Ο Ιωάννης Τοζακίδης από το 1979 στον Ασφαλιστικό Κλάδο γνωρίζει καλύτερα από τον καθένα τι χρειάζεται κάποιος για να ξεχωρίσει. Η Ομάδα είναι η δύναμη ενός επιτυχημένου γραφείου πωλήσεων.
Εν μέσω κρίσης πόσο απαιτητική έχει γίνει η ανάπτυξη ενός Γραφείου Πωλήσεων;
Το παρελθόν είναι χρυσάφι και το μέλλον όραμα αρκεί να προσπαθήσουμε να γίνει πράξη! Η οικονομική κρίση στην Ελλάδα φαίνεται να έχει ριζώσει για τα καλά καθώς έχει ήδη ένα παρελθόν οκταετίας. Αυτό για όλους εμάς που εργαζόμαστε στον ασφαλιστικό κλάδο σημαίνει ότι έχουμε αποκτήσει εμπειρία στην αντιμετώπιση, όχι πλέον μιας έκτακτης κρίσης, αλλά ενός νέου εργασιακού περιβάλλοντος. Κανένας μας δεν δικαιούται να πει ότι δεν γνωρίζει τις οικονομικές συνθήκες. Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση έχει μπει σε νέα τροχιά και πιστεύω ότι έχει ενισχυθεί σημαντικά ο ρόλος της.
Η εποπτεία της Τράπεζας της Ελλάδος, οι υποχρεώσεις που απορρέουν από το νέο νομοθετικό πλαίσιο, το Solvency ΙΙ, αναβαθμίζουν σημαντικά το ρόλο του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Είναι πιστοποιημένος και υποχρεούται συνεχώς να επαναπιστοποιείται ούτως ώστε να είναι αξιόπιστος και έγκυρος σε όσα δεσμεύεται. Είναι ο μόνος που μπορεί να εγγυηθεί την αξιοπρέπεια στην υγεία και τη σύνταξη στη ζωή των ανθρώπων.
Φυσικά υπάρχουν και αρκετές δυσκολίες, όπως το φορολογικό και το ασφαλιστικό που αδικούν κατάφωρα τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, οι οποίοι δηλώνουν από το πρώτο ευρώ το εισόδημά τους. Είναι φυσικό επακόλουθο μέσα σε αυτό το περιβάλλον, η ανάπτυξη ενός Γραφείου Πωλήσεων να έχει γίνει πιο απαιτητική διότι χρειάζεται να ισορροπήσουν τρεις βασικοί παράγοντες:
- Η διατήρηση και ανάπτυξη του υπάρχοντος ανθρώπινου δυναμικού.
- Η ανάπτυξη νέου ανθρώπινου δυναμικού.
- Η αναβάθμιση της οργάνωσης και υποστήριξης.
Με νέα κουλτούρα και οργάνωση που να στηρίζεται σε στέρεη σπονδυλική στήλη και υποδομές στην: αξιολόγηση, στελέχωση, εκπαίδευση, υποστήριξη, εποπτεία, παρακίνηση, αυτοπειθαρχία.
Από πλευράς παραγωγικότητας πώς αντιμετωπίζετε τις δυσκολίες; Πιστεύετε το ρητό «Η κρίση γεννά ευκαιρίες»;
Σκεφτείτε να είμαστε στην έρημο και απεγνωσμένα να αναζητούσαμε μια όαση, για να προφυλαχτούμε από τον καυτό ήλιο και την ξηρασία. Πράγματι σήμερα αν κοιτάς μόνο μέσα από την δική σου οπτική γωνία την καθημερινότητα δύσκολα θα βρεις όαση. Η κρίση προσφέρει την ευκαιρία να δούμε από ψηλά την αγορά και αναθεωρώντας τον τρόπο σκέψης μας να εντοπίσουμε «την όαση» των νέων υγιών αγορών. Ένα ατομικό marketing plan με την ευθύνη και υποστήριξη του γραφείου πωλήσεων θα βοηθήσει σημαντικά στην ψυχολογία, στην καθημερινή οργανωμένη προσέγγιση υποψηφίων πελατών από την πλευρά υπαρχόντων και νέων ασφαλιστικών συμβούλων. Η χρήση του διαδικτύου και η δημιουργία βάσεων δεδομένων με συγκεκριμένες διαδικασίες δίνει ευκαιρίες και αποτελέσματα.
Η οικονομική ύφεση στην Ελλάδα με επακόλουθο τη μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος και του ΜΟ των ασφαλίστρων, έχει αναδείξει τις ανάγκες των ανθρώπων και την επιθυμία τους να μεταφέρουν σ’ εμάς τον κίνδυνο που μόνοι τους δεν μπορούν να διαχειριστούν και να αντέξουν. Οι δανειακές υποχρεώσεις των ιδιωτών υπολογίζεται ότι είναι στα 90 δισ. ενώ των επιχειρήσεων στα 110 δισ. Ας αναλογιστούμε λοιπόν ότι είμαστε οι μόνοι, μέσω των ασφαλειών ζωής, που μπορούμε να αποτρέψουμε τις τραγικές οικονομικές συνέπειες για τις οικογένειες ιδιωτών και επιχειρηματιών, οι οποίοι έχουν δεσμεύσει την περιουσία τους και το μέλλον των παιδιών τους. Η ιδιωτική δαπάνη Υγείας και περίθαλψης ανά νοικοκυριό είναι €5.600 ετησίως. Παράλληλα η δαπάνη υγείας την οποία αναλαμβάνει στη χώρα μας να καλύψει ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης έχει ανέλθει τα 525,7 εκατ. με στοιχεία του 2012. Σε αυτό το οικονομικά δύσκολο περιβάλλον σαφώς το εισόδημα δεν έχει αυξηθεί αλλά αντιθέτως έχουν αλλάξει οι προτεραιότητες των ανθρώπων.
Και από πλευράς κινήτρων; Πώς παρακινείτε την ομάδα σας να βγει στην κοινωνία όταν αυτή μαστίζεται από φοροεπιβαρύνσεις, ανεργία και μείωση εισοδημάτων;
Εκτίμηση, σεβασμός, αξιοκρατία, επαγγελματική πειθαρχία, είναι για μένα σημαντικά κίνητρα για όσους επαγγελματίες θέλουν να είναι ενταγμένοι σε μια μεγαλύτερη οικογένεια. Μόνα τους τα οικονομικά κίνητρα δεν αποδίδουν, διότι οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί και έχουν και δικά τους προσωπικά κίνητρα.
Θα αναφέρω ως παράδειγμα τον εαυτό μου. Βρίσκομαι σχεδόν 38 χρόνια στην Interamerican και τα τελευταία 32 χρόνια ως Agency Manager είμαι σε μια εταιρεία που με σεβάστηκε, με αναγνώρισε και με τίμησε. Αν χρειαζόταν να επιλέξω ξανά δεν θα άλλαζα τίποτα από την επαγγελματική μου διαδρομή. Είναι ιδιαίτερη τιμή για μένα, που με 20 συνεργάτες έχουμε πορευτεί μαζί, πάνω από μια 25ετία. Αισθάνομαι υπερήφανος που υπάρχουν σήμερα τουλάχιστον 40 νεότεροι επαγγελματίες που εμπιστεύθηκαν το μέλλον τους σε μας. Δύναμή μας είναι η συγκροτημένη ΟΜΑΔΑ. Υπάρχουν ταλέντα, αλλά το ταλέντο κερδίζει κάποιες μάχες, όχι όμως τον πόλεμο. Φανταστείτε τον Messi μόνο του στο γήπεδο απέναντι σε 11 παίκτες!
Η Interamerican καινοτομώντας σήμερα, υποστηρίζει οικονομικά και ηθικά την ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού με ένα τριετές πλάνο ανάπτυξης (genesis), που ουσιαστικά προσφέρει τη δυνατότητα και την ευκαιρία σε όλους, νέους συνεργάτες, unit managers και συντονιστές να δημιουργήσουν ένα ασφαλέστερο οικονομικά, ιεραρχικά και αξιοκρατικά περιβάλλον για τους ίδιους και τις οικογένειές τους. Πιστεύω ότι όλοι μας μπορούμε να πετύχουμε τους στόχους μας με πίστη, πάθος, θέληση και αγάπη. Ο ασφαλιστικός σύμβουλος θα πρέπει να μιλάει καθημερινά με τρεις υποψήφιους πελάτες και αντίστοιχα ο Manager με τρεις νέους υποψήφιους συνεργάτες. Απλώς χρειάζεται να κάνουμε όλοι πράξη αυτά που οραματιζόμαστε και επιθυμούμε.
Αναλάβατε πρόσφατα Γενικός Γραμματέας στον ΠΣΣΑΣ ενώ συμμετείχατε και στην GAMA Hellas. Πόσο σημαντικό πιστεύετε ότι είναι για έναν Συντονιστή να είναι μέλος ενός τοπικού φορέα αλλά και ενός παγκόσμιου Οργανισμού;
Απόφαση και δέσμευσή μου είναι να τιμήσω με έργο την εμπιστοσύνη των αγαπητών συναδέλφων που μου έδωσαν ψήφο στις αρχαιρεσίες που διεξήχθησαν τον 12/2015 στον ΠΣΣΑΣ. Θα ήταν χρήσιμο να εξηγήσω την απόφασή μου να θέσω υποψηφιότητα.
Είμαι μέλος του ΠΣΣΑΣ από το 1988, υποστηρίζοντας πάντα το σημαντικό έργο του Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων. Από το 1998 είμαι μέλος της GAMA International, μια μοναδική εμπειρία που μου προσέφερε η Interamerican να γίνω μέλος ενός Παγκόσμιου οργανισμού. Η εμπιστοσύνη μου στο έργο του ΠΣΣΑΣ και η εκτίμηση στον Πρόεδρο του Συνδέσμου μας κ. Δ. Γαβαλάκη με παρακίνησε να δηλώσω υποψηφιότητα. Η συνεργασία του ΠΣΣΑΣ και της GAMA Hellas, με όποιες πιθανές δυσκολίες θα συμβάλλει τα μέγιστα ώστε νέοι και παλαιοί συντονιστές να υποστηριχθούν και να εκσυγχρονίσουν το management που επιλέγουν.
Σε αυτή την περίοδο που διανύουμε αξίζει να αγωνιζόμαστε ενωμένοι για ένα καλύτερο αύριο στην ασφαλιστική βιομηχανία και ειδικά από θέσεις ευθύνης. Χρειάζεται δουλειά και υπομονή για να προσαρμόσουμε το νέο management στην ελληνική πραγματικότητα. Όσοι από εμάς πιστεύουμε σε ένα καλύτερο μέλλον οφείλουμε να αγκαλιάσουμε αυτή την προσπάθεια, υλοποιώντας νέες τεχνικές, εργαλεία και εκπαίδευση ανοίγοντας έτσι ένα νέο παράθυρο στο μέλλον. Γνωρίζουμε όλοι ότι συντελείται μια μεγάλη αλλαγή στην αγορά μας και μόνο αν ηγούμαστε άφοβα των αλλαγών μπορούμε να δημιουργήσουμε νέους και ικανούς managers και ασφαλιστικούς συμβούλους.
Συντονιστής ή Ασφαλιστικός Σύμβουλος; Με ποια κριτήρια πρέπει να επιλέγεται ένας ασφαλιστής για να προαχθεί σε Συντονιστή; Γιατί πολλοί Ασφαλιστές αποτυγχάνουν στα νέα τους καθήκοντα;
Αν όλα τα πράγματα στην προσωπική και επαγγελματική ζωή ήταν «by the book» δεν θα υπήρχε κατά τη γνώμη μου εξέλιξη και πρόοδος. Οι συνταγές στους ανθρώπους είναι μύθος και δημιουργούν στερεότυπα.
Η προσωπική μου εμπειρία έχει μεγάλη δόση πίστης, ανακάλυψης κινήτρων, προετοιμασίας και δοκιμές στο «πεδίο της μάχης». Όσοι ξεκινούν τα νέα τους καθήκοντα χρειάζεται να είναι σίγουροι και αποφασισμένοι ότι ξεκινάνε για να πετύχουν και όχι για να δοκιμάσουν. Αυτό αποτελεί μια πολύ καλή αρχή. Ένα καταπληκτικό βιογραφικό ΔΕΝ είναι ο καταλύτης της συνέχειας. Πρέπει να διαβάσουμε το μυαλό και κυρίως την ψυχή των επίδοξων μελλοντικών managers και να αναδείξουμε τις δυνάμεις και τα κίνητρα που θα οδηγήσουν στη δημιουργία ενός μελλοντικού ηγέτη. Πώς μπορεί κάποιος σημερινός ηγέτης να ανακαλύψει έναν μελλοντικό Ηγέτη; Υπάρχει μόνο ένας τρόπος: Να είναι ο ίδιος ηγέτης! Να εμπνέουν οι πράξεις του άλλους ανθρώπους, να ονειρεύονται περισσότερο, να μαθαίνουν περισσότερα, να δίνονται περισσότερο και τελικά να γίνονται κάτι περισσότερο.
Αναζητήστε κι άλλες ενδιαφέρουσες συνεντεύξεις στο “ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING“
