Νικόλαος Κάρκουλας, Διευθύνων Σύμβουλος & Γεν. Διευθυντής Πωλήσεων ASK A.E.

Όλα τα νέα κανάλια διανομής θα πάρουν μερίδιο της “πίτας”. Μέσω του Bancassurance μπορούν να πωληθούν καθαρά τυποποιημένα προϊόντα, βασισμένα σε συγκεκριμένες οικονομικές ανάγκες του πελάτη ή ενσωματωμένα σε τραπεζικά προϊόντα, όπως στεγαστικά δάνεια, και, τέλος, ασφάλειες, που είναι υποκατάστατα των επενδυτικών προϊόντων. Ωστόσο, μια συνολική προσέγγιση και ένας σωστός οικονομικός προγραμματισμός λαμβάνουν υπόψη και την ατομική κατάσταση του πελάτη, κάτι που γίνεται μόνο με «προσωπική επαφή».

Το βέβαιο είναι ότι η προσωπική επαφή δεν μπορεί να αντικατασταθεί, κάτι που έχει αποδειχθεί και στις πιο ώριμες ασφαλιστικές αγορές των ΗΠΑ και της Βρετανίας. Η καρδιά της πώλησης ήταν και θα παραμείνει ο “ασφαλιστικός σύμβουλος”. Ειδικότερα, ασφαλιστές που προέρχονται από το “Agency System” αξιοποιώντας τη γνώση και την εξειδίκευσή τους στον τομέα της υγείας, καθώς και τη σωστή διαχείριση της “προσωπικής επαφής” με τον πελάτη μπορούν να δημιουργήσουν ένα πιο δυνατό μέλλον. Βέβαια, πρέπει ο “ασφαλιστής του αύριο” να αφήσει τις γενικότητες και με συνεχή ενημέρωση και σωστή υποστήριξη να γίνει πιο επαγγελματίας. Δεν μπορεί να πει κανείς ότι το “Agency System” δεν έχει μέλλον. Έχει, αλλά με διαφορετικό τρόπο δουλειάς και ριζικές αλλαγές στη δομή του.

Το ερώτημα για τους μικρούς πράκτορες νομίζω ότι δεν είναι μόνο αν έχουν Ασφάλεια Αστικής Ευθύνης, αλλά και το κατά πόσο θα μπορούν να παραμείνουν στο επάγγελμα πουλώντας μόνο ασφάλειες αυτοκινήτου. Έτσι, πιστεύω ότι οι Μεγάλοι Πράκτορες και οι Εταιρείες Δικτύων Πωλήσεων πρέπει: πρώτον, να φροντίζουν ώστε οι συνεργάτες τους να έχουν όλα τα απαιτούμενα δικαιολογητικά για την εξάσκηση του επαγγέλματος, δεύτερον, να τους δίνουν τη δυνατότητα με σωστή εκπαίδευση και ανάλογη υποδομή να επεκταθούν και σε άλλα προϊόντα, έτσι ώστε με σωστό “Cross Selling” να αναπτύξουν το πελατολόγιό τους θέτοντας νέες βάσεις για ένα καλύτερο μέλλον και, τρίτον, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος της οργάνωσης και λειτουργίας ενός πρακτορείου, η προοπτική της ένταξης ενός μικρού πράκτορα κάτω από την ομπρέλα μιας μεγαλύτερης εταιρείας φαντάζει σαν την καλύτερη λύση για την ενίσχυση της θέσης του στην αγορά.»

Ο Dr. Matthias Kelm, Διευθύνων Σύμβουλος & Γεν. Διευθυντής Οικονομικών ASK Α.Ε έκανε την εξής πολύ ενδιαφέρουσα παρατήρηση, όσον αφορά τη συμμετοχή των διαμεσολαβούντων στα συνταξιοδοτικά των Επαγγελματικών Ταμείων:

Σε πολλά άλλα ευρωπαϊκά κράτη υπάρχουν ήδη συνταξιοδοτικά προγράμματα που είναι υποχρεωτικά από το νόμο ή προωθούνται με κρατικά κίνητρα. Στη διανομή αυτών των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων οι διαμεσολαβητές παίζουν σημαντικό ρόλο. Στη Γερμανία, για παράδειγμα, τα ανεξάρτητα δίκτυα ασφαλιστικών συμβούλων, όπως AWD ή MLP, πήραν ένα μεγάλο μερίδιο της αγοράς για τη Riester-Rente (ιδιωτικά συνταξιοδοτικά προγράμματα ασφαλιστικών εταιρειών που τηρούν συγκεκριμένες νομικές προϋποθέσεις για τη διάρκεια, την επένδυση των κεφαλαίων και την ελάχιστη εγγυημένη απόδοση και που επιδοτούνται από το κράτος).