(Συνέντευξη του Ιωάννη Τοζακίδη, Διευθυντή Καταστήματος της Interamerican, στο Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ, τεύχος 9, Μάιος 2012): Σχεδόν 30 χρόνια Διευθυντής Καταστήματος στην Interamerican, ο Ιωάννης Τοζακίδης θεωρεί ως ιερό καθήκον του Μάνατζερ, σημαντικότερο από οποιοδήποτε άλλο, να στηρίζει κάθε μέρα τους ανθρώπους του να ανεβαίνουν σκαλί σκαλί, επαγγελματικά, οικονομικά και ψυχολογικά, και να ανακαλύπτουν μέσα τους το κίνητρο που θα τους οδηγήσει στην επιτυχία. Προφανώς και ο ίδιος το καταφέρνει άψογα. Το αποδεικνύει η Παραγωγή, η Διατηρησιμότητα και οι Διακρίσεις που συγκεντρώνει το Γραφείο του!
Πόσους Ασφαλιστές έχετε που να είναι πάνω από 10 χρόνια μαζί σας και συνεχίζουν να παράγουν τουλάχιστον 30.000 Νέα Παραγωγή το χρόνο με διατηρησιμότητα πάνω από 80%;
Μια από τις βασικές αξίες με τις οποίες έμαθα να πορεύομαι είναι ο σεβασμός στο Συνεργάτη. Αυτό για έναν Manager σημαίνει στην ουσία να τιμά αυτούς που τον εμπιστεύτηκαν και επέλεξαν να δουλέψουν μαζί του, να τους βοηθά να ανεβαίνουν ένα ένα σκαλοπάτι κάθε μέρα επαγγελματικά, ψυχολογικά και οικονομικά. Με βάση αυτές τις αξίες, του σεβασμού, της εμπιστοσύνης και της αλληλεγγύης, σήμερα στο γραφείο μας βρίσκονται περισσότεροι από 25 επαγγελματίες με 10 έως 30 έτη προϋπηρεσίας κοντά μας, εκ των οποίων το 80% έχει παραγωγή άνω των 30.000 € και διατηρησιμότητα άνω του 80%. Είναι γεγονός ότι κάθε εταιρεία, ή κτίζεται και ευημερεί επενδύοντας στους κατάλληλους ανθρώπους ή στο τέλος καταρρέει.
Έχετε βγάλει Νέους Μάνατζερ και πόσους; Ποια ήταν η περσινή Νέα Παραγωγή τους; Έχετε προσωπική Νέα Παραγωγή;
Η αναπτυξιακή πολιτική της Interamerican και οι συνθήκες της αγοράς μου έδωσαν την ευκαιρία τα τελευταία 15 χρόνια να αναπτύξω 4 νέους managers σε περιφερειακά γραφεία πωλήσεων. Δόθηκε έτσι η ευκαιρία σε 4 αισιόδοξους και καλά καταρτισμένους Μanagers να βοηθήσουν νέους ανθρώπους να ακολουθήσουν το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου, προσθέτοντας καρπούς στο δέντρο της επιτυχίας μας. Το 2011 το Γραφείο μας είχε τη μεγαλύτερη Νέα Παραγωγή Ζωής, ύψους 1.000.000 €, από μια αξιόλογη και χαρισματική Unit manager, τη Βίλλυ Κωνσταντακοπούλου, που δραστηριοποιείται στο χώρο του management τα 5 τελευταία χρόνια και μάλιστα προερχόμενη από διοικητική θέση. Ως προς το θέμα της προσωπικής Νέας Παραγωγής, είμαι εντελώς αντίθετος όταν αφορά Manager που βρίσκεται πάνω από 5 χρόνια στη θέση αυτή. Σαφώς βοηθάει και πιθανόν να επιβάλλεται στα πρώτα χρόνια της επαγγελματικής του πορείας, αλλά κάποια στιγμή πρέπει να επιλέξει και να αποφασίσει ανάμεσα στην καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου ή του manager. Δεν μπορείς να κάνεις λίγο από όλα. Πρωταρχικός ρόλος του Manager είναι να βοηθάει τους ανθρώπους του να μεγαλώνουν, να ωριμάζουν, να αναπτύσσονται και να επιτυγχάνουν. Για να πραγματοποιηθούν όμως όλα αυτά ο Manager θα πρέπει να στηρίζει τους ανθρώπους του, να εμπλουτίζει τις γνώσεις τους, να ξεδιπλώνει τις ικανότητές τους, να είναι πάντα δίπλα τους δίνοντας αμέριστη βοήθεια και προσοχή κάθε στιγμή ,έτσι ώστε να φθάσουν στην επιτυχία.
Πείτε μας την πορεία της Νέας Παραγωγής του Καταστήματος και τη διατηρησιμότητα των τελευταίων 5 χρόνων.
Βασιζόμενοι πάντα στον προγραμματισμό και στην ανάπτυξη νέου ανθρώπινου δυναμικού, βάζουμε στόχους ρεαλιστικούς και παράλληλα αισιόδοξους, με κύριο γνώμονα την αύξηση των εισοδημάτων των συνεργατών μας και την προσαρμογή στα δεδομένα της αγοράς. Η διατηρησιμότητά μας ξεπερνάει το 82%, τα τελευταία 5 χρόνια και η Νέα Παραγωγή Ζωής & Γενικών ξεπέρασε τα 3.500.000 € το 2011.
Τι είδους συμβόλαια πουλάνε οι Ασφαλιστές σας; Πουλάνε και στον Κλάδο Ζημιών;
Δεδομένου ότι η Interamerican διαθέτει πλούσια γκάμα υπηρεσιών και προϊόντων, προσφέρουμε στους πελάτες μας και στην αγορά αξιόπιστες, φερέγγυες και οικονομικές λύσεις που απευθύνονται σε όλα τα οικονομικά στρώματα. Χρησιμοποιώντας σύγχρονα εργαλεία ανάλυσης αναγκών παρέχουμε λύσεις και όχι προϊόντα, με στόχο να θωρακίζουμε με ασφαλιστικά κεφάλαια τον οικογενειάρχη, τον επαγγελματία και τον επιχειρηματία. Αποστολή μας είναι να εξασφαλίζουμε την ηρεμία και την αξιοπρέπεια των ανθρώπων και όχι να προτείνουμε προϊόντα. Αυτή η φιλοσοφία και η στρατηγική οδηγεί στο να μην επιλέγουμε εμείς τις λύσεις αλλά να επιλέγονται μέσω των αναγκών των πελατών μας. Οι πελάτες μας χρειάζονται λύσεις και υπηρεσίες προστασίας, υγείας, επενδύσεων, συνταξιοδότησης και διασφάλισης της περιουσίας τους οι οποίες και χαράσσονται κατόπιν συγκεκριμένης Χρηματοασφαλιστικής μελέτης την οποία και ακολουθούμε πιστά. Ακολουθούμε πάντα τη συνταγή:
1. Αναλύουμε
2. Συμβουλεύουμε
3. Προτείνουμε
4. Υλοποιούμε
5. Εξυπηρετούμε
Δίνετε στους Ασφαλιστές σας συγκεκριμένες Αγορές τις οποίες έχετε καλλιεργήσει πρώτα εσείς ή λειτουργεί ο κάθε συνεργάτης από μόνος του;
Η Στρατηγική και η Φιλοσοφία μας δεν επιτρέπει να αφήνουμε κάτι στην τύχη, να συμβεί μόνο του. Το άνοιγμα νέων αγορών είναι εξαιρετικά σημαντικός τομέας της δουλειάς μας. Οι νέες αγορές επιλέγονται με βάση τις ανάγκες κάθε εποχής και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε μιας. Οι Συνεργάτες που βρίσκονται στα 3 πρώτα χρόνια της επαγγελματικής τους καριέρας χρειάζονται βοήθεια και υποστήριξη στο άνοιγμα νέων αγορών. Άρα πρέπει να τους καθοδηγήσουμε και να τουανοίξουμε το δρόμο. Το γραφείο μας από κοινού με τον εκάστοτε συνεργάτη εκπονεί ένα ατομικό Marketing plan (Σχέδιο 100 – Φυσικά πρόσωπα, Σχέδιο 500 – Επαγγελματίες) ξεκινώντας από την έρευνα και επιλογή των κατάλληλων αγορών και φτάνοντας μέχρι το τελικό βήμα υλοποίησης τοproject διείσδυσης και δημιουργίας επαφών. Η χρήση του διαδικτύου και η δημιουργία βάσεων δεδομένων με συγκεκριμένες διαδικασίες και ενέργειες, δίνει ευκαιρίες και αποτελέσματα.
Πήγατε ποτέ σε Συνέδριο του MDRT ή της GAMA; Πόσες φορές παρακολουθήσατε τις Σχολές Δ/Κ της Limra;
Ομολογώ ότι είμαι από τους τυχερούς δίοτι μου δόθηκε η ευκαιρία επιλέγοντας την καριέρα στον Ασφαλιστικό χώρο και κυρίως στην Interamerican, να είμαι «αιώνιος φοιτητής». Κάποια επαγγέλματα μπορεί να είναι μόνο τέχνη ή μόνο επιστήμη. Η ενασχόλησή μου στο management θα έλεγα είναι και τέχνη και επιστήμη. Όταν εκπαιδεύεσαι γίνεσαι καλύτερος. Στη διάρκεια των 33 ετών στο ασφαλιστικό στίβο έχω παρακολουθήσει όλα τα σεμινάρια της LIMRA τη δεκαετία του 1980 και στις αρχές της δεκαετίας του 1990. Επίσης, το τριετές πρόγραμμα του L.U.T.C.F. ενώ κάθε χρόνο από το 1998 έως σήμερα συμμετέχω στο ετήσιο συνέδριο της GAMA στην οποία είμαι και μέλος. Η πολυετής συμμετοχή μου στα συνέδρια της GAMA International θεωρώ ότι έχει παίξει καταλυτικό ρόλο στην επαγγελματική μου πορεία και κουλτούρα αν θέλετε, την οποία θεωρώ απαραίτητη όταν διαχειρίζεσαι ανθρώπους που σου εμπιστεύονται την επαγγελματική τους εξέλιξη. Όταν συναντάς χιλιάδες επαγγελματίες από όλο τον κόσμο και μοιράζεσαι μαζί τους τις ίδιες γνώσεις, εμπειρίες και αγωνίες, και διαπιστώνεις ότι όλοι οι άνθρωποι σε όλο τον πλανήτη έχουν κοινά προβλήματα να επιλύσουν, ενισχύεται η αυτοπεποίθησή σου για το επάγγελμα που υπηρετείς. Η υιοθέτηση μιας πειθαρχίας που καθοδηγεί όλους τους επαγγελματίες, ανεξαρτήτως φυλής, και περιλαμβάνει όραμα, διαδικασίες, έλεγχο της πορείας, θετική ψυχολογία, αξίες, χρήση τεχνολογίας, με έχει βοηθήσει να επιμένω σε καθημερινές νίκες, κυρίως αλλάζοντας συνήθειες που δεν βοηθούν στην ανάπτυξη.
Γιατί κατά τη γνώμη σας κανένα σχεδόν Κατάστημα στην Ελλάδα δεν κάνει Προγραμματισμένη Στρατολόγηση και Επιλογή Νέων Συνεργατών ακολουθώντας, για παράδειγμα, τις Μεθόδους της Limra, όπως την Παρουσίαση Καλλιέργειας Νέων Κέντρων Επιρροής, αρχεία για τη Νέα Παραγωγή των Νέων Συνεργατών χρόνο με το χρόνο κ.ο.κ.;
Έχοντας την εμπειρία τριών δεκαετιών στον ασφαλιστικό χώρο και προχωρώντας πλέον στην τέταρτη δεκαετία, θα έλεγα ότι ένα μεγάλο μέρος της ασφαλιστικής συνείδησης των Ελλήνων καλλιεργήθηκε και αναπτύχθηκε από το δίκτυο του Agency system. Αυτό σημαίνει ότι έχει συμβάλλει θετικά στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς και στην ενίσχυση των ασφαλιστικών εταιρειών. Η αλήθεια είναι ότι θα μπορούσαν να επιτευχθούν περισσότερα πράγματα από δίκτυα και εταιρείες ως προς την ποιοτικότερη ενσωμάτωση έμψυχου δυναμικού. Θεωρώ ότι για κάτι τέτοιο υπάρχει σήμερα μια μεγάλη ευκαιρία, με τη νέα τάξη πραγμάτων που κυριαρχεί σε όλους τους επαγγελματικούς χώρους. Το νέο νομοθετικό πλαίσιο που συμπεριλαμβάνει εταιρείες και διαμεσολαβούντες, η εποπτεία μέσω της Τράπεζας της Ελλάδος για όσους θέλουμε να παραμείνουν στην ασφαλιστική αγορά, θα παίξουν σημαντικό και καταλυτικό ρόλο. Στο γραφείο μας τα τελευταία 7 χρόνια έχουμε δημιουργήσει ένα εξειδικευμένο τμήμα προσέλκυσης και ανάπτυξης νέων ασφαλιστικών συμβούλων με καθημερινή αυτοματοποιημένη δραστηριότητα και διαδικασία, η οποία καταγράφεται πλήρως ηλεκτρονικά. Στόχος μας είναι να αναζητούμε τους καλύτερους και τους ποιοτικότερους από τους πολλούς και για να το πετύχουμε αυτό συλλέγουμε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. Ανασταλτικοί παράγοντες για μια αποτελεσματική διαδικασία στρατολόγησης είναι η έλλειψη γνώσης, επένδυσης χρόνου, η μη διάθεση κεφαλαίων καθώς επίσης και ο αυτοσχεδιασμός. Για να κάνεις τη διαφορά θα πρέπει να επενδύσεις σε κόπο και χρήμα. Διότι όλα έχουν κόστος. Το αποτέλεσμα, όμως, σε αποζημιώνει.
Γιατί κατά τη γνώμη σας οι Έλληνες Ασφαλιστές δεν προώθησαν ποτέ οργανωμένα τις Ασφάλειες Ζωής;
Η μειωμένη ασφαλιστική συνείδηση από την πλευρά των καταναλωτών, οι ανεκπαίδευτοι επαγγελματίες του χώρου, η επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών κυρίως για προώθηση προϊόντων και όχι λύσεων, συνέβαλαν στο να μην αναπτυχθεί η έννοια της οικονομικής προστασίας, της προστασίας εισοδήματος, μέσα σε κάθε οικογένεια. Τα υψηλά επιτόκια λόγω του πληθωρισμού στη δεκαετία του `80 και `90 δημιούργησαν μια ψευδαίσθηση ότι όλοι θα γίνουν εκατομμυριούχοι. Οι συνθήκες τότε οδήγησαν για πολλά χρόνια στην προώθηση προϊόντων που στόχευαν στην οικονομική ευημερία των πελατών στο μέλλον. Στη συνέχεια η έκρηξη των χρηματοοικονομικών προϊόντων και των προϊόντων υγείας δεν άφησαν τα περιθώρια να γίνει σε βάθος ανάλυση αναγκών και να προβληθεί η πραγματική ανάγκη του καταναλωτή, που ήταν η εξασφάλιση του ατομικού και οικογενειακού εισοδήματος. Στο σημερινό περιβάλλον πιστεύω ότι η μεγαλύτερη πρόκληση και ευκαιρία είναι όλοι μας να επιτελέσουμε το βασικό σκοπό της δουλειάς μας, δηλαδή να προσφέρουμε αξιοπρέπεια και οικογενειακή προστασία. Η ανασφάλεια, η μείωση των αποταμιεύσεων, τα υπερχρεωμένα νοικοκυριά και τα υπέρογκα επιχειρηματικά δάνεια, δίνουν το έναυσμα για να πραγματοποιηθεί μια ολοκληρωμένη οικονομική μελέτη, με την οποία ο καταναλωτής να συνειδητοποιήσει πως θα μπορούσε να διασφαλίσει, με ασφαλιστικά κεφάλαια, τις υποχρεώσεις του. Πάνω από 250 δισ. ευρώ στεγαστικά και επιχειρηματικά δάνεια μένουν ανασφάλιστα. Οι συντάξεις χηρείας είναι αδύνατον να εξασφαλίσουν ένα αξιοπρεπές και βιώσιμο μέλλον. Ας μην ξεχνάμε: «Μπορεί να είσαι ένας άνθρωπος στον κόσμο. Για κάποιους είσαι ο κόσμος όλος».
Η Ασφάλιση κατοικίας όπως και η Ασφάλιση αστικής ευθύνης είναι δύο εν δυνάμει προσοδοφόροι κλάδοι – πώς εξηγείτε την μειωμένη παραγωγή στους συγκεκριμένους δύο κλάδους;
Καταρχάς χρειάζεται να κάνουμε ένα διαχωρισμό μεταξύ Ασφάλισης κατοικίας και Ασφάλισης Αστικής Ευθύνης. Η Ασφάλιση κατοικίας έχει παρελθόν δεκαετιών και το βασικό κανάλι διανομής και προώθησης μέχρι σήμερα ήταν το Bancassurance λόγω τραπεζικής δανειοδότησης. Τις περισσότερες φορές ο καταναλωτής δεν γνωρίζει το ιδιαίτερα χαμηλό κόστος ασφάλισης της περιουσίας του, πιστεύοντας λανθασμένα ότι είναι δύσκολο να υποστεί ζημιές το μπετόν. Τα δίκτυα στο παρελθόν δεν ασχολήθηκαν οργανωμένα με την ασφάλιση κατοικίας λόγω του χαμηλού ασφαλίστρου ή δεν υιοθέτησαν τη βασική αρχή της διερεύνησης αναγκών (F. P.) ούτως ώστε να βγαίνει στην επιφάνεια η ανάγκη. Η αστική ευθύνη είναι μια ανάγκη η οποία εμφανίστηκε τα τελευταία χρόνια καθώς η νομοθεσία σε πολλές επαγγελματικές ομάδες και σε επιχειρηματικές δραστηριότητες, αναγνωρίζει και οριοθετεί την ευθύνη έναντι τρίτων, ορίζοντας το δικαίωμα αποζημίωσης εις βάρος επιχειρήσεων αλλά και φυσικών προσώπων. Η αλήθεια είναι ότι υπάρχει μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης και στους δύο τομείς. Αξίζει τον κόπο ένας επαγγελματίας μεθοδικά να στοχεύσει στην ανάπτυξη και των δύο κλάδων.
Έχετε κάποιο Μήνυμα να στείλετε σε νέους Επίδοξους Μάνατζερ για την Καριέρα του Agency Management; Ποια είναι η πιο «δύσκολη» δουλειά για έναν Μάνατζερ;
Το μήνυμα που θα ήθελα να δώσω σε όσους επιθυμούν να ακολουθήσουν την καριέρα του Manager είναι ένα: να είναι σίγουροι και αποφασισμένοι ότι ξεκινάνε για να πετύχουν και όχι για να δοκιμάσουν. Η μετακίνηση από τις πωλήσεις στο management δεν είναι μια εύκολη απόφαση. Πρέπει να σκεφθείς ότι αλλάζει η ζωή σου. Μοιράζεσαι το χρόνο σου με τους επαγγελματίες που έχεις επιλέξει. Είσαι ένα μέρος της ζωής των ανθρώπων σου και εκείνοι ένα μέρος της δικής σου ζωής. Οι άνθρωποι για να σε ακολουθήσουν πρέπει να σε εμπιστεύονται και να τους νοιάζεσαι. Πρέπει να έχεις όραμα και στόχους. Να έχεις πάθος και να είσαι φερέγγυος. Να αγαπάς αυτό που κάνεις και τους ανθρώπους που σε ακολουθούν. Το δυσκολότερο από όλα όμως είναι «το όραμά σου» να μην το βλέπεις μόνο εσύ, αλλά να το ασπάζονται και να το ακολουθούν και οι άνθρωποί σου.
Ποιο είναι κατά τη γνώμη σας το μεγαλύτερο προσόν στο επάγγελμα του Μάνατζερ Γραφείου Πωλήσεων και ποιο στο επάγγελμα του Διαμεσολαβητή;
Το μεγαλύτερο προσόν του Manager είναι να διαχειρίζεται αποτελεσματικά τις δυνατότητες ενός συνεργάτη του, βοηθώντας τον να ανακαλύψει το κίνητρο εκείνο που θα τον οδηγήσει στην επιτυχία και επίτευξη των στόχων του. Καταλύτης ανάπτυξης και επιτυχίας του, είναι να έχει ένα οργανωμένο σύστημα στρατολόγησης καθημερινό, που μέσα από φίλτρα και διαδικασίες να μπορεί να τον οδηγεί σε ανθρώπους που διαθέτουν όχι μόνο ταλέντο, αλλά κυρίως θέληση, πάθος, δυναμισμό και σεβασμό. Στο επάγγελμα του Διαμεσολαβητή σημαντικό προσόν είναι να θέλει να βοηθήσει μέσω των υπηρεσιών που προσφέρει σε ανθρώπους, να διατηρούν την ανεξαρτησία τους και την αξιοπρέπειά τους. Η δυνατότητα της επικοινωνίας, η θέληση για επιτυχία, η χρήση τεχνολογίας, η εφαρμογή καθημερινών διαδικασιών μέσω της οργάνωσης και η επιθυμία επίτευξης υψηλών εισοδημάτων αποτελούν σημαντικά κριτήρια επιτυχίας.
Κατά πόσο η οικονομική ύφεση έχει επηρεάσει αρνητικά τις δραστηριότητες του Καταστήματος;
Η οικονομική ύφεση έχει παρελθόν τουλάχιστον 3ετίας αλλά δυστυχώς έχει μέλλον στην Ελλάδα. Είναι μια κατάσταση που όλοι μας θα την υποστούμε, βιώνοντας την ίδια πραγματικότητα. Βεβαίως, όταν δεν μπορούμε να αλλάξουμε τον άνεμο, μπορούμε να ρυθμίσουμε τα πανιά. Αυτό σημαίνει περισσότερος επαγγελματισμός, περισσότερος χρόνος δουλειάς, περισσότερες επαφές. Ποιοτικότερη εξυπηρέτηση πελατών, στοχευμένες ενέργειες. Πιο κερδοφόρο μείγμα πωλήσεων, ενημέρωση, συνεχή εκπαίδευση και θετική ενέργεια. Τα τελευταία 3 χρόνια η αλήθεια είναι ότι η οικονομική ύφεση δεν μας επηρέασε, χρησιμοποιώντας ως αντιστάθμισμα μια «στρατηγική ειδικών συνθηκών». Καταφέραμε να κλείσουμε στο κουτί της Πανδώρας τα προβλήματα και την αρνητική ψυχολογία αφήνοντας έξω μόνο τη θετική ενέργεια και την αισιοδοξία. Σε εποχές που χρειάζονται ισχυρές άμυνες απαιτείται συλλογική προσπάθεια. Οργανωμένα ανθρώπινα δίκτυα εταιρειών, οργανωμένα γραφεία με ομοψυχία, κοινούς στόχους και δέσμευση. Σήμερα πιστεύω ότι για τους καλούς επαγγελματίες και τις αξιόπιστες εταιρείες είναι η αφετηρία για μια αναπτυξιακή πορεία χωρίς όρια.
Πώς κρίνετε τη διείσδυση του Διαδικτύου στην αγορά της Ιδιωτικής Ασφάλισης;
Όσον αφορά τη διείσδυση του διαδικτύου, παρουσιάζεται μια μεγάλη ευκαιρία έτσι ώστε ο θεσμός των ασφαλειών να αποκτήσει πιο γρήγορη και αποτελεσματική διείσδυση σε μεγάλες πληθυσμιακές ομάδες. Η χρήση του διαδικτύου ως μέσου, καθώς και των Social media, προσφέρει σήμερα σε όλους και κυρίως στους διαμεσολαβούντες τη δυνατότητα με ιδιαίτερα χαμηλό κόστος να προσεγγίσουν μεγαλύτερα μερίδια της αγοράς. Να μπορούν να ανταγωνισθούν επί ίσοις όροις ακόμη και μεγάλες εταιρείες του κλάδου. Το γραφείο μας ήδη σχεδιάζει και υιοθετεί ως μέσο προσέγγισης των καταναλωτών και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού το διαδίκτυο.
