Κρατήστε κλειστά τα χαρτιά σας

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι πολύ σημαντική για τον ασφαλιστικό κλάδο, αφού ο διαμεσολαβητής την χρησιμοποιεί καθημερινά, καθώς δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι ακόμη και η πώληση ενός απλού ασφαλιστηρίου είναι προϊόν, έντονης πολλές φορές, διαπραγμάτευσης. 

Ποια είναι, όμως, τα πραγματικά «dos» και «don’ts» της τέχνης της διαπραγμάτευσης; Ακολουθούν μερικές συμβουλές για τους επαγγελματίες που αγοράζουν οτιδήποτε, από ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο μέχρι μία εταιρεία.

Όταν δύο ομάδες ανθρώπων συναντιούνται και αρχίζουν τις διαπραγματεύσεις, οι καθοριστικοί παράγοντες είναι πολλοί, υποστηρίζει ο James Thomas, διευθύνων σύμβουλος της συμβουλευτικής εταιρείας Seren Partnership. Ένας από τους σημαντικότερους είναι ποιες πληροφορίες αποκαλύπτονται και από ποιον.

Σημειώνει ότι πάντα θα υπάρχουν πτυχές των συνομιλιών που είναι απόρρητες, καθώς η μία ομάδα προσπαθεί να κερδίσει πλεονέκτημα έναντι της άλλης.

«Πρέπει να είστε πολύ προσεκτικοί στο τι αποκαλύπτετε, γιατί σε μερικούς αρέσει να μιλάνε, να αποκαλύπτουν πληροφορίες», λέει ο Thomas. «Σιγουρευτείτε ότι η ομάδα σας έχει κατανοήσει πλήρως ποιες ευαίσθητες πληροφορίες θα κρατήσει μυστικές».

Ο ίδιος υπογραμμίζει ότι, ειδικά όταν πρόκειται για εξαγορές και συγχωνεύσεις, όσο προχωρούν οι διαπραγματεύσεις ενδέχεται αρκετές φορές να υπάρξει αναπάντεχη τροπή, με βάση τα όσα γίνονται γνωστά κατά τη διάρκεια των συζητήσεων.

«Σε κάθε διαπραγμάτευση θα πρέπει να γνωρίζετε ότι υπάρχει μία ισορροπία δυνάμεων, όμως η ισορροπία αυτή είναι παροδική», προσθέτει.

«Η ισχύς και το ποιος έχει το πάνω χέρι μεταβάλλεται καθώς αλλάζουν τα δεδομένα, όσο αποκαλύπτονται νέες πληροφορίες. Μην θεωρείτε πάντα ότι το μεγάλο ψάρι έχει περισσότερη δύναμη από το μικρό».

«Σπουδαίο παράδειγμα είναι όταν το Facebook αγόρασε το Instagram πριν από λίγα χρόνια. Το Facebook, μία εταιρεία 100 δισ. δολαρίων αγόρασε το Instagram έναντι σχεδόν 1 δισ. δολαρίων. Το Instagram είχε μόλις 12 άτομα προσωπικό και καθόλου τζίρο, άρα θα πρέπει να αναρωτιέστε ποιος είχε το πάνω χέρι στις διαπραγματεύσεις;

«Η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει με το τι θέλεις, αλλά με το τι είναι έτοιμος να σου δώσει ο άλλος. Αν κάποιος θέλει απεγνωσμένα να αγοράσει την εταιρεία σου τότε είναι αποφασισμένος να πληρώσει περισσότερα, συνεπώς όποια κι αν είναι η τιμή που έχεις στο μυαλό σου, πρέπει να σκεφτείς τη δύναμη που έχεις, ανάλογα με το πόσα είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο άλλος.

«Ποιος θα ρίξει πρώτος τα χαρτιά του στο τραπέζι; Λες ‘θέλω τόσα για να πουλήσω’ ή περιμένεις να σου κάνουν προσφορά;»

«Το ποσό που προτίθενται να πληρώσουν εξαρτάται από το πόση πίεση δέχονται. Αν δεν δέχονται καμία πίεση, έχουν όλο το χρόνο στη διάθεσή τους, πολλές επιλογές, εναλλακτικές και πιθανότατα δεν πρόκειται να κινηθούν άμεσα προς την τιμή που ζητάτε».

«Αν είστε η μοναδική εταιρεία σε έναν κλάδο, ή είστε τόσο σημαντική εταιρεία που επιβάλλεται να σας αγοράσουν, τότε όλη η πίεση είναι πάνω τους για να πουν μία τιμή που θα σας ικανοποιεί».

Αποφύγετε τις παγίδες

Ο Thomas καταλήγει εξετάζοντας τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι άνθρωποι στις διαπραγματεύσεις.

«Οι πιο κοινές παγίδες είναι να μην έχουν τους κατάλληλους ανθρώπους δίπλα σου και να μην έχεις προετοιμαστεί κατάλληλα. Θα πρέπει επίσης η ομάδα σου να έχει κοινή γλώσσα όσον αφορά σε αυτά που θα ειπωθούν κατά τις διαπραγματεύσεις».

«Υπάρχουν πάρα πολλές διαπραγματευτικές στρατηγικές – δεν υπάρχουν σωστές και λάθος. Αυτό που πρέπει να καταλάβει ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής είναι ότι πρέπει να κρατάει τα… χαρτιά του κλειστά. Πρέπει να είναι αρκετά σιωπηλός, καθώς όσα περισσότερα λέει τόσα περισσότερα αποκαλύπτονται, ιδιαίτερα στην αρχή».