.gif?rand=4533)
Με ενοποιημένη εμπορική δομή και κυρίως το συγκερασμό των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων των δύο εταιρειών, Allianz και Ευρωπαϊκής Πίστης, η Allianz πραγματοποιεί τη μετάβαση της στην νέα εποχή, επενδύοντας πολυεπίπεδα στον πιο ισχυρό πυλώνα της, το δίκτυο πωλήσεων. Ενέταξε στο χαρτοφυλάκιό της νέες υπηρεσίες, προσέλκυσε νέους επαγγελματίες, εισήγαγε νέο σύστημα αμοιβών μέσα από και έφερε ψηφιακές καινοτομίες με εργαλεία που απευθύνονται στο δίκτυο αλλά και τους ασφαλισμένους. Τη στρατηγική της εταιρείας ως προς τους συνεργάτες της και το πλάνο ανάπτυξής της, την πολιτική αναβάθμισης της λειτουργία της αναλύει σε συνέντευξή του στο am ο Στέφανος Μαλαχιάς, Εμπορικός Διευθυντής στην Allianz.
Στον Νίκο Μωράκη (Περιοδικό Ασφαλιστικό Marketing, Τεύχος Δεκεμβρίου 2024)
Πώς έχει προσαρμόσει η Allianz την εμπορική της στρατηγική μετά την ενοποίηση και ποιες είναι οι αλλαγές στην ελληνική ασφαλιστική αγορά που επηρέασαν την εμπορική στρατηγική σας;
Με την ενοποίηση της Allianz με την Ευρωπαϊκή Πίστη, στόχος μας ήταν να συνδυάσουμε τα ισχυρότερα χαρακτηριστικά των δύο εταιριών, δημιουργώντας έναν ηγέτη στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Κατακτήσαμε την πρώτη θέση στις Γενικές Ασφαλίσεις, καθώς και σε στόλο οχημάτων, όπως και την πέμπτη θέση στο σύνολο της αγοράς. Όραμά μας ήταν και παραμένει να γίνουμε η κορυφαία επιλογή των πελατών μέσω καινοτόμων προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρουν σιγουριά και θάρρος για να διαμορφώσουν το μέλλον τους.
Προτεραιότητά μας σε όλη αυτή τη διαδικασία ήταν η προσεκτική μελέτη της αγοράς και η διαμόρφωση μιας εμπορικής πολιτικής με ένα σύγχρονο χαρτοφυλάκιο προϊόντων. Σε αυτό το πλαίσιο αναπτύξαμε ένα ανταγωνιστικό χαρτοφυλάκιο με προϊόντα όπως τα Unit Linked με εγγύηση κεφαλαίου, τα συνταξιοδοτικά προϊόντα και τα προγράμματα ασφάλισης αυτοκινήτου, περιουσίας, υγείας, ταξιδιωτικής και αστικής ευθύνης. Επίσης, εισαγάγαμε νέο σύστημα αμοιβών που ενθάρρυνε την ανάπτυξη και προσέλκυσε νέους επαγγελματίες και συνεχίσαμε την επένδυση σε ψηφιακά εργαλεία που βελτίωσαν την εμπειρία πελατών και συνεργατών. Και φυσικά ακρογωνιαίος λίθος σε όλες μας τις ενέργειες παραμένει το δίκτυό μας, το μεγαλύτερο και ισχυρότερο δίκτυο της αγοράς.
Παρά το απαιτητικό έργο της ενοποίησης, πετύχαμε αύξηση παραγωγής 7% το 2023 και ήδη το 2024 η παραγωγή τρέχει με +9% στον κλάδο Ζωής, ενώ στις Γενικές Ασφαλίσεις η άνοδος της παραγωγής είναι άνω του 5%. Αυτή την ανοδική πορεία σκοπεύουμε να συνεχίσουμε, βελτιώνοντας διαρκώς την εμπειρία των πελατών και των συνεργατών μας.
Σε ποιους ασφαλιστικούς κλάδους θα επενδύσετε; Που αναμένετε ανάπτυξη;
Στόχος είναι να δημιουργούμε ποιοτικά ασφαλιστικές λύσεις και να επενδύουμε σε προϊόντα και υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στις σύνθετες ανάγκες των Ελλήνων καταναλωτών.
Η ασφάλιση υγείας αποτελεί ένα στρατηγικό πυλώνα, δεδομένης της αυξανόμενης ζήτησης για εξειδικευμένες υγειονομικές καλύψεις, καθώς και της ανάγκης των πολιτών να εξασφαλίζουν πρόσβαση σε υψηλής ποιότητας υπηρεσίες υγείας. Εκεί έχουμε σχεδιάσει προγράμματα που προσφέρουν ευελιξία, επιτρέποντας στους πελάτες να επιλέξουν τις καλύψεις που ταιριάζουν στις προσωπικές τους ανάγκες και τις οικονομικές τους δυνατότητες.
Επιπλέον, ο τομέας περιουσίας και ατυχημάτων είναι κρίσιμος για εμάς. Σε μια χώρα όπως η Ελλάδα, με υψηλή σεισμική δραστηριότητα και συχνά φαινόμενα κλιματικών καταστροφών, η Allianz προσφέρει προϊόντα που προστατεύουν τις κατοικίες και την περιουσία των πολιτών. Οι ασφαλίσεις περιουσίας μας, δίνουν έμφαση στην προληπτική προστασία έναντι των κλιματικών κινδύνων, με καλύψεις που προσφέρουν την ασφάλεια που απαιτείται.
Για τις επιχειρήσεις, στηρίζουμε τους επαγγελματίες με εξειδικευμένες λύσεις, σε συνεργασία με την Allianz Commercial, που δημιουργήθηκε με στόχο την ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση των μεγαλύτερων επιχειρηματικών πελατών. Η δομή αυτή μας δίνει τη δυνατότητα να ανταποκρινόμαστε άμεσα και αποτελεσματικά στους επιχειρηματικούς κινδύνους, προσφέροντας λύσεις με υψηλή φερεγγυότητα και αξιοπιστία.
Είναι σημαντικό επίσης να αναφέρουμε ότι έχουμε μακροχρόνιες στρατηγικές συνεργασίες με τους εισαγωγείς και εμπόρους Αυτοκινητοβιομηχανιών, τις οποίες συνεχίζουμε να τιμούμε και να υποστηρίζουμε. Μέσα από αυτές τις συνεργασίες, προσφέρουμε εξατομικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα όπως επεκτάσεις εγγύησης που ανταποκρίνονται στις σύγχρονες ανάγκες των πελατών. Φυσικά οι συνεργασίες αυτές, που περιλαμβάνουν και απευθείας επαφές με τα εργοστάσια, μας δίνουν τη δυνατότητα να συζητάμε όλες τις καινούργιες τάσεις, όπως την ηλεκτροκίνηση, πριν τις εντάξουμε στην στρατηγική μας.
Τέλος, συνεχίζουμε να επενδύουμε στις ψηφιακές τεχνολογίες και στην τεχνητή νοημοσύνη για τη βελτίωση των υπηρεσιών μας, αλλά και να ενσωματώνουμε κριτήρια ESG στις αποφάσεις μας, με στόχο ένα βιώσιμο και ανθεκτικό ασφαλιστικό μέλλον.
Η κλιματική κρίση αλλάζει με πολύ γρήγορο ρυθμό τα δεδομένα στην προστασία της περιουσίας. Πιστεύετε ότι σε ευρωπαϊκό επίπεδο οι μεγάλες καταστροφές που πλέον συντελούνται θα οδηγήσουν σε ζητήματα ασφαλισιμότητας;
Είναι γεγονός ότι η κλιματική κρίση αποτελεί σημαντική πρόκληση, αυξάνοντας την πίεση στις ασφαλιστικές εταιρείες στην Ευρώπη, καθώς οι ζημιές από πυρκαγιές, πλημμύρες και καταιγίδες γίνονται πιο συχνές και σοβαρές. Αυτό οδηγεί σε υψηλότερα κόστη για τις εταιρείες, οι οποίες μπορεί να δυσκολευτούν να συνεχίσουν να προσφέρουν ασφαλιστικές καλύψεις ή να αναγκαστούν να επιβάλλουν αυστηρότερους όρους στις καλύψεις τους.
Στην Allianz παραμένουμε σε επαγρύπνηση και προσαρμόζουμε την πολιτική μας, δημιουργώντας βιώσιμα μοντέλα που λαμβάνουν υπόψη την έκθεση στους κλιματικούς κινδύνους, καθώς και αξιοποιούν και νέες τεχνολογίες, όπως η Τεχνητή Νοημοσύνη, για την ακριβέστερη αξιολόγηση των κινδύνων.
Παράλληλα, η ενίσχυση της αντασφάλισης και η στρατηγική πρόληψης, συμβάλλουν στην ανθεκτικότητα του τομέα. Σε αυτό το πλαίσιο οι πράσινες επενδύσεις και η μετάβαση σε βιώσιμες αλυσίδες εφοδιασμού κρίνονται αναγκαίες για την αντιμετώπιση των κλιματικών συνεπειών.
Συνολικά παρά τις προκλήσεις, η στροφή σε μια οικονομία χαμηλών εκπομπών άνθρακα που απαιτείται, υπόσχεται ένα βιώσιμο μέλλον, δημιουργώντας ασφαλέστερες συνθήκες για τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις και τους ασφαλισμένους.
Σε ποια πεδία εφαρμόζετε τεχνολογίες τεχνητής νοημοσύνης και ψηφιακές καινοτομίες;
Εφαρμόζουμε ψηφιακές καινοτομίες σε βασικούς τομείς, αναγνωρίζοντας την ισχύ τους για βελτίωση των υπηρεσιών μας.
Συγκεκριμένα, τις χρησιμοποιούμε στις πωλήσεις και στο CRM για την ανάλυση δεδομένων πελατών, την ακριβέστερη πρόβλεψη των αναγκών και τη δημιουργία στατιστικών μοντέλων, που μας επιτρέπουν να κατανοούμε καλύτερα τις τάσεις της αγοράς και να εντοπίζουμε νέες ευκαιρίες. Επίσης, χρησιμοποιούμε προηγμένα εργαλεία, όπως τη μηχανή τιμολόγησης Radar Live για την ασφάλιση αυτοκινήτου, προκειμένου να επιτυγχάνουμε προσαρμογή των προϊόντων μας στις συνθήκες της αγοράς.
Παράλληλα, σε παγκόσμιο επίπεδο, εφαρμόζουμε τεχνολογίες AI οι οποίες επιτρέπουν στον Όμιλο να αναλύει δεδομένα και να δημιουργεί μοντέλα για την ακριβή πρόβλεψη φυσικών καταστροφών, όπως σεισμοί ή πλημμύρες, ώστε να παρέχουμε βελτιωμένες λύσεις σε περιπτώσεις NatCat (φυσικών καταστροφών).
Επιπρόσθετα, σκοπεύουμε να αξιοποιήσουμε το AI και τις ψηφιακές λύσεις στην επεξεργασία αποζημιώσεων, για να βελτιστοποιήσουμε την ταχύτητα και την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας, προσφέροντας έτσι μια καλύτερη εμπειρία στους πελάτες μας με παράλληλη μείωση του λειτουργικού κόστους.
Με τη δέσμευση για υπεύθυνη χρήση της τεχνολογίας και την αξιοποίηση κοινών δεδομένων με συνεργάτες μας, προχωράμε στη συνεχή ανάπτυξη αυτών των εργαλείων για να παραμένουμε ανταγωνιστικοί και να βελτιώνουμε την εμπειρία των πελατών μας.
Αυτό μας έχει επιτρέψει να παραμείνουμε για 9η συνεχόμενη χρονιά Loyalty Leader εταιρία στο NPS Πελατών.
Ποια είναι τα εργαλεία που έχετε φέρει ή θα φέρετε για να διευκολύνετε το δίκτυο πωλήσεών σας;
Εστιάζουμε συνολικά σε τρεις κύριους άξονες για την ενίσχυση των δεξιοτήτων και της απόδοσης του Δικτύου Πωλήσεών μας:
- Εκπαίδευση Διαμεσολαβητών: Προσφέρουμε ένα αναβαθμισμένο εκπαιδευτικό πρόγραμμα, εξοπλίζοντας τους συνεργάτες μας με βαθιά γνώση σε επενδυτικά και ασφαλιστικά προϊόντα. Αυτό επιτρέπει στους διαμεσολαβητές μας να κατανοούν πλήρως τις ανάγκες των πελατών και να προτείνουν εξειδικευμένες λύσεις που προσδίδουν αξία.
- Πλήρης Γκάμα Προϊόντων: Παρέχουμε μια εκτενή σειρά προϊόντων για να καλύψει τις διάφορες ανάγκες και τα προφίλ των πελατών μας, από απλά ασφαλιστικά έως επενδυτικά προϊόντα, με ιδιαίτερη έμφαση στα Unit Linked προϊόντα. Αυτά τα προϊόντα κερδίζουν έδαφος στην ελληνική αγορά, καθώς ανταποκρίνονται στην αυξανόμενη ζήτηση για προσαρμοσμένες αποταμιευτικές και επενδυτικές λύσεις.
- Τεχνολογικά Εργαλεία και Cross-Selling: Για την ενίσχυση της παραγωγικότητας, χρησιμοποιούμε σύγχρονα εργαλεία CRM που αναλύουν δεδομένα, εντοπίζουν ευκαιρίες cross-selling και διευκολύνουν το έργο των διαμεσολαβητών μας. Με αυτόν τον τρόπο, το δίκτυο μας μπορεί να προσδιορίζει πελάτες με ενδιαφέρον για επιπλέον ασφαλιστικά προϊόντα, ενισχύοντας τόσο τις πωλήσεις όσο και την εμπειρία των πελατών.
Με αυτούς τους πυλώνες στηρίζουμε το δίκτυό μας και συμβάλλουμε στην ενίσχυση της σχέσης του με τους πελάτες, ανταποκρινόμενοι δυναμικά στις σύγχρονες προκλήσεις της αγοράς.
Το αποτέλεσμα είναι εντυπωσιακό καθώς οι ετήσιες έρευνες που διεξάγουμε μας κατατάσσουν επαναλαμβανόμενα στην πρώτη θέση στο NPS Συνεργατών.
Πλέον των εργαλείων για τη διευκόλυνση των συνεργατών, ποια είναι τα ψηφιακά εργαλεία που έχετε φέρει ή θα φέρετε ώστε να βελτιώσετε την εμπειρία των ασφαλισμένων σας και ποιες αλλαγές βλέπετε στις καταναλωτικές τους συνήθειες;
Στην Allianz αναγνωρίζουμε ότι οι πελάτες μας επιζητούν εξατομικευμένες λύσεις, ταχύτητα στην εξυπηρέτηση και ευελιξία με το να έχουν άμεση πρόσβαση στις υπηρεσίες μας από οπουδήποτε. Γι’ αυτό έχουμε επενδύσει σε σύγχρονα ψηφιακά εργαλεία που ανταποκρίνονται στις αυξημένες προσδοκίες τους και βελτιώνουν την εμπειρία τους σε όλα τα επίπεδα.
Με την ψηφιοποίηση και τον αυτοματισμό βασικών διαδικασιών, καταφέρνουμε να επιταχύνουμε την εξυπηρέτηση και να μειώνουμε τα λειτουργικά κόστη. Σε αυτό το πλαίσιο αναπτύξαμε το αναβαθμισμένο Portal Πελατών, που προσφέρει εξατομικευμένη εμπειρία με εύκολη πρόσβαση σε πληροφορίες ασφαλιστηρίων συμβολαίων και συναλλαγές.
Παράλληλα, αξιοποιούμε εργαλεία CRM για τη δημιουργία στοχευμένων καμπανιών που ανταποκρίνονται σε έκτακτες ανάγκες, όπως οι καμπάνιες Pre–WarningWildfire & Flooding για ενημέρωση κινδύνων πυρκαγιάς και πλημμύρας και η υπηρεσία SelfCare, μέσω της οποίας οι πελάτες μας έχουν τη δυνατότητα, αν εμφανίσουν κάποια νόσο και θέλουν να επιβεβαιώσουν το πόρισμα του γιατρού τους, να ζητήσουν μια δεύτερη ιατρική γνώμη από μία διεθνή ομάδα εξειδικευμένων γιατρών.
Τέλος, μέσω ανάλυσης δεδομένων και εργαλείων προγνωστικής ανάλυσης, παρακολουθούμε τις ανάγκες των πελατών μας και εξελίσσουμε συνεχώς τις υπηρεσίες μας με βάση τις νέες τάσεις, δημιουργώντας προϊόντα που ανταποκρίνονται στους μεταβαλλόμενους κινδύνους και τις σύγχρονες ανάγκες. Με αυτόν τον τρόπο, διασφαλίζουμε ότι προσφέρουμε μια ολοκληρωμένη, υψηλής ποιότητας εμπειρία εξυπηρέτησης που ανταποκρίνεται στις σύγχρονες απαιτήσεις.
Πως βλέπετε να διαμορφώνεται ο ρόλος του δικτύου στο μέλλον και ποια είναι τα σχέδιά σας για το δίκτυο για το 2025;
Η ελληνική ασφαλιστική αγορά βρίσκεται σε φάση ανάπτυξης, με τις κοινωνικές, οικονομικές και περιβαλλοντικές συνθήκες να καθιστούν την ιδιωτική ασφάλιση απαραίτητη για επιχειρήσεις και ιδιώτες. Αυτή η συγκυρία προσφέρει ευκαιρίες για τους διαμεσολαβητές, οι οποίοι καλούνται να προσαρμοστούν στις νέες απαιτήσεις και να εκμεταλλευτούν τις προοπτικές.
Η ασφαλιστική συνείδηση στην Ελλάδα παραμένει χαμηλή, με την πολυπλοκότητα των προϊόντων, ορισμένες φορές, να δυσχεραίνει την ενημέρωση και την εμπιστοσύνη. Σαν Allianz πιστεύουμε πολύ στην αξία που προσφέρει το δίκτυό μας ως ένας εξειδικευμένος σύμβουλος, ο οποίος αναλύει τις ανάγκες του πελάτη και προσφέρει λύσεις για τις άμεσες και μακροπρόθεσμες ανάγκες του.
Τη διετία 2023-2024, η Allianz συνέχισε να επενδύει στο δίκτυο της, το μεγαλύτερο δίκτυο διαμεσολαβητών στην Ελλάδα, το οποίο συνεχίζει να ενισχύεται με νέους διαμεσολαβητές που επιθυμούν να προσφέρουν στους πελάτες τους λύσεις για κάθε τους ανάγκη, παρουσιάζοντας σημαντική αύξηση νέων συνεργασιών.
Το παραπάνω γεγονός σε συνδυασμό με τα επίπεδα ικανοποίησης των συνεργατών μας δείχνουν ότι η στρατηγική μας αποδίδει. Βλέποντας το μέλλον, παραμένουμε αφοσιωμένοι στη συνεχή αναβάθμιση και ενίσχυση του δικτύου μας με καινοτόμες λύσεις και αποτελεσματική υποστήριξη, μέσα από στοχευμένες επενδύσεις σε εξειδικευμένη εκπαίδευση και τεχνολογικές υποδομές, δημιουργώντας ένα δυναμικό περιβάλλον που υποστηρίζει την ανάπτυξη, τη διαφάνεια και την εμπιστοσύνη.
