλητές την έχουν ακούσει αυτή τη μέθοδο. Όμως είναι ελάχιστοι αυτοί που έχουν πραγματικά μάθει να ρωτάνε και ν’ ακούνε.

Σήμερα, οι άνθρωποι έχουν μεγαλύτερη μόρφωση, είναι καλά πληροφορημένοι για όλα τα θέματα από την τηλεόραση και το ίντερνετ και πολύ πιο ενημερωμένοι για τις τιμές, την ποιότητα και την κάθε μορφή εξυπηρέτησης. Το «πλασάρισμα» ενός προϊόντος, με την παλιά μέθοδο, της «πιεστικής πώλησης», ανήκει στο παρελθόν. Ο πωλητής που χρησιμοποιεί τον δύσκολο τρόπο του χθες για να πουλήσει, θα σημειώσει σήμερα μικρή επιτυχία. Κι αυτό, γιατί τα πράγματα έχουν αλλάξει.

Οι άνθρωποι έχουν αλλάξει. Ο τρόπος πώλησης έχει αλλάξει. Παρ’ όλα αυτά, η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων που ασχολείται με τις πωλήσεις, ίσως το 90%, προσπαθεί ακόμα να πουλήσει πενικιλίνη σε αγοραστές που δεν έχουν πυρετό. Αυτό συμβαίνει γιατί απλούστατα η πλειοψηφία των πωλητών δεν ρωτάει να μάθουν ποια είναι ακριβώς η ανάγκη του πελάτη, ή ποιο είναι το πρόβλημά του, ή ο αντικειμενικός του σκοπός για να μπορέσουν να του προσφέρουν το ανάλογο προϊόν ή υπηρεσία. Ορισμένοι πωλητές λένε ότι δεν έχουν καιρό να κάνουν ερωτήσεις. Άλλοι λένε ότι δεν έχουν μάθει να πουλάνε ρωτώντας και ακούγοντας. Οι δικαιολογίες όμως αυτές δεν αυξάνουν τις πωλήσεις. Ο επαγγελματισμός είναι αυτός που αυξάνει τις πωλήσεις. Όλα ανεξαιρέτως έχουν σημασία, όταν ένας πωλητής πλησιάζει έναν αγοραστή.

Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 14, Νοέμβριος 2012. Γίνετε συνδρομητές στο asfalistikomarketing.gr , διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτείστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2