.gif?rand=2101)
Στο μοντέλο που πρόκειται να επικρατήσει στο χώρο της διαμεσολάβησης τα επόμενα χρόνια και την τάση συγκέντρωσης στην αγορά αναφέρεται σε συνέντευξή του στο id ο κ. Νικόλαος Βελλιάδης, Πρόεδρος της Brokers Union. Τα φυσικά δίκτυα θα διαδραματίζουν πάντα τον πρώτο ρόλο στην ασφάλιση, ωστόσο θα αξιοποιηθούν τεχνολογικά εργαλεία που σχεδιάζονται με βάση τις ανάγκες των καταναλωτών.
Αν και στο σχεδιασμό του δεν εντάσσεται ακόμα η αποχώρηση από την ενεργό δράση στην ασφαλιστική αγορά, η εταιρεία ωστόσο προετοιμάζει σταδιακά τη διάδοχη κατάσταση για το μέλλον. Η εταιρεία επενδύει σε τεχνολογίες, χρηματοδοτεί την έναρξη της δραστηριότητας στον κλάδο ανθρώπων με ακαδημαϊκή μόρφωση και στηρίζει τους συνεργάτες της. Το 2018 η παραγωγή της Brokers Union ανήλθε σε 26 εκατ., ενώ για το τρέχον έτος ο στόχος που έχει τεθεί είναι τα 30 εκατ.
Μιλήστε μας για τα μεγέθη της Brokers Union. Γιατί ένας διαμεσολαβητής να συνεργαστεί μαζί σας;
Η Brokers Union έκλεισε την οικονομική χρήση 2018 με ασφάλιστρα 26.054.588 ευρώ και σύνθεση παραγωγής 60/40. Η εταιρεία, βάσει του επιχειρηματικού της σχεδίου και των συνεργασιών που επιτυγχάνει, προσβλέπει σε παραγωγικό στόχο άνω των 30 εκατ. ευρώ και σε σύνθεση παραγωγής 50/50. Η Διοίκηση της BU επενδύει σε εφαρμογές και προγράμματα, τα οποία αποτελούν πολύτιμα εργαλεία για τους Συνεργάτες της. Για παράδειγμα, η Brokers Union έχει αναπτύξει ειδικό τμήμα το οποίο ασχολείται αποκλειστικά με την συγκριτική αξιολόγηση των προγραμμάτων των κλάδων Ζωής και Υγείας όλων των ασφαλιστικών εταιρειών και το οποίο παρακολουθεί ημερησίως τις αλλαγές στα υπάρχοντα προγράμματα καθώς και την είσοδο νέων προγραμμάτων τα οποία εμφανίζονται στην ασφαλιστική αγορά. Έτσι ο Συνεργάτης μας έχει άμεση πρόσβαση στα αποτελέσματα αξιολόγησης οποιαδήποτε στιγμή και δεν χρειάζεται τίποτα άλλο παρά να εκτυπώσει την συγκριτική αυτή πρόταση ασφάλισης και να την παραδώσει στον πελάτη του. Η πρόταση αυτή συμπεριλαμβάνει ανάλυση των καλύψεων, τα μειονέκτημα και πλεονεκτήματα κάθε προγράμματος καθώς και σχετικές παρατηρήσεις. Δηλαδή, εμείς δουλεύουμε για τον Συνεργάτη μας πριν από εκείνον για εκείνον, προκειμένου να έχει το χρόνο να ασχοληθεί με τις πωλήσεις, γιατί αυτό πρέπει να κάνει. Η υπηρεσία αυτή είναι μεγίστης αξίας και παρέχει στον Συνεργάτη ένα πολύτιμο και ανταγωνιστικό εργαλείο πώλησης.
Επίσης, για τις απαιτήσεις των κλάδων Υγείας και Ζωής, έχουμε δημιουργήσει τμήμα για την εκπαίδευση των Συνεργατών και την υποστήριξη των πωλήσεων, ενώ, υπό προϋποθέσεις, εξειδικευμένα στελέχη της εταιρείας μπορεί να παρευρίσκονται στην συνάντηση του Συνεργάτη με τον πελάτη του προκειμένου να υποστηρίξουν την πώληση με την επάρκεια των γνώσεων που διαθέτουν. Είναι σημαντικό να αναφέρουμε σε αυτό το σημείο ότι η BROKERS UNION προστατεύει το πελατολόγια των Συνεργατών της με ειδική συμφωνία βάσει της οποίας η εταιρεία δεν έχει, ούτε θα αποκτήσει ποτέ δικαίωμα να προσεγγίσει τον πελάτη του Συνεργάτη. Είναι γνωστό ότι η BROKERS UNION, με την συνεργασία του γραφείου του Λονδίνου και μέσω των Lloyds, προσφέρει κάλυψη για κινδύνους οι οποίοι δεν καλύπτονται από τις ελληνικές ασφαλιστικές εταιρίες όπως Cyber, αστικές ευθύνες με πολύ μεγάλα κεφάλαια ασφάλισης, D&O κ.λπ. Αξίζει να σημειωθεί ότι η BROKERS UNION έχει ιδιαίτερη τεχνογνωσία και εξειδίκευση στον κλάδο Μarine. Τέλος, η Brokers Union κατανοώντας την επιθυμία του Συνεργάτη να λαμβάνει άμεσα τις προμήθειες του, πολύ σύντομα θα έχει διαθέσιμη μηχανογραφική εφαρμογή μέσω της οποίας, για τα συμβόλαια που έχουν εξοφληθεί απευθείας στις ασφαλιστικές εταιρείες, θα πιστώνονται άμεσα οι προμήθειες στο πλαφόν του Συνεργάτη ο οποίος θα μπορεί να το χρησιμοποιήσει για αγορά συμβολαίων ή θα μπορεί να ζητήσει την ρευστοποίηση του πιστωτικού υπολοίπου στο τέλος του μήνα.
Δημιουργήσαμε ένα agency για νέους με γνώσεις πανεπιστημιακού επιπέδου που θέλουν να κάνουν επάγγελμα την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, εκπαιδεύοντάς τους και χρηματοδοτώντας τους κατά τον πρώτο χρόνο έτσι ώστε να δημιουργήσουμε τους επαγγελματίες του κλάδου της νέας εποχής
Ποιο είναι το μέλλον της Εταιρείας σας; Σκοπεύετε λόγω ηλικίας να συνταξιοδοτηθείτε;
Αν και δεν σκοπεύω να συνταξιοδοτηθώ σύντομα, η «διάδοχη κατάσταση» της Brokers Union είναι ένα θέμα που φυσικά με έχει απασχολήσει και έχει ήδη σχεδιαστεί. Στην Ελλάδα, συνήθως, ο ιδιοκτήτης μιας οικογενειακής επιχείρησης μεταβιβάζει την διοίκηση και την ιδιοκτησία της επιχείρησης στο πλαίσιο της οικογένειάς του, συνήθως στα παιδιά του, μη λαμβάνοντας υπόψη αν επιθυμούν, μπορούν ή έχουν την ικανότητα να αναλάβουν αυτές τις ευθύνες. Τα δικά μου παιδιά, έχοντας γεννηθεί στο εξωτερικό, ζουν και εργάζονται στο Λονδίνο όπου διοικούν με μεγάλη επιτυχία την οικογενειακή επιχείρηση Velos Insurance Services. Παρόλα αυτά καταφέρνουν να έχουν φυσική παρουσία στην Ελλάδα σε σχεδόν μηνιαία βάση, αφού είναι και οι κύριοι μέτοχοι της BROKERS UNION. Είναι απαραίτητο να ενημερώνονται τακτικά σχετικά με τις οικονομικές αναφορές, την εξέλιξη της εταιρείας και τις προοπτικές ανάπτυξής της.
Ωστόσο, ακριβώς επειδή τα παιδιά μου δραστηριοποιούνται κατά κύριο λόγο στο εξωτερικό, αποφάσισα να ακολουθήσω το ευρωπαϊκό πρότυπο της διοικητικής διαδοχής, να δώσω κίνητρα στους στενούς συνεργάτες μου, να προσδιορίσουμε από κοινού το όραμα και τους στόχους για το μέλλον της BROKERS UNION, να αναπτύξουμε ένα αποτελεσματικό πλάνο διοίκησης και τα κατάλληλα συστήματα διαχείρισης που θα εξασφαλίσουν ότι λειτουργικά ζητήματα θα αντιμετωπίζονται αποτελεσματικά. Είχα λοιπόν την ευκαιρία να αξιολογήσω τους συνεργάτες μου στην πορεία του κοινού μας έργου και βέβαιος πλέον, να αναθέσω σε αυτούς την διοικητική διαδοχή της εταιρείας. Είμαι ευτυχής που πλαισιώνομαι από ικανά στελέχη, τον Εμπορικό Διευθυντή και Διευθύνοντα Σύμβουλο της εταιρείας κ. Φώτη Καλαμπαλίκη, την Υπεύθυνη Οικονομικών Υπηρεσιών κ. Βάγια Στέφου και την αδελφή μου και αντιπρόεδρο της εταιρείας, κ. Μαρία – Ελένη Βελλιάδου. Όλοι διαθέτουν μακροχρόνια εμπειρία σε ασφαλιστικές ή/και μεσιτικές εταιρίες και φροντίζουν σε καθημερινή βάση για την εύρυθμη λειτουργία της εταιρείας. Αυτή η ομάδα είναι πλαισιωμένη από έναν ικανότατο οικονομικό σύμβουλο με πολυετή εμπειρία στα ασφαλιστικά θέματα σε πολυεθνική εταιρεία, ο οποίος αναφέρεται μηνιαίως στους μετόχους της εταιρείας.
Δουλεύετε μονοκωδικά ή πολυκωδικά; Ποια είναι η σχέση που έχετε με τους συνεργάτες σας;
Η εταιρεία δουλεύει τόσο μονοκωδικά όσο και πολυκωδικά, δίνουμε την ευκαιρία στον Συνεργάτη να επιλέξει ο ίδιος αν θέλει να διατηρήσει direct σύμβαση με μια ασφαλιστική εταιρία. Με τους νέους κανονισμούς είναι περισσότερο από απαραίτητο ένας Συνεργάτης, για να είναι παραγωγικός και αποτελεσματικός, να δουλεύει με μια εταιρεία και όχι να μοιράζει την παραγωγή του σε πολλαπλές εταιρείες το οποίο είναι ένα σύνηθες φαινόμενο στην ελληνική αγορά. Η IDD θα οδηγήσει πολλούς συνεργάτες να ενταχθούν κάτω από μεγάλα σχήματα που θα τους εξασφαλίζουν την συμμόρφωσή τους με το νέο πλαίσιο καθώς και τα απαραίτητα μέσα και εργαλεία για την άμεση ανταπόκρισή τους σε θέματα πωλήσεων και όχι μόνο. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης ζητήσει από τον ασφαλιστικό πράκτορα μια προσφορά για Αστική Ευθύνη Λογιστή, τότε ο πράκτορας, εάν δεν έχει πρόσβαση σε μια μεγάλη μεσιτική εταιρία όπως η BROKERS UNION, πρέπει να μπει στα portal των ασφαλιστικών εταιρειών με τις οποίες συνεργάζεται, να κατεβάσει το πρόγραμμα και τις παροχές, να κάνει συγκριτική αξιολόγηση για να είναι τελικά σε θέση να παρουσιάσει στον πελάτη του την πλέον τεκμηριωμένη και επαρκώς κατανοητή προσφορά ασφάλισης. Αυτή η διαδικασία, όπως εύκολα καταλαβαίνει κανείς, απαιτεί συνεργασία και πρόσβαση σε όλες τις ασφαλιστικές εταιρείες και σαφέστατα απαιτεί επίσης πολύ χρόνο ο οποίος τελικά αφαιρείται από τον χρόνο που ο Συνεργάτης έχει να διαθέσει στις πωλήσεις.
Το «εύκολο» συμβόλαιο του Αυτοκινήτου έχει αρχίσει να φθίνει, όπως ακριβώς συμβαίνει στην Ευρώπη εδώ και πολλά χρόνια και πολύ σύντομα δεν θα αποτελεί πλέον στήριξη του βασικού εισοδήματος ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή
Ως άνθρωπος με τεράστια εμπειρία στο ασφαλιστικό επιχειρείν, ποια είναι η άποψή σας για τον κλάδο; Πώς θα εξελιχθεί τα επόμενα χρόνια;
Ο θεσμός της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης εξελίσσεται ταχύτατα, τα επαγγελματικά πρότυπα είναι πολύ πιο υψηλά από ότι στο παρελθόν, οι απαιτήσεις αυξημένες, ο ανταγωνισμός μεταξύ των καναλιών διανομής πλέον εξαιρετικά μεγάλος. Εκτιμώ ότι τα επόμενα χρόνια η αγορά της διαμεσολάβησης θα μικρύνει πολύ αλλά σίγουρα θα έχει πολύ μεγαλύτερες απαιτήσεις για εξειδικευμένες γνώσεις σε σύνθετα προϊόντα. Οι νέες απαιτήσεις από την εφαρμογή της IDD και η απαραίτητη προσαρμογή σε όσα ορίζονται από αυτή, όσο και αν θα ευεργετήσουν και θα εξυγιάνουν τελικά τον ασφαλιστικό κλάδο, θα αναγκάσει τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, πράκτορες και μεσίτες να επαναπροσδιοριστούν, μικρότερες μονάδες θα ενώσουν τις δυνάμεις τους κάτω από μεγαλύτερα σχήματα με υψηλά παραγωγικά και ποιοτικά χαρακτηριστικά. Σήμερα, με στόχο την επιτυχημένη πορεία στο μέλλον, δουλεύοντας κάτω από την προστασία μιας μεγάλης μεσιτικής εταιρείας μπορούν να εξασφαλίσουν μείωση λειτουργικών εξόδων, υψηλότερες προμήθειες, σύγχρονα μηχανογραφικά συστήματα, συνεχή εκπαίδευση, διαχείριση ζημιών, αμέριστη υποστήριξη όταν απαιτούνται τεχνικές γνώσεις για την παρουσίαση ενός ασφαλιστικού προγράμματος κ.λπ. Στο μέλλον θα δούμε τις απαιτήσεις και τις ανάγκες των πελατών να μεταβάλλονται, οφείλουμε να το προβλέψουμε αυτό. Το «εύκολο» συμβόλαιο του Αυτοκινήτου έχει αρχίσει να φθίνει, όπως ακριβώς συμβαίνει στην Ευρώπη εδώ και πολλά χρόνια και πολύ σύντομα δεν θα αποτελεί πλέον στήριξη του βασικού εισοδήματος ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
Θα πρέπει λοιπόν ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να μπορέσει να δει στο μέλλον, να αξιοποιήσει το πελατολόγιό του και να προσπαθήσει να εισάγει καινούργια ασφαλιστικά προϊόντα, όπως για παράδειγμα Ασφάλιση Τεχνικών Έργων, μεγάλες Αστικές Ευθύνες, Προστασία Οικογένειας κλπ. Θα ήταν εξαιρετικό ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να έχει τις γνώσεις να εξηγήσει σε έναν πελάτη του οικογενειάρχη την σπουδαιότητα ενός συμβολαίου Προστασίας Οικογένειας για λόγους που σήμερα ο ίδιος αυτός οικογενειάρχης δεν μπορεί να προβλέψει. Εμείς στην BROKERS UNION υποστηρίζουμε τους αποκλειστικούς Συνεργάτες μας σε αυτή τη μετάβαση και τους στηρίζουμε συνεχώς από την εκπαίδευσή τους μέχρι την πώληση που πραγματοποιούν. Ας μην ξεχνάμε όμως ότι πρέπει να προσελκύσουμε στην ασφαλιστική αγορά και νέους ανθρώπους τους οποίους πρέπει να εκπαιδεύσουμε με ευθύνη και να τους δώσουμε εφόδια για την επαγγελματική τους κατάρτιση και καταξίωση σε ένα μελλοντικά άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον, όπως νέες τεχνικές και μεθόδους πώλησης, νέα προγράμματα ασφάλισης κ.λπ.
Για αυτό το σκοπό δημιουργήσαμε ένα agency για νέους με γνώσεις πανεπιστημιακού επιπέδου που θέλουν να κάνουν επάγγελμα την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, εκπαιδεύοντάς τους και χρηματοδοτώντας τους κατά τον πρώτο χρόνο έτσι ώστε να δημιουργήσουμε τους επαγγελματίες του κλάδου της νέας εποχής οι οποίοι θα μπορούν να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του επαγγέλματος. Επίσης, σε συνεργασία με την εταιρεία IFAAcademy του κυρίου Παναγιώτη Λελεδάκη, σκοπεύουμε να εντάξουμε σε εκπαιδευτικό πρόγραμμα τα παιδιά των Συνεργατών μας που επιθυμούν να ασχοληθούν με το επάγγελμα. Για να υπάρχει συνέχεια, είναι απαραίτητο η επόμενη γενιά να εκπαιδευτεί σε νέες τεχνικές πώλησης των ασφαλιστικών προϊόντων.
Λογικό είναι να επιχειρούνται εναλλακτικοί τρόποι προσέγγισης αυτών των πελατολογίων με χαμηλότερο κόστος πρόσκτησης, η ανθρώπινη διαμεσολάβηση όμως δεν θα πάψει ποτέ να είναι απαραίτητη
Τέλος, τα εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων στην Ελλάδα έχουν προοπτικές ανάπτυξης; Ποιο κανάλι διαμεσολάβησης κατά τη γνώμη σας θα επικρατήσει στο μέλλον;
Η ασφαλιστική αγορά και τα προϊόντα που αναπτύσσει, εξελίσσονται με βάση τις ανάγκες του καταναλωτή, δημιουργούνται νέα προϊόντα με εξαιρετική ταχύτητα, η τεχνολογία εισβάλλει ολοένα και περισσότερο στον κλάδο μας με το διαδίκτυο να αποτελεί πλέον μια ισχυρή μηχανή πώλησης. Λογικό είναι να επιχειρούνται εναλλακτικοί τρόποι προσέγγισης αυτών των πελατολογίων με χαμηλότερο κόστος πρόσκτησης, η ανθρώπινη διαμεσολάβηση όμως δεν θα πάψει ποτέ να είναι απαραίτητη. Δεν πουλάς προϊόντα, καλύπτεις ανάγκες, αυτή είναι η διαφορά. Προσωπική μου άποψη είναι ότι τα φυσικά δίκτυα πωλήσεων τελικά θα επικρατήσουν. Η συγκέντρωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, πρακτόρων και μεσιτών κάτω από μεγάλα σχήματα είναι το μοντέλο που θα επικρατήσει στο μέλλον.
