Aσφάλειες του Van Mueller
Σε συνέχεια του πρώτου και του δεύτερου μέρους, δημοσιεύουμε σήμερα το τρίτο και τελευταίο μέρος του άρθρου.
Τα Τρία Επιχειρήματα
Κατ αρχάς, τα κράτη δεν θα είναι σε θέση να φροντίσουν τους ηλικιωμένους τους! Στις ΗΠΑ υπάρχουν 38 εκατ. άτομα που καλύπτονται από την κοινωνική ασφάλεια και την κρατική ιατροφαρμακευτική περίθαλψη. Υπάρχουν 76 εκατομμύρια άτομα της γενιάς του Baby Boom (άτομα που έχουν γεννηθεί μεταξύ 1946 και 1964) και 5 εκατομμύρια μετανάστες της ίδιας γενιάς. Υπάρχουν 41 εκατομμύρια άτομα της γενιάς Generation X (άτομα που έχουν γεννηθεί μεταξύ 1965 και 1976). Κάντε τώρα τους υπολογισμούς σας. Υπάρχουν 122 εκατομμύρια άτομα που πληρώνουν για τη φροντίδα 38 εκατομμυρίων ατόμων κι ωστόσο το κράτος αγωνίζεται για να συντηρήσει τα προγράμματα ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης. Τα ταμεία της κοινωνικής ασφάλειας παρουσιάζουν πλεόνασμα που όμως δεν θα διαρκέσει για πολύ, ενώ ούτως ή άλλως το ξοδεύουμε.
Παρεμπιπτόντως, υπάρχει ένα ακόμη στοιχείο. Υπάρχουν 74 εκατομμύρια άτομα της γενιάς Generation Y ή Echo Boom (άτομα που έχουν γεννηθεί μεταξύ 1977 και 1995). Τι θα συμβεί όταν τα 81 εκατομμύρια της γενιάς του Baby Boom θα συνταξιοδοτηθούν και αντί 120 εκατομμύρια εργαζόμενοι να πληρώνουν για 38 εκατομμύρια συνταξιούχους, θα έχουμε σχεδόν 115 εκατομμύρια εργαζομένους να πληρώνουν για τη φροντίδα 100 εκατομμυρίων συνταξιούχων; Το πρόβλημα είναι κοινό σε όλα τα εκβιομηχανισμένα κράτη σε όλο τον κόσμο. Στην Ιταλία, για παράδειγμα, σε λίγα χρόνια ο μισός πληθυσμός της χώρας θα είναι άνω των 55 ετών. Το 1989, η οικονομία της Ιαπωνίας βρισκόταν σε αντίστοιχα επίπεδα με αυτά των ΗΠΑ. Και τότε σημειώθηκε η δημογραφική αλλαγή. Συνταξιοδοτήθηκε το ένα τρίτο του εργατικού δυναμικού της χώρας οι περισσότερο παραγωγικοί εργαζόμενοι. Από τότε, ο δείκτης Nikkei έχει πέσει από τις 40.000 στις 10.000 μονάδες. Τα επιτόκια κυμαίνονται στο 0,1%. Η αξία των ακινήτων έχει μειωθεί εντυπωσιακά. Το τραπεζικό σύστημα βρίσκεται σε σύγχυση. Μπορούμε να προβλέψουμε ότι τα ίδια συμπτώματα θα εμφανιστούν και στις ΗΠΑ όταν συνταξιοδοτηθεί η γενιά του Baby Boom. Για να εξασφαλίσουμε τη λειτουργία των προγραμμάτων κοινωνικής ασφάλισης και ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης, θα πρέπει να αυξήσουμε σημαντικά τη φορολόγηση των παιδιών μας. Ή θα πρέπει να μειώσουμε τις παροχές των προγραμμάτων. Ο συνδυασμός των ανωτέρω δύο λύσεων μοιάζει να είναι η πιθανότερη και λιγότερο οδυνηρή επιλογή. Σύμφωνα με μελέτη του Υπουργείου Εργασίας, αυτή τη στιγμή μόνον ένας στους 100 εργαζόμενους είναι οικονομικά εξασφαλισμένος στην ηλικία των 65 ετών, τη στιγμή της συνταξιοδότησης. Το 45% εξαρτάται από τη στήριξη των συγγενών, το 28% από φιλανθρωπίες και το 22% είναι αναγκασμένο να συνεχίσει να εργάζεται. Μην ξεχνάτε ότι τα στοιχεία αυτά αφορούν το σήμερα, χωρίς να έχει ακόμη φανεί η πίεση από το διπλασιασμό ή τον τριπλασιασμό του αριθμού των συνταξιούχων. Τα προγράμματα κοινωνικής ασφάλισης θα προσφέρουν λιγότερες παροχές, αφήνοντας ένα όλο και μεγαλύτερο ποσοστό συνταξιούχων να τα βγάλει πέρα μόνο του. Διατυπώνεται η άποψη ότι μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε το πλεόνασμα για να εξασφαλίσουμε την επιβίωση αυτών των προγραμμάτων. Οποιαδήποτε ανάλυση όμως δείχνει ότι το Κογκρέσο δαπανά το όποιο πλεόνασμα, ενώ βέβαιο είναι ότι δεν θα υπάρχει πλεόνασμα στο μέλλον για να μετριάσει την κρίση. Μόνον η υψηλότερη φορολόγηση ή ο περιορισμός των παροχών ή ένας συνδυασμός και των δύο θα μπορέσει να δώσει απάντηση στο πρόβλημα!
Τέλος, ό,τι και να πούμε για τις οικονομικές επιπτώσεις της μακροχρόνιας φροντίδας των ηλικιωμένων, είναι λίγο. Πιστεύω ότι θα μπορούσε να καταστρέψει το οικονομικό μέλλον της χώρας. Μόλις και κατορθώνουμε αυτή τη στιγμή να τους φροντίζουμε. Τι θα συμβεί όταν ο αριθμός των ανθρώπων που θα απαιτούν μακροχρόνια φροντίδα διπλασιαστεί ή τριπλασιαστεί; Πού θα βρούμε τους ανθρώπους να παρέχουν αυτές τις υπηρεσίες; Πού θα βρούμε τα χρήματα; Ο ρυθμός αύξησης των τιμών των ιατρικών κέντρων είναι διπλάσιος του πληθωρισμού, και κυμαίνεται περίπου στο 6%. Κατά συνέπεια, σε 12 χρόνια το κόστος νοσηλείας θα έχει διπλασιαστεί. Και μόνον αυτός ο παράγοντας αρκεί για να κλονίσει την οικονομία μας. Μην ξεχνάτε λοιπόν ότι οι κυβερνήσεις δεν θα έχουν τη δυνατότητα να φροντίσουν τους ηλικιωμένους μας.Το δεύτερο Επιχείρημα: Οι άνθρωποι θα ζουν όλο και περισσότερα χρόνια. Σύμφωνα με τη World Future Society, 85% όλων των ανθρώπων που στην ιστορία του πλανήτη έζησαν περισσότερο από 65 χρόνια, είναι σήμερα εν ζωή. Η ηλικιακή ομάδα που στην Αμερική παρουσιάζει τον ταχύτερο ρυθμό αύξησης, είναι τα άτομα άνω των 85. Σύμφωνα με τον Gerald Celente, διευθυντή του Trends Research Institute, «Κατά τον 21ο αιώνα θα υπάρξουν πολλοί άνθρωποι με πολλά χρόνια ζωής και λίγα χρήματα».
Aς δούμε για παράδειγμα το Τενεσί. Μέχρι το 2020 τα άτομα άνω των 65 θα είναι 73,5% περισσότερα απ ό,τι σήμερα. Τα άτομα άνω των 85 θα είναι 102,9% περισσότερα απ ό,τι σήμερα. Στη Φλόριντα τα αντίστοιχα ποσοστά για το 2020 θα είναι 96,2% και 200,4%. Ανάλογα είναι τα ποσοστά και στις υπόλοιπες Πολιτείες των ΗΠΑ. Φυσιολογικά, οι ασφαλιστές και οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να χοροπηδούν από τη χαρά τους. Αυτοί οι άνθρωποι είναι οι καλύτεροι πελάτες μας. Ωστόσο, τα στοιχεία αυτά θέτουν σοβαρές προκλήσεις για τα υπάρχοντα προγράμματα κοινωνικής ασφάλισης και ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης. Τα προγράμματα αυτά σχεδιάστηκαν με προσδόκιμο ζωής τα 62 χρόνια. Με άλλα λόγια, με το σημερινό προσδόκιμο ζωής είναι σχεδιασμένα για να μην προσφέρουν παροχές. Και όμως, προσφέρουν παροχές επί 10, 20, 30, ακόμη και 40 χρόνια. Πώς μπορεί να συνεχίσει να λειτουργεί η κοινωνική ασφάλιση σε υγιείς χρηματοοικονομικές βάσεις αν δεν επανεξεταστεί ο σχεδιασμός της; Είμαι σίγουρος ότι αρκετά σύντομα θα σημειωθούν δραματικές αλλαγές στα προγράμματα κοινωνικής ασφάλισης. Πιστεύω ότι θα απαιτηθεί η συμβολή των φορολογουμένων ανεξαρτήτως εισοδήματος. Το αποτέλεσμα θα είναι να χάσει η κοινωνική ασφάλιση τη σπουδαιότητά της ως παροχή προς τους συνταξιούχους.
Σημειώστε μερικά ακόμη στατιστικά στοιχεία. Ο άντρας που είναι σήμερα 65 χρονών μια ηλικία στην οποία φτάνει τουλάχιστον το 70% του πληθυσμού των ΗΠΑ μπορεί να ελπίζει ότι θα ζήσει μέχρι τα 81. Η γυναίκα που γιορτάζει τα 50ά της γενέθλια χωρίς να έχει προσβληθεί από καρκίνο ή καρδιακά νοσήματα, μπορεί να ελπίζει ότι θα ζήσει μέχρι τα 92 της χρόνια. Σιγά σιγά αρχίζουμε να εντάσσουμε στην ομάδα των μεσήλικων μέχρι και τους ογδοντάχρονους. Όλο και περισσότεροι Αμερικανοί γιορτάζουν τα 100ά τους γενέθλια. Σύντομα οι εκατοντάχρονοι θα αριθμούν εκατομμύρια. Σύμφωνα με τους ερευνητές, η κόρη μου έχει πιθανότητες να γίνει 130 ετών, ενώ σύμφωνα με τους επιστήμονες, η βιοτεχνολογία θα μεταμορφώσει πλήρως τη ζωή στον πλανήτη σε διάστημα μιας γενιάς: χάπια αδυνατίσματος, επαναδημιουργία ιστών και νεύρων, μηχανικά και συνθετικά όργανα, θεραπεία του καρκίνου κατά τα επόμενα πέντε με δέκα χρόνια, 28.000 λιγότεροι θάνατοι εξαιτίας της μείωσης του καπνίσματος. Πώς θα αντιμετωπίσουμε τις ανάγκες όλων αυτών των ηλικιωμένων; Πώς θα είναι να ζει κανείς 20 και 30 χρόνια παραπάνω, χωρίς λεφτά!
Tα στοιχεία αυτά άλλαξαν την επαγγελματική μου προσέγγιση. Ο χρηματοοικονομικός σχεδιασμός πρέπει πλέον να γίνεται με βάση την υπόθεση πως ο πελάτης θα ζήσει 100 χρόνια. Η άποψη αυτή αποτέλεσε αφορμή για σπουδαίες συζητήσεις με τους πελάτες μου. Τώρα διατυπώνονται απόψεις που υποστηρίζουν ότι πρέπει να ξεχάσουμε και τα 100 χρόνια – να θέσουμε ως προσδόκιμο τα 120. Οι ασφαλιστικές εταιρείες παρουσιάζουν νέα προϊόντα με λήξη στα 110, 120 ή 130 χρόνια. Μήπως γνωρίζουν κάτι που δεν γνωρίζουμε εμείς; Και όμως, σχεδόν όλοι εκτιμούν ότι δεν θα ζήσουν τόσο πολλά χρόνια. Η πρόκληση και η ευκαιρία είναι μοναδική. Τι κάνουμε για να βοηθήσουμε αυτούς τους ανθρώπους; Σύμφωνα με το «Kiplinger’s Personal Finance Magazine», 75% όλων των συντάξεων στην Αμερική καταβάλλονται από κοινού και μέχρι του τελευταίου επιζώντος. Κυριολεκτικά, αποκληρώνουμε τη νέα γενιά από χρήματα που θα είναι καθοριστικής σημασίας για την οικονομική επιβίωση πολλών οικογενειών. Οι περισσότεροι άνθρωποι ούτε καν το συνειδητοποιούν. Τι πιστεύετε πως θα συμβεί αν ρωτήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας, «Αν σου δείξω έναν τρόπο να εισπράττεις σχεδόν το ίδιο εισόδημα που πρόκειται να εισπράξεις με το σύστημα της από κοινού και μέχρι του τελευταίου επιζώντος σύνταξης, αλλά αντί τα χρήματα να καταλήξουν στην ασφαλιστική εταιρεία, όταν πια δεν θα βρίσκεσαι στη ζωή, να έχεις το δικαίωμα να τα μεταβιβάσεις στην οικογένειά σου για τις επόμενες γενιές, πιστεύεις ότι θα σε ενδιέφερε να μιλήσεις μαζί μου;»
Τι πιστεύετε ότι θα απαντήσει; «Φυσικά και θα με ενδιέφερε». Πόσες καινούργιες υποθέσεις μπορείτε να ανοίξετε μ’ αυτό τον τρόπο; Με τις κατάλληλες ερωτήσεις, πολλές! Μην ξεχνάτε ότι πλέον οι άνθρωποι ζουν περισσότερο από ποτέ!
Το τρίτο Επιχείρημα: Από τη Βιομηχανική Εποχή, η οποία εξ ορισμού απαιτεί μαζική χειρωνακτική εργασία, περνάμε στην Εποχή της Πληροφορίας, η οποία δεν απαιτεί χειρωνακτική εργασία! Ο Jeremy Rifkin, συγγραφέας του βιβλίου «The End of Work, Technology Jobs and Your Future», υποστηρίζει πως αν είσαι γραμματέας ή διοικητικός υπάλληλος, αν είσαι εργάτης ή στέλεχος μέσου επιπέδου, αν είσαι υπάλληλος τραπέζης ή βιβλιοθηκάριος, αν εργάζεσαι στο χονδρεμπόριο ή στο λιανεμπόριο, υπάρχουν πολλές πιθανότητες η θέση στην οποία απασχολείσαι να μην υπάρχει σε πέντε χρόνια από σήμερα. Η US Steel, αντιπροσωπευτικό δείγμα εταιρείας της Βιομηχανικής Εποχής, απασχολούσε το 1980 120.000 εργαζομένους. Σήμερα, η ίδια εταιρεία απασχολεί μόλις 20.000 εργαζομένους, οι οποίοι όμως παράγουν περισσότερο ατσάλι σε σύγκριση με τους 120.000 εργαζομένους πριν από 23 χρόνια. Ο Peter Drucker εκτιμά ότι μόνο το 12% των Αμερικανών που εργάζονται στη βιομηχανία θα συνεχίσουν να βρίσκονται στη θέση τους έπειτα από δέκα χρόνια. Οι ΗΠΑ θα παραμείνουν στην κορυφή της βιομηχανικής παραγωγής. Όμως το 2020 θα σημάνει την εξάλειψη του παραδοσιακού βιομηχανικού εργάτη. Λιγότερο από 2% του παγκόσμιου εργατικού δυναμικού θα εργάζεται σε παραδοσιακές γραμμές παραγωγής. Ήδη λειτουργούν πλήρως αυτοματοποιημένα εργοστάσια. Μια άποψη υποστηρίζει ότι το εργοστάσιο του μέλλοντος θα απασχολεί δύο εργαζομένους: έναν εργάτη και το σκύλο του. Ο εργάτης θα είναι εκεί για να ταΐζει το σκύλο και ο σκύλος θα είναι εκεί για να εξασφαλίσει ότι ο εργάτης δεν θα ακουμπήσει κανένα από τα μηχανήματα. Ο Jeremy Rifkin έχει συγγράψει 13 βιβλία σχετικά με το συγκεκριμένο ζήτημα. Έχει δώσει διαλέξεις και έχει διδάξει σε περισσότερα από 300 πανεπιστήμια σε δέκα χώρες κατά τα τελευταία 25 χρόνια. Έχει συμβάλει στη διαμόρφωση της κοινωνικής πολιτικής που εφαρμόζεται στις ΗΠΑ και σε άλλες χώρες, ενώ είναι ιδρυτής και πρόεδρος του Ιδρύματος Οικονομικών Τάσεων (Foundation of Economic Trends) που εδρεύει στην Ουάσιγκτον. Σίγουρα λοιπόν γνωρίζει το αντικείμενό του. Το Χάρβαρντ ολοκλήρωσε μια μελέτη σύμφωνα με την οποία το 72% των ατόμων που εργάζονται σήμερα, σε δύο χρόνια θα απασχολούνται σε άλλο τομέα. Σύμφωνα με την ίδια μελέτη, η κόρη μου θα ακολουθήσει 7 καριέρες και θα αλλάξει 14 δουλειές στη διάρκεια του εργασιακού της βίου. Κατά τον 21ο αιώνα οι εργαζόμενοι δεν θα έχουν απλώς την ανάγκη νέων δεξιοτήτων, αλλά την ανάγκη για ένα νέο τρόπο σκέψης, έναν επιχειρηματικό τρόπο σκέψης. Θα πρέπει όχι απλώς να εργάζονται, αλλά να δημιουργούν εργασία. Η προσαρμογή θα απαιτήσει χρόνο και χρήμα!
Πώς θα μετατρέψουμε τα στοιχεία αυτά σε πώληση; Στο σημείο αυτό ο υποψήφιος πελάτης είναι συνήθως πλημμυρισμένος από ερωτήματα, συναισθηματική φόρτιση, ανησυχίες κ.λπ. Τους ρωτώ: «Τι θέλεις να κάνεις για όλα αυτά;». Συνήθως απαντούν: «Δεν ξέρω. Εσείς τι προτείνετε;». Απαντώ ότι πρέπει να δώσουμε απάντηση σε ορισμένα ερωτήματα, να διερευνήσουμε τόσο τα συναισθηματικά όσο και τα πραγματικά δεδομένα. Η συναισθηματική διερεύνηση αποτελείται από τέσσερις ερωτήσεις οι οποίες συνήθως αναλύονται σε περισσότερες. Η πρώτη ερώτηση είναι: «Τι θέλετε να συμβεί όταν θα έχετε πεθάνει; Όχι τι σας είπε κάποιος πως θα συμβεί. Όχι τι νομίζετε ότι θα συμβεί, αλλά τι θέλετε να συμβεί όταν θα έχετε πεθάνει». Συνήθως ρωτούν: «Τι εννοείς;». Τους ζητώ να μου πουν όλα όσα θέλουν να συμβούν μετά το θάνατό τους. «Θέλετε τα παιδιά σας να συνεχίσουν να πηγαίνουν στο ίδιο σχολείο; Θέλετε να υποχρεωθεί η γυναίκα σας να εργαστεί ξανά; Τι θέλετε να συμβεί με την επιχείρησή σας; Σε ποιον θέλετε να περάσει η κυριότητά της; Τι θέλετε να συμβεί όταν θα βρεθείτε σε ανικανότητα;». Και πάλι ρωτούν: «Τι εννοείς;». Τους εξηγώ ότι, στατιστικά, σχεδόν όλοι οι άνθρωποι για κάποια περίοδο, μικρότερη ή μεγαλύτερη, είναι ανίκανοι για εργασία. Τους ζητώ να μου πουν τι θέλουν να συμβεί αν ξαφνικά δεν είναι σε θέση να εργαστούν για ένα, δύο ή τρία χρόνια. «Θέλετε να μην μπορείτε να ανταποκριθείτε στο στεγαστικό σας δάνειο και να χάσετε το σπίτι σας;» κ.λπ. «Τι θέλετε να συμβεί όταν βρεθείτε σε ένα ιδιωτικό ιατρικό κέντρο;» Εξηγώ στους πελάτες ότι, σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, οι Αμερικανοί ζουν περισσότερο και τα προγράμματα κρατικής ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης δεν προσφέρουν τις επιθυμητές υπηρεσίες. Τα νοσοκομεία φροντίζουν να δίνουν σύντομα τα εξιτήρια στους ασθενείς. Το αποτέλεσμα είναι να καταφεύγουν όλο και πιο συχνά στα ιδιωτικά ιατρικά κέντρα. «Πρέπει να μου πείτε τι θέλετε να συμβεί ώστε να σας βοηθήσουμε να αντιμετωπίσετε μια τέτοια περίπτωση. Θέλετε τα χρήματά σας να καταλήξουν στο ιατρικό κέντρο; Θέλετε μήπως να καταλήξουν στο κράτος; Ή μήπως θέλετε να μείνουν στην οικογένειά σας;». Φυσικά και θέλουν να μείνουν στην οικογένειά τους. Τους λέω λοιπόν: «Όπως καταλαβαίνετε, με τον τρόπο που έχετε οργανώσει τα πράγματα, αυτό μάλλον δεν πρόκειται να το πετύχετε. Τι θέλετε λοιπόν να κάνουμε;»
Και η τελευταία ερώτηση: «Τι θέλετε να συμβεί όταν συνταξιοδοτηθείτε; Πού θέλετε να ζήσετε; Υπάρχουν άνθρωποι που θέλουν να έχουν ένα σπίτι για το χειμώνα σε πιο θερμά κλίματα και ένα για το καλοκαίρι. Θέλετε τα χρήματα της σύνταξής σας να τελειώνουν πριν βγει ο μήνας;». Πρέπει να καταλάβετε ότι αυτή είναι η σημαντικότερη φάση της διαδικασίας πώλησης, γιατί ο πελάτης σας αποκαλύπτει τα στοιχεία αυτά που είναι απαραίτητα για να δώσετε λύση στο πρόβλημά του. Πουλάμε θαύματα. Πουλάμε το θαύμα του ανατοκισμού, το θαύμα της φορολογικής απαλλαγής του ανατοκισμού, το θαύμα του ενός δολαρίου που κάνει τη δουλειά πολλών δολαρίων. Πιστεύω ότι είμαστε οι σημαντικότεροι σύμβουλοι που υπάρχουν. Η δουλειά μας είναι σημαντικότερη και από αυτή των ομάδων διάσωσης της 11ης Σεπτεμβρίου. Εμείς θα βοηθήσουμε στη διάσωση του χρηματοοικονομικού μέλλοντος του κόσμου.
Θα ήθελα να αναφέρω ένα περιστατικό από το χτύπημα της 11ης Σεπτεμβρίου στο Παγκόσμιο Κέντρο Εμπορίου. Ο Νάνταν, που εργαζόταν ως διανομέας για τη Freight USA, έφτασε στη δουλειά του νωρίς το πρωί της 11ης Σεπτεμβρίου και μουρμούριζε που έπρεπε να περιμένει για το ασανσέρ. Τελικά, έφτασε ένα που τον ανέβασε στον 78ο όροφο. Εκεί άλλαξε ασανσέρ και πήρε ένα άλλο που θα τον ανέβαζε στον τελικό του προορισμό. Καθώς έμπαινε μέσα, άκουσε έναν τρομακτικό θόρυβο, είδε μια τεράστια λάμψη και ένιωσε ένα ισχυρό κύμα φωτιάς να τον σκεπάζει. Ανάμεσα στις φλόγες και στα συντρίμμια, μια γυναίκα άνοιξε τα χέρια της και κατάφερε να κρατήσει τις πόρτες του θαλάμου ανοιχτές. «Είδα ότι τα χέρια μου και το πουκάμισό μου καίγονταν», λέει ο Νάνταν. «’γγιξα το κεφάλι μου και διαπίστωσα ότι καιγόταν και αυτό». Με απελπισμένες κινήσεις χτύπησε τα χέρια και το κεφάλι του και κυλίστηκε στο πάτωμα προσπαθώντας να σβήσει τις φλόγες. «Ήταν σκοτεινά και ο καπνός τύλιγε τα πάντα, όταν άκουσα μια φωνή να με φωνάζει και να μου λέει να τον ακολουθήσω στις σκάλες». Ήταν σαν θαύμα. Με τη βοήθεια του ξένου άρχισε την ατέλειωτη κατάβαση από τον 78ο όροφο. «Φτάνοντας στον 54ο έπεσα. Δεν μπορώ να συνεχίσω, είπα. Ο άγνωστος ποτέ δεν έμαθα το όνομά του με σήκωσε και μου είπε: «Είμαστε δυνατοί, είμαστε μαζί σου». Και έτσι συνεχίσαμε».
Είμαστε δυνατοί. Είμαστε κοντά στους πελάτες μας. Κάθε μέρα σώζουμε ανθρώπους, οικογένειες, επιχειρήσεις. Η δουλειά μας είναι ηρωική! Ποτέ άλλοτε οι υπηρεσίες μας δεν ήταν περισσότερο απαραίτητες. Βρισκόμαστε στο κατάλληλο σημείο, την κατάλληλη στιγμή, με τα καλύτερα προϊόντα που είχαμε ποτέ και με το καλύτερα ενημερωμένο κοινό.
Ένας γνωστός εισηγητής ξεκίνησε κάποτε ένα σεμινάριο σηκώνοντας το χέρι του στο οποίο κρατούσε ένα χαρτονόμισμα των 20 δολαρίων. Ρώτησε το ακροατήριό του: «Ποιος θα ήθελε αυτό το χαρτονόμισμα;». Κάποιοι άρχισαν να σηκώνουν τα χέρια τους. Ο ομιλητής συνέχισε λέγοντας: «Θα δώσω σε κάποιον από εσάς αυτό το χαρτονόμισμα, αλλά πρώτα θα ήθελα να κάνω αυτό
» και τσαλάκωσε το χαρτονόμισμα στην παλάμη του. Στη συνέχεια ρώτησε: «Ποιος συνεχίζει να το θέλει;». Τα χέρια παρέμειναν σηκωμένα. «Και αν κάνω αυτό;» ρώτησε, πέταξε το χαρτονόμισμα στο πάτωμα και άρχισε να το τσαλακώνει με το παπούτσι του. Σήκωσε το χαρτονόμισμα, τσαλακωμένο, ταλαιπωρημένο και βρώμικο. «Ποιος συνεχίζει να το θέλει;» Τα χέρια σηκώθηκαν ξανά. «Φίλοι μου, μόλις πήρατε ένα πολύτιμο μάθημα. Ανεξάρτητα από το τι έκανα στο χαρτονόμισμα, συνεχίσατε να το θέλετε γιατί η αξία του δεν αλλοιώθηκε. Συνέχισε να αξίζει 20 δολάρια».
Πολλές φορές στη ζωή μας τυχαίνει να βρεθούμε τσαλακωμένοι και ταλαιπωρημένοι εξαιτίας των επιλογών μας και των περιστάσεων. Νιώθουμε ότι δεν αξίζουμε τίποτε. Ανεξάρτητα όμως από όσα έχουν συμβεί ή όσα θα συμβούν, ποτέ δεν θα χάσουμε την αξία μας. Λερωμένοι ή καθαροί, τσαλακωμένοι ή κολλαριστοί, είμαστε ανεκτίμητοι για αυτούς που μας αγαπούν. Η αξία μας δεν είναι αποτέλεσμα των πράξεων ή των γνώσεών μας, αλλά αυτού που είμαστε! Είστε ξεχωριστοί – μην το ξεχνάτε ποτέ. Μετρήστε τα θετικά και όχι τα αρνητικά. Αναμφίβολα, αυτή είναι η καλύτερη στιγμή για να είναι κανείς ασφαλιστικός ή χρηματοοικονομικός σύμβουλος.
Πολύ καλό………