Η εκπαίδευση του πωλητή

Η εκπαίδευση του πωλητή θα πρέπει να αποτελείται από δύο μέρη:

Α. Την τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών που προορίζονται για πώληση.

Β. Την τεχνική των πωλήσεων.

 Η τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών: Είναι θέμα των εταιρειών, που πρέπει να περιγράφουν τα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων τους και ιδίως τα οφέλη που απολαμβάνει ο αγοραστής. Θα πρέπει να θυμόμαστε πάντα ότι οι αγοραστές δεν ενδιαφέρoνται για τα χαρακτηριστικά ή τις πρώτες ύλες από τις οποίες αποτελείται το Α ή το Β προϊόν, αλλά για τα οφέλη που θα αποκομίσουν οι ίδιοι από το προϊόν που αγοράζουν.

Β. Η Τεχνική των Πωλήσεων περιλαμβάνει:

1. Τον προγραμματισμό/οργάνωση

2. Την εξεύρεση πελατών

3. Το κλείσιμο των ραντεβού

4. Την οργανωμένη παρουσίαση

5. Το κλείσιμο της πώλησης

6. Την παράδοση του προϊόντος

7. Τη λήψη συστάσεων

8. Την εξυπηρέτηση των πελατών

9. Την αυτοανάλυση, την αυτοαποδοχή

10. Την αυτοπαρακίνηση του πωλητή.

Μερικές χρήσιμες συμβουλές

– Ο πωλητής πρώτα απ’ όλα πρέπει να γίνει ο ίδιος αγοραστής του προϊόντος που πουλάει. Θα το αγόραζε ο ίδιος για τον εαυτό του, για την επιχείρησή του, για την οικογένειά του; Και αν ναι, γιατί θα το αγόραζε;

– Ο πωλητής επίσης πρέπει να μάθει να ακούει προσεκτικά ό,τι του λέει ο αγοραστής, ώστε να μπορεί να αισθάνεται όπως ο πελάτης και να τον καταλαβαίνει.

– Όταν ο υποψήφιος αγοραστής έχει αντιρρήσεις, είναι γιατί χρειάζεται περισσότερους λόγους για να αγοράσει.

– Προσδιορίστε την κρυμμένη «αντίρρηση».

– Μετατρέψτε τη σε λόγους για να αγοράσει.

– Ρωτήστε γιατί.

– Βοηθήστε τον πελάτη να αλλάξει «γνώμη» χωρίς να θιγεί.

– Χρησιμοποιήστε το «ναι, αλλά» και επικαλεσθείτε μια ιστορία που υποκινεί.

– Ποτέ μη λογομαχείτε.

Απόσπασμα από το βιβλίο «Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα», του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη, επίτιμου επιθεωρητή πωλήσεων, συντονιστή, ασφαλιστή, συγγραφέα και αρθρογράφου