Η Πειραιώς, το bancassurance, και η υπεραξία του agency

Χθες βρέθηκα στην εκδήλωση για τα 135 χρόνια της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής, την πρώτη μεγάλη επέτειο της εταιρείας υπό τη νέα της μετοχική πραγματικότητα και την ομπρέλα της Τράπεζας Πειραιώς.

γράφει: Νίκος Μωράκης

Όπως μας έχει συνηθίσει τα τελευταία χρόνια, η εκδήλωση ήταν άψογη σε επίπεδο οργάνωσης, φιλοξενίας και παραγωγής. Στο Κτήμα Νάσιουτζικ, παρουσία του διευθύνοντος συμβούλου της Τράπεζας Πειραιώς, Χρήστου Μεγάλου, αλλά και του συνόλου σχεδόν του αποκλειστικού δικτύου πωλήσεων της εταιρείας, βραβεύθηκαν οι κορυφαίοι συνεργάτες για τις παραγωγικές τους επιδόσεις.

Όμως το πραγματικό ενδιαφέρον δεν βρισκόταν στη σκηνή. Βρισκόταν στις συζητήσεις που γίνονταν στα πηγαδάκια.

Για πρώτη φορά εδώ και περίπου μία δεκαετία, διέκρινα κάτι που έλειπε από την ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική: μια συγκρατημένη αισιοδοξία. Όχι ενθουσιασμό. Όχι θριαμβολογία. Αισιοδοξία με επιχειρήματα.

Και ίσως αυτή να είναι η πιο υγιής μορφή αισιοδοξίας.

Η ιστορικότερη ασφαλιστική εταιρεία της χώρας βρίσκεται πλέον στην ιδιοκτησία ενός τραπεζικού ομίλου που γνωρίζει όσο λίγοι την αξία της ασφάλισης. Η Τράπεζα Πειραιώς δεν ανακάλυψε σήμερα το bancassurance. Εδώ και χρόνια, μέσα από τις συνεργασίες της με ασφαλιστικές εταιρείες, έχει αποδείξει ότι κατανοεί τη στρατηγική σημασία των ασφαλιστικών προϊόντων και τα σημαντικά έσοδα που αυτά μπορούν να δημιουργήσουν.

Και αυτό είναι μόνο η αρχή.

Στο διοικητικό συμβούλιο της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής βρίσκεται σήμερα ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου, ίσως ο άνθρωπος που γνωρίζει καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον στην Ελλάδα το μοντέλο του bancassurance. Ένα στέλεχος που συνέβαλε καθοριστικά στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής δραστηριότητας του Ομίλου Πειραιώς και στη δημιουργία της ισχυρότερης παρουσίας bancassurance μεταξύ των συστημικών τραπεζών.Δύσκολα θα μπορούσε να υπάρξει πιο ξεκάθαρο μήνυμα για τις προθέσεις του νέου μετόχου.

Την ίδια στιγμή, στην κορυφή της διοικητικής πυραμίδας βρίσκεται ένας άνθρωπος που δεν χρειάζεται ιδιαίτερες συστάσεις στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Ένας πρώην πρόεδρος της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος, ο οποίος συνέδεσε το όνομά του με την ανάπτυξη της INTERAMERICAN, ιδιαίτερα στους γενικούς κλάδους, και συνέβαλε καθοριστικά στη μετάβαση της αγοράς στη νέα εποχή των direct και online ασφαλίσεων. Ο Γιώργος Κώτσαλος γνωρίζει τόσο την ασφάλιση όσο και το επιχειρείν. Και αυτό έχει σημασία, γιατί αν υπάρχει ένας τομέας στον οποίο η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική διαθέτει σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης, αυτός είναι οι γενικοί κλάδοι. Όχι επειδή υστερούσε συνολικά ως εταιρεία, αλλά επειδή ιστορικά η δύναμή της βρισκόταν αλλού.

Ακόμη πιο ενδιαφέρουσα είναι η εικόνα της εκτελεστικής διοίκησης.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας, Δημήτρης Μαζαράκης, αναλογιστής στο επάγγλμα, έχοντας πολυετή εμπειρία στην ηγεσία ενός από τους μεγαλύτερους οργανισμούς ασφάλισης ζωής και υγείας παγκοσμίως, έχει φέρει μαζί του στην ΕΘΝΙΚΗ ανθρώπους που γνωρίζουν βαθιά τόσο την ασφαλιστική αγορά όσο και τη λειτουργία των δικτύων πωλήσεων.

Με πρώτο παράδειγμα τον Γιώργο Ζερβουδάκη και μια σειρά ακόμη στελεχών που μπορούν να μιλήσουν τη γλώσσα των ασφαλιστικών συμβούλων, των επιθεωρητών και των συνεργατών της πρώτης γραμμής έχουν συνθέση μια πολυ δυνατή και έμπειρη ομάδα. Και αυτό ίσως είναι το πιο σημαντικό στοιχείο απ’ όλα.

Γιατί στα δύσκολα χρόνια των συνεχών αλλαγών ιδιοκτησίας, των αποτυχημένων διαγωνισμών πώλησης, των διαδοχικών διοικήσεων και της παρατεταμένης αβεβαιότητας, ήταν το αποκλειστικό δίκτυο της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής που κράτησε τη σημαία ψηλά. Ήταν οι άνθρωποι του agency που συνέχισαν να πιστεύουν στο brand όταν πολλοί είχαν σταματήσει να πιστεύουν στο μέλλον της εταιρείας. Θα μπορούσα να αναφερθώ σε πολλά ακόμη στελέχη της νέας ΕΘΝΙΚΗΣ. Δεν είναι όμως αυτό το ζητούμενο.

Το ζητούμενο είναι ότι φαίνεται να έχει γίνει μια συνειδητή προσπάθεια συγκέντρωσης ανθρώπων με αποδεδειγμένη εμπειρία, τεχνογνωσία και αποτελέσματα. Ανθρώπων που έχουν πετύχει ξανά. Και όταν συγκεντρώνονται πολλοί τέτοιοι άνθρωποι στον ίδιο οργανισμό, συνήθως κάτι καλό συμβαίνει.

Γι’ αυτό και η συγκρατημένη αισιοδοξία που διέκρινα χθες μοιάζει δικαιολογημένη. Υπάρχει η αίσθηση ότι στην περίπτωση της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής μπορεί να λειτουργήσει ο «νόμος του ελατηρίου». Ότι μετά από μία δεκαετία περιορισμών, αναμονής και χαμένων ευκαιριών, η εταιρεία διαθέτει πλέον τις προϋποθέσεις για να απελευθερώσει τη δυναμική της. Τη δυναμική των ανθρώπων της. Τη δυναμική του δικτύου της. Τη δυναμική ενός brand που παραμένει ίσως το ισχυρότερο όνομα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Το ζητούμενο ήταν να βρεθεί κάποιος να την αξιοποιήσει. Και όλα δείχνουν ότι η Τράπεζα Πειραιώς όχι μόνο το αντιλαμβάνεται, αλλά είναι αποφασισμένη να το κάνει πράξη.

Αν αυτό συμβεί, τότε δεν θα πρέπει να εκπλαγούμε αν μέσα στην επόμενη πενταετία η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική βρεθεί να διεκδικεί μεγέθη που σήμερα μοιάζουν φιλόδοξα και να προσεγγίσει — ή ακόμη και να ξεπεράσει — τον στόχο του 1,6 δισ. ευρώ σε παραγωγή. Για πρώτη φορά μετά από χρόνια, αυτό το σενάριο δεν ακούγεται ως ευσεβής πόθος. Ακούγεται ως πιθανότητα. Μια ευχάριστη εξέλιξη για όλους εμάς που παρατηρούμε την αγορά μας χρόνια και to be honest, θέλουμε στην κορυφή του κλάδου μια εταιρεία με ελληνική ταυτότητα.