Η νέα Συνεργασία ING – Interamerican

Ολόκληρη η Αγορά παρακολουθεί με μεγάλο ενδιαφέρον την επικείμενη συνεργασία των δύο Εταιρειών και περιμένει να δει πού θα καταλήξει αυτό το μοντέλο συνεργασίας, που είναι πρωτοφανές για τον κλάδο των Ασφαλειών σε όλο τον κόσμο!

Μέχρι στιγμής και από τις ανακοινώσεις των δύο Εταιρειών μάθαμε ότι αυτό που θα κάνουν οι Ασφαλιστές της ING στην Ελλάδα είναι να Πουλάνε από τώρα και στο εξής τα Νοσοκομειακά Συμβόλαια της Interamerican σε νέους Πελάτες.

Μέχρι αυτό το σημείο δε νομίζουμε να υπάρξει πρόβλημα, δεδομένου ότι οι Πελάτες δε γνωρίζουν σε ποια Εταιρεία ανήκει ο Ασφαλιστής που τους πλησιάζει. Μπορούν κάλλιστα να περιγράψουν το Συμβόλαιο της Interamerican και να ισχυρίζονται ότι λειτουργούν εκ μέρους της Μεσιτικής της ING. Αυτός ο ισχυρισμός είναι αληθινός και δεν περιλαμβάνει καμία παραπληροφόρηση των Πελατών.

Το πρόβλημα εστιάζεται στη δυσκολία που αντιμετωπίζουν οι Ασφαλιστές της ING στην εύρεση νέων πελατών. Τα τελευταία 4-5 χρόνια έπαψαν να ψάχνουν για νέους Πελάτες! Κακόμαθαν, πουλώντας στους υπάρχοντες Πελάτες τους νέα Συμβόλαια Νοσοκομειακής Περίθαλψης, αντικαθιστώντας τα συμβόλαια που ίσχυαν με την προτροπή της Εταιρείας τους, προκειμένου να μειώσουν τις Ζημιογόνες Παροχές που τους κόστισαν τεράστιες ζημίες. Η Εταιρεία αντιμετώπιζε τις αντικαταστάσεις ως Νέα Παραγωγή.

Δε σχολιάζουμε αν αυτό είναι Καλό ή Καλό, Ηθικό ή Ανήθικο. This is business, που λένε οι Αγγλοσάξονες!

Ας το κρίνουν οι Αναγνώστες ή η Αγορά. Η ING είναι μια πολυεθνική επιχείρηση που προσφέρει Ασφαλιστικές και Επενδυτικές Υπηρεσίες με στόχο να κερδίζει και δεν είναι κανένα φιλανθρωπικό ίδρυμα που ήρθε στην Ελλάδα να προσφέρει Κοινωνικό Έργο! Τιμά τα Συμβόλαια που έχει εκδώσει και πληρώνει τις Αποζημιώσεις της γράφοντας τις ζημιές της!

Αναγκαστικά βρέθηκε εγκλωβισμένη σε ένα Δίκτυο και ένα αδιέξοδο που κανένας δε γνωρίζει πού θα καταλήξει. Σημειώνουμε ότι κατά γενική ομολογία το Δίκτυο της ING υπήρξε ένα από τα παραγωγικότερα της Αγοράς, με μέσο όρο Ασφαλίστρου κατά Ασφαλιστή και κατά Κατάστημα πολύ μεγαλύτερο από το δεύτερο Δίκτυο της χώρας!

Αν αναρωτηθούμε πώς φτάσαμε στο σημερινό αδιέξοδο, για το οποίο όλοι έχουμε και από μία άποψη. Ας εξετάσουμε τα γεγονότα με τη σειρά. Να μην ξεχνάμε, πάντως, ότι η Διοίκηση μιας Εταιρείας είναι μία από τις πιο δύσκολες δουλειές στον κόσμο και κρύβει χίλιες δυο παγίδες!

Αν κάνουμε μια αναδρομική επισκόπηση, θα διαπιστώσουμε μια σειρά από λανθασμένες και επιπόλαιες αποφάσεις των προηγούμενων Διοικήσεων, οι οποίες αποδείχτηκαν πρόχειρες και καταστροφικές. Δεν ήταν μία μόνο εσφαλμένη απόφαση που θα μπορούσε να μπαλωθεί!

Στην προκειμένη περίπτωση οι Ενέργειες των Διοικήσεων της ING των τελευταίων χρόνων προβάλλουν τρεις λανθασμένες Στρατηγικές, οι οποίες λειτούργησαν σαν χιονοστιβάδα που έσκασε στις μέρες μας. Έτυχε στον παρόντα CEO «να βγάλει το φίδι από την τρύπα» και να λύσει το πρόβλημα.

Το πρώτο Στρατηγικό λάθος ήταν του τότε CEO να  επιτρέψει να εκδοθούν πριν από χρόνια Ζημιογόνα Νοσοκομειακά Συμβόλαια λόγω ενός έντονου παθιασμένου ανταγωνισμού. Η απαιτούμενη «Κρίση» του αρχηγού που θα σταματούσε αυτή την ενέργεια ήταν απούσα!

To δεύτερο Στρατηγικό λάθος του δεύτερου CEO, προκειμένου να περιορίσει τις ζημιές, ήταν να πάρει τη δεύτερη λανθασμένη απόφαση αντικατάστασης των εν λόγω Συμβολαίων με νέα, που δεν πρόσφεραν τις Ζημιογόνες Παροχές, προσφέροντας και Κίνητρα Νέας Παραγωγής και Επιβράβευσης στα Ταξίδια. Αυτό της στοίχισε την Αξιοπιστία του Δικτύου, το οποίο, παρόλο που κέρδιζε εύκολα κέρδη κάνοντας τα «στραβά μάτια», κατά βάθος δεν ήθελε η Εταιρεία του να συναινεί σε άδικες ενέργειες σε βάρος των Πελατών του. Με αυτή την Ενέργεια δημιούργησε και ένα δεύτερο πολύ σοβαρό πρόβλημα στο Δίκτυο. Το έκανε να παρεκκλίνει από τα καθήκοντά του να ψάχνει συνέχεια για νέους Πελάτες και το «κακόμαθε» να πουλάει στους υπάρχοντες Πελάτες του, «διπλώνοντας» το υπάρχον χαρτοφυλάκιό του! Αυτό κράτησε 4-5 χρόνια, με αποτέλεσμα το Δίκτυο να αποδυναμωθεί και να χαλαρώσει σε μεγάλο βαθμό.

Το τρίτο Στρατηγικό λάθος του τρίτου στη σειρά CEO ήταν και αυτό απόφαση «πανικού» και παράβαση των Εταιρικών Κανόνων, να δεχτεί την τοποθέτηση των κορυφαίων Διευθυντών Καταστημάτων της Εταιρείας στη Διοίκηση των Πωλήσεων των Κεντρικών Υπηρεσιών, επιτρέποντας ταυτόχρονα να διατηρούν τα Καταστήματά τους με συγγενικά πρόσωπα.

Παραβλέπουμε την πρωτοφανή απόφαση του 1999, να ξεφορτωθούν όλα τα Αμοιβαία Κεφάλαια Σταθερού Εισοδήματος των Πελατών και να τους φορτώσουν ζημίες Κεφαλαίου της τάξης του 6%! Ήταν μια γρήγορη απόφαση των Κεντρικών της ING για να γλιτώσει μεγαλύτερες καταστροφικές ζημιές, αγνοώντας τις επιπτώσεις που η απόφαση αυτή θα είχε στο Δίκτυο και στους Πελάτες της!

Αναλύουμε καλοπροαίρετα τη συγκεκριμένη περίπτωση, λόγω της πρόσφατης απόφασης των δύο Εταιρείων να συνεργαστούν, γιατί παρόμοιες συνεργασίες είναι άγνωστες στην Ασφαλιστική Αγορά και, όπως αναφέραμε πιο πάνω, κανένας δε γνωρίζει πού θα καταλήξουν! Είναι χρήσιμο για την Αγορά να γνωρίζει πώς ξεκίνησε η Ανάγκη μιας Εταιρείας να διακόψει την προσφορά Συμβολαίων Νοσοκομειακής Περίθαλψης και να αναγκαστεί να αναζητήσει τη συνεργασία άλλης Ανταγωνίστριας  Εταιρείας για να διατηρήσει το Δίκτυό της!

Η Διοίκηση, γνωστό ως Μάνατζμεντ, δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση και τα παραδείγματα των σοβαρών προβλημάτων μεγάλων πολυεθνικών είναι ουκ ολίγα. Δίνουμε μια ακαδημαϊκή διάσταση στο θέμα ως παράδειγμα προς αποφυγή, τονίζοντας τη Σημασία του Στρατηγικού Μάνατζμεντ και τις διαφορές του από το Διαχειριστικό Μάνατζμεντ!

Δεν είναι η πρώτη φορά που πολυεθνικές χάνουν τεράστια κεφάλαια από τοπικούς CEO.

Σε παρόμοιες περιπτώσεις, συνήθως, η δομή της Εταιρείας δεν είχε ένα κεντρικό μοντέλο Διοίκησης, με Κοινές Εταιρικές Διαδικασίες Δοκιμασμένης Αποτελεσματικότητας, ακόμη και για νέα Προϊόντα, δε διαθέτει διασταυρούμενους Μηχανογραφημένους Ελέγχους και Αναφορές (MIS) Management Information Systems με συγκριτικά στοιχεία προηγούμενων χρόνων και συγκριτικά στοιχεία Στόχων Μεγεθών/Κερδών και Αποκλίσεων ή (MRS) Management Reporting Systems, προκειμένου να προλαμβάνονται παρόμοιες καταστροφικές ενέργειες. Πολλές πολυεθνικές διαθέτουν Δείκτες οι οποίοι παρακολουθούνται κάθε μήνα, ώστε η παραμικρή απόκλιση να χτυπήσει συναγερμό. Πολλές άλλες, όμως, τώρα προσπαθούν να Οργανώσουν τη Μηχανογράφησή τους, για να μη βρίσκονται προ εκπλήξεων.

Ο Country Manager λειτουργούσε σχεδόν αυθαίρετα, οι Αναφορές του ήταν πάντα «υποκειμενικές», χωρίς να προβλέπονται Αναφορές από άλλες πηγές, ώστε να υπάρχουν συγκριτικά στοιχεία που να διασταύρωναν τους ισχυρισμούς του ή τις προβλέψεις του CEO! Ο Προϊστάμενος Διευθυντής της περιοχής που επόπτευε ένα αριθμό κρατών ταξιδεύοντας συνέχεια δε διάβαζε προσεκτικά τις Αναφορές των  υφισταμένων του CEO, Country Managers, συνήθως τους εμπιστευόταν, σε μερικές περιπτώσεις ήταν και «φιλαράκια», με ιδιαίτερες περιποιήσεις όταν επισκέπτονταν τη χώρα για Έλεγχο, και, όταν άρχιζαν να σκάνε οι «φούσκες» και να ψάχνονται για επείγουσες «λύσεις», τόσο ο Προϊστάμενος του CEO όσο και ο CEO έβρισκαν διάφορες πειστικές δικαιολογίες και περνούσαν τις θέσεις τους, γιατί και οι δύο ήταν υπόλογοι στην Κεντρική Διοίκηση.

Οι επικεφαλής στα κεντρικά ούτε που καταλάβαιναν καλά καλά τι συμβαίνει στην κάθε χώρα που λειτουργούν και οι δικαιολογίες που συνόδευαν τις ζημίες ήταν σχεδόν πειστικές: «Η Οικονομία της χώρας δεν πήγε καλά, ο Δείκτης τάδε μειώθηκε, η ρευστότητα συρρικνώθηκε, ο ανταγωνισμός πρόλαβε και έβγαλε ένα νέο Συμβόλαιο, χάσαμε μια μεγάλη μονάδα γιατί δεν μπορούσαμε να προσφέρουμε τα απαράδεκτα κίνητρα που πρόσφερε ο αθέμιτος ανταγωνισμός» και πολλά άλλα θεωρητικά επιχειρήματα, τα οποία όταν τα διαβάζει ο μεγάλος Διευθυντής, που δεν έχει σχέση με την «πιάτσα», τα δέχεται και πάει παρακάτω.

Η αλυσίδα των επιπτώσεων σε παρόμοιες περιπτώσεις είναι η εξής: Το πρόβλημα εισάγεται ως θέμα προς συζήτηση στην Ημερήσια Διάταξη του Διοικητικού Συμβουλίου της Εταιρείας, όπου συνήθως κυριαρχεί  η «Πολιτική της Κλίκας ή του Ενός»!

Αν ο επικεφαλής Διευθυντής της Διεύθυνσης στην οποία ανήκε ο Προϊστάμενος του CEO ήταν στην Κλίκα του «Προέδρου ή του Ενός» και ο «Πρόεδρος» είχε λόγους να τον καλύψει, η ζημιά πέρναγε ως μια απλή Εταιρική ζημιά! Αν ο επικεφαλής ανήκε στην αντίθετη κλίκα, ο Πρόεδρος έβρισκε την ευκαιρία να τον καθαιρέσει, για να βάλει ένα δικό του στη θέση του, ώστε να έχει την Ψήφο του και να περνάει τις δικές του θέσεις!

Βλέπετε… η «Πολιτική» δεν υπάρχει μόνο στην «Πολιτική»! Υπάρχει παντού και παίζει το σημαντικότερο ρόλο στη Ζωή των Ανθρώπων και ιδίως στις Καριέρες τους! Είναι γνωστό ότι πολλοί «Ικανοί» στο είδος τους Μάνατζερ με χαμηλές επιδόσεις στην «Πολιτική» και στις Δημόσιες Σχέσεις δεν τα καταφέρνουν στην Ιεραρχία των Εταιρείων, ενώ άλλοι με λιγότερες «Ικανότητες» στο είδος τους, αλλά με καλές επιδόσεις στην «Πολιτική» και στις Δημόσιες Σχέσεις, αναρριχώνται στην κλίμακα της Εξουσίας πολύ πιο εύκολα. Χρειάζονται και τα δύο! Ένα ρητό λέει:

«Τι να το κάνω το ταλέντο σου, αν δεν μπορείς να το Πουλήσεις»!

Έτσι περίπου λειτουργούν οι περισσότερες πολυεθνικές, με λίγες εξαιρέσεις. Και στις δύο ακραίες περιπτώσεις. Όσο πιο Κυριαρχικός και Κάθετος (Autocratic) είναι ο «Πρόεδρος», τόσο περισσότερο κινδυνεύει η Εταιρεία από καταστροφικές ζημιές! Το ίδιο ισχύει και με τους άλλους «Προέδρους», που «Αναθέτουν» Εξουσίες, το παίζουν «Πρόεδροι», έχουν χάσει τον Έλεγχο και μια ωραία πρωία οι Μέτοχοι ή το Δ.Σ. τους «Σουτάρει» έξω από την Εταιρεία. Και αυτοί συχνά πυκνά οδηγούν τις Εταιρείες τους στην καταστροφή.

Ελπίζουμε οι Ασφαλιστές της ING να επανέλθουν στην παλιά γνώριμη Πρακτική τους να βρίσκουν νέους Πελάτες και να αφήσουν τους παλιούς μέχρι να βρει τρόπο η Εταιρεία να χειριστεί τις ζημίες, οι οποίες θα αρχίσουν να σωρεύονται επικίνδυνα, εφόσον δε θα έχουν νέα ασφάλιστρα για να τις ισορροπούν. Μερικοί ισχυρίζονται ότι η Πολιτική θα είναι τα Συμβόλαια, όταν φτάνουν στη λήξη τους, να ανανεώνονται με τη συναίνεση του Πελάτη στην Interamerican, εφόσον βέβαια οι Παροχές παραμένουν οι ίδιες ή είναι… καλύτερες. Είναι και αυτή μια λύση.

Η γνώμη του I.D. είναι ότι η συνεργασία δε θα επηρεάσει το Δίκτυο σε μεγάλο βαθμό, οι πιθανές απώλειες συνεργατών μάλλον θα είναι περιορισμένες, γιατί οι Ομάδες είναι πολύ καλά «δεμένες» μεταξύ τους και εμπιστεύονται τους Προϊσταμένους τους.

Η ING, πάντως, είναι προετοιμασμένη για κάθε ενδεχόμενο και χωρίς τα Νοσοκομειακά δε θα χάσει. Θα παρουσιάσει καλές επιδόσεις και λόγω του ισχυρού Δικτύου της, που θα αρχίσει σιγά σιγά να πουλάει Συνταξιοδοτικά και Ασφάλειες Ζωής, και λόγω του Bancassurance, που παρουσιάζει μεγάλη επιτυχία.

Τον επόμενο Ιανουάριο 2010 θα συνεχίσουμε την Ανάλυση της ενδιαφέρουσας αυτής περίπτωσης, ωστόσο, ευχόμαστε να πάνε όλα καλά για όλες τις εμπλεκόμενες πλευρές.