O Διογένης Μπαχτιάρογλου τον περασμένο Οκτώβριο μετά από μια μακρά καριέρα σε διοικητικές θέσεις Ασφαλιστικών Εταιρειών αποδέχθηκε την πρόταση της MEGA Brokers αναλαμβάνοντας την Εμπορική Διεύθυνση της μεγαλύτερης Διαμεσολαβητικής εταιρείας Ασφαλειών στην Ελλάδα. Με αφορμή τη νέα του θέση, επικοινωνήσαμε μαζί του και του ζητήσαμε μια συνέντευξη προκειμένου να μας μεταφέρει την εικόνα που έχει για την αγορά σήμερα, τους στόχους και τη στρατηγική που έχει θέσει αλλά και το πως σκοπεύει να κινηθεί το 2021 εν μέσω πανδημίας αλλά και μεγάλων συγχωνεύσεων και εξαγορών στον κλάδο.
Συνέντευξη Διογένης Μπαχτιάρογλου, Εμπορικός Διευθυντής MEGA Brokers στον δημοσιογράφο Νίκο Μωράκη
Έχετε μια μακρά σταδιοδρομία στην Ασφαλιστική Αγορά. Ποιες είναι οι αξίες που έχετε υιοθετήσει όλα αυτά τα χρόνια;
Είναι αλήθεια ότι έχω ήδη κλείσει τρεις δεκαετίες στην ασφαλιστική αγορά. Αν με ρωτούσε κανείς τι είναι αξίες, θα έλεγα ότι είναι το σύνολο των σταθερών πεποιθήσεων ενός ανθρώπου, για το τι θεωρεί θεμελιακά σωστό η λάθος, τις οποίες πρεσβεύει και εφαρμόζει στην προσωπική και επαγγελματική του ζωή. Η εντιμότητα απέναντι σε πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους είναι ο ακρογωνιαίος λίθος. Η συνέπεια σε αυτά που λέμε και υποσχόμαστε. Ο σεβασμός της προσωπικότητας των συνεργατών μας και η ενσυναίσθηση. Το γεγονός ότι προέρχομαι από τα σπλάχνα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, μου δίνει τη δυνατότητα να καταλαβαίνω στο μέγιστο βαθμό την αγωνία που έχει κάθε ασφαλιστής εκεί έξω. Ξέρω τι σημαίνει να έχει τον πελάτη μπροστά του και να χρειάζεται εκείνη την στιγμή τη βοήθεια που θα δώσει λύση στο πρόβλημα που αντιμετωπίζει. Ξέρω τι σημαίνει να υπάρχει πρόβλημα με μια αποζημίωση και να χρειάζεται βοήθεια για την επίλυση του προβλήματος. Ξέρω τι είναι να ζεις με προμήθειες. Τα έχω ζήσει όλα αυτά για πολλά χρόνια. Η διαθεσιμότητα ανά πάσα στιγμή που θα σε χρειαστεί ο συνεργάτης, για μένα είναι εκ των ων ουκ άνευ! Θεωρώ ότι το αξιακό σύστημα που πρεσβεύει κανείς είναι αυτό που τελικά τον κάνει αποδεκτό η όχι στην αγορά μας και τον οδηγεί σε επαγγελματική μακροημέρευση η όχι.
Όλα τα παραπάνω μαζί με τις άριστες σχέσεις με τους συναδέλφους, αλλά και μεταξύ των ανθρώπων της ομάδας μου, το ομαδικό πνεύμα που δε θα κουραστώ ποτέ να καλλιεργώ και η συνεχής παρότρυνση να παίρνουν πρωτοβουλίες για δράση είναι οι αξίες που έχω υιοθετήσει όλα αυτά τα χρόνια.
Κατά τη γνώμη σας ποιο είναι το μέλλον στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση; Η επόμενη ημέρα; 
Είμαι πεπεισμένος ότι το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης είναι ευοίωνο. Όσα κανάλια διανομής κι αν υπάρχουν, τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει τον προσωπικό ασφαλιστή, αρκεί να τηρούνται κάποιες προϋποθέσεις οι οποίες είναι συνάρτηση των αλλαγών που συντελούνται. Σήμερα βρισκόμαστε σε μια περίοδο πρωτοφανών καταστάσεων που ήδη έχουν αντίκτυπο στην ελληνική κοινωνία και οικονομία και κατ’ επέκταση και στην ασφαλιστική αγορά. Οι αλλαγές που επέφερε ο Covid-19, όπως είναι η τηλεργασία η ψηφιοποίηση και η αυξητική τάση διαδικτυακών αγορών από τους καταναλωτές, είναι γεγονός. Η εφαρμογή των IDD & GDPR από το 2018, έχουν δημιουργήσει μια σειρά από κανονιστικές υποχρεώσεις. Έχουμε αύξηση της συχνότητας των φυσικών καταστροφών στην χώρα μας αλλά και παγκοσμίως.
Μπορεί όλα αυτά να είναι δυσάρεστα, αλλά έφεραν στην επιφάνεια την αναγκαιότητα της ασφάλισης και στον κλάδο ζωής και υγείας αλλά και στους γενικούς κλάδους. Επίσης ενίσχυσαν την εμπιστοσύνη των καταναλωτών προς το θεσμό, διότι τα αντανακλαστικά της Ασφαλιστικής Αγοράς ενεργοποιήθηκαν ταχύτατα κι έτσι προσαρμόστηκε γρήγορα και ανταπεξήλθε επιτυχώς και στην αντιμετώπιση των συνεπειών από τις φυσικές καταστροφές στην χώρα μας, αλλά και στις νέες συνθήκες που δημιούργησε η πανδημία.
Η βασική προϋπόθεση λοιπόν που αναφέρθηκα πρωτύτερα, είναι ότι πρέπει η διαμεσολάβηση να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα. Κανείς δεν μπορεί με πρακτικές του παρελθόντος να σταθεί στο παρόν πόσο μάλλον να προχωρήσει στο μέλλον. Πρέπει και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να μετασχηματιστεί και να αναβαθμιστεί. Να γίνει πιο digital. Να μπορούν να τον βρίσκουν παντού. Στο διαδίκτυο και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Να χρησιμοποιεί τους νέους τρόπους της εξ’ αποστάσεως επικοινωνίας με τους πελάτες του. Να είναι άριστος γνώστης των προϊόντων που προωθεί και να ξεφύγει από την μέχρι σήμερα πεπατημένη της ενασχόλησης μόνο με την ασφάλιση αυτοκινήτου. Υπάρχει νέα ασφαλιστέα ύλη που λίγα χρόνια πριν δεν υπήρχε. Για παράδειγμα δεν θυμάμαι πριν από πέντε χρόνια να μιλούσε κανείς για cyber risk. Σήμερα όμως που τα περισσότερα πράγματα γίνονται διαδικτυακά, αυξάνεται σημαντικά η έκθεση μας στον συγκεκριμένο κίνδυνο. Εν κατακλείδι θεωρώ πως ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα είναι πάντα η ραχοκοκαλιά της Ασφαλιστικής Αγοράς. Μπορεί να διαχειριστεί πολύπλοκα προϊόντα και είναι ό μόνος που μπορεί να αφουγκραστεί τις ανάγκες του πελάτη του και να του δώσει τις κατάλληλες λύσεις, φροντίζοντας σε τακτά χρονικά διαστήματα για την επικαιροποίησή τους.
Ποιοι είναι οι στόχοι που έχετε θέσει ως υπεύθυνος της εμπορικής διεύθυνσης της MEGABROKERS;
H MEGA BROKERS τα τελευταία χρόνια είναι ο μεγαλύτερος οργανισμός πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων στη χώρα μας. Διαθέτει ένα δίκτυο που αποτελείται από 1.450 μεσίτες και ασφαλιστικούς πράκτορες και ένα σύνολο 250.000 πελατών. Ο πρωταρχικός στόχος λοιπόν είναι η διατήρηση της πρώτης θέσης στην Ασφαλιστική Αγορά διευρύνοντας τον κύκλο εργασιών μας. Για να επιτευχθεί όμως ένας στόχος χρειάζεται στρατηγική. Και για να πετύχει η στρατηγική πρέπει όλοι οι άνθρωποι που εργάζονται στη MEGABROKERS να είναι ευθυγραμμισμένοι προς τον ίδιο στόχο. Πιστεύω απόλυτα ότι το να θέσει η εμπορική διεύθυνση τους στόχους της, χωρίς προηγουμένως να έχει κάνει κοινωνούς του στόχου όλα τα τμήματα και τις υπηρεσίες της εταιρίας, είναι ατυχές. Γι’ αυτό τον λόγο η στρατηγική μας, είναι αποτέλεσμα ομαδικής δουλειάς όλης της διευθυντικής ομάδας, μετά από πολλές συνεδριάσεις στις οποίες εξετάζονται όλα τα σενάρια και οι παράμετροι. Το 2021 είναι μια χρονιά που θα δώσουμε ιδιαίτερη έμφαση στις ασφαλίσεις Ζωής και στους Γενικούς κλάδους εκτός αυτοκινήτου. Στον κλάδο ζωής ήδη το 2020 ενώ η αγορά με αποτελέσματα 10μήνου είναι στο -11,3% , εμείς εμφανίζουμε μια σημαντική αύξηση παραγωγής που αγγίζει το 18%. Στο πλαίσιο της περαιτέρω ενίσχυσης, δημιουργούμε ομάδα πωλήσεων ζωής (Life Brokers) καθώς και ομάδα πωλήσεων αποκλειστικής συνεργασίας. Εξίσου σημαντικό όμως για το 2021 είναι η εστίασή μας στο Non Motor και κυρίως στο Corporate, τομέας στον οποίο τα αποτελέσματα μας παρουσιάζουν αύξηση της τάξεως του 20% και 9% στο non motor ποσοστό που είναι διπλάσιο από αυτό της αγοράς. Για τον λόγο αυτό η εταιρία μας έχει δημιουργήσει ειδικό τμήμα corporate & μεγάλων πελατών το οποίο ενισχύεται συνεχώς με έμπειρα και ικανά στελέχη της αγοράς, τα πρώτα αποτελέσματα των οποίων είναι παραπάνω από επιτυχημένα.
Κρίσιμος στόχος για τη νέα χρονιά είναι η αξιοποίηση όλων των συνεργατών μας στο μέγιστο βαθμό, ενισχύοντας την υποστήριξή μας και παρέχοντας προηγμένα και καινοτόμα συστήματα. Στόχος μου είναι ακόμα και ο πιο απομακρυσμένος γεωγραφικά συνεργάτης, να αισθάνεται ότι η MEGA BROKERS είναι κοντά του, έτοιμη να δώσει λύση σε οποιοδήποτε πρόβλημα αντιμετωπίζει. Να αισθάνεται ότι είμαστε ο δικός του σύμμαχος, ότι είμαστε Partners for Life. Ιδιαίτερα σημαντικό κεφάλαιο για εμάς αποτελεί η εκπαίδευση των συνεργατών μας, τομέας στον οποίο συνεχίζουμε να επενδύουμε. Τέλος, Συστηματοποιούμε το Cross – Selling με σκοπό την αξιοποίηση του πελατολογίου μας.
Από όσο γνωρίζω είστε λάτρης της εκπαίδευσης. Ποια είναι η προσέγγισή σας; Είναι το ίδιο αποδοτική η εκπαίδευση εξ αποστάσεως;
Είμαι όντως λάτρης της εκπαίδευσης και γι’ αυτό ασχολούμαι ενεργά. Από τις πιο ωραίες στιγμές της δουλειάς μου είναι όταν έχω τη χαρά να κάνω εκπαίδευση σε συνεργάτες. Όχι τόσο προϊοντική αλλά εκπαίδευση δεξιοτήτων, διαχείρισης κρίσεων η τεχνικών πωλήσεων. Λέω όχι τόσο προϊοντική διότι είμαι οπαδός της άποψης που λέει πως ό,τι διαβάζεται δε διδάσκεται. Βαθιά μου πεποίθηση είναι ότι η εκπαίδευση είναι μια αέναη διαδικασία. Ειδικά στο δικό μας επάγγελμα απαιτείται συνεχής επιμόρφωση αφενός μεν για να ανταποκριθούμε στις προκλήσεις τις οποίες έχουμε να αντιμετωπίσουμε και αφετέρου να είμαστε ικανότεροι να ασκούμε το επάγγελμά μας, κατανοώντας σε μεγαλύτερο βαθμό τις ευθύνες και το ρόλο μας, κάτι που τελικώς ενισχύει και την εμπιστοσύνη που έχουμε οι ίδιοι στους εαυτούς μας.
Όπως έχει πει ο Βρετανός φιλόσοφος Herbert Spencer «Ο κυριότερος στόχος της εκπαίδευσης δεν είναι η γνώση, αλλά η δράση». Άρα η επιτυχημένη εκπαίδευση, είναι αυτή που εμπνέει και παρακινεί τον εκπαιδευόμενο να εφαρμόσει αυτά που άκουσε ή έμαθε αφού τα ενσωματώσει στη δική του ιδιοσυγκρασία και τα κάνει κτήμα του. Σε ότι αφορά την εκπαίδευση εξ’ αποστάσεως, όχι δεν πιστεύω ότι είναι το ίδιο αποδοτική όσο η εκπαίδευση εκ του σύνεγγυς. Παρ’ όλα αυτά είναι μια λύση ανάγκης λόγω των συνθηκών της πανδημίας και ευτυχώς που υπάρχει. Κατά τη γνώμη μου σε μια δια ζώσης εκπαίδευση, ο εισηγητής πρέπει να βγάζει πάθος, να μεταφέρει γνώση και εμπειρία με τέτοιο τρόπο, που να συνεπάρει το ακροατήριό του και η κάθε του λέξη να εντυπώνεται στο μυαλό του ακροατή του και να του δημιουργεί το αίσθημα της θέλησης για άμεση εφαρμογή. Αυτή η μαγεία της ζωντανής επικοινωνίας και της διαδραστικότητας, χάνεται στα pixels της οθόνης.
Γιατί ένας Ασφαλιστικός Πράκτορας να συνεργαστεί μαζί σας; Ποια είναι τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα;
Καταρχάς ας ξεκινήσουμε από το γεγονός ότι όλες οι αλλαγές που λαμβάνουν χώρα όπως περιέγραψα παραπάνω που έχουν σχέση με τις συνέπειες της πανδημίας, τα εναλλακτικά δίκτυα αλλά και τις κανονιστικές οδηγίες, με δεδομένο ότι πιέζουν τα μικρότερα ασφαλιστικά γραφεία και αυξάνουν το κόστος της δουλειάς, καθιστούν αναγκαίες τις συνέργειες στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση.
Θέλω να πιστεύω ότι ένας ασφαλιστικός πράκτορας που θα αποφασίσει να συνεργαστεί με έναν μεγαλύτερο οργανισμό πωλήσεων, θα επιλέξει να συνεργαστεί με αυτόν που έχει τη μεγαλύτερη εμπειρία. Η MEGA BROKERS έχει μια εμπειρία 30 ετών σε όλη τη διάρκεια των οποίων προσφέρει ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση σε όλο το φάσμα των ασφαλιστικών εργασιών.
Ένας ασφαλιστικός πράκτορας θα επιλέξει να συνεργαστεί με τη MEGA BROKERS γιατί :
- Συνεργαζόμενος με την εταιρία μας έχει 60 ανθρώπους προσωπικό στη διάθεσή του να τον εξυπηρετήσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.
- Μπορούμε να τον οδηγήσουμε χωρίς κανένα κόστος στην νέα Digital εποχή μέσα από την εφαρμογή My Account.
- Οι υπηρεσίες μας είναι πιστοποιημένες με ISO 9001.
- Έχει τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσει τα ανταγωνιστικά tailor-made ασφαλιστικά προϊόντα τα οποία η Mega Brokers διαθέτει αποκλειστικά στο δίκτυό της, ενώ ταυτόχρονα σχεδιάζουμε και tailor-made προγράμματα ανταμοιβής, με σκοπό κάθε συνεργάτης να μπορεί να επιτύχει το στόχο του.
- Παρέχουμε μεγάλη υποστήριξη, με εξειδικευμένα στελέχη σε πελάτες Corporate, ώστε να μη χάνεται καμία πώληση.
- Παρέχουμε υψηλού επιπέδου Εκπαίδευση.
- Δίνουμε τη δυνατότητα ένταξης του Διαμεσολαβητή σε working & academy group για στοχευμένες πωλησιακές καμπάνιες με σκοπό την ανάπτυξη των πωλησιακών δεξιοτήτων.
- Επενδύουμε διαρκώς στην τεχνολογία, παρέχοντας στους συνεργάτες μας προηγμένα και καινοτόμα συστήματα που στόχο έχουν τη μείωση του διαχειριστικού τους κόστους και την αύξηση του χαρτοφυλακίου τους.
- Όλοι οι επιθεωρητές πωλήσεων της MEGA BROKERS, είναι ταγμένοι να εξυπηρετούν άμεσα και αποτελεσματικά τον κάθε συνεργάτη δίνοντας λύση σε οποιοδήποτε πρόβλημα.
Επιπλέον, πιστεύω ότι ένας ασφαλιστικός πράκτορας θα επιλέξει να συνεργαστεί μαζί μας, γιατί όλες οι παραπάνω ποιοτικές υπηρεσίες, συνοδεύονται με υψηλές αμοιβές και πολύ υψηλά bonus επίτευξης στόχων. Ο συνδυασμός της ποιοτικής εξυπηρέτησης και των υψηλών αμοιβών είναι αυτός που διασφαλίζει στους συνεργάτες μας χρόνο για να ασχοληθούν μόνο με την αύξηση των πωλήσεών τους και αύξηση του εισοδήματός τους.
Άλλωστε δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι η MEGA BROKERS στα χρόνια της οικονομικής κρίσης αλλά και εν μέσω πανδημίας , συνέχισε και συνεχίζει να μεγαλώνει και να αυξάνει τον κύκλο εργασιών της.
