Γιατί το Agency System θα συρρικνωθεί ακόμη περισσότερο!

Οι αριθμοί το επιβεβαιώνουν. Εδώ και δέκα πέντε χρόνια ο αριθμός των Κωδικών των Ασφαλιστών που φεύγουν από το επάγγελμα είναι πολύ μεγαλύτερος από τον αριθμό αυτών που εισέρχονται σε αυτό. Οι εξαιρέσεις είναι ελάχιστες και είναι ζήτημα αν υπάρχουν δέκα Καταστήματα «Agency» σε ολόκληρη την Αγορά που θα επιβιώσουν, και θα επιβιώσουν για έναν και μόνο λόγο.

Ο Διευθυντής του Καταστήματος έτυχε να διαθέτει ένα έμφυτο συγκεκριμένο Ηγετικό Προφίλ και έτυχε να βρεθεί στον Κλάδο μας. Όποια άλλη δουλειά και αν έκανε θα πετύχαινε!

Όταν αναφερόμαστε σε κάποιο Ηγετικό Προφίλ, εννοούμε το Άτομο που εμπνέει εμπιστοσύνη, είναι σταθερό ή σταθερή, γνωρίζει τι ακριβώς θέλει από το συνεργάτη του και ο συνεργάτης γνωρίζει τι ακριβώς θέλει ο Αρχηγός του από αυτόν. Είναι πάντα πρώτος στο γραφείο, είναι άψογος στα καθήκοντά του, είναι ακριβής. Είναι δίκαιος και ξεκάθαρος, δεν λέει και ξελέει, τηρεί τις υποσχέσεις και, τέλος, ο συνεργάτης αισθάνεται ότι ο Αρχηγός του ενδιαφέρεται ειλικρινά για την επιτυχία του. Όσοι είναι αρχηγοί χωρίς να διαθέτουν την απαραίτητη Ανθρώπινη Συναίσθηση και να Αγαπούν τους Ανθρώπους δεν τα καταφέρνουν στο επάγγελμά μας.
Αυτοί, λοιπόν, είναι δυο τρεις στην κάθε εταιρεία, αν και υπάρχουν Εταιρείες που δεν διαθέτουν κανέναν!

Τα εν λόγω Καταστήματα, όπως είναι φυσικό, δεν είναι εύκολα στο χειρισμό τους και αρκετά από αυτά θα εξελιχθούν σε ανεξάρτητα Πρακτορεία. Αν μερικοί κάνουν το λάθος και ιδρύσουν Εταιρείες, θα κάνουν το λάθος της καριέρας τους.

Ελάχιστοι Πράκτορες που ίδρυσαν Εταιρείες κατάφεραν να επιβιώσουν! Οι περισσότεροι… σέρνονται και είναι σίγουρο με μαθηματική ακρίβεια ότι σε τρία, το πολύ τέσσερα χρόνια θα απορροφηθούν ή θα κλείσουν ή θα τους κλείσουν… Λυπούμαστε που είμαστε τόσο ωμοί και κυνικοί, όμως όλα τα στοιχεία μας οδηγούν σε αυτά τα συμπεράσματα.

Οι Ασφάλειες Ζωής, επομένως, οι απλές θα πωλούνται από το Bancassurance, από τους Ανεξάρτητους Πράκτορες, χωρίς πίεση, όπως τους έρχονται, όπως τις Πουλούσαν σε όλες σχεδόν τις Ευρωπαϊκές χώρες, εκτός Αγγλίας, και η μία ή δύο Εταιρείες που θα κρατήσουν δυο τρία Agency, αν καταφέρουν να συνυπάρξουν, θα μονοπωλούν την Αγορά, με την έννοια της Επιθετικής Πώλησης, που Ελέγχει τις Πωλήσεις και όχι με την έννοια που η Αγορά Ελέγχει το ρυθμό τους.

Η Επιθετική Πώληση Πάντα Πουλάει, ό,τι θέλει, όποτε το θέλει, δεν απειλείται από καμία κρίση και παραμένει πανίσχυρη λόγω της «Προσωπικής Επικράτησης» του καλού Πωλητή.
Ο καλά Επιλεγμένος, Εκπαιδευμένος και Εποπτευόμενος Ασφαλιστής μπορεί να Πουλήσει Συμβόλαια όποια και αν είναι η Οικονομική Κρίση της Αγοράς, ακόμα και άγνωστων Εταιρειών.
Ο ορισμός του Καλού Πωλητή της Morax είναι γνωστός στην Αγορά, γιατί διδάσκεται πάνω από 28 χρόνια και είναι ο εξής:

«Καλός Πωλητής θεωρείται το Άτομο που διαθέτει την Ικανότητα να μετατρέπει μια εντελώς Αδιάφορη και Αρνητική Στάση του υποψήφιου Αγοραστή σε μια εντελώς Ενδιαφέρουσα και Θετική Στάση, με αποτέλεσμα ο υποψήφιος Πελάτης να παίρνει στροφή 180 μοιρών και να αποφασίζει να Αγοράσει το Προϊόν ή την Υπηρεσία που του Προσφέρει ο Καλός Πωλητής».

Αυτός εξαφανίστηκε από την Αγορά και αντικαταστάθηκε με παραγγελιολήπτες Νοσοκομειακών και Συνταξιοδοτικών Συμβολαίων περιοδικών και εφάπαξ καταβολών, των οποίων το εισόδημα προέρχεται κατά 80% από τις Προμήθειες του χαρτοφυλακίου του και κατά 20% από Νέες Πωλήσεις Σε Νέους Πελάτες. Ένα μεγάλο μέρος του 20% προέρχεται και από το ίδιο πελατολόγιο. Αντικαταστάσεις παλαιών και άλλα! Και πολλοί από τους συγκεκριμένους Ασφαλιστές έχουν μεταφέρει (παρελάσει) το ίδιο πελατολόγιο από τρεις ή τέσσερις Εταιρείες…

Αλλά και αυτός έχει μεγαλώσει. Σε λίγα χρόνια θα συνταξιοδοτηθεί… ίσως φτιάξει κάποιο Πρακτορείο και το ξαναμεταφέρει σε άλλες Εταιρείες…

Τα τελευταία δέκα χρόνια νέο αίμα, νέοι Ασφαλιστές που να ξεχωρίζουν και να έχουν καταφέρει να παραμείνουν στο επάγγελμα πάνω από 2-3 χρόνια και να κερδίζουν χίλια ευρώ το μήνα από προμήθειες πρώτου έτους είναι μετρημένοι στα δάχτυλα και σχεδόν όλοι υπάρχουν στα δέκα Καταστήματα που αναφέραμε πιο πάνω.

Λυπούμαστε και πάλι που γράφουμε αρνητικές προβλέψεις, όμως, ελπίζουμε για μερικούς να χρησιμοποιηθούν ως σημεία αναφοράς και να προβληματιστούν.

Μια μικρή έρευνα που κάναμε σε μερικούς Διευθυντές Εταιρειών αποκάλυψε ότι το προηγούμενο άρθρο που γράφτηκε και αναφερόταν στο «Στρίμωγμα» όλων στο ίδιο «χωράφι» των χαμηλοεισοδημάτων, όπου παρατηρούνται η σφαγή του ανταγωνισμού του χαμηλού Ασφαλίστρου και οι συνεχείς μεταφορές των Συμβολαίων από Εταιρεία σε Εταιρεία, τους προβλημάτισε και άρχισαν να σκέφτονται πώς θα προσεγγίσουν τα άλλα «χωράφια», Αγορές, όπου τα εισοδήματα είναι μεγαλύτερα και τα Ασφάλιστρα και Πωλούνται και Εισπράττονται πιο εύκολα… αρκεί ο Πελάτης να εισπράττει τον Επαγγελματισμό και την Πρόσθετη Αξία της Ποιοτικής Εξυπηρέτησης.