Ζητήσαμε από τον κορυφαίο Διευθυντή Καταστήματος της Interamerican Δημήτρη Φαραντούρη να μας παραχωρήσει μια συνέντευξη, προκειμένου να συνεχίσουμε την πρωτοβουλία που ξεκίνησε πριν από μερικές εβδομάδες με τη συνέντευξη που μας παραχώρησε η Αναστασία Φουταδάκη, η οποία είναι μία από τους ελάχιστους Πράκτορες που δεν ασχολείται με τον Κλάδο των Αυτοκινήτων, αλλά με τον Κλάδο Ζωής! Η πρωτοβουλία του Ι.D. ξεκίνησε για δύο σοβαρούς λόγους: Ο πρώτος,είναι για να μεταφέρουμε στους αναγνώστες του πώς ακριβώς λειτουργούν οι Κορυφαίοι Πρωταγωνιστές του Κλάδου στον καθημερινό Αγώνα της Πρώτης Γραμμής και να διαψεύσουν όλους όσοι μεταφέρουν αρνητικά και αποθαρρυντικά Μηνύματα για το Μέλλον του Κλάδου, του τύπου «το μέλλον του Κλάδου βρίσκεται στον Κλάδο… Αυτοκινήτων»! Ο δεύτερος είναι να υπογραμμίσουμε και να επισφραγίσουμε το Μήνυμα του I.D. ότι το Μέλλον των Διαμεσολαβούντων, Agency και Πρακτόρων, που «Πιστεύουν» στη «Χρησιμότητα και Αναγκαιότητα της Ασφάλισης» και Προσφέρουν «Πρόσθετη Αξία» στον Πελάτη τους, είναι… Λαμπρό από όλες τις Πλευρές!
Ο Δημήτρης Φαραντούρης, αντί να απαντήσει στις ερωτήσεις που του στείλαμε, μας αφιέρωσε ένα σύντομο βιογραφικό, το οποίο πράγματι μπορεί να θεωρηθεί ως «Κατάθεση Ψυχής», που αξίζει να διαβάσετε με προσοχή και να πετάξετε όλες τις αρνητικές Σκέψεις για ένα νέο Δυναμικό Ξεκίνημα!
«Κύριε Μωράκη, αρχικά θέλω να σε ευχαριστήσω για την ευκαιρία που μου δίνεις να καταγράψω κάποια γεγονότα και διαδικασίες που συνέβησαν και χρησιμοποιώ στη δουλειά μου, αλλά πρώτα απ’ όλα να σε ευχαριστήσω για το “ξύπνημα” που μου έκανες στην παρουσίαση του Harry Hoopis στο “Metropolitan Hotel”. Είναι, ξέρεις, περίεργο ότι ενώ όλοι γνωρίζουν το τι πρέπει να κάνουν στις Χρηματοασφαλιστικές Υπηρεσίες, χρειάζεται κάποιος να τους το θυμίζει και να το επαναλαμβάνει συνεχώς! “Βλέπε κόσμο-Βλέπε κόσμο για τον Ασφαλιστή, Στρατολόγηση-Στρατολόγηση, για το Διευθυντή”.
Μετά την παρουσίαση και την αναφορά σου στο όνομά μου για τη Στρατολόγηση και τη χρήση του SMG ως τεστ επιλογής, με αφύπνισες και στρατολόγησα 30 άτομα, από τα οποία σήμερα συνεργάζομαι με τα 25. Θα σου αφιερώσω μάλιστα τις 100 Στρατολογήσεις τις οποίες έχουμε βάλει σαν στόχο για το 2010 με τα στελέχη μου. Μέχρι στιγμής εντάξαμε 25 νέους υποσχόμενους συνεργάτες στην Ομάδα μας και συνεχίζουμε μανιωδώς!
Το “συναρπαστικό ταξίδι” μου ξεκίνησε το Σεπτέμβριο 1989 σε ηλικία μόλις 26 ετών, απόφοιτος ΑΣΟΕΕ και με ένα Μεταπτυχιακό σε Financial Management από το ΕΛΚΕΠΑ, λόγω έλλειψης χρημάτων. Ξεκίνησα αμέσως μετά με έναν κωδικό ως part time στην AGF KOSMOS (5η εταιρεία τότε στην αγορά), ενώ παράλληλα δούλευα στο Ίδρυμα Μποδοσάκη, στη ΛΑΡΚΟ, στις πωλήσεις εξωτερικού και ήμουν και προπονητής στην ομάδα Μπάσκετ Γυναικών του Α.Σ. Παπάγου στην Α΄ Κατηγορία και παίκτης στην Α ομάδα μέχρι την Α2.
Σε λίγους μήνες το γραφείο που ξεκίνησα, ενώ είχαν «περάσει από πάνω μου 6-7 unit Managers, έκλεισε λόγω μη παραγωγής και έλλειψης στρατολόγησης και μετατέθηκα στο γραφείο του Χολαργού, στο οποίο όχι μόνο δεν έφυγα από τη δουλειά, όπως με προετοίμαζαν οι παλαιότεροι, αλλά δουλεύοντας με έναν εμπνευσμένο Διευθυντή Πωλήσεων (με έκανε άμεσα full timer) βγήκα Διευθυντής Καταστήματος μέσα σε ένα έτος (ήταν εποχή που δίψαγαν οι Εταιρείες για ανάπτυξη νέων Καταστημάτων), σε ηλικία που μιλούσα στους συνεργάτες μου στον πληθυντικό, μιας και όλοι ήταν μεγαλύτεροί μου! Οι Ασφάλειες Αυτοκινήτων αλλά και γενικά το Cross Selling μπήκε εξαρχής στη ζωή μου και ανυπομονούσα κι εγώ όπως όλοι οι νέοι να εφαρμόσω τις Οικονομικές μου Σπουδές, μη γνωρίζοντας καν την ύπαρξη των Αμοιβαίων Κεφαλαίων ή των Unit Linked που ακολούθησαν στη συνέχεια.
Στάθηκα πολύ τυχερός στη ζωή μου, διότι βρέθηκα δίπλα σε ανθρώπους που είχαν μεγάλο όραμα και εγώ σαν νέος “ρούφαγα σαν σφουγγάρι” ιδέες και γνώση σε πρωτογενή μορφή, που σήμερα δε βρίσκεις εύκολα! Οι παλιοί Διευθυντές Καταστημάτων θα καταλαβαίνουν σίγουρα τι εννοώ και όλοι ξέρουν την απόλαυση που νιώθει ένας Manager όταν βγάζει ένα νέο παιδί στην αγορά και τον καμαρώνει αργότερα μέλος του Top of the Table του MDRT. Θεωρώ ότι εάν κάποιος δεν είναι αποφασισμένος να μοιράσει τα υπάρχοντά του, τις γνώσεις του, τις χαρές του με άλλους, κακώς επιλέγει να ασχοληθεί με την ανάπτυξη Νέων Στελεχών. Κάποιοι παλαιοί έλεγαν ότι “ο Manager είναι ξύπνιος και ανήσυχος τα βράδια, ενώ οι Ασφαλιστές του κοιμούνται ήσυχοι”!
Το 1994, ενώ βρισκόμουν στη δεύτερη θέση στην Ελλάδα στην εταιρεία που ξεκίνησα (στην πρώτη θέση ήταν ο Μέντορας μου και τότε Διευθυντής Πωλήσεων), διαισθάνθηκα ότι πρέπει να ανοίξω τα φτερά μου για κάτι μεγάλο και συνέχισα την καριέρα μου στην Interamerican, με στόχο να φτιάξω τη μεγαλύτερη μονάδα Χρηματοασφαλιστικών Υπηρεσιών στην Ελλάδα, ξεκινώντας τα πρώτα χρόνια στη θέση 50 στη γενική κατάταξη των Γραφείων Πωλήσεων.
Η Interamerican διέθετε ένα φωτισμένο Ηγέτη, Κοντομηνά, και Διευθυντές όπως τον Θωμά Θωμόπουλο, “μονάδα-θρύλο με όγκο και πλήθος στελεχών”, Ηλία Κοντογιάννη, “μικρό πλήθος συνεργατών αλλά μεγάλους μέσους όρους αμοιβών και παραγωγής”, Μαρία Παπαδοπούλου, “τεράστιο Χαρτοφυλάκιο Χρηματοοικονομικών Προϊόντων”, Νίκο Χαμουζά “δύναμη στις Γενικές Ασφάλειες και Υγείας”. Όλοι αυτοί οι κορυφαίοι Διευθυντές Καταστημάτων μου προσέφεραν το καλύτερο “γήπεδο προπόνησης”, για να μοιάσω και να αναπτύξω το σχεδιασμό μου, με μοναδικό σκοπό να φτιάξω τη μεγαλύτερη Μονάδα Χρηματοασφαλιστικών Υπηρεσιών στην Ελλάδα. “Το αναφέρω συχνά για να προκαλώ συνέχεια τον εαυτό μου”!
Περνώντας από πολλά στάδια και νέες μεθόδους συνεχούς Στρατολόγησης και απαντώντας πολλές φορές και σε ειρωνικά ερωτήματα “και πόσοι σου μένουν;”, ευτυχώς για όλους γνωρίσαμε την GAMA και μας μύησε στα ποσοστά επιβιωσιμότητας και σε μετρήσεις που άρχισα να μελετάω εδώ και 12-13 χρόνια αντιγράφοντας πάντα τους καλύτερους (Harry Hoopis, Phil Richards, Ed Deutchlander κ.ά.). Παράλληλα χρησιμοποίησα και πηγές όπως η Limra, όπως ο εξαίρετος καθοδηγητής και φίλος Jim Heidema, ο οποίος αναφέρει στα βιβλία του την περίπτωση του Γραφείου μας ως Success Story.
Η μαγεία της Ασφάλειας Ζωής “είναι για αυτούς που ζουν και όχι για αυτούς που πεθαίνουν” άγγιξε πολύ γρήγορα την καρδιά μου και προμήθευσα άφθονο υλικό τα στελέχη μου, αλλά και πολλούς φίλους συναδέλφους, το οποίο απέκτησα από το εξωτερικό, υποτιτλίζοντας και συνεργαζόμενος με το μη Κερδοσκοπικό Οργανισμό LIFE . Με ένα πολύ δυνατό Τμήμα Underwriting στην Interamerican (έχει πάρει Διεθνείς Διακρίσεις) το τελευταίο διάστημα έχουμε ασφαλίσει περισσότερα από 50 Άτομα με συμβόλαια Ασφαλειών Ζωής με Κεφάλαια του 1.000.000 ευρώ το καθένα και πάρα πολλά των 100.000 ευρώ το καθένα. Εμείς αλλάζουμε τις ζωές των συνανθρώπων μας και ΚΡΑΤΑΜΕ ΤΙΣ ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΕΣ ΕΝΩΜΕΝΕΣ!
Πολλοί χρησιμοποιούν θέσφατα στο Επάγγελμά μας, αλλά εγώ δεν κάθομαι να φιλοσοφήσω για πράγματα στα οποία υπάρχουν Διεθνείς Συνταγές. Η έννοια του Financial Advisor (Ζωή, Προστασία, Υγεία, Σύνταξη, Επένδυση, Φορολογικά, Περιουσία, Δάνεια κ.ά. ) εκφράζει απόλυτα το στυλ δουλειάς μας και ένα σύγχρονο στέλεχος πρέπει να τα αναπτύσσει παράλληλα, δεδομένου ότι ο πελάτης δεν μπορεί να έχει 5-6 Συμβούλους στη ζωή του. Θα του προτείνω λύσεις για τις Επενδύσεις του, οι οποίες για να μη σπαταληθούν σε ώρα ανάγκης θα συνοδευτούν με ένα Ολοκληρωμένο Σύστημα Υγείας και με μία πρόταση για την αγορά κατοικίας του παιδιού του, ώστε να μην μπλέξει η τράπεζα μόνη της “στα πόδια μου”. Η συλλογή των στοιχείων και η ανάλυση των αναγκών του πελάτη θα γίνει μέσω ειδικού Ερωτηματολογίου που χρησιμοποιεί από την πρώτη κιόλας μέρα στη δουλειά. “Μanage by activity” είναι το σύνθημά μας, μιας και είναι το μόνο που μπορείς να μετρήσεις και ακούγεται και πιο ανώδυνο σε ένα Νέο στέλεχος.
Έχοντας θητεύσει από μικρός με αφεντικά και Managers οι οποίοι ως επί το πλείστον χρησιμοποιούσαν το Στρατιωτικό Μάνατζμεντ, επέλεξα να δουλέψω με το Διπλωματικό τρόπο, αποδεικνύοντας όπως λένε και οι συνεργάτες μου “ότι γίνεται κι έτσι”! Σε ένα περιβάλλον αγάπης, δικαιοσύνης και προγραμματισμού (οι επιτυχημένοι θέλουν ένα προβλέψιμο μέλλον) και ο σημερινός Financial Advisor αναπτύσσει μια λαμπρή καριέρα πιο εύκολα. Πριν από χρόνια, όταν άρχισα να δίνω σε κάθε Νέο ένα Lap Top τελευταίας τεχνολογίας με όλα τα Software του Ομίλου, θεωρήθηκα γραφικός, αλλά σήμερα τα αποτελέσματα με δικαιώνουν. Τα στελέχη μας είναι απόφοιτοι Ανώτατων Σχολών, ηλικίας 25-35 ετών, με γνώσεις Η/Υ και ξένων γλωσσών, που μας βοηθούν να έχουμε πρόσβαση και στις πιο δύσκολες αγορές. “Έλα να κάνεις τη δουλειά των ονείρων σου κοντά μας” διαβάζει στα μάτια μας, όταν του κάνουμε Παρουσίαση Καριέρας.
Βέβαια, αναπάντεχα γεγονότα συμβαίνουν και στις καλύτερες οικογένειες, έτσι, είχα την τύχη από το 2000 και μετά να διακόψω εγκαίρως συνεργασία τουλάχιστον 5 φορές με πολύ σπουδαίους παραγωγικά συνεργάτες, οι οποίοι όμως καταστρατήγησαν βασικούς κανόνες, όπως ήθος, loyalty και νόμιμες διαδικασίες. Η τύχη συνδέεται με το ότι ο δρόμος για το όραμά μας είναι τόσο μακρύς, που δεν θέλουμε δίπλα μας κάποιους που θα μας ανταλλάξουν για 1% προμήθεια ή που θα κάνουν κάτι εκτός κανονισμών ρισκάροντας το όνομά μας.
Στο Γραφείο Αθηνών έχουμε χωρίσει τα 90 άτομα που έχουμε σήμερα σε 3 Ομάδες, η πρώτη είναι οι Agents με 3 χρόνια στο επάγγελμα, οι Juniors με 1-2 χρόνια και οι Juniors του ενός χρόνου. Θα τους προβάλλουμε μέσω της Ιστοσελίδας σου! Όλοι είναι Full Timer και εργάζονται στον Πύργο Αθηνών στον 24ο όροφο από τις 8:00 π.μ. έως τις 9:00 μ.μ. καθημερινά, κάνοντας μαζί μου αντίστοιχες συναντήσεις κατά Επαγγελματική Ηλικία, με ανάλογα θέματα. Παράλληλα έχουμε και 6 UNIT MANAGERS που και αυτοί κάνουν την αντίστοιχη διαχείριση του Ανθρώπινου Δυναμικού.
Η μαγεία στο επάγγελμά μας και ειδικά στο Agency System που είμαι φανατικός οπαδός είναι η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ ΣΤΕΛΕΧΩΝ “οι καλύτεροι Financial Advisors δεν είναι ακόμα κοντά μας”. Η μανιώδης Στρατολόγηση είναι η λύση σε όλα τα προβλήματα. Ένα Γραφείο με 10 Ασφαλιστές που οι μισοί παράγουν δε θα μπορέσει να σταθεί στο μέλλον και θα χάσει και τους λίγους καλούς που έχει. Βέβαια, λένε ότι εάν δεν έχεις χέρια, μη στρατολογείς! Γι’ αυτό και η ανάπτυξη χρειάζεται προγραμματισμό και μεθοδολογία. Εμείς χρησιμοποιούμε όλους τους τρόπους Στρατολόγησης και το τελευταίο τετράμηνο μαζέψαμε περισσότερα από 3.500 Βιογραφικά, κάνοντας περισσότερες από 1.000 συνεντεύξεις, ώστε να διαλέξουμε τους 25 Νέους Financial Advisors! Χρειάζεται να μπει το χέρι στην τσέπη και να μην περιμένει κανείς μόνο από την εταιρεία του. Η εταιρεία μπορεί να σε θεωρήσει βιώσιμο με 10 Ασφαλιστές, αλλά εμείς θέλουμε ένα γραφείο σαν του J.J. της New York Life στο Μανχάταν με 10.000.000 δολάρια Πρωτοετείς Προμήθειες και, πίστεψέ με, θα το πετύχουμε. Αν όχι, το χειρότερο που μπορούμε να πάθουμε είναι να κάνουμε 5.000.000 δολάρια και να είμαστε πάλι πρώτοι στην Ευρώπη.
Ξέρεις, με αυτό το σκεπτικό που κάποιος θα το θεωρήσει “τρελό” και μάλιστα στη σημερινή εποχή, θα σου θυμίσω ότι πήραμε στο San Francisco το First in Class Award της GAMA και για δύο συνεχή χρόνια το First Agency Award της Eureko στην Κύπρο και τη Ρουμανία και φέτος βέβαια στην Interamerican όλα τα βραβεία στα οποία υπήρχε μέτρηση. Οι στόχοι μας είναι πολύ μεγάλοι και όσοι δε μας γνωρίζουν θα μπορούσαν να μας παρεξηγήσουν, αλλά, πίστεψέ με, όταν είσαι παθιασμένος με κάτι και το πιστεύεις πολύ, μόνο ένας τρόπος υπάρχει να το πεις και αυτός είναι φωνάζοντας δυνατά «θέλω το Πρωτάθλημα σε Όλα»! Ευτυχώς για μένα έχω φανατικούς υποστηρικτές δύο πολύ σημαντικούς ανθρώπους της Interamerican, τον Γιώργο Κώτσαλο και τον Γιώργο Μαυρέλη, οι οποίοι, ενώ δε με γνώριζαν, πίστεψαν σε μένα και στο όραμά μου από την πρώτη μας συνάντηση. Είναι σημαντικό να δουλεύεις για ανθρώπους που σε πιστεύουν, γιατί όλοι μας λίγο πολύ ζητάμε κάποια επιβεβαίωση-επιβράβευση.
Για κάποιον που ξεκινάει σήμερα να γίνει Διευθυντής πολλοί θα προσπαθήσουν να τον πείσουν ότι το καλούπι των επιτυχημένων έσπασε και δεν μπορεί να βγει κανείς Διευθυντής σήμερα. Θα πρότεινα να κλείσει τα αφτιά του, να βάλει τα καλά του και το ωραιότερο χαμόγελό του και να φωνάξει “ήρθε καινούργιος στην πόλη, ετοιμαστείτε”! Προσωπικά είμαι στη διάθεσή σου να μοιραστώ αυτή την ευλογία με όποιον θέλει, ανεξαρτήτως πού δουλεύει.
Συμπληρωματικά θα σου αναφέρω ότι το Γραφείο μας, το Γραφείο Αθηνών, συμμετέχει χορηγικά σε πολλές εκδηλώσεις αθλητικές, κοινωνικές, φιλανθρωπικές, δίνοντας το στίγμα του και μοιράζοντας ένα μεγάλο ποσοστό από τα κέρδη του κάθε χρόνο, ανταποδίδοντας στην Κοινωνία τη χαρά που δίνει σε μένα και στους ανθρώπους μου.
Ελπίζω να μη σε κούρασα με όσα έγραψα και θα χαρώ πολύ κι εγώ και τα στελέχη μου να παρευρεθούμε στις μελλοντικές εκδηλώσεις σου».
Με εκτίμηση, Δημήτρης Φαραντούρης, Agency Manager
ΜΕΓΑΛΗ ΣΧΟΛΗ …Η ΠΑΛΙΑ …ΤΟΥ ΚΟΝΤΟΜΗΝΑ…ΕΥΛΟΓΗΜΕΝΟΙ ΟΣΟΙ ΑΠΟ ΕΜΑΣ ΤΗΝ ΓΝΩΡΙΣΑΜΕ ΑΠΟ ΚΟΝΤΑ…!
Θερμά συγχαρητήρια! Είναι το λαμπρό παράδειγμα και η απάντηση στα κακώς γενόμενα της αγοράς μας! Η προοπτική και ο προσανατολισμός μας πρέπει να ταυτίζονται με αυτού του είδους τους επαγγελματίες. Καλή συνέχεια!
Αγαπητέ κύριε Φαραντούρη,
θέλω να σας ευχαριστήσω για την πολύ ωραία “κατάθεση ψυχής” σας. Είναι αναζωογωνητικό να επιβεβαιώνεις ότι τελικά η περίφημη “άλλη” Ελλάδα, που παράγει και προκόβει δεν είναι πολύ μακρυά σου.
Σας εύχομαι καλή δύναμη και συνέχεια και είμαι βέβαιος για την επιτυχία σας.