Υπάρχουν Διευθυντές Καταστημάτων που είναι πραγματικοί «Ήρωες»!

Το I.D. έλαβε μερικά τηλεφωνήματα από φίλους Διευθυντές Καταστημάτων, οι οποίοι εξέφρασαν τις αντιρρήσεις τους σχετικά με το χθεσινό δημοσίευμα που αναφέρεται στο Agency System. Είναι αλήθεια ότι η φράση «Γνώσεις και Πρακτικές στυλ… Κουρελούδες» είναι σκληρή και σίγουρα δεν αναφέρεται σε κορυφαίους Διευθυντές Καταστημάτων που έχουν χτίσει μεγαθήρια και έχουν χαρακτηριστεί ως φυτώρια παραγωγής άλλων κορυφαίων Δ/Κ.

Υπογραμμίζουμε ότι τα βέλη δε στόχευαν τους Διευθυντές Καταστημάτων, τουλάχιστον αυτούς που πραγματικά αγωνίζονται και πασχίζουν να ορθοποδήσουν στην πολύ δύσκολη αυτή εργασία.

Οι συγκεκριμένοι κορυφαίοι Διευθυντές Καταστημάτων, Περιφερειακοί ή Επιθεωρητές, από την άλλη πλευρά, είναι άξιοι συγχαρητηρίων, γιατί από μόνοι τους παρουσίασαν και συνεχίζουν να παρουσιάζουν επιτυχίες αυξάνοντας συστηματικά τον αριθμό των νέων Παραγωγικών Ασφαλιστών τους.

Αυτό που μετράει σε έναν Ασφαλιστή ή σε ένα Διευθυντή Καταστήματος είναι το ιστορικό της Παραγωγής τους, είτε αναφέρεται σε Ασφάλιστρα είτε σε Ανθρώπινο Δυναμικό. Πρέπει να είναι σταθερά ανοδικό και κερδοφόρο για τουλάχιστον μία πενταετία.

Δεν αναφερόμαστε σε Ασφάλιστρα μόνο, αν βαθμολογούμε Δ/Κ, αλλά στον αριθμό των Ατόμων που προσθέτει κάθε χρόνο στο Δυναμικό του και βέβαια στο ύψος της Νέας Παραγωγής που παράγει ο καθένας, που θα πρέπει και αυτή να χαρακτηρίζεται από σταθερή άνοδο χρόνο με το χρόνο!

Δηλαδή, το ιστορικό της Νέας Παραγωγής ενός Δ/Κ τα τελευταία πέντε χρόνια να περιλαμβάνει την «Παραγωγή» τουλάχιστον τριών Νέων Συνεργατών το χρόνο, κάθε χρόνο και για τα πέντε τελευταία χρόνια, των οποίων η Νέα Παραγωγή να είναι τουλάχιστον 30.000 ευρώ το χρόνο από τον καθένα και να αυξάνεται χρόνο με το χρόνο τουλάχιστον κατά 10%!

Αυτό σημαίνει ότι ο εν λόγω Δ/Κ σε πέντε χρόνια θα πρέπει να έχει 10 επαγγελματίες Ασφαλιστές, αφαιρώντας βέβαια 5 συνεργάτες από φυσιολογικές απώλειες. Από τους 10 εναπομείναντες  θα πρέπει, οι πρώτοι 3 του πρώτου χρόνου να έχουν φτάσει τη Νέα Παραγωγή τους  τον πέμπτο χρόνο στα 50.000 ευρώ ο καθένας, οι δεύτεροι 3 του δεύτερου χρόνου να έχουν Νέα Παραγωγή τον πέμπτο χρόνο 43.000ευρώ ο καθένας, οι τρίτοι 3 του τρίτου χρόνου να έχουν Νέα Παραγωγή τον πέμπο χρόνο 39.000 ευρώ ο καθένας, οι τέταρτοι 3 του τέταρτου χρόνου να έχουν Νέα Παραγωγή 36.000 ευρώ τον πέμπτο χρόνο ο καθένας και οι πέμπτοι 3 του πέμπτου χρόνου, ανάλογα με ποιο μήνα προσλήφθηκαν, να έχουν την αντίστοιχη Νέα Παραγωγή των 2.500 ευρώ το μήνα! Εννοείται ότι τόσο οι Δείκτες της  Διατηρησιμότητας όσο και των Αποζημιώσεων θα βρίσκονται στο πλαίσιο που θέτει η Εταιρεία.

Με αυτόν τον τρόπο θα έπρεπε η Αγορά να αξιολογεί και να βαθμολογεί τους Δ/Κ και όχι με το σύνολο των Ασφαλίστρων, άσχετα με τον αριθμό των Ασφαλιστών που τα παράγουν και άσχετα με τα χρόνια που έχει ο καθένας στο επάγγελμα. Γνωρίζετε ότι υπάρχουν Καταστήματα που λειτουργούν πάνω από 20 χρόνια, των οποίων το 90% της Νέας Παραγωγής παράγεται από Ασφαλιστές που προσέλαβαν τα τελευταία 4-5 χρόνια; Δηλαδή, η βαθμολογία τους για την Ανάπτυξη Νέων Συνεργατών για τα πρώτα 15 χρόνια της καριέρας τους είναι… μηδενική! Έχουν τρεις συνεργάτες από την πρώτη 15ετία, οι οποίοι μοιράζονται το 10% της Νέας Παραγωγής του Καταστήματος και 20 νέους των τελευταίων 4-5 χρόνων, των οποίων η μέση Νέα Παραγωγή κυμαίνεται γύρω στα  18.000 ευρώ το χρόνο. Αν υπολογίσουμε ότι το εν λόγω Κατάστημα είναι των 400.000 ευρώ ΝΠ το χρόνο, οι τρεις βετεράνοι παράγουν από 13.000 ευρώ το χρόνο, πουλώντας κατά μέσο όρο ένα νέο συμβόλαιο το μήνα! Η δε διατηρησιμότητά τους είναι πολύ χαμηλή!

Δηλαδή, για 15 χρόνια οι εν λόγω Ασφαλιστές είχαν καθοδική πορεία στο ύψος της Νέας Παραγωγής τους και σε άλλες χώρες θα είχαν απομακρυνθεί! Σε άλλες χώρες δε μετράνε καθόλου οι προμήθειες χαρτοφυλακίου. Μετράει μόνο η Νέα Παραγωγή. Αν δεν παραμένει σταθερή και ανοδική για ορισμένα χρονικά διαστήματα, ο συνεργάτης απομακρύνεται!

Μια Ετήσια Νέα Παραγωγή το 1990 των 10.000.000 δρχ., δηλαδή 30.000 ευρώ περίπου, θεωρούνταν κορυφαία. Το ίδιο θεωρείται και το 2009! Είκοσι χρόνια μετά!

Μια Νέα Παραγωγή των 2-3 συμβολαίων το μήνα το 1980, κατά Ασφαλιστή, δηλαδή 30 χρόνια πριν, θεωρούνταν κορυφαία και ο Ασφαλιστής βραβευόταν με μπόνους και ταξίδια!

Μια Νέα Παραγωγή των 2-3 συμβολαίων το μήνα το 2009, κατά Ασφαλιστή, δηλαδή 30 χρόνια μετά, θεωρείται κορυφαία και ο Ασφαλιστής βραβεύεται με μπόνους και ταξίδια!

Και το χειρότερο: το 1980 το μέσο Ετήσιο Ασφάλιστρο ήταν 28.000 δρχ. (82 ευρώ), δηλαδή τρεις μηνιαίοι μισθοί, αφού τότε ο μηνιαίος μισθός ήταν 10.000 δρχ. το μήνα και ο Α. Παπανδρέου τον αύξησε απότομα το 1982 στα 21.000 δρχ. το μήνα αναστατώνοντας τότε τις επιχειρήσεις!

Το 2009, 30 χρόνια μετά, το μέσο ετήσιο Ασφάλιστρο είναι περίπου 800 ευρώ. Δηλαδή, ένας μηνιαίος μισθός!

Πώς επιτρέψαμε αυτή τη διολίσθηση του μέσου όρου της Νέας Παραγωγής του κάθε Ασφαλιστή μας; Γιατί συμβιβαστήκαμε με αυτή τη στασιμότητα, η οποία μείωσε το μέσο Ασφάλιστρο περίπου κατά 300%; Πού είναι τα ετήσια συγκριτικά στοιχεία της Νέας Παραγωγής του κάθε Ασφαλιστή μας, χρόνο με το χρόνο; Πού είναι η Αναβάθμισή του και η βελτίωση της Παραγωγικότητάς του; Πού είναι το ενδιαφέρον μας να υπολογίσουμε τις φυσιολογικές αυξήσεις καταπολέμησης του πληθωρισμού και παρακολούθησης του μέσου εισοδήματος των Ασφαλιστών μας;

Γιατί επιτρέψαμε στις προμήθειες χαρτοφυλακίου να αδρανοποιήσουν τους Ασφαλιστές μας και να τους μετατρέψουν σε… συνταξιούχους με αξιοσημείωτα εισοδήματα έπειτα από 10-15 χρόνια εργασίας; Πώς και Γιατί να τρέξουν οι Άνθρωποί μας να παράγουν Νέα Παραγωγή όταν βολεύτηκαν με 2.000, 3.000 και 4.000 ευρώ το μήνα προμήθειες χαρτοφυλακίου; Έχουν το σπιτάκι τους, έχουν το εξοχικό τους, έχουν το αυτοκινητάκι τους (μερικοί έχουν αυτοκινητάρες), μερικοί έχουν και τη… φιλεναδίτσα τους, και γιατί όχι, αφού είναι της μόδας…

Γιατί δεν αντιγράψαμε τις Αμερικάνικες Εταιρείες, που μετράνε μόνο προμήθειες πρώτου έτους; Δεν υπολογίζουν τις προμήθειες χαρτοφυλακίου, τα λεγόμενα Renewals. Ούτε που τα ανακοινώνουν στους Ασφαλιστές τους. Μία φορά το τρίμηνο στέλνουν την επιταγή των Renewals, τα αποκαλούν «Μπόνους» και τους προτρέπουν να επενδύσουν το ποσό αυτό, γιατί αυτό είναι το κίνητρό τους να αποκτήσουν κάτι στη ζωή τους!

Τα προς το ζην πρέπει κάθε εβδομάδα να τα κερδίζουν με νέες πωλήσεις! Αυτή είναι η δουλειά τους! Η Morax για 30 χρόνια προτρέπει τις Εταιρείες να εκδίδουν καταστάσεις μόνο με τις προμήθειες πρώτου έτους και τις προμήθειες χαρτοφυλακίου να τις στέλνουν κάθε τρίμηνο με τον ίδιο τρόπο όπως κάνουν οι Αμερικάνικες και Καναδέζικες Εταιρείες. Τουλάχιστον να παρουσίαζαν τις προμήθειες πρώτου έτους σε μια στήλη και δίπλα, σε άλλη στήλη, τις προμήθειες χαρτοφυλακίου! Να βλέπει κάθε μήνα ο Ασφαλιστής αν κέρδισε το εισόδημά του το μήνα που πέρασε!

Κάθε εβδομάδα οι Αμερικανοί και οι Καναδέζοι Ασφαλιστές Ζωής πρέπει να πουλήσουν τουλάχιστον 2 συμβόλαια για να κερδίσουν το ελάχιστο εισόδημα για να ζήσουν – από την πρώτη τους εβδομάδα στο επάγγελμα!

Αργότερα τους εκπαιδεύουν πώς να πουλάνε μεγάλα συμβόλαια για να βελτιώσουν το εισόδημά τους!

Ούτως ή άλλως, ό,τι γνωρίζουμε και ό,τι κάνουμε γύρω από την κακή αντιγραφή του Agency System το αντιγράψαμε από τους Αμερικανούς, όσο και αν αυτό δεν αρέσει σε πολλούς. Δεν υπάρχει ούτε ένα κόμμα ούτε μία λέξη Ελληνική ή Γαλλική στο λεξιλόγιό μας που να αφορά τις Ασφάλειες Ζωής και Υγείας! Το ίδιο βέβαια και με τις Ασφάλειες Ζημιών.

Με το να μετράμε μόνο το ύψος των Ασφαλίστρων και να επιδιώκουμε μια μικρή αύξηση της Νέας Καθαρής Παραγωγής μας, χωρίς ένα μέτρο σύγκρισης έστω του μέσου όρου της Νέας Καθαρής Παραγωγής της Αγοράς, η κάθε Εταιρεία έστελνε… συγχαρητήρια στον εαυτό της για τις ετήσιες αυξήσεις και ήταν όλοι καλά κι εμείς καλύτερα! Αφήνουμε τη σταθερή μείωση του χαρτοφυλακίου αρκετών Εταιρειών, οι οποίες με τη βοήθεια της δημιουργικής Λογιστικής δε δηλώνουν τη μείωση του χαρτοφυλακίου τους, γιατί απλώς δεν αφαιρούν τις ακυρώσεις! Κανένας δεν προσέχει αυτές τις λεπτομέρειες που μπορούν να αποκαλυφτούν, αν γνωρίζει κάποιος πώς να κάνει Ελέγχους και να διαβάσει ισολογισμούς και τις Λογιστικές Καταστάσεις!

Το καμπανάκι του χθεσινού δημοσιεύματος, όπως και το σημερινό, γράφεται και χτυπάει καλοπροαίρετα για άλλους και όχι για τους Διευθυντές Καταστημάτων, οι οποίοι έκαναν και κάνουν ό,τι καλύτερο μπορούν και συχνά πυκνά σε συνθήκες που κάθε άλλο παρά τους βοηθούν και τους στηρίζουν.

Οι πραγματικοί πρωταθλητές της Αγοράς μας είναι λίγοι και γνωστοί. Το Ε.Μ. και το I.D. τους έχουν υποδείξει και τους έχουν βραβεύσει πολλές φορές και τους γνωρίζετε όλοι!

Η Αγορά μας όμως είναι πολύ μεγάλη και οι λίγοι Πρωταθλητές, Ασφαλιστές και Μάνατζερ, δεν μπορούν να σηκώσουν το βάρος της συνέχισης  της σημερινής κατάστασης. Κάτι θα γίνει και θα γίνει απότομα με τραγικές συνέπειες για πολλούς αθώους συνεργάτες, που δεν έφταιξαν σε τίποτα για τον τρόπο με τον οποίο εργάζονται.

Έτσι τους έμαθαν, έτσι εργάζονται!

Οι ευθύνες βρίσκονται αλλού, αλλά ποιος νοιάζεται για τους Ανθρώπους και τις Οικογένειές τους. Όπως αναφέρονται τα ΜΜΕ στην… Ανεργία των εκατομμυρίων οικογενειαρχών που έμειναν στο δρόμο από την «Κρίση», και ούτε γάτα ούτε ζημιά, έτσι θα αναγκαστούμε και εμείς να αναφερόμαστε στην «Κρίση των Δικτύων»!

Όλοι ασχολούνται με τις Εταιρείες που στηρίζονται από τις Κυβερνήσεις με τρισεκατομμύρια ευρώ και δολάρια και αναρωτιούνται αν θα επιβιώσουν. Με το πώς βγαίνει ο οικογενειάρχης με τεράστια χρέη που χάνει το μοναδικό περιουσιακό του στοιχείο και όλα τα χρήματα που επένδυσε και πάει στο ενοίκιο και δουλεύει μεροκάματα για να φάει δεν ασχολείται κανένας. Πετάμε τη λέξη «Ανεργία» και καθαρίζουμε. Θα την καταλάβουμε μόνον όταν χτυπήσει την πόρτα μας και βρεθούμε κι εμείς -ο μη γένοιτο- στο δρόμο!

Καταλαβαίνετε γιατί, σεβαστοί αναγνώστες, το Ε.Μ. και το I.D. είναι τόσο καυστικά και τόσο σκληρά με τις Ηγεσίες, τόσο τις Πολιτικές όσο και τις Επιχειρηματικές που καθορίζουν την τύχη μας; Οι ευθύνες τους είναι τεράστιες! Οι κινήσεις τους και οι Ενέργειές τους επηρεάζουν το μέλλον μας, χωρίς εμείς να μπορούμε να επέμβουμε ούτε καν να βοηθήσουμε, αν πιστέψουμε στις προθέσεις τους!

Πιστεύει κανείς κανένα σήμερα;

Το μόνο που μας μένει είναι να σκεφτούμε τι θα μπορούσαμε να κάνουμε ώστε να είμαστε προετοιμασμένοι.

Η συμβουλή για τους Ασφαλιστές μας είναι να προσπαθήσουμε να ξεφύγουμε από τη ρουτίνα, συνεργαζόμενοι δυο δυο μεταξύ μας, στοχεύοντας σε νέες Αγορές για την Προώθηση άλλων Συμβολαίων.

Δυο δυο μαζί αντιμετωπίζουμε καλύτερα τις δυσκολίες και τις αντιξοότητες διείσδυσης σε νέες Αγορές. Για τους Δ/Κ προτείνουμε να προσπαθήσετε να αλλάξετε συνήθειες Εργασίας. Ο Θεός σας έδωσε ορισμένα ταλέντα. Ξεκινήστε σιγά σιγά να τα χρησιμοποιείτε στοχεύοντας κι εσείς σε νέες Αγορές.

Θυμάστε τις εννέα λέξεις που είπε κάποτε ο Ουίνστον Τσόρτσιλ που αναφέρονται στο βιβλιαράκι «Νέο Στυλ στις Πωλήσεις»:

«Ποτέ μην το βάζετε κάτω, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ, Ποτέ!».