Ότι πρέπει να γνωρίζει το στέλεχος της ασφαλιστικής αγοράς. Θέματα πωλήσεων, συμπεριφορών, management, ηγεσίας, ψυχολογίας, marketing, οργάνωσης, διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού, αλλά και τεχνικά θέματα της ασφαλιστικής επιστήμης. Και επιπλέον, τα πολύτιμα κείμενα του HBR και τα classics του Ασφαλιστικού Marketing.
516 άρθρα
Η πιο δύσκολη δοκιμασία για έναν manager δεν είναι το πώς θα αντιμετωπίσει την κακή απόδοση αλλά το πώς θα χειριστεί τη μετριότητα. Έχω δει πολλές φορές στην καριέρα μου στελέχη να μιλούν δημόσια για την ανάγκη «λογοδοσίας-υπευθυνότητας» και για «υψηλές επιδόσεις» και εν συνεχεία σε ιδιωτικές συζητήσεις να διαμαρτύρονται για ένα ή δύο μεσαία [...]
Το σημαντικό αυτό Εκπαιδευτικό Σεμινάριο του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών αναλύει, προς όφελος του Εκπαιδευτικού του κοινού και ευρύτερα των ενδιαφερομένων στελεχών της αγοράς μας, το καίριο θέμα των Ασφαλίσεων Απώλειας Ακαθάριστων Κερδών & Διακοπής Εργασιών Επιχειρήσεων. Μάλιστα, το θέμα του Εκπαιδευτικού Σεμιναρίου και η ανάλυσή του εμπεριέχουν πραγματικά επίκαιρα χαρακτηριστικά, αφού αναπτύσσονται σε μία [...]
“Tα νέα IFRS και η σηματοδότηση μιας Νέας Εποχής για τις Ασφαλιστικές Εταιρείες”. Αυτός είναι ο τίτλος του σεμιναρίου το οποίο διεξάγει η ΕΑΕ την Πέμπτη 14 Ιουνίου από τις 17:30 έως τις 20:30. Την ημερίδα μπορούν να παρακολουθήσουν μέλη και μαθητές της ΕΑΕ, Λοιπά Στελέχη της Αναλογιστικής Λειτουργίας, της Λειτουργίας ∆ιαχείρισης Κινδύνου, των Οικονομικών [...]
Η προσέγγιση αποτελεί το βήμα-κλειδί στον κύκλο της πώλησης. Είναι η πρώτη επαφή, «το άνοιγμα της αυλαίας» για μια συζήτηση ουσίας του ασφαλιστικού συμβούλου και του υποψήφιου πελάτη. Πολλοί πωλητές θεωρούν την προσέγγιση σαν το δυσκολότερο μέρος της προσπάθειας για πώληση. Φαίνεται σαν να μην έχουν εμπιστοσύνη στην ικανότητά τους να εφαρμόσουν αυτό το μέρος [...]
Το κλείσιμο της πώλησης ασφάλειας ζωής-υγείας έρχεται ως φυσική κατάληξη της διαπίστωσης ότι ο πελάτης αντιμετωπίζει κάποιο πρόβλημα στο οποίο μπορεί να δοθεί λύση μέσα από τις παροχές του προτεινόμενου ασφαλιστικού προγράμματος, της επιθυμίας του υποψήφιου να βρει λύση στο διαπιστωμένο πρόβλημα και τέλος, της παρουσίασης λύσης που να τυγχάνει της αποδοχής του υποψήφιου πελάτη. [...]
Δεν είναι εύκολο να δώσετε τον καλύτερο σας εαυτό σε μια δουλειά που οι προσπάθειές σας περνούν απαρατήρητες. Πώς μπορείτε όμως να επισημάνετε τα επιτεύγματά σας χωρίς να καυχηθείτε για το έργο σας; Σε ποιον πρέπει να μιλήσετε όταν σας υποτιμούν ως επαγγελματία; Και αν η κατάσταση δεν αλλάξει, πόσο καιρό θα πρέπει να μείνετε [...]
1. Scripta manent verba volant: «Τα γραπτά μένουν τα λόγια πετούν», που στην περίπτωσή μας σημαίνει ότι ένας πωλητής πρέπει να κρατάει σημειώσεις και όχι μόνον να ακούει. 2. Η δύναμη της πίστης του πωλητή: Ο κορυφαίος ή ο «καλός πωλητής», όπως τον εννοούμε στον κόσμο των επιχειρήσεων, είναι αυτός που φέρνει άριστα αποτελέσματα, δηλαδή [...]
Αυξάνεται συνεχώς η τάση της εργασίας από απόσταση και η άποψη που σταδιακά έχει αρχίσει να επικρατεί είναι ότι η εργασία από το σπίτι βελτιώνει την παραγωγικότητα και την ικανοποίηση του ανθρώπινου δυναμικού – ενώ παράλληλα εξοικονομεί χρόνο και χρήμα στην επιχείρηση. Αν συγκαταλέγεστε σε αυτούς που εργάζονται καθημερινά στο γραφείο πώς μπορείτε να πείσετε [...]
Δεν ακούμε γιατί βιαζόμαστε… να μιλήσουμε. Αν θέλετε πραγματικά να ακούτε τι σας λένε οι άλλοι κάντε τα εξής: Μην προσπαθείτε να κάνετε το μέντιουμ. Αν την ώρα που μιλάει ο άλλος εσείς σκέφτεστε «τι πραγματικά θέλει τώρα να πει;» ή «τι ακριβώς να αισθάνεται;» τότε δεν θα ακούσετε και πολλά, το πιθανότερο μάλιστα, δεν [...]
“Είμαι το Ασφαλιστήριο Ζωής σας. Εσείς και εγώ έχουμε κοινούς σκοπούς σ’ αυτό τον κόσμο. Είναι δική σας δουλειά, δική σας υποχρέωση να προμηθεύετε τροφή, ρουχισμό, στέγη, μόρφωση, ιατρική περίθαλψη και πολλά άλλα αγαθά στα αγαπημένα σας πρόσωπα. Και κάνετε τη δουλειά σας αυτή, ενώ εγώ θα βρίσκομαι σε κάποιο συρτάρι ή χρηματοκιβώτιό σας. Σας πιστεύω [...]
Ο κάθε άνθρωπος με τον δικό του τρόπο είναι για άλλους λιγότερο και για άλλους περισσότερο δύσκολος. Ας ξεκαθαρίσουμε κάτι πολύ βασικό. Δεν υπάρχουν εύκολοι άνθρωποι ή πελάτες. Το κάθε άτομο έχει τη δική του προσωπικότητα, ιδιομορφίες και ιδιοσυγκρασία. Στο χέρι μας είναι να μπορούμε να ανιχνεύουμε το είδος και το βαθμό που διαφοροποιείται η [...]
Είναι ο πρώτος κανόνας της εξυπηρέτησης των πελατών: Όταν κάτι πάει στραβά, ζητήστε συγνώμη. Ωστόσο, νέα έρευνα δείχνει ότι η προσέγγιση αυτή μπορεί να μην ισχύει: Μια απολογία που εκτείνεται πέρα από τα πρώτα δευτερόλεπτα στην αλληλεπίδραση με τον καταναλωτή, μπορεί τελικά να μειώσει την ικανοποίηση του πελάτη. Οι εργαζόμενοι θα πρέπει να επικεντρωθούν στο [...]