Η ανάπτυξη στην ασφάλιση χτίζεται με τεχνολογία, εμπιστοσύ

Σε μια περίοδο κατά την οποία η ασφαλιστική αγορά μετασχηματίζεται με ταχύτητα, η ισορροπία ανάμεσα στην τεχνολογική καινοτομία και την ανθρώπινη επαφή αναδεικνύεται σε βασικό παράγοντα επιτυχίας. Ο Σπύρος Οικονόμου, Sales Leader του Ομίλου Interamerican, περιγράφει τη στρατηγική που ακολουθεί ο οργανισμός για την επόμενη ημέρα, με στόχο τη διατήρηση της αναπτυξιακής του πορείας και τη δημιουργία μακροχρόνιας αξίας για τους ασφαλισμένους. Με εκτιμώμενη παραγωγή που αναμένεται να ξεπεράσει τα 600 εκατ. ευρώ το 2026, η εταιρεία επενδύει σε ένα ισχυρό πολυκαναλικό μοντέλο διανομής, αξιοποιώντας τόσο τα φυσικά δίκτυα πωλήσεων όσο και τις ψηφιακές δυνατότητες που προσφέρει η νέα εποχή. Παράλληλα, η τεχνητή νοημοσύνη και τα σύγχρονα ψηφιακά εργαλεία ενισχύουν την αποτελεσματικότητα των συνεργατών και αναβαθμίζουν την εμπειρία του πελάτη, χωρίς να υποκαθιστούν τον καθοριστικό ρόλο της προσωπικής συμβουλευτικής σχέσης και της εμπιστοσύνης.

Πώς αναμένετε να “κλείσει” σε επίπεδο παραγωγής το 2026 και που θα εστιαστεί η στρατηγική πωλήσεων της εταιρείας το επόμενο διάστημα;

Όλα δείχνουν ότι το 2026 θα είναι μια ακόμη χρονιά ισχυρών επιδόσεων για τον Όμιλο Interamerican, με τα μικτά εγγεγραμμένα ασφάλιστρα να ξεπερνούν τα 600 εκατ. ευρώ, επιβεβαιώνοντας τη σταθερά ανοδική πορεία των τελευταίων ετών.

Η στρατηγική μας παραμένει ξεκάθαρη. Συνεχίζουμε να επενδύουμε σε όλα τα κανάλια διανομής, αξιοποιώντας τη δυναμική του αποκλειστικού μας δικτύου, του δικτύου Πρακτόρων και Μεσιτών, του Bancassurance και της ψηφιακής πρωτοπορίας της Anytime. Πιστεύουμε ότι η δύναμη της Interamerican βρίσκεται ακριβώς σε αυτό το ισορροπημένο πολυκαναλικό μοντέλο, το οποίο μας επιτρέπει να βρισκόμαστε κοντά στον πελάτη με πολλούς διαφορετικούς τρόπους και να ανταποκρινόμαστε αποτελεσματικά στις διαφορετικές ανάγκες της αγοράς.

Ταυτόχρονα, παραμένουμε σταθεροί στις αρχές της κερδοφόρου ανάπτυξης. Σε μια αγορά όπου συχνά βλέπουμε βραχυπρόθεσμες ή επιθετικές εμπορικές πρακτικές, εμείς επιλέγουμε να αναπτυσσόμαστε με πειθαρχία, διατηρώντας την ποιότητα του χαρτοφυλακίου μας και δημιουργώντας αξία σε βάθος χρόνου. Στο τέλος της ημέρας, η επιτυχία δεν μετριέται στον αριθμό των συμβολαίων, αλλά στην ποιότητα της σχέσης που χτίζεις με τον πελάτη. Στόχος μας είναι να χτίζουμε ουσιαστικές και μακροχρόνιες σχέσεις, βοηθώντας κάθε άνθρωπο να αποκτήσει το επίπεδο προστασίας που πραγματικά χρειάζεται σε κάθε στάδιο της ζωής του.

Ποια είναι για εσάς η μεγαλύτερη πρόκληση στο πεδίο των αρμοδιοτήτων σας;

Οι προσδοκίες των καταναλωτών εξελίσσονται διαρκώς και αυτή είναι ίσως η μεγαλύτερη πρόκληση που καλούμαστε να διαχειριστούμε σήμερα. Οι πελάτες ζητούν περισσότερη ταχύτητα, απλούστερες διαδικασίες και προσωποποιημένη εξυπηρέτηση, χωρίς να χάνεται η ανθρώπινη επαφή που παραμένει κομβική στην ασφάλιση.

Αυτό δημιουργεί την ανάγκη για συνεχή εξέλιξη των ομάδων και των συνεργατών μας. Η επένδυση στην εκπαίδευση, στα νέα εργαλεία και στην καλύτερη αξιοποίηση των δεδομένων είναι προϋπόθεση, ώστε να μπορούμε να ανταποκρινόμαστε αποτελεσματικά σε έναν κόσμο που αλλάζει συνεχώς.

Παράλληλα, σε έναν οργανισμό που δραστηριοποιείται μέσω διαφορετικών καναλιών διανομής, ο συντονισμός όλων των δικτύων απαιτεί διαρκή συνεργασία και ευθυγράμμιση. Στόχος είναι κάθε κανάλι να αξιοποιεί τα δικά του πλεονεκτήματα, λειτουργώντας συμπληρωματικά με τα υπόλοιπα και προσφέροντας μια ενιαία omnichannel εμπειρία σε κάθε σημείο επαφής.

Τελικά, το μεγαλύτερο στοίχημα είναι να πετυχαίνεις τη σωστή ισορροπία ανάμεσα στην ανάπτυξη και την αξία. Το ζητούμενο δεν είναι απλώς να αυξάνουμε την παραγωγή μας, αλλά να το κάνουμε με τρόπο που δημιουργεί μακροπρόθεσμη αξία στους ασφαλισμένους μας, στους ανθρώπους μας και την εταιρεία.

Η εφαρμογή της τεχνητής νοημοσύνης αλλάζει την εμπειρία του πελάτη;

Σαφώς και αλλάζει, τόσο για τον τελικό πελάτη όσο και για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει πλέον τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι ενημερώνονται, συγκρίνουν επιλογές και λαμβάνουν αποφάσεις για την ασφάλισή τους.

Στη διαδικασία επιλογής μιας ασφαλιστικής λύσης, ο πελάτης έχει πλέον πολύ πιο ενεργό ρόλο. Η πρόσβαση στην πληροφορία είναι ευκολότερη από ποτέ και οι άνθρωποι μπορούν να ενημερωθούν άμεσα για καλύψεις, παροχές και εναλλακτικές επιλογές. Αυτό, όμως, δεν αλλάζει τον καθοριστικό ρόλο του ασφαλιστικού συμβούλου. Αντίθετα, αναδεικνύει ακόμη περισσότερο την αξία της σωστής καθοδήγησης, της κατανόησης των εξατομικευμένων αναγκών του πελάτη και της δυνατότητας να προτείνει τη λύση που ταιριάζει καλύτερα σε κάθε περίπτωση.

Επιπλέον, σε επίπεδο εξυπηρέτησης, η τεχνητή νοημοσύνη μάς δίνει τη δυνατότητα να προσφέρουμε πιο άμεση και πιο προσωποποιημένη εμπειρία. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το Ask the Bot, το οποίο δίνει στους συνεργάτες μας άμεση πρόσβαση στην πληροφορία που χρειάζονται, μειώνοντας σημαντικά τον χρόνο αναζήτησης και επιτρέποντάς τους να εξυπηρετούν ταχύτερα και αποτελεσματικότερα τους ασφαλισμένους τους. Την ίδια στιγμή, πολλές διαδικασίες γίνονται απλούστερες και ταχύτερες, αναβαθμίζοντας συνολικά την εμπειρία εξυπηρέτησης.

Με άλλα λόγια, η τεχνητή νοημοσύνη δεν έρχεται να αντικαταστήσει τον άνθρωπο. Έρχεται να τον βοηθήσει να είναι πιο αποτελεσματικός, ώστε να αφιερώνει περισσότερο χρόνο εκεί όπου πραγματικά κάνει τη διαφορά: στην ουσιαστική εξυπηρέτηση και στη συμβουλευτική υποστήριξη των πελατών.

Ποια είναι η νέα ισορροπία που δημιουργείται ανάμεσα στο φυσικό και το ψηφιακό κανάλι;

Θα έλεγα ότι η χρυσή τομή βρίσκεται στον συνδυασμό τους. Οι πελάτες θέλουν να μπορούν να εξυπηρετηθούν ψηφιακά για απλές και καθημερινές ανάγκες, με ταχύτητα και ευκολία, αλλά εξακολουθούν να αναζητούν ανθρώπινη καθοδήγηση όταν καλούνται να πάρουν σημαντικές αποφάσεις που αφορούν την προστασία τους, την οικογένειά τους ή την περιουσία τους.

Στην ασφάλιση ειδικότερα, το ψηφιακό κανάλι αναλαμβάνει όλο και περισσότερο τον ρόλο της άμεσης εξυπηρέτησης και της απλοποίησης των διαδικασιών. Από την άλλη πλευρά, ο ασφαλιστικός σύμβουλος επικεντρώνεται εκεί όπου μπορεί να προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία: στην κατανόηση των αναγκών του κάθε ασφαλισμένου, στη σωστή καθοδήγηση και στη σχέση εμπιστοσύνης που χτίζεται μέσα στον χρόνο.

Η ουσία, επομένως, δεν βρίσκεται στην επικράτηση του ενός καναλιού έναντι του άλλου, αλλά στη δημιουργία μιας ενιαίας εμπειρίας όπου η τεχνολογία και ο ανθρώπινος παράγοντας λειτουργούν συμπληρωματικά προς όφελος των ανθρώπων.

Πώς μπορεί να “χτιστεί” η ανθρώπινη σχέση σε ένα περιβάλλον το οποίο γίνεται συνεχώς πιο ψηφιακό;

Δεν θεωρώ ότι η ψηφιοποίηση απειλεί την ανθρώπινη σχέση. Αντίθετα, μας δίνει τη δυνατότητα να γινόμαστε πιο άμεσοι και πιο αποτελεσματικοί στην καθημερινή εξυπηρέτηση και στις στιγμές που μετράνε περισσότερο.

Η ανθρώπινη σχέση δεν χτίζεται από το κανάλι επικοινωνίας, αλλά από την εμπιστοσύνη, τη συνέπεια και το ενδιαφέρον που δείχνεις για τον άνθρωπο απέναντί σου. Η τεχνολογία μπορεί να αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνούμε, δεν αλλάζει όμως αυτό που αναζητούν οι άνθρωποι από μια συνεργασία. Ιδιαίτερα στον ασφαλιστικό κλάδο, η ουσιαστική παρουσία αποκτά ακόμη μεγαλύτερη αξία στις σημαντικές στιγμές της ζωής ενός πελάτη, όταν χρειάζεται στήριξη, ασφάλεια και έναν άνθρωπο που θα τον καθοδηγήσει με αξιοπιστία.

Το μέλλον ανήκει σε όσους καταφέρουν να συνδυάσουν την ευκολία της τεχνολογίας με τη δύναμη της ανθρώπινης επαφής.