Bancassurance: Πρωταγωνιστεί στα Συνταξιοδοτικά προγράμματα

Η προσωπική της διαδρομή ξεκινά από την Τραπεζοασφαλιστική Αγορά. Πρωτοξεκίνησε το 1991, φοιτήτρια ακόμη, στην ΕΤΒΑ ΒΑΝΚ. Όταν έγινε η απορρόφηση της ΕΤΒΑ ΒΑΝΚ από την Τράπεζα Πειραιώς βρέθηκε στον Όμιλο Πειραιώς. Tο 2006 ανέλαβε την Τεχνική Διεύθυνση της Πειραιώς Μεσιτικής, όπου άρχισε να διαχειρίζεται όλο το πελατολόγιο της Τράπεζας (corporate, commercial και retail). Το 2013 η Τράπεζα Πειραιώς της εμπιστεύτηκε ακόμα μια θέση, αυτή  της Διευθύνουσας Συμβούλου της Πειραιώς Πρακτορειακής, θυγατρικής του Ομίλου. Η κ. Μαρίνα Νικολάου όπως δηλώνει και η ίδια είναι ένα «παιδί» του τραπεζοασφαλιστικού τομέα έχοντας μεγάλη γνώση και εμπειρία πάνω στο bancassurance.

Η συντακτική ομάδα του Ασφαλιστικού Marketing ζήτησε από την κ. Μαρίνα Νικολάου, CEO της Πειραιώς Πρακτορειακής & Τεχνική Διευθύντρια της Πειραιώς Ασφαλιστικών & Αντασφαλιστικών Εργασιών, να μας μιλήσει για το bancassurance της Τράπεζας αλλά και να για τις διαφορές μεταξύ retail & corporate πελατών. Διαβάστε την πολύ ενδιαφέρουσα συνέντευξή του που δημοσιεύεται στο Ασφαλιστικό Marketing Δεκεμβρίου 2014.

1. Η Τράπεζα Πειραιώς έχει επιλέξει εδώ και 10 περίπου χρόνια μοντέλο ανάπτυξης εργασιών bancassurance αποκλειστικά μέσω εταιρειών διαμεσολάβησης. Θεωρείτε ότι δικαιωθήκατε για την επιλογή σας αυτή;

Αρχικά η Τράπεζα Πειραιώς δεν ξεκίνησε με αποκλειστικές συνεργασίες. Ξεκίνησε με το bancassurance σαν μια ιδέα. Ήταν πρωτοστάτης σε αυτήν τη δραστηριότητα και πίστευε από πολύ νωρίς ότι θα ήταν πολύ χρήσιμο στον πελάτη της να συνδυάζει πέρα από τα τραπεζικά προϊόντα και ασφαλιστικές υπηρεσίες για την εξασφάλιση των περιουσιακών τους στοιχείων και της ζωή τους. Στην πορεία αυτή η κίνηση αποδείχθηκε ότι είχε απήχηση από το πελατολόγιό της και μάλιστα πολύ θετική. Έτσι σιγά σιγά, προχώρησε σε κάποιες συνεργασίες με σκοπό να μπορέσει να δημιουργήσει brand name προϊόντα και να δώσει τη δυνατότητα στο πελατολόγιό της να επιλέξει προϊόντα τα οποία ήταν ειδικά φτιαγμένα για αυτούς σε συνδυασμό και με το δικό μας προφίλ. Ναι, πιστεύουμε ότι τα οικονομικά αποτελέσματα και η πορεία μας όλα αυτά τα χρόνια δείχνουν ότι έχουμε δικαιωθεί για αυτή την επιλογή.

2. Ως μοντέλο διαμεσολάβησης, έχει διττή υπόσταση. Για τις retail πωλήσεις εντός καταστημάτων, από τον γκισέ, αποκλειστικές συνεργασίες με ING για τον κλάδο ζωής και με ERGO για τους κλάδους κατά ζημιών. Παράλληλα, ανάπτυξη εργασιών στο πελατολόγιο της Τράπεζας και σε corporate πελάτες μέσω της Μεσιτικής και της Πρακτορειακής. Υπάρχουν τριβές ή αντικρουόμενα συμφέροντα;

Το μοντέλο που έχουμε επιλέξει πιστεύουμε ότι είναι το καλύτερο δυνατό. Η τράπεζα Πειραιώς ως συνδεδεμένος διαμεσολαβητής, μέσω της Πειραιώς Πρακτορειακής, εταιρεία του Ομίλου διαχειρίζεται τις αποκλειστικές συνεργασίες με την ING για τον κλάδο ζωής και με την ERGO για τον κλάδο ζημιών. Η Πειραιώς Μεσιτική αντίστοιχα ασχολείται με όλους τους corporate πελάτες, τους οποίους κατευθύνει κατά προτεραιότητα στις πιο πάνω συνεργαζόμενες εταιρείες.
Με τους πελάτες μας δεν υπάρχουν αντικρουόμενα συμφέροντα ούτε τριβές. Ο κάθε πελάτης μας έχει τη δυνατότητα να επιλέξει προϊόντα ανάλογα με τις ανάγκες του και το προφίλ του. Και εμείς είμαστε δίπλα του, να του ικανοποιήσουμε, στο μέτρο του δυνατού, και να του καλύψουμε τις ανάγκες του. Είναι ξεκάθαρο για μας ότι κάθε πελάτης μας είναι μοναδικός. Διαφορετικές ανάγκες και απαιτήσεις έχει ο πελάτης “mass retail” από τον corporate πελάτη. Με γνώμονα αυτό, οι δύο εταιρείες μας φροντίζουν να προσφέρουν τις καλύτερες υπηρεσίες στους πελάτες μας. Οι αρμοδιότητες είναι κατανεμημένες κάθετα και λειτουργούν ομαλότατα.

*Διαβάστε τη συνέχεια της συνέντευξης εδώ