«Τι κάνεις όταν ακούς ΟΧΙ;»

Η 28η Οκτωβρίου είναι πάνω απ’ όλα μια ημέρα ιστορικής μνήμης, σεβασμού και εθνικής υπερηφάνειας. Δεν προσφέρεται για εύκολες συγκρίσεις ούτε για επιφανειακούς παραλληλισμούς με την επαγγελματική μας καθημερινότητα. Μπορεί, όμως, να αποτελέσει αφορμή για να σταθούμε σε ορισμένες διαχρονικές αξίες που ξεπερνούν τις εποχές: το θάρρος απέναντι στη δυσκολία, την επιμονή, την προετοιμασία, τη στρατηγική, τη συλλογικότητα και την πίστη σε έναν σκοπό.

Και ίσως να αναρωτηθούμε διαφορετικά για μια λέξη που όλοι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι γνωρίζουμε πολύ καλά: το «όχι».

Το «όχι» δεν είναι πάντα το τέλος

Στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση ακούμε συχνά:

«Δεν ενδιαφέρομαι.» «Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή.» «Θα το σκεφτώ.»

«Έχω ήδη κάποιον.» «Είναι ακριβό.»

Αν κάθε τέτοιο «όχι» το αντιμετωπίζουμε ως προσωπική απόρριψη, τότε το επάγγελμα γίνεται γρήγορα ψυχολογικά εξαντλητικό.

Αν, αντίθετα, μάθουμε να το αντιμετωπίζουμε ως πληροφορία, αλλάζει ολόκληρη η οπτική μας. Τι πραγματικά κρύβεται πίσω από την απάντηση του πελάτη;

Δεν έχει καταλάβει ακόμη την αξία; Δεν έχει δημιουργηθεί αρκετή εμπιστοσύνη;

Δεν έχουμε κάνει τις σωστές ερωτήσεις; Δεν είναι ώριμη η στιγμή;

Ή μήπως πρόκειται απλώς για ένα πραγματικό «όχι» που οφείλουμε να σεβαστούμε;

Εδώ ακριβώς ξεκινά η επαγγελματική ωριμότητα.

Γιατί διαχείριση αντιρρήσεων δεν σημαίνει ακύρωση της βούλησης του πελάτη.

Σημαίνει κατανόηση.

Ο δυσκολότερος αντίπαλος δεν βρίσκεται πάντα απέναντί μας

Πολλές φορές πιστεύουμε ότι το μεγαλύτερο εμπόδιο είναι ο ανταγωνισμός, η αγορά ή ο δύσκολος πελάτης.

Στην πραγματικότητα, ο δυσκολότερος αντίπαλος μπορεί να βρίσκεται πολύ πιο κοντά. Μέσα μας.

Ο φόβος της απόρριψης. Η αναβλητικότητα. Η αμφιβολία. Η ανάγκη για άμεσο αποτέλεσμα. Η απογοήτευση όταν οι στόχοι δεν επιτυγχάνονται όσο γρήγορα περιμέναμε. Η τάση να εγκαταλείπουμε όταν η προσπάθεια χρειάζεται περισσότερο χρόνο.

Εδώ μπαίνει μία έννοια που θεωρώ καθοριστική για κάθε επαγγελματία:

Self-Leadership – Αυτοηγεσία.

Η ικανότητα να διαχειρίζεσαι τον εαυτό σου πριν επιχειρήσεις να καθοδηγήσεις τον πελάτη, την ομάδα ή τους συνεργάτες σου.

Να αναγνωρίζεις τα συναισθήματά σου χωρίς να σε κυβερνούν. Να επανέρχεσαι μετά την απογοήτευση. Να επιμένεις χωρίς να γίνεσαι πιεστικός. Να προσαρμόζεσαι χωρίς να εγκαταλείπεις τον στόχο.

Κάθε δύσκολη αποστολή χρειάζεται εφόδια

Κανείς δεν μπαίνει σε μια απαιτητική διαδρομή απροετοίμαστος.

Το ίδιο ισχύει και για τον σύγχρονο ασφαλιστικό επαγγελματία.Τα δικά μας «εφόδια» είναι διαφορετικά, αλλά εξίσου απαραίτητα.

Χρειαζόμαστε στρατηγική, ώστε να γνωρίζουμε πού θέλουμε να πάμε και ποιον πελάτη θέλουμε πραγματικά να υπηρετήσουμε.

Χρειαζόμαστε γνώση, όχι μόνο προϊόντων αλλά αγοράς, οικονομίας, αναγκών και ανθρώπινης συμπεριφοράς.

Χρειαζόμαστε διαπραγματευτικές ικανότητες, όχι για να «νικάμε» τον πελάτη, αλλά για να δημιουργούμε λύσεις που έχουν αξία και για τις δύο πλευρές.

Χρειαζόμαστε ενεργητική ακρόαση, ώστε να ακούμε όχι μόνο τι λέγεται, αλλά και τι πραγματικά απασχολεί τον άνθρωπο απέναντί μας.

Χρειαζόμαστε ψυχική ανθεκτικότητα, για να συνεχίζουμε χωρίς να σκληραίνουμε.

Και χρειαζόμαστε συμμάχους. Συνεργάτες. Ομάδες. Mentors. Managers.

Ανθρώπους που μπορούν να μας δώσουν μια άλλη οπτική, να μας προκαλέσουν να σκεφτούμε διαφορετικά και να μας βοηθήσουν να εξελιχθούμε.

Χρειαζόμαστε καλούς «στρατηγούς»

Στον επαγγελματικό χώρο, ο καλός manager ή mentor δεν είναι εκείνος που δίνει απλώς εντολές.

Είναι εκείνος που δημιουργεί προσανατολισμό. Που βοηθά τους ανθρώπους να κατανοούν το «γιατί». Που αναπτύσσει δεξιότητες, καλλιεργεί αυτοπεποίθηση και χτίζει κουλτούρα συνεργασίας. Που ξέρει πότε να παρέμβει και πότε να αφήσει τον άλλον να βρει τη δική του λύση.

Η πραγματική ηγεσία δεν δημιουργεί εξάρτηση. Δημιουργεί ικανότητα.

Δεν χρειάζεται κάθε «όχι» να γίνει «ναι»

Ίσως αυτή να είναι μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες που χρειάζεται να κατακτήσει ο ασφαλιστικός σύμβουλος.

Να ξεχωρίζει: πότε το «όχι» σημαίνει «δεν κατάλαβα», πότε σημαίνει «δεν εμπιστεύομαι ακόμη», πότε σημαίνει «δεν είμαι έτοιμος», και πότε σημαίνει απλώς: «Όχι.»

Και αυτό πρέπει να γίνει σεβαστό.

Ο επαγγελματισμός δεν μετριέται από το πόσα «όχι» καταφέραμε να μετατρέψουμε σε «ναι». Μετριέται και από τον τρόπο με τον οποίο συμπεριφερόμαστε όταν η απάντηση παραμένει αρνητική.

Ποια είναι τελικά η πραγματική διάκριση;

Στην επαγγελματική μας πορεία αναζητούμε συχνά στόχους, αριθμούς, βραβεία και διακρίσεις. Όλα έχουν τη θέση τους.

Όμως η σημαντικότερη διάκριση πολλές φορές δεν απονέμεται πάνω σε μια σκηνή.

Είναι όταν ο πελάτης: σε επιλέγει, σε εμπιστεύεται, σε συστήνει, σε θυμάται,

και ξέρει ότι θα είσαι εκεί όταν πραγματικά σε χρειαστεί.

Εκεί βρίσκεται, κατά τη γνώμη μου, η επαγγελματική αριστεία. Όχι μόνο στο αποτέλεσμα. Αλλά στον τρόπο που φτάσαμε σε αυτό.

Με στρατηγική. Με ήθος. Με γνώση. Με ανθεκτικότητα. Με ανθρώπινη αξία.

Η 28η Οκτωβρίου θα παραμένει πάντα, πρώτα απ’ όλα, ημέρα μνήμης και σεβασμού στην ιστορία και στους ανθρώπους που αγωνίστηκαν για την ελευθερία.

Αν μπορούμε να κρατήσουμε ένα διαχρονικό μήνυμα για τη δική μας καθημερινότητα, ίσως είναι αυτό:

Να γνωρίζουμε πότε αξίζει να επιμένουμε.
Πότε χρειάζεται να αλλάζουμε στρατηγική.
Πότε πρέπει να ζητάμε βοήθεια.
Πότε οφείλουμε να σεβόμαστε ένα “όχι”.

Και κυρίως: να μάθουμε να λέμε το δικό μας «Όχι» στον φόβο, στην παραίτηση, στην αδράνεια και στη μετριότητα.

Γιατί ο στόχος δεν είναι να κυνηγάμε συνεχώς τον επόμενο πελάτη.

Ο στόχος είναι να εξελισσόμαστε στον επαγγελματία που ο πελάτης θα θέλει να επιλέξει.