Κι όμως, μόνο οι μισοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι, σε σχετική έρευνα, πιστεύουν ότι οι νέες τεχνολογίες αυξάνουν την παραγωγικότητά τους. Μπορούν να «παντρευτούν» οι παραδοσιακές πρακτικές με την επανάσταση της κινητής τηλεφωνίας και των social media;
Οι ειδικοί της τεχνολογίας συχνά «διαφημίζουν» τα προτερήματα των προγραμμάτων και των λογισμικών που στην ενίσχυση της παραγωγικότητας. Καθώς η επανάσταση της κινητής τηλεφωνίας και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης βρίσκεται σε πλήρη εξέλιξη, τα οφέλη από την εξοικονόμηση δυναμικού και την ενίσχυση των κερδών, για τα οποία πανηγυρίζουν οι αναλυτές της αγοράς, τροφοδοτούν δισεκατομμύρια δολάρια στις πωλήσεις των μεγαθηρίων της τεχνολογίας και των χιλιάδων εταιρειών ανάπτυξης λογισμικού που περιβάλλουν το ψηφιακό τους «οικοσύστημα».
Όμως για τους επαγγελματίες των ασφαλειών Ζωής και των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών που εκμεταλλεύονται τις τεχνολογικές εφαρμογές στην καθημερινότητά τους, η εικόνα είναι μάλλον ανάμεικτη. Έρευνα που δημοσιεύεται στην έκδοση Μαρτίου του αμερικάνικου περιοδικού Retirement Advisor, δείχνει ότι λιγότεροι από τους μισούς συμβούλους (49,1%) πιστεύουν ότι οι νέες τεχνολογίες έχουν αυξήσει την παραγωγικότητά τους.
Σημαντικό ποσοστό (22,35%) δηλώνει ότι η τεχνολογία έχει «περιπλέξει τα πράγματα» ή «έχει αφαιρέσει την προσωπική πινελιά» (32,94%). Ένα ποσοστό της τάξης του 17,65% επικαλείται άλλους παράγοντες για να ταχθούν υπέρ των τεχνολογικών λύσεων. Και ένα 3% δηλώνει ότι η τεχνολογία έχει μειώσει την παραγωγικότητα.
Ποιοι είναι οι παράγοντες που ευθύνονται για αυτές τις απαντήσεις; Γιατί οι σύμβουλοι υιοθετούν την τελευταία τεχνολογία και τι ευελπιστούν να κερδίσουν; Ποια επιτεύγματα ξεπερνούν τις προσδοκίες και ποια όχι;
Σύμβουλοι που συμμετείχαν στην έρευνα για το Retirement Advisor Μαρτίου απαντούν σε συγκεκριμένους τομείς: (μέρος 1ο)
Συμμετοχή του πελάτη – Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων (CRM)
Αγαπημένη εφαρμογή μεταξύ των συμβούλων που έλαβαν μέρος στην έρευνα είναι η Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων, ή CRM. Πρόκειται για μία ευρεία κατηγορία εφαρμογών που βοηθά τους επαγγελματίες των πωλήσεων να διαχειριστούν στοιχεία των πελατών τους, επαφές και σχέσεις με προμηθευτές, να έχουν πρόσβαση σε επαγγελματικές πληροφορίες και να αυτοματοποιήσουν τις πωλήσεις. Ένα παράδειγμα: το Epic Software της Applied Systems Inc.
Ο Dwight Johnson, σύμβουλος διαχείρισης περιουσίας και διευθυντής της DHJ Insurance, λέει ότι η πολλαπλών χρήσεων εφαρμογή του επιτρέπει να διαχειρίζεται αποτελεσματικά διοικητικά αλλά και λογιστικά θέματα. Παρέχοντας στοιχεία του πελάτη για όλους τους τομείς, σε μία μόνο οθόνη, το ευέλικτο λογισμικό δίνει τη δυνατότητα, μεταξύ άλλων, για αυτοματοποιημένο έλεγχο και ρύθμιση της ροής εργασιών, όπως: παραμετροποίηση τιμολογίων και λογιστικών καταστάσεων, συν ένα εργαλείο σύγκρισης συμβολαίων.
«Το λογισμικό μπορεί να κατηγοριοποιήσει προϊόντα, να παρακολουθήσει αλληλογραφία και να ξεχωρίσει οτιδήποτε άλλο συνδέεται με το συμβόλαιο ενός πελάτη», σημειώνει ο Johnson. «Η εφαρμογή παράσχει τη δυνατότητα πλήρους επισκόπησης, έτσι ώστε να μπορώ να διαχειρίζομαι τα θέματα των πελατών πολύ πιο αποτελεσματικά.»
Ο Michael Tavel, ειδικός ασφάλισης μακροχρόνιας φροντίδας της Charter Advisory Corp., προσθέτει ότι ωφελείται από άλλα χαρακτηριστικά του προγράμματος που εξοικονομούν χρόνο. Μπορεί, για παράδειγμα, να δει τη δραστηριότητα ενός λογαριασμού και σημειώσεις από προηγούμενες συνομιλίες και με ευκολία να διαβιβάσει στους πελάτες πληροφορίες προϊόντων ή προτάσεις σχεδιασμού. Ο Tavel εκτιμά ότι η εφαρμογή CRM που χρησιμοποιεί ιεραρχεί επίσης τις συναντήσεις και μοιράζεται το ημερολόγιό του με ένα πρόγραμμα «office manager», δίνοντας τη δυνατότητα στον βοηθό του να του προγραμματίζει τις συναντήσεις του.
Τα θετικά σχόλια συνοδεύονται από προειδοποιήσεις. Ορισμένες εφαρμογές CRM έχουν απότομη καμπύλη μάθησης. Άλλα κάνουν τη μεταφορά στοιχείων πελατών από λογισμικά όπως το Microsoft Outlook και το Excel, μία πολύπλοκη και χρονοβόρα διαδικασία.
Αυτή είναι η εμπειρία του Peter Keim, συμβούλου της Lincoln Financial Group, ο οποίος υποστηρίζει ότι βρήκε παλαιότερες εκδόσεις εφαρμογών CRM ανεπαρκείς σε ότι αφορά την ευκολία χρήσης και τη δυνατότητα μεταφοράς δεδομένων. Η αναζήτηση για το βέλτιστο λογισμικό διαχείρισης επαφών συνεχίζεται, με αποτέλεσμα να συνεχίζει να χρησιμοποιεί το Excel και το Outlook.
Πέρα από τις πωλήσεις προϊόντων
Λογισμικό για Financial Planning
Οι διαμεσολαβητές που ασχολούνται με το συνολικό προγραμματισμό μπορούν να επωφεληθούν από μία ευρεία γκάμα τυποποιημένων εφαρμογών. Για να διαχειριστεί τις επενδύσεις, ο Keim στρέφεται στο λογισμικό Albridge Wealth Reporting, το οποίο προσφέρει εργαλεία ανάλυσης επιχειρηματικών δεδομένων και πάνω από 15 καρτέλες πελατών (οι καρτέλες περιέχουν την κατανομή των assets ενός επενδυτή, τα διαθέσιμά του, συγκριτική αξιολόγηση δεδομένων κ.ά.)
Χρησιμοποιεί επίσης λογισμικό οικονομικού προγραμματισμού που του χορηγεί η χρηματιστηριακή της εταιρείας του, Lincoln Financial Securities Corp. Ένα σημαντικό όφελος αυτού: Δεδομένα για τις επενδύσεις των πελατών παραμένουν στο δίκτυο μέσω cloud – σε έναν ασφαλή server της Lincoln Financial – δίνοντας στον Keim πρόσβαση στις πληροφορίες του λογαριασμού από οποιαδήποτε συνδεδεμένη στο διαδίκτυο συσκευή. Ωστόσο δεν έχει ακόμη πρόσβαση μέσω δικτύου στα αρχεία των συμβολαίων των πελατών του. Σαν προσωρινή λύση, ο Keim σκανάρει τα έγγραφα των συμβολαίων και αποθηκεύει τα δεδομένα σε σκληρούς δίσκους, τόσο στο γραφείο όσο και στο σπίτι.
Πολλά προϊόντα είναι ειδικά φτιαγμένα για συμβούλους με συγκεκριμένη εξειδίκευση. Παράδειγμα: Το FORE! Οι εφαρμογές Trust Software που αυτοματοποιούν τη σύνταξη και σύνθεση καθορισμένων από το κράτος εγγράφων. Η τεχνολογία είναι βασική για την δραστηριότητα του Johnson, ο οποίος ειδικεύεται στη μεταφορά περιουσιακών στοιχείων των πλουσίων.
Ένα βασικό προϊόν για πολλούς συμβούλους είναι το λογισμικό financial planning της e-Money Advisor. Το πιο γνωστό πρόγραμμα της εταιρείας, το emX Pro, δίνει σε μία οθόνη τα περιουσιακά στοιχεία, τις υποχρεώσεις, την καθαρή περιουσία και τις δαπάνες ενός πελάτη, και όλα ενημερώνονται σε καθημερινή βάση.
Το λογισμικό βοηθά τους συμβούλους να δείχνουν τις συνέπειες των αποφάσεων των πελατών τους. Μπορεί επίσης να περιγράψει τα βήματα που θα βοηθήσουν έναν πελάτη να κατανοήσει τους οικονομικούς του στόχους. Επιπλέον, το λογισμικό e-Money ωφελεί τους πελάτες με μία πολύ-λειτουργική εφαρμογή: μπορούν να έχουν πρόσβαση στο προσωπικό τους website από οποιαδήποτε πλατφόρμα – desktop, laptop ή υπολογιστή χειρός.
(στο 2ο μέρος οι εφαρμογές κινητής τηλεφωνίας, αιτήσεις ασφάλισης online και σύγκριση ασφαλίστρων)
