Πώς να κάνετε μία καλύτερη συζήτηση

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν με πιστεύουν όταν τους λέω ότι είναι πάρα πολύ εύκολο να αυξήσουν το IQ τους στις πωλήσεις. Όμως πρώτα θα πρέπει να σταματήσετε να κάνετε αυτό το ένα και μοναδικό πράγμα.

Της Jill Conrath

Ο κρυφός «φονιάς» του IQ

Ο Harold Pashler, ψυχολόγος από το πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια, μελέτησε τι συμβαίνει ότι προσπαθείς να κάνεις δύο πράγματα ταυτόχρονα.

Το αποτέλεσμα είναι καταστροφικό. Το μυαλό σου είναι απλά ανίκανο να κάνει δύο πράγματα ταυτόχρονα και κατά συνέπεια πηγαίνει σαν τρελό πέρα-δώθε σε μια προσπάθεια να σκεφτεί δύο πράγματα την ίδια στιγμή.

Όμως αντί να τα καταφέρνει, το μυαλό σου καταλήγει να δίνει λιγότερη προσοχή και στα δύο πράγματα. Η μελέτη του Pashler έδειξε ότι η προσπάθεια να κάνουμε δύο πράγματα μαζί μπορεί να οδηγήσει στην μείωση της πνευματικής ικανότητας του ατόμου από το ισοδύναμο ενός MBA του Harvard στο επίπεδο ενός οκτάχρονου παιδιού.

Ως ανθρώπινα όντα, δεν είμαστε φτιαγμένοι να κάνουμε πολλά πράγματα ταυτόχρονα. Πρέπει να εστιάζουμε σε ένα πράγμα τη φορά.

Ας πάρουμε ένα συνηθισμένο παράδειγμα πωλήσεων: όταν μιλάμε με έναν υποψήφιο πελάτη. Και ας πούμε ότι αυτός ο πελάτης θα μπορούσε να αποδειχθεί μία πολύ καλή ευκαιρία για σας. Πόσο χρόνο αφιερώνετε για να προετοιμαστείτε για τη συζήτηση; 10 λεπτά; Λιγότερο; Περισσότερο;

Ξέρετε πως θα ξεκινήσετε και τι θα πείτε στα πρώτα πέντε λεπτά; Σημειώνετε τις ερωτήσεις που θέλετε να κάνετε και την ιδανική τους σειρά; Έχετε σκεφτεί τι θα προτείνατε ως λογικό επόμενο βήμα;

Αν είστε σαν την πλειονότητα των πωλητών, δεν έχετε κάνει τα παραπάνω. Καταλαβαίνετε ότι είστε αρκετά επιπόλαιοι. Και επιπλέον, λέτε στον εαυτό σας ότι κάθε υποψήφιος πελάτης είναι διαφορετικός, κι έτσι θέλετε να είστε προσαρμοστικοί και να πηγαίνετε με το ρεύμα. Μεγάλο λάθος. Έχετε βάλει τον εαυτό σας στο κέντρο της παγίδας του να κάνετε δύο πράγματα ταυτόχρονα.

Είναι παγίδα!

Τώρα είστε σχεδόν σε πανικό, προσπαθώντας να σκεφτείτε τι να πείτε ή να κάνετε στη συνέχεια. Εκείνη τη στιγμή, επειδή πανικοβάλλεστε ενώ ο υποψήφιος πελάτης μιλάει, χάνετε όλες αυτές τις πολύτιμες πληροφορίες που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τη θέση σας για την πώληση.

Αυτό οδηγεί σε μπερδεμένη σκέψη: έχετε λιγότερες συναφείς ιδέες ή πληροφορίες να μοιραστείτε και η στρατηγική σας καταστρέφεται. Στην πραγματικότητα γίνεστε πιο ανόητοι. Πλέον σκέφτεστε σαν οκτάχρονο παιδί και όχι ως πανέξυπνος πωλητής που είστε.

Μην το κάνετε αυτό στον εαυτό σας. Προετοιμαστείτε για τις συζητήσεις με τους πελάτες από νωρίς. Μετά, όταν μιλάτε ή ακούτε, θα είστε σε πλήρη ισχύ. Εντάξει, θέλει περισσότερο χρόνο, όμως τα αποτελέσματα θα είναι πολύ καλύτερα. Το εγγυώμαι!