Η γιορτή του Ασφαλιστικού Συμβούλου: 4 δυνάμεις που κάνουν τη διαφορά

Τι ξεχωρίζει πραγματικά έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή; Δεν είναι μόνο η τεχνική γνώση, η εμπειρία ή η ικανότητα να παρουσιάζει ένα προϊόν. Είναι ο χαρακτήρας με τον οποίο υπηρετεί τον άνθρωπο, τη σχέση και την ευθύνη του επαγγέλματος.

Με αφορμή τη σημερινή γιορτή του Ασφαλιστικού Συμβούλου – Διαμεσολαβητή, αξίζει να σταθούμε όχι μόνο στη σημασία του θεσμού, αλλά και στα ποιοτικά χαρακτηριστικά εκείνου που τον εκπροσωπεί καθημερινά.

Γιατί πίσω από κάθε συμβόλαιο υπάρχει ένας άνθρωπος.
Πίσω από κάθε ανάγκη υπάρχει μια ιστορία.
Και πίσω από κάθε σχέση εμπιστοσύνης υπάρχει ένας επαγγελματίας που καλείται να συνδυάσει γνώση, ενσυναίσθηση, ανθεκτικότητα και προοπτική.

Η Θετική Ψυχολογία έχει αναδείξει τις Character Strengths – Δυνάμεις Χαρακτήρα, δηλαδή θετικά χαρακτηριστικά που εκφράζονται μέσα από τον τρόπο που σκεφτόμαστε, αισθανόμαστε και δρούμε.

Αν έπρεπε να ξεχωρίσω τέσσερις έννοιες που συνδέονται βαθιά με τη δική μας δουλειά, θα επέλεγα:

Αγάπη. Σοφία. Πίστη. Ελπίδα.

Καθόλου τυχαία, λοιπόν, και η σημερινή γιορτή.

Αγάπη – πρώτα για τον άνθρωπο

Η ασφάλιση ξεκινά από μία απλή αλλά ουσιαστική ερώτηση:

Νοιάζομαι πραγματικά για τον άνθρωπο που βρίσκεται απέναντί μου;

Όχι θεωρητικά. Στην πράξη.

Να ακούσω πριν μιλήσω.
Να καταλάβω πριν προτείνω.
Να δω τον άνθρωπο πριν δω το προϊόν.

Στο VIA Framework*, η Love – Αγάπη εντάσσεται στην ευρύτερη αρετή Humanity – Ανθρωπιά και συνδέεται με αυθεντικές, ζεστές και αμοιβαίες ανθρώπινες σχέσεις.

Για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή αυτό σημαίνει να μην αντιμετωπίζει τον πελάτη ως «περίπτωση», αλλά ως σχέση.

Γιατί η προστασία δεν είναι απλώς προϊόν.

Είναι υπόσχεση παρουσίας.

Σοφία – όταν η γνώση μετατρέπεται σε κρίση

Η τεχνική γνώση ήταν, είναι και θα παραμείνει απαραίτητη.

Σήμερα όμως δεν αρκεί.

Η πληροφορία είναι παντού. Ο πελάτης μπορεί να συγκρίνει, να αναζητήσει, να διαβάσει και να ρωτήσει ακόμη και την τεχνητή νοημοσύνη.

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του σύγχρονου επαγγελματία δεν είναι μόνο το πόσα γνωρίζει.

Είναι πώς αξιοποιεί αυτά που γνωρίζει.

Στην αρετή Wisdom – Σοφία, το VIA εντάσσει δυνάμεις όπως η περιέργεια, η αγάπη για μάθηση, η κρίση και η προοπτική.

Η δική μας πρόκληση είναι να μη σταματάμε ποτέ να μαθαίνουμε, αλλά ταυτόχρονα να μετατρέπουμε τη γνώση σε καθοδήγηση.

Να προσφέρουμε στον πελάτη όχι περισσότερη πληροφορία, αλλά περισσότερη καθαρότητα.

Πίστη, επιμονή και προσήλωση

Όποιος έχει εργαστεί χρόνια στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση γνωρίζει την απόρριψη.

Το «θα το σκεφτώ».
Το «όχι τώρα».
Το τηλέφωνο που δεν απαντήθηκε.
Τη συμφωνία που δεν προχώρησε.

Και όμως συνεχίζει.

Η Perseverance – Επιμονή ανήκει στο VIA στην αρετή Courage – Θάρρος και περιγράφει την ικανότητα να συνεχίζουμε προς έναν στόχο παρά τα εμπόδια και τις απογοητεύσεις.

Δεν είναι πείσμα.

Είναι προσήλωση.

Και για μένα εδώ υπάρχει ακόμη μία λέξη: πίστη.

Πίστη στην αξία του θεσμού.
Πίστη στην ανάγκη της πρόληψης.
Πίστη στο ότι η δουλειά μας έχει κοινωνικό αποτύπωμα.

Όταν αυτή η πίστη συνδυάζεται με επαγγελματισμό και συνέπεια, η επιμονή παύει να είναι τεχνική πωλήσεων.

Γίνεται στάση ζωής.

Ελπίδα – να βοηθάς τον άλλον να κοιτάζει μπροστά

Η ασφάλιση συνδέεται συχνά με τον κίνδυνο.

Στην πραγματικότητα όμως αφορά το μέλλον.

Την ικανότητα ενός ανθρώπου να συνεχίσει όταν κάτι απρόβλεπτο συμβεί. Να ξανασταθεί. Να προστατεύσει την οικογένειά του. Να συνεχίσει την επιχείρησή του. Να διατηρήσει το σχέδιο ζωής του.

Η Hope – Ελπίδα, που στο VIA εντάσσεται στην Transcendence – Υπέρβαση, δεν είναι παθητική αισιοδοξία. Είναι η προσδοκία ότι ένα καλύτερο μέλλον είναι δυνατό και ότι μπορούμε να κινηθούμε προς αυτό.

Και αυτό ακριβώς προσφέρει, στην καλύτερη εκδοχή του, ο ασφαλιστικός σύμβουλος: δεν πουλά φόβο.

Δημιουργεί δυνατότητα συνέχειας.

Αυτά είναι ίσως τα πραγματικά μας strengths

Οι επαγγελματίες που ξεχωρίζουν δεν είναι πάντα εκείνοι που μιλούν περισσότερο.

Είναι εκείνοι που ακούνε καλύτερα.

Δεν είναι εκείνοι που πιέζουν περισσότερο.
Είναι εκείνοι που κατανοούν βαθύτερα.

Δεν είναι εκείνοι που παρουσιάζουν περισσότερα προϊόντα.
Είναι εκείνοι που δημιουργούν μεγαλύτερη αξία.

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση χρειάζεται επαγγελματίες με χαρακτήρα:

με αγάπη για τον άνθρωπο,
με σοφία και διάθεση για συνεχή μάθηση,
με πίστη, επιμονή και προσήλωση,
με ελπίδα και προσανατολισμό στο μέλλον.

Στο επόμενο άρθρο θα δούμε πώς οι Character Strengths – Δυνάμεις Χαρακτήρα μπορούν να γίνουν πρακτικό εργαλείο αυτογνωσίας και επαγγελματικής εξέλιξης για τον ασφαλιστικό σύμβουλο.

Γιατί όσο καλύτερα γνωρίζουμε τα δυνατά χαρακτηριστικά μας, τόσο πιο αυθεντικά μπορούμε να δημιουργούμε αξία.

Και τότε συμβαίνει κάτι πολύ σημαντικό:

δεν χρειάζεται να ψάχνουμε συνεχώς για τον επόμενο πελάτη.
Ο πελάτης αρχίζει να επιλέγει εμάς.

Με αφορμή τη σημερινή γιορτή, εύχομαι σε όλους τους συναδέλφους υγεία, δύναμη, δημιουργικότητα και διαρκή εξέλιξη.

Να συνεχίσουμε να υπηρετούμε τον θεσμό με γνώση, ήθος και ανθρωπιά, χτίζοντας σχέσεις εμπιστοσύνης και προσφέροντας πραγματική προστασία στους ανθρώπους που μας εμπιστεύονται.

Και μια τελευταία ευχή:

να έχουμε πάντα την αγάπη για να νοιαζόμαστε, τη σοφία για να επιλέγουμε, τη πίστη και δύναμη να επιμένουμε και την ελπίδα να βλέπουμε μπροστά.

Χρόνια πολλά σε όλους τους ανθρώπους της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης!

* Το VIA Framework (Values in Action) είναι ένα διεθνώς αναγνωρισμένο πλαίσιο της Θετικής Ψυχολογίας, που οργανώνει 24 Δυνάμεις Χαρακτήρα σε έξι ευρύτερες αρετές και μας βοηθά να αναγνωρίζουμε και να αξιοποιούμε τα δυνατά στοιχεία του χαρακτήρα μας.

Peterson, C. & Seligman, M. E. P. (2004). Character Strengths and Virtues: A Handbook and Classification. Oxford University Press & American Psychological Association.

Seligman, M. E. P. (2011). Flourish: A Visionary New Understanding of Happiness and Well-being. Free Press.

VIA Institute on Character. The VIA Classification of 24 Character Strengths