Κάθε Πωλητής πρέπει να γνωρίζει τους τέσσερις τύπους Ανθρώπινης Συμπεριφοράς, τους τέσσερις δηλαδή τύπους Προσωπικότητας, προκειμένου να έχει την δυνατότητα να χειρίζεται τον υποψήφιο Πελάτη ανάλογα με το προσωπικό του στυλ. Ας δούμε τις τέσσερις κατηγορίες και την διαδικασία προσέγγισης των Πελατών.
Αναλυτική Προσωπικότητα
Η αναλυτική προσωπικότητα χαρακτηρίζεται από επιμονή, από σημασία στη λεπτομέρεια, καθώς και από τη συστηματική και αναλυτική προσέγγιση των προβλημάτων. Ο αναλυτικός δίνει μεγαλύτερη βαρύτητα στο περιεχόμενο παρά στη μορφή. Στο δέντρο παρά στο δάσος. Στα θετικά του χαρακτηριστικά συγκαταλέγονται η ακρίβεια, η αξιοπιστία, η αυτονομία, η διερευνητική ικανότητα και η οργάνωση.
Προσεγγίζοντας τα άτομα με Αναλυτική Προσωπικότητα
Όταν ο αναλυτικός υποψήφιος πελάτης σάς πει «θέλω να το σκεφτώ», συνήθως το εννοεί. Θα τον βοηθήσετε να αποφασίσει αν του εξασφαλίσετε το υλικό και τα στοιχεία που θα σας ζητήσει, καθώς και αν του δώσετε το χρόνο που χρειάζεται για να τα μελετήσει, να τα ξεψειρίσει, για να αποφασίσει μόνος του! Είναι οι Μηχανικοί, οι Λογιστές κ.ά.
Ηγετική Προσωπικότητα
Οι ηγετικές προσωπικότητες χαρακτηρίζονται από μια εσωτερική ανάγκη να βρίσκονται επικεφαλής και να έχουν τον έλεγχο των καταστάσεων. Καθοδηγούνται από το στόχο τους, και το μόνο που τους ενδιαφέρει είναι το αποτέλεσμα. Το μότο τους είναι: «Οδήγησε, ακολούθα ή φύγε από το δρόμο μου». Συγγενή προς τα θετικά τους γνωρίσματα είναι και τα αρνητικά: πείσμα, ανυπομονησία, σκληρότητα, αλλά και αποτελεσματικότητα, παραγωγικότητα, οργάνωση.
Προσεγγίζοντας τα άτομα με Ηγετική Προσωπικότητα
Με τις ηγετικές προσωπικότητες μπορείτε να συμφωνήσετε για τον επιδιωκόμενο στόχο και να καθορίσετε τα όρια του αγωνιστικού χώρου, όμως στη συνέχεια πρέπει να αποτραβηχτείτε. Θυμηθείτε: οι ηγετικές προσωπικότητες θέλουν να ανακαλύψουν τον τρόπο για να πετύχουν το στόχο τους το ταχύτερο δυνατόν.
Προσπαθώντας να κερδίσουν χρόνο, ίσως προσπαθήσουν να ανακαλύψουν πλάγιους δρόμους, γι’ αυτό δείξτε τους την απλούστερη και ταχύτερη διαδρομή που θα τους οδηγήσει στον προορισμό τους. Εστιάστε περισσότερο στο έργο παρά στο συναίσθημα. Ρωτήστε τους πώς αυτοί θα έλυναν ένα πρόβλημα. Αν πρόκειται να αναθέσετε κάποιο συγκεκριμένο καθήκον σε ηγετική προσωπικότητα, καθορίστε τον τελικό στόχο και αφήστε τον να επιλέξει το δρόμο που θα ακολουθήσει για την επίτευξή του.
Κοινωνική Προσωπικότητα
Τα άτομα με κοινωνική προσωπικότητα διαθέτουν ζεστό, υποστηρικτικό και αξιόπιστο χαρακτήρα. Πρόκειται για τον περισσότερο ανθρωποκεντρικό τύπο προσωπικότητας. Δημιουργούν σχέσεις και δικτυώνονται με ανθρώπους, αναπτύσσοντας ένα πλαίσιο αμοιβαίας υποστήριξης. Ενοχλούνται από την πιεστική, επιθετική συμπεριφορά. Τα κοινωνικά άτομα λαχταρούν την ηρεμία και την ασφάλεια. Τα κοινωνικά άτομα δείχνουν να συμφωνούν με τους άλλους ακόμη και όταν μέσα τους διαφωνούν. Θα συναντήσουμε τις κοινωνικές προσωπικότητες σε επαγγελματικούς κλάδους, όπως εκπαίδευση, κοινωνική εργασία, ψυχολογία, κλήρος, νοσηλευτική, ανάπτυξη ανθρώπινων πόρων.
Προσεγγίζοντας τα άτομα με Κοινωνική Προσωπικότητα
Αν έχετε πελάτες ή υφισταμένους που ανήκουν στον κοινωνικό τύπο προσωπικότητας, θυμηθείτε ότι στο πλαίσιο της εκπαίδευσης προτιμούν να δεχθούν την ατομική καθοδήγηση από ένα πρόσωπο που θα τους οδηγήσει από την αρχή μέχρι το τέλος. Μην ξεχνάτε ότι ο συγκεκριμένος τύπος προσωπικότητας έχει την τάση να «παγώνει» όταν βρίσκεται αντιμέτωπος με ξαφνικές αλλαγές, ανεξάρτητα από το αν είναι καλές ή κακές. Eίναι περισσότερο άνθρωπος της ρουτίνας! Όταν επαινείτε κοινωνικές προσωπικότητες, αναφερθείτε στο ομαδικό τους πνεύμα και στην αξιοπιστία τους. Πρέπει ωστόσο να ξέρετε ότι ο υπερβολικός έπαινος ίσως εγείρει υποψίες. Αν ανήκετε κι εσείς στον κοινωνικό τύπο προσωπικότητας, υποστηρίξτε τη θέση σας όταν οι άλλοι γίνονται επίμονοι ή δείχνουν φιλοπόλεμες διαθέσεις. Αντιμετωπίστε περισσότερο θετικά τις απαιτούμενες αλλαγές.
Παρορμητική Προσωπικότητα
Τα άτομα με παρορμητική προσωπικότητα είναι φιλικά, ενθουσιώδη και επιδιώκουν να βρίσκονται στο κέντρο της δράσης. Ζουν για το θαυμασμό, την αναγνώριση, τη φιλοφρόνηση και το χειροκρότημα. Θέλουν να απολαμβάνουν τη ζωή και να διασκεδάζουν. Ο μεγαλύτερος φόβος τους είναι η δημόσια ταπείνωση ή να χαρακτηριστούν από άλλους ως αδιάφοροι, άχαροι, αποτυχημένοι ή μη αποδεκτοί. Τα σημαντικότερα θετικά τους στοιχεία είναι ο ενθουσιασμός, η φιλικότητα και η πειθώ. Οι αδυναμίες τους είναι η ανυπομονησία, η απέχθεια προς την ιδέα της μοναξιάς και η μειωμένη ικανότητα προσοχής που τους οδηγεί γρήγορα στην πλήξη. Έχουν την τάση να προχωρούν σε σαρωτικές γενικεύσεις ακόμη και όταν διαθέτουν ελάχιστα δεδομένα. Συχνά, δεν θα μπουν στον κόπο να ελέγξουν όλες τις παραμέτρους – υποθέτουν ότι κάποιος άλλος θα το κάνει. Ο παρορμητικός τύπος προσωπικότητας, όταν εκφράζεται στην ακραία του μορφή, μπορεί να θεωρηθεί επιπόλαιος, ανοργάνωτος, ακατάστατος και υπερβολικά συναισθηματικός. Η ανάγκη τους για αναγνώριση μπορεί να τους οδηγήσει σε εγωπάθεια. Έχουν δική τους αίσθηση του χρόνου, και συχνά τρελαίνουν τους άλλους τύπους προσωπικότητας με τις καθυστερήσεις τους και την ασυνέπεια με την οποία αντιμετωπίζουν τις προθεσμίες. Αγαπούν τη διασκέδαση, αποτελούν την ψυχή της παρέας, όμως μπορούν να είναι ατίθασοι, ξεχασιάρηδες, υπερβολικά ομιλητικοί και ιδιαίτερα πρόθυμοι να εξασφαλίσουν την αναγνώριση και την επιβράβευση των άλλων. Συχνά θα τους συναντήσουμε ως πωλητές, υπεύθυνους δημοσίων σχέσεων, παρουσιαστές, δικηγόρους, εμψυχωτές, καθώς και σε άλλες θέσεις υψηλού προφίλ.
Προσεγγίζοντας τα άτομα με Παρορμητική Προσωπικότητα
Οι μάνατζερ και οι συνεργάτες των παρορμητικών ατόμων μπορούν να καθοδηγήσουν την ενέργειά τους με διακριτικές υπενθυμίσεις και υποστήριξη, οργανώνοντας τις προτεραιότητες και τις δραστηριότητες ώστε το εργατικό δυναμικό, στο σύνολό του, να λειτουργεί περισσότερο ομαλά. Αν διαφωνείτε με ένα παρορμητικό άτομο, αποφύγετε τη σύγκρουση – αντίθετα, αναζητήστε εναλλακτικές λύσεις. Όταν καταλήγετε σε μια συμφωνία μαζί του, ορίστε αυστηρά τις λεπτομέρειες που αφορούν το τι, πότε, ποιος, πού και πώς. Επειδή υπάρχει πάντα ο φόβος να ξεχάσουν αυτές τις λεπτομέρειες, φροντίστε να τους δοθούν και σε έντυπη μορφή. Όταν θέλετε να παρακινήσετε ένα παρορμητικό άτομο, θυμηθείτε ότι έλκονται από την «ειδική συσκευασία» και το διαφορετικό, που θα τους εμπνεύσει και θα τους παρακινήσει να φτάσουν μέχρι το τέρμα. Δείξτε τους πόσο θα τονώσει την εικόνα τους. Όταν ο παρορμητικός βρίσκεται υπό το κράτος πίεσης και άγχους, προτιμά να στραφεί αλλού και να αναζητήσει περισσότερο θετικές εμπειρίες. Όποτε μπορεί, θα προτιμήσει και θα προσπαθήσει να αποφύγει τα προβλήματα.
Το κείμενο αποτελεί αποσπάσματα από Το βιβλίο του Million Dollar Round Table (MDRT) «Πρακτικές συνταγές πώλησης»
