Συνεχίζοντας το ρεπορτάζ της Ασφαλιστικής Αγοράς στο νομό Χανίων – στο πλαίσιο της στήλης «Επαρχία Αγάπη μου» – επικοινωνήσαμε με τον Ανδρέα Μαραμπουντάκη, Συντονιστή Διευθυντή Ανάπτυξης των Γραφείων Κρήτης και Νήσων Ανατολικού Αιγαίου της ΑΤΕ Ασφαλιστική και του ζητήσαμε να μας απαντήσει σε μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με τη δραστηριότητα των Ασφαλιστών στο Νομό αλλά και για την εικόνα της αγοράς σήμερα.
Καλησπέρα κ. Μαραμπουτάκη, πριν ξεκινήσουμε την κουβέντα μας, ποια είναι η θέση σας στην ΑΤΕ Ασφαλιστική;
Καλώς ορίσατε στο Γραφείο μας και γενικότερα στην πόλη των Χανίων. Κατ’ αρχάς, κύριε Μωράκη, επιτρέψτε μου να χαιρετήσω την απόφασή σας να επισκεφθείτε την Κρήτη και να δώσετε χώρο σε όλους εμάς, τους ξεχασμένους της ασφαλιστικής αγοράς, στο έγκριτο μηνιαίο περιοδικό σας που ενημερώνει επιστημονικά όλους μας αλλά και στο Insurancedaily.gr. Εύχομαι η πρωτοβουλία σας να στεφθεί με επιτυχία αλλά και οι τοποθετήσεις μας να ικανοποιήσουν τους στόχους σας.
Σε σχέση με την ερώτησή σας, κάνω γνωστό ότι η Αγροτική Ασφαλιστική πέρα από την ευθύνη του Γραφείου Χανίων, που έχω από το 1995, με τίμησε το 2013 με την ανάθεση καθηκόντων ως Συντονιστή Διευθυντή Ανάπτυξης των Γραφείων Κρήτης και Νήσων Ανατολικού Αιγαίου. Μιλάμε δηλαδή, για μια Περιφερειακή Διεύθυνση αποτελούμενη από εννέα Γραφεία με προοπτική αύξησής τους. Τα νέα καθήκοντά μου στέφθηκαν με δυνατές προκλήσεις τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο λόγω των πρωτόγνωρων δυσκολιών όχι μόνο από την οικονομική ύφεση στη χώρα μας, αλλά και από την εφαρμογή του νέου Νομοθετικού πλαισίου συνεπικουρούμενου και του εξοντωτικού Φορολογικού νόμου, τα οποία θεωρούνται αφιλόξενα για την είσοδο νέων επαγγελματιών στο χώρο μας. Τα καθήκοντά μου συνοδεύτηκαν επίσης, με ευκαιρίες στο χώρο της Υγείας και των Συντάξεων λόγω της εξαθλίωσης των κοινωνικών Ταμείων αλλά και των εξαγορών – συγχωνεύσεων, που είναι πλέον ορατές στην ασφαλιστική βιομηχανία όχι μόνο στη χώρα μας αλλά και σε ολόκληρη την Ευρώπη. Όλα τα παραπάνω βέβαια δεν αξιολογούνται όπως θα επιθυμούσαμε, με αποτέλεσμα να βιώνουμε μεγάλες δυσκολίες καθημερινά.
Δυστυχώς, από τη μία η ασφαλιστική βιομηχανία ψάχνει να βρει τα βήματά της στοχεύοντας μόνο στο φθηνό ασφάλιστρο ενώ ταυτόχρονα οι καταναλωτές, βυθισμένοι στο άγχος που προκαλείται από την οικονομική ύφεση, τη φοροεπιδρομή και εισφοροεπιδρομή, γίνονται απρόσιτοι και αδιάφοροι για το μέλλον τους αφού η επιβίωσή τους απειλείται. Πρακτικά, λοιπόν, η ανάπτυξή μας στηρίζεται στην απόλυτη μεθοδικότητα, την αυστηρή τήρηση των κανόνων πώλησης και βεβαίως στον πολλαπλασιασμό των ενεργειών μας. Θέλω να πιστεύω και να ελπίζω ότι οι γνώσεις των αξιόλογων συναδέλφων μου, στο σύνολο των Γραφείων, αλλά και η τριακονταετή και πλέον εμπειρία μου στο επάγγελμα θα σταθούν αρωγοί για την ποιοτική και ποσοτική ανάπτυξη της Περιφερειακής Διεύθυνσής μας και κατ’ επέκταση ολόκληρης της Εταιρείας.
Εδώ στα Χανιά πόσους Ασφαλιστικούς Συμβούλους έχει το γραφείο;
Έχουμε 14 στον αριθμό εκ των οποίων οι 10 είναι πλήρους απασχόλησης. Θεωρώ ότι η παρουσία μας στα Χανιά είναι ορατή αλλά και ουσιαστική για την ΑΤΕ Ασφαλιστική λόγω της ποσοτικής και ποιοτικής δυναμικής του Γραφείου. Κατέχουμε και διατηρούμε υψηλό μερίδιο στην τοπική ασφαλιστική αγορά, παρά την πολυπληθή παρουσία του ανταγωνισμού εδώ και 20 χρόνια περίπου, ακόμη και στα αποκλειστικά δίκτυα των εταιρειών. Καταφέραμε με υπομονή και σκληρή δουλειά να μην υποστούμε μεγάλες απώλειες στους κλάδους Ζωής & Γενικών και μάλιστα σε γερασμένο χαρτοφυλάκιο ζωής στα τελευταία 6 χρόνια που ξέσπασε η οικονομική κρίση. Αν δεν απατώμαι, οι εκροές μας στον κλάδο Ζωής περιορίστηκαν χαμηλότερα από το μέσο όρο πανελλαδικά, ενώ στις Γενικές κρατηθήκαμε στο 50% του μέσου όρου απωλειών. Νομίζω λοιπόν, ότι τα παραπάνω χαρακτηρίζουν τον επαγγελματισμό των συναδέλφων μου, που μέσα από τη διαχρονική ομαδικότητά μας, καταφέραμε να διατηρούμε υψηλά χαρτοφυλάκια για το Νομό μας. Για παράδειγμα στη Ζωή περί το 1 εκατομμύριο ευρώ και στις Γενικές περί το 1,3 εκατομμύρια ευρώ.
Παρόμοιες επιδόσεις έχουμε και στα γραφεία των νομών Ηρακλείου και Ρεθύμνου. Όπως θα έχετε αντιληφθεί από το οδοιπορικό σας στους άλλους νομούς, το agency στην Εταιρεία μας είναι πολύ δυνατό στην Κρήτη και ουσιαστικά οφείλεται στην πολυετή προσπάθεια της Διεύθυνσης Εταιρικού Δικτύου. Η ίδια στρατηγική απλώνεται σταδιακά στα Δωδεκάνησα αλλά και τα υπόλοιπα νησιά του Βορειοανατολικού Αιγαίου, παρά των αντίξοων συνθηκών που επικρατούν σε αυτά, εκτός αυτού της Ρόδου. Έχουμε αποδεχθεί όλοι μας ότι υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης και αυτό αποτελεί ισχυρό μοχλό αλλά και κίνητρο για επίτευξη υψηλών ποσοτικών και ποιοτικών αποτελεσμάτων στις τοπικές αγορές τους. Φυσικά όλα αυτά θα έρθουν με συνδυασμό εκπαίδευσης, ομαδικότητας αλλά κυρίως αυστηρής τήρησης του προγραμματισμού μας.
Διαβάσετε περισσότερα για την Ασφαλιστική Αγορά στο Νομό Χανιών στο asfalistikomarketing.gr
Μεγάλους πελάτες έχετε ασφαλίσει εδώ στα Χανιά;
Ναι, βεβαίως το Γραφείο μας έχει παράδοση στους μεγάλους κι απαιτητικούς πελάτες, θα έλεγα. Δεν είναι καθόλου τυχαίο ότι η μεγαλύτερη αποζημίωση από πλημμύρα που έχει δοθεί στον κλάδο Περιουσίας στην Ελλάδα, δόθηκε σε πελάτη του Γραφείου Χανίων ποσού €3,05 εκ. και αφορούσε ένα από τα 5 μεγαλύτερα ξενοδοχεία του Νομού μας. Γενικότερα έχουμε μεγάλους πελάτες σε όλους τους κλάδους και τα επαγγέλματα, αφού στοχεύουμε διαχρονικά σε όλα τα οικονομικά επίπεδα με πιστή εφαρμογή του target marketing. Αυτό το project το διοχετεύω άμεσα σε όλα τα Γραφεία ευθύνης μου και ήδη έχουμε αποτελέσματα στη Ρόδο, Ηράκλειο, Ρέθυμνο και Σητεία.
Να ξεκινήσουμε έναν έναν τους κλάδους αρχίζοντας με το αυτοκίνητο. Ποια είναι η δική σας εικόνα;
Αρκετά επίκαιρη η ερώτησή σας και ευχαριστώ για τη δυνατότητα που δίνεται να εκφραστώ. Ξέρετε, εμείς στην πρώτη γραμμή της ασφαλιστικής βιομηχανίας γνωρίζουμε καλύτερα από οποιονδήποτε ότι, η ασφάλιση αυτοκινήτου είναι ο προθάλαμος για δημιουργία πελατολογίου σε όλα τα προϊόντα που εξασφαλίζουν κινδύνους. Άρα για όλους εμάς τους πωλητές του κλάδου Ζωής αποτελεί ζητούμενο το αυτοκίνητο! Προσωπικά είμαι ικανοποιημένος από την ανάπτυξή μας στον κλάδο Αυτοκινήτου σε όλα τα Γραφεία ευθύνης μου, ταυτόχρονα όμως πολύ ανήσυχος και προβληματισμένος για τα τεκταινόμενα στο συγκεκριμένο κλάδο από τη στάση του συνόλου των Εταιρειών. Ανήσυχος γιατί αυτός ο κατήφορος των Εταιρειών στα ασφάλιστρα σε συνδυασμό με την ποσοστιαία αύξηση των προμηθειών δεν έχει τέλος. Προβληματισμένος περισσότερο βεβαίως, γιατί στην οικονομική κρίση που διανύουμε η ευκολότερη πώληση θεωρείται το ασφάλιστρο αυτοκινήτου. Άρα, η αναζήτηση περισσότερων γνώσεων σε άλλα προϊόντα στους πωλητές περιορίζεται αφού περιστρέφεται στο αυτοκίνητο. Επίσης προβληματισμένος γιατί φοβάμαι ότι πολύ σύντομα χάριν ακόμα φθηνότερου ασφαλίστρου οι καταναλωτές θα αναζητούν την ασφάλιση αυτοκινήτου μέσω διαδικτύου με αποτέλεσμα να μας γυρίσουν την πλάτη. Σύνδεσέ το αυτό σε παρακαλώ με την αρχική μου τοποθέτηση για να καταλάβεις τι θα συμβεί μακροπρόθεσμα… Το χειρότερο από όλα όμως είναι ότι επηρεάζει άμεσα την οικονομική βάση των ασφαλιστικών εταιρειών και μάλιστα σε ένα αυστηρό και απαιτητικό περιβάλλον που επιβάλλει το solvency ΙΙ.
Για τις Ε.Π.Υ. τι άποψη έχετε;
Κύριε Μωράκη, η άποψή μου είναι συγκεκριμένη και εστιάζεται στην ανάγκη τήρησης των κανόνων που επιβάλλει η Εποπτική Αρχή για τις ασφαλιστικές εταιρείες με ισονομία και ισοπολιτεία και στις Ε.Π.Υ. Γνωρίζουμε όλοι μας τις αδυναμίες προς αυτή την κατεύθυνση, και που δυστυχώς χαμένοι είναι οι καταναλωτές και όλοι εμείς. Κυρίως ο θεσμός της ασφάλισης. Είναι φυσικό να υπάρχει έντονη δραστηριότητα των Ε.Π.Υ. και στην περιοχή μου εξαιτίας του χαμηλού ασφαλίστρου και όχι μόνο. Ξέρετε αυτό το υφιστάμενο πλαίσιο εγκαθίδρυσης των Ε.Π.Υ. στη χώρα μας δημιουργεί μια σοβαρή παρενέργεια λόγω της άτακτης ανάπτυξής τους. Στο παρελθόν εκδιώχθηκαν «επαγγελματίες» από όλα τα δίκτυα πωλήσεων, δηλαδή καταγγέλθηκαν οι συμβάσεις τους λόγω υπεξαιρέσεων ασφαλίστρων ή άλλων σοβαρών λόγων. Σήμερα παρακολουθούμε όλους αυτούς να επανέρχονται στο προσκήνιο ως σύγχρονες «μούμιες» και παράλληλα να ενθαρρύνεται η ύπαρξη «μαύρων κωδικών». Η εκτίμησή μου επομένως για τις Ε.Π.Υ. είναι ότι αν δεν ελεγχθούν από την αρμόδια αρχή άμεσα, οι εξελίξεις θα είναι ραγδαίες και καταιγιστικές σε συνδυασμό και με τα ανασφάλιστα οχήματα.
Υπάρχει ενδιαφέρον στις γενικές ασφάλειες;
Καλή ερώτηση που θέλει πολλή συζήτηση δεδομένου ότι συνδέεται με το bancassurance. Ναι, υπάρχει ενδιαφέρον στις υπόλοιπες ασφαλίσεις γενικών κυρίως στην περιουσία και φωτοβολταϊκά πάρκα. Αλλά μέχρι εκεί θα έλεγα! Κι αυτό γιατί πολύ απλά οι περισσότεροι έχουν κάποια εξάρτηση από Τράπεζα και λόγω του αθέμιτου ανταγωνισμού που συνεχίζουν με τις ευλογίες της Τράπεζας της Ελλάδος (Εποπτική αρχή). Έτσι η συγκομιδή μας είναι φτωχή αφού περιορίζεται αυστηρά στις διαπροσωπικές μας σχέσεις και μόνο. Για να διαπιστώσει κάποιος την πραγματικότητα είναι απλό αρκεί να μελετήσει τα στατιστικά στοιχεία – αποτελέσματα όλων εκείνων των ασφαλιστικών εταιρειών που συνεργάζονται με Τράπεζες… Νομίζω ότι η προσεκτική μελέτη και παρατήρηση των στοιχείων, απαντά πλήρως κι επιβεβαιώνει όλες τις καταγγελίες μας σε ατομικό και συνδικαλιστικό επίπεδο του κλάδου μας. Δεν επιθυμώ την τοποθέτησή μου αναλυτικά, καθαρά για λόγους αποφυγής γραφικότητάς μου. Θέλω όμως να ρωτήσω την εποπτική αρχή τούτο: Πώς ένας τραπεζικός υπάλληλος, πιθανότατα χωρίς πιστοποίηση, μπορεί να ασφαλίζει κινδύνους χωρίς το υποχρεωτικό από τη νομοθεσία Έντυπο αναγκών; Τελειώνοντας τονίζω ότι δε με ενοχλεί το υπεύθυνο bancassurance.
Ο Νομός σας έχει υποδομές για συμβόλαια Υγείας;
Προφανώς και έχει υποδομές για τη δημιουργία νέων συμβολαίων Υγείας. Καταρχήν, έχουμε ένα κρατικό Νοσοκομείο που διαθέτει υποδομές ικανές καθώς και αξιόλογο επιστημονικό προσωπικό παρόλο που είναι λιγοστό. Παράλληλα ο Νομός μας διαθέτει 3 ιδιωτικά νοσοκομεία υψηλών προδιαγραφών, που μπορούν να ανταγωνιστούν μεσαίας κατηγορίας αντίστοιχα ιδιωτικά των Αθηνών. Δευτερευόντως, η πόλη μας υποστηρίζεται από δύο μεγάλες αεροπορικές εταιρείες με αρκετά ημερήσια δρομολόγια για Αθήνα και Θεσσαλονίκη όπου μπορούν οι συμπολίτες μας να καλύψουν τα πιο βαριά περιστατικά που θα τύχουν. Επειδή όμως μιλάμε για ένα τόσο σημαντικό θέμα όπως αυτό της Υγείας, η άποψή μου είναι ότι η ιδιωτική ασφάλιση έχει δώσει και δίνει αρκετές λύσεις στα προβλήματα που μαστίζουν την ελληνική κοινωνία. Σίγουρα δεν μπορεί να αντικαταστήσει πλήρως το κράτος πρόνοιας, μπορεί όμως να το συμπληρώσει και να ωφελήσει αμφότερους, πολίτη και κράτος. Γιατί όχι λοιπόν; Καθίσταται δυνατό η ιδιωτική ασφάλιση να αναβαθμίσει τη δημόσια υγεία με ουσιαστικές παρεμβάσεις όπως στο εξωτερικό αν θέλετε. Σε κάθε περίπτωση αναφέρομαι σε μια προστιθέμενη αξία που οι συμπολίτες μου την έχουν αναγνωρίσει και πιστεύω ότι είναι έτοιμοι να την αποδεχθούν. Το ζητούμενο όμως είναι ένα: σε μια κοινωνία που μαστίζεται οικονομικά οφείλουμε ως ασφαλιστική βιομηχανία να καταθέσουμε προτάσεις οι οποίες θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες αλλά και τα δεδομένα των επαγγελματικών ομάδων. Φυσικά υπάρχουν ελάχιστες εταιρείες που προσεγγίζουν την κατεύθυνση αυτή και μία εξ αυτών πιστεύω ότι είναι η ΑΤΕ Ασφαλιστική η οποία με σταθερά βήματα στο παρελθόν δημιούργησε σύγχρονα προγράμματα όχι μόνο στη δευτεροβάθμια περίθαλψη αλλά και στην πρωτοβάθμια, προσφέροντας με το εξωνοσοκομειακό της πρόγραμμα ακόμα και ελεύθερη επιλογή ιατρού – διαγνωστικού κέντρου και θεραπείας αφού καλύπτει την απαιτούμενη φαρμακευτική αγωγή. Πέρα από τις ικανές λύσεις στην Υγεία, διαθέτουμε και ουσιαστικά συνταξιοδοτικά προγράμματα με εγγυημένες αποδόσεις.
Τέλος, θα ήθελα να μας μιλήσετε για την Επανεκπαίδευση – Επαναπιστοποίηση στην αγορά μας.
Κύριε Μωράκη, η τελευταία σας ερώτηση αφορά το σοβαρότερο σκέλος της πώλησης και είναι ζητούμενο όχι μόνο για τη χώρα μας αλλά παγκοσμίως. Δυστυχώς, υπάρχουν προβλήματα τα οποία δεν μπορούν να επιλυθούν μόνο από την παρέμβαση της πολιτείας, η οποία ασχολείται με την τυπικότητα, και, όχι κατά την άποψή μου την ουσία. Δηλαδή η Εποπτική αρχή, κατά τη γνώμη μου, προσπαθεί να δομήσει σε «κλονισμένα θεμέλια» και αυτό, γιατί το δημόσιο σύστημα παιδείας δεν έχει προβλέψει την πανεπιστημιακή σχολή για την κατάρτιση ανθρώπων που θα αξιοποιηθούν στην πώληση της ασφαλιστικής Βιομηχανίας μας. Το να πιστοποιείται στο χώρο μας ο κάθε επαγγελματίας είναι πολύ σημαντικό. Αυτό από μόνο του όμως δεν είναι αρκετό. Δεδομένου ότι αρκετά χρόνια η πλειονότητα των ασφαλιστικών εταιρειών, στερούνται ενός σοβαρού project προσυμβατικής εκπαίδευσης. Δυστυχώς, οι περισσότερες προτιμούν να κατευθύνουν την εκπαίδευση σε συγκεκριμένα προϊόντα σύμφωνα με την επικαιρότητα των αναγκών. Η εκπαίδευση στο χώρο μας είναι ο θεμέλιος λίθος και πρέπει να είναι διά βίου. Επομένως, η επανεκπαίδευση – επαναπιστοποίηση σημαίνει απλά άδεια άσκησης επαγγέλματος και όχι ουσιαστική προστασία των συμφερόντων του καταναλωτή.
Ευχαριστώ για τη δυνατότητα έκφρασης που μου δώσατε και να ευχηθώ ευόδωση των στόχων του οδοιπορικού σας στην Κρήτη.
